Come motivare il tuo team di vendita senza soldi

(Questo articolo è stato originariamente pubblicato il 7/04/2018 e aggiornato il 8/10/2021)

"I soldi non sono tutto". Ora c'è un detto che probabilmente non viene lanciato troppo nei dipartimenti di vendita.

Con accordi da concludere, quote da raggiungere e KPI da monitorare, il tuo team di vendita deve lavorare in modo efficiente per generare entrate coerenti. Ma c'è un'area in cui il denaro non è davvero tutto: la motivazione del rappresentante di vendita.

Molte persone pensano alla motivazione come a un insieme di fattori estrinseci o esterni, come denaro, fama e lodi, che spingono le persone a lavorare sodo e ad avere successo. Probabilmente hai già uno o più motivatori estrinseci in atto per incoraggiare il tuo team di vendita.

Per portare i tuoi obiettivi di vendita al proverbiale "livello successivo", dovrai assicurarti che il tuo team di vendita abbia la motivazione per raggiungere livelli di eccellenza più elevati. I rappresentanti di vendita di maggior successo si basano su un mix di motivazione estrinseca e intrinseca, esterna e interna.

Qual è la motivazione nelle vendite?

Un indovinello, avvolto in un mistero, dentro un enigma. Oppure, ecco come ci si può sentire. Ma la motivazione non è così difficile da capire.

Le commissioni e le quote sono le motivazioni estrinseche più comuni utilizzate nelle vendite. In sostanza, svolgi questo compito (concludi accordi o una certa quantità di accordi) e noi, l'azienda, ti ricompenseremo con una somma di denaro concordata. Questo tipo di motivazione di solito si estende a tutto il team di vendita.

Non è che l'uso di motivatori monetari estrinseci sia una cosa negativa; diventa un problema solo quando è l' unico tipo di motivazione a cui attingono i tuoi rappresentanti di vendita.

Le motivazioni intrinseche, dal momento che sono personali, possono essere più misteriose. Sono importanti, però, perché sono ciò che tende ad accendere un fuoco sotto i nostri mozziconi e ci fa superare le avversità.

Quindi, cosa succede quando incoraggi i rappresentanti di vendita a trovare e ottimizzare motivatori oltre al denaro da utilizzare per raggiungere i loro obiettivi? La produttività aumenta, lo stress e altri rischi di burnout diminuiscono e l'intera organizzazione di vendita si avvicina ai suoi obiettivi individuali e collettivi.

E le citazioni di ispirazione non contano come motivare il tuo team di vendita.

Per essere chiari, nonostante ciò che Tony Robbins e quell'influencer del fitness che segui potrebbero pensare, le persone non possono magicamente ottenere motivazione da un'altra persona. Certo, una persona potrebbe offrirti una ricompensa, minacciarti con una conseguenza o ispirarti a essere come loro, ma la vera motivazione è personale.

Allo stesso modo, in qualità di leader delle vendite, non è compito tuo fornire motivazione ai tuoi rappresentanti di vendita. Puoi, tuttavia, aiutarli a capire quali fattori o combinazione di fattori li spingono a fare del loro meglio.

Ecco alcuni dei motivatori più popolari da tenere d'occhio, suggerire e provare con il tuo team che non comportano stipendi o commissioni.

Come motivare un team di vendita (senza soldi)

1. Scopo
2. Proprietà e responsabilità
3. Autonomia
4. Rapporto
5. Area di lavoro
6. Sviluppo e avanzamento professionale
7. Equilibrio tra lavoro e vita privata
8. Gestione del tempo
9. Gamificazione
10. Ricompense
11. Team building
12. Riconoscimento

Motivatori intrinseci

Come ora sai, i motivatori intrinseci sono fattori interni che fanno muovere i tuoi rappresentanti di vendita da soli. Sono le cose personali che li fanno desiderare di lavorare sodo e raggiungere i propri obiettivi, senza la promessa di ricompense esterne.

Forte senso di scopo

Per trovare soddisfazione in un lavoro ben fatto, vuoi vedere il valore che stai fornendo. In alcune professioni è facile fare i collegamenti: un medico diagnostica correttamente e aiuta un paziente a sentirsi meglio. Tutti tornano a casa felici.

Nella vendita, alcuni rappresentanti di vendita possono vendere qualsiasi cosa, in qualsiasi giorno, ovunque a chiunque. Altri hanno bisogno di vendere un prodotto o servizio in cui credono e di trovare motivazione nell'aiutare i loro clienti a raggiungere il successo usandolo.

Hai un addetto alle vendite i cui clienti sono fuori dagli schemi felici di lavorare con la tua azienda? Quel rappresentante è probabilmente guidato da un forte senso di scopo e trova la motivazione delle vendite nell'aiutare le persone.

Puoi promuovere la stessa motivazione in tutti i tuoi rappresentanti di vendita assicurandoti che siano inclusi nel ciclo di feedback dei clienti. Troppo spesso, una volta concluso l'affare, il rappresentante di vendita non risponde se il cliente sta riscontrando successo con il prodotto o il servizio. E questo può essere deludente per loro, perché potrebbero voler sapere in che modo i loro sforzi hanno aiutato il cliente. Puoi coinvolgere i rappresentanti dopo la chiusura condividendo reazioni costruttive con il team di vendita per ricordare loro ciò che stanno veramente vendendo: esperienze di successo dei clienti.

Dopotutto, i clienti felici tendono a provenire da rappresentanti di vendita ben informati che li guidano attraverso il processo di acquisto. Niente batte la conoscenza e l'entusiasmo genuini.

Proprietà e responsabilità

Quando stabilisci i tuoi obiettivi, è più probabile che li insegua. Sebbene l'azienda abbia obiettivi generali per il team di vendita, è importante lasciare che i tuoi rappresentanti di vendita stabiliscano alcuni obiettivi individuali e creino un piano su come raggiungerli. Questi obiettivi dovrebbero essere specifici, realistici e stimolanti.

Avere obiettivi personali che si riferiscono al team e agli obiettivi a livello aziendale aiuta con l'automotivazione. Pensaci come un atleta professionista. Sono ovviamente talentuosi e bravi in ​​quello che fanno. Si battono per obiettivi di squadra, come un campionato, ma anche per record personali, come migliorare la media dei punti per partita.

L'atleta ha un allenatore che è lì per consigliare sulla strategia generale o sugli aggiustamenti al volo, ma non è costantemente al suo orecchio con osservazioni e consigli. Sii quell'allenatore. Dai ai tuoi rappresentanti la guida e il supporto di cui hanno bisogno per concludere l'accordo, ma non intralciarli.

A proposito di non guardare costantemente alle spalle delle persone...

Autonomia

La fiducia e l'indipendenza sono grandi motivatori. Le attività quotidiane dei rappresentanti di vendita contribuiscono al raggiungimento degli obiettivi prefissati, ma dare loro il controllo su come dare priorità ai loro programmi giornalieri o sul mix di strumenti e tecniche che utilizzano può aiutarli a trovare e utilizzare quella motivazione intrinseca.

La microgestione è spesso citata come una delle ragioni principali per cui le persone lasciano il lavoro, nelle vendite o altro. Invece, i manager dovrebbero garantire che il loro team disponga degli strumenti e dell'autorità di cui hanno bisogno per prendere decisioni e risolvere i problemi a un livello appropriato, senza dover spostare tutto nella gerarchia per la risoluzione.

Rapporti tra responsabili vendite e rappresentanti

Discuti con i tuoi rappresentanti di vendita come gestirai la supervisione e il ciclo di feedback. Alcuni potrebbero trovare motivante avere un veloce incontro con te ogni giorno o due per fare il check-in e ottenere risposte rapide. Per altri, un check-in giornaliero sarebbe un'agonia e un sit-down settimanale è più che sufficiente. Discuti con il tuo team per capire cosa è meglio per ogni rappresentante e il suo stile di lavoro.

Se vuoi approfondire i tuoi rapporti di lavoro con i membri del tuo team di vendita, potrebbe essere utile impegnarsi in alcuni test della personalità. Sebbene non sia una scienza esatta, potrebbe fornire informazioni su come pensano, è probabile che si comportino e rispondano in ufficio.

Per coloro che si sentono disconnessi mentre lavorano in remoto, prendi in considerazione ulteriori riunioni del team che non si concentrano sul lavoro. Un social check-in settimanale di gruppo o riunioni virtuali individuali per il caffè possono aiutare a creare connessioni tra rappresentanti e leader e migliorare il morale generale del team.

Motivatori basati sul lavoro

Non dovrebbe sorprendere che l'ambiente in cui lavorano i tuoi rappresentanti possa avere un effetto significativo sulla loro produzione. E non stiamo parlando solo del posto di lavoro. Dalla configurazione della loro WFH al loro tragitto giornaliero, dalle opportunità di sviluppo personale agli atteggiamenti dei colleghi, le condizioni di lavoro sono una motivazione importante per molti rappresentanti di vendita.

Ambiente di lavoro

Pensa a un momento in cui eri in una carreggiata, sia personalmente che professionalmente. Dove passavi la maggior parte del tuo tempo? Forse oziare su un divano davanti a una TV o sgobbare in uno squallido cubicolo? Questo ambiente non ha ispirato molta motivazione per uscire dalla tua routine, vero?

Probabilmente no. Ma nell'ultimo anno non c'era molta scelta. La pandemia e le conseguenti restrizioni hanno fatto sì che molti di noi fossero bloccati a lavorare in ambienti non ottimali. Rimbalzare tra il divano, il tavolo della cucina e una minuscola scrivania nel soggiorno è diventato fin troppo comune, ma è tutt'altro che l'ideale.

La scienza dice che l'ambiente in cui lavori gioca un ruolo importante nella motivazione e nel successo dei dipendenti. Che sia a casa o in ufficio, gli spazi di lavoro con molta luce naturale e luoghi in cui ottenere privacy, un po' di tranquillità o anche un breve pisolino promuovono la produttività.

Potresti non essere in grado di aggiungere finestre o costruire muri, ma potresti provare altre iniziative di motivazione scientificamente supportate come aggiungere verde, incoraggiare le pause e regolare la temperatura dell'ufficio. (Nel caso ti stavi chiedendo, più studi hanno trovato 70-77 ° F o 21-25 ° C ideali per la massima produttività.)

Sviluppo professionale e opportunità di avanzamento

Momentum è un motivatore efficace. Buone opportunità di avanzamento, che si tratti di una promozione o della capacità di guidare progetti o team speciali, e una previsione positiva per la crescita dell'azienda possono ispirare i rappresentanti di vendita a fare quel passo in più.

Il tutoraggio e il coaching alle vendite, in particolare per i rappresentanti più giovani o meno esperti, è un altro modo per aiutare i rappresentanti ad andare avanti nella loro carriera e mantenerli motivati ​​a svolgere bene.

I rappresentanti di vendita in tutte le fasi e livelli di competenza possono trarre vantaggio dalla potenza della formazione alle vendite, in particolare sul processo di vendita e sulla qualificazione dei lead. Potrebbero esserci dei respingimenti ("So già come vendere!"), Ma coinvolgere istruttori esterni può fornire nuove prospettive e impedire ai rappresentanti di cadere in routine improduttive.

Anche la formazione interna continua sulla conoscenza del prodotto è un must, poiché è più difficile vendere ciò che non capisci dentro e fuori. Ed è un ottimo modo per condividere e celebrare i successi aziendali, come nuovi prodotti o aggiornamenti, con altri reparti.

Equilibrio tra lavoro e vita privata

Trovare un buon equilibrio tra lavoro e vita privata è sempre stato difficile nelle vendite, ma da quando è scoppiata la pandemia è diventato quasi impossibile. Con l'accesso costante a telefoni di lavoro, e-mail e poca o nessuna separazione tra ufficio e spazio personale, è facile che i rappresentanti si esauriscano.

È importante fare la distinzione tra lavoro e tempo personale, ma molti rappresentanti lottano con essa. In qualità di responsabile delle vendite, non è tua responsabilità decidere come i rappresentanti trascorrono il loro tempo, ma aiutarli a stabilire dei limiti è positivo per tutte le persone coinvolte. Con una chiara linea di demarcazione tra lavoro e... non lavoro, i tuoi rappresentanti si sentiranno più energici nell'inseguire gli obiettivi di vendita e avranno un rischio molto inferiore di esaurimento.

Gestione del tempo

È facile perdere la motivazione quando non stai facendo progressi nel raggiungere i tuoi grandi e alti obiettivi di vendita. Da dove inizi?

Un venditore che guarda un obiettivo di allungamento mensile potrebbe sentirsi come se fosse al campo base del Monte Everest. Che si tratti di scalare una montagna o raggiungere la tua quota di vendita, il nucleo è una serie di passaggi. È più facile vedere i progressi quando stai scalando una montagna letterale.

Suddividere i grandi obiettivi di lavoro in obiettivi più piccoli e controllare questi passaggi mentre li completi ti fa sentire più produttivo, mostra meglio i tuoi veri progressi per motivarti ad andare avanti e consente qualsiasi ricalibrazione lungo il percorso.

Il team di contenuti e social media qui a Proposify è fan del Productivity Planner, che promuove il metodo Pomodoro per suddividere gli obiettivi in ​​attività e quindi lavorare su tali attività in periodi di 25 minuti. Ti aiuta a pianificare la tua settimana e poi a concentrarti ogni giorno esattamente su ciò che deve essere fatto per raggiungere i tuoi obiettivi settimanali e mensili.

Che si tratti di annotare le attività o di avere un calendario digitale che invia promemoria e avvisi, la cosa principale è evitare il "non c'è tempo!" stressare, massimizzare il tempo dedicato al lavoro e continuare a spingere verso gli obiettivi a lungo termine.

Motivatori estrinseci

Bene. Quindi ora che abbiamo affrontato i motivatori più invisibili, parliamo di quelli più ovvi. I motivatori estrinseci. Questi sono ciò a cui la maggior parte delle persone pensa quando pensa alla parola motivazione . Offrono un incentivo esplicito (anche se non sempre tangibile) in cambio del completamento di un compito.

Gamificazione

C'è un motivo per cui la maggior parte delle app che ti aiutano a imparare qualcosa, come la programmazione o una nuova lingua, sono configurate come giochi. Quella ragione è la dopamina. Quando vinci badge o sali di livello, ottieni un colpo di quel neurotrasmettitore, che controlla i centri di ricompensa e piacere del tuo cervello. È ciò che ci aiuta a identificare le ricompense e ci spinge verso di esse.

La ludicizzazione nelle vendite richiede competitività naturale e la trasforma in concorsi collaborativi e costruttivi. Se stai aggiungendo la ludicizzazione al tuo ambiente di vendita, inizia selezionando un'area (forse generazione di lead o upselling) e costruendo un gioco attorno ad essa. Il tuo gioco avrà bisogno di regole, obiettivi, tempi e ricompense chiari.

Ad esempio, identifica alcuni modi diversi per generare nuovi lead. Assegna a ogni rappresentante (o piccolo gruppo di ripetizioni) una tattica di generazione di lead da utilizzare e monitora i loro progressi nel mese successivo. Il metodo che porta la maggior parte dei lead di qualità nella canalizzazione di vendita vince il premio.

Ricompense tangibili

Ricorda, i premi non significano solo ricompense finanziarie. Prova a sostituire i bonus monetari con qualcosa di più tangibile. Non deve nemmeno essere qualcosa di enorme valore. Pensa alle squadre sportive che hanno un elmetto, o qualche altro stupido "premio", da assegnare al giocatore più laborioso della squadra. Non è il premio in sé ad essere prezioso; è il sentimento che c'è dietro. Alla gente piace vincere e un piccolo premio può creare un'atmosfera più competitiva che motiva i tuoi rappresentanti.

Prova a implementare un piccolo premio per metriche diverse da chiusure o quote, quelle che mostrano iniziativa e guida. Forse il rappresentante di vendita che effettua le chiamate più fredde in un dato mese riceve un pranzo gratuito a sua scelta consegnato alla sua scrivania il mese prossimo. Questo dà al vincitore la ricompensa aggiuntiva di godersi le proprie vincite in vista del resto della squadra e potrebbe fornire una motivazione in più per la prossima volta.

Team building e supporto

Ovviamente, un po' di gongolare funziona solo come motivatore se hai già un team di vendita forte e di supporto. Le competizioni a livello di squadra possono diventare spietate se non c'è una sensazione di cameratismo.

Se le cose si fanno un po' troppo aggressive, rifocalizza parte di quella competitività sulla motivazione con attività di team building. Invece di lavorare in silos, organizza i tuoi concorsi in modo che i rappresentanti di vendita debbano lavorare insieme in piccoli gruppi per promuovere la cooperazione e il supporto.

Puoi anche aggiungere le tradizionali attività di team building, come gite, pasti di squadra, giochi stupidi o rompighiaccio e workshop. Come bonus aggiuntivo, l'attenzione al lavoro di squadra può aiutare a migliorare i flussi di lavoro e accelerare il processo di vendita.

Riconoscimento

Ah, il classico motivatore. A chi non piace qualche convalida?

Riconosci le vincite grandi e piccole che il tuo team di vendita guadagna. Condividi i complimenti dei dirigenti, di altri reparti e dei clienti soddisfatti. Offri opportunità alle riunioni interne o ad altri forum aziendali per i rappresentanti di parlare dei loro recenti risultati o di ciò su cui sono entusiasti di lavorare. Un po' di incoraggiamento non costa nulla.

Pensieri finali

Con più persone che lavorano da casa, dove l'ambiente potrebbe non essere dei più stimolanti, mantenere il tuo team motivato è assolutamente essenziale. Sebbene l'implementazione di alcuni di questi motivatori possa richiedere un investimento di tempo e altre risorse, la motivazione al di là del denaro può aiutare a rafforzare il morale del tuo team di vendita e il successo delle vendite.