Come misurare il successo di M&A

Una volta che un accordo di fusione o acquisizione è stato firmato e si va avanti, come si misura il successo? E quanto tempo ci vuole per raggiungere quel successo?

Queste sono domande eccellenti e speriamo che tu le stia ponendo all'inizio del processo. Tuttavia, non hanno risposte semplici. Dopotutto, la tua situazione potrebbe essere molto diversa da quella di qualcun altro: le dimensioni delle aziende coinvolte nella transazione, il delta tra le loro culture, le differenze nei modelli di business e le procedure che un'organizzazione mette in atto per gestire la transizione possono influenzare notevolmente il risultato e tempi di un'integrazione.

Cominciamo con la questione del tempo.

Quanto tempo ci vorrà?

Supponendo che le due organizzazioni impegnate siano in grado di fondersi e coesistere, quanto tempo ci vorrà prima che cooperino e lavorino come una sola? Se l'accordo è una semplice acquisizione di un'azienda più piccola che fa essenzialmente la stessa cosa dell'azienda più grande (ad esempio, uno studio legale regionale che acquista un piccolo studio in un'altra città), il cambiamento culturale potrebbe essere abbastanza piccolo e l'attrito minimo . Le due aziende potrebbero lavorare insieme con relativa coesione entro un paio di mesi.

Se, tuttavia, le differenze sono maggiori, o se le aziende coinvolte sono complesse, possono essere necessari fino a tre anni prima che tutta la polvere si depositi. Ma anche nelle circostanze più complicate, nei primi 90 giorni dovrebbe emergere un certo ordine e la nuova organizzazione dovrebbe vedere progressi tangibili entro sei mesi. Nella maggior parte dei casi, l'integrazione produrrà le efficienze e le sinergie attese entro la fine del secondo anno, se non prima.

Successivamente, discutiamo quali metriche potresti monitorare per determinare il rendimento della tua fusione o acquisizione.

10 misure del successo di fusioni e acquisizioni

In larga misura, il modo in cui definisci il successo di un affare determinerà il modo in cui lo misuri. Molto dipende da cosa ti aspetti dalla fusione o dall'acquisizione. Ad esempio, se il risultato atteso è l'accesso a un nuovo mercato, probabilmente vorrai tenere d'occhio le vendite regionali e gli indicatori di maggiore visibilità in quella regione. Se, d'altra parte, hai acquistato un'azienda per aggiungere nuove competenze al tuo portafoglio, ovviamente vorrai monitorare l'interesse e le vendite di tali servizi. Ma potresti anche voler esaminare l'utilizzo in quell'area pratica, nonché la redditività complessiva dell'azienda.

Non importa cosa ti aspetti dalla tua fusione o acquisizione, ti consigliamo di tenere traccia di più metriche, oltre i tuoi obiettivi primari. Ecco 10 modi comuni per valutare il successo della tua integrazione:

1. Numero di clienti. Prendi in considerazione la possibilità di tenere traccia di questo numero in tutta la tua azienda (nel caso ci sia un effetto alone che avvantaggia più aree di pratica), nonché per l'area specifica della tua attività che è cambiata.

2. Reddito. Non c'è motivo di affrontare i problemi significativi dell'M&A se non ti fa guadagnare. Ancora una volta, guarda sia l'intera azienda che le unità aziendali interessate. Con così tanti cambiamenti nell'organizzazione, è facile distogliere lo sguardo dalla sfera dello sviluppo aziendale.

3. Entrate per cliente. Ora sei in grado di attrarre clienti più grandi e di maggior valore?

4. Risparmio sul tasso di esecuzione. Il tuo tasso di esecuzione è semplicemente un'estrapolazione delle tue entrate e spese attuali nel futuro. Traccia i tassi di esecuzione effettivi e previsti su una curva di sinergia e tieni traccia dei risultati nel tempo. Quanto velocemente vedi i vantaggi della sinergia? Le integrazioni di maggior successo realizzano completamente queste efficienze entro due o tre anni.

5. Vendita incrociata di servizi. Un'azienda ben integrata sarà in grado di vendere servizi di upsell e cross-sell. Con quale frequenza le altre tue pratiche si riferiscono e vendono i nuovi servizi?

6. Flussi di cassa. La fusione o l'acquisizione ha facilitato o ostacolato il tuo flusso di denaro? Un'integrazione di successo dovrebbe avere un effetto molto positivo una volta raggiunta la sinergia.

7. Reclami dei clienti. L'attività di fusione e acquisizione può devastare un'organizzazione che un tempo funzionava senza intoppi. Tenere un registro dei reclami dei clienti è un buon modo per comprendere la portata del problema e individuare le aree che devi affrontare con maggiore urgenza.

8. Qualità dei nuovi clienti. La qualità può essere una misura soggettiva, ma può darti un'idea di quale direzione sta prendendo la tua attività di fusione e acquisizione, soprattutto se hai un benchmark pre-M&A con cui confrontarti. Un modo per misurare la qualità è assegnare un punteggio a un cliente su una scala da 1 a 5 in base a una manciata di fattori, come ad esempio: 1) Paga in tempo?, 2) È facile lavorare con loro?, 3) Ti consentono fare un lavoro eccezionale?

9. Livello di stress del personale. La fusione o l'acquisizione ha reso più difficile il lavoro nella vostra azienda per il vostro personale? I manager e le risorse umane affrontano più reclami interni? Le persone prendono più giorni di malattia? Stanno lavorando più ore per compensare le distrazioni di un'organizzazione in evoluzione? L'atmosfera dell'ufficio è più tesa del solito? Non è insolito che il livello di stress aumenti nei mesi successivi a un accordo, ma dovresti adottare misure per mitigare questi problemi nel tempo.

10. Rotazione del personale. A seconda della natura dell'integrazione, potresti aspettarti o meno che le persone lascino l'organizzazione. Se la fusione o l'acquisizione ha creato esuberi, è probabile che le partenze del personale facessero parte del piano sin dall'inizio. Il peggior risultato, tuttavia, è quando circostanze impreviste, spesso in conflitto tra culture, costringono i migliori talenti a lasciare l'azienda. Monitorare attentamente questa tendenza fin dall'inizio. Può affondare un'integrazione promettente come un siluro.

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Qualunque sia la ragione per considerare una fusione o un'acquisizione, assicurati di definire aspettative chiare per l'accordo. Stabilisci obiettivi quantificabili: obiettivi che possono essere misurati e monitorati lungo il percorso. Quindi tieni traccia dei tuoi progressi mentre implementi il ​​tuo piano di integrazione. Hai bisogno di apportare modifiche? C'è un problema importante (come la partenza del personale chiave) che richiede un triage di emergenza? Se non stai guardando, perderai molti dei primi segnali di allarme. E se sei un'azienda che prevede di crescere attraverso acquisizioni, la misurazione ti aiuta a imparare dai tuoi errori.

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