Scopri come aumentare le vendite B2B con questi 9 suggerimenti di esperti

Sarò il primo a dirlo: la vendita è un mestiere difficile.

Devi entrare in contatto con le persone a livello personale e professionale ogni giorno. Devi dimostrare il valore del prodotto della tua azienda a persone che hanno desideri e bisogni molto diversi. E devi fare tutto questo con una quota mensile che pende sopra la tua testa.

Quando prendi la difficoltà delle vendite e la aggiungi a un ambiente business-to-business (B2B), concludere accordi diventa esponenzialmente più difficile.

Non stai cercando di soddisfare le esigenze di una singola persona, ma di un'organizzazione complessa e sfaccettata. Non ti stai connettendo con un singolo individuo, ma con un comitato di decisori che hanno tutti obiettivi e obiettivi diversi.

Se ti occupi di vendite B2B, la tua organizzazione ti sta cercando per intensificare il tuo gioco di vendite di mese in mese per massimizzare i profitti e aiutare la tua azienda a crescere.

Quindi, come aumenti le tue vendite quando ti senti come se stessi solo cercando di tenere la testa fuori dall'acqua? Come migliori il tuo processo di vendita per mantenere i contatti in entrata e aumentare le tue entrate?

Ho parlato con un gruppo di esperti di vendita B2B per fornirti alcuni suggerimenti di vendita B2B per fare proprio questo.

9 consigli per aumentare le vendite B2B

Ho contattato il team di successo dei clienti di Capterra, che aiuta il team di vendita B2B a raggiungere i propri obiettivi ogni giorno, e altri professionisti delle vendite e del marketing B2B per ottenere i loro consigli utili per aumentare le vendite B2B.

1. Rispondi il più rapidamente possibile

La risposta schiacciante è stata che il primo passo per aumentare le vendite B2B è ridurre i tempi di risposta ai lead in entrata.

Kelsey Walsh, un client success manager per Capterra, sottolinea che questa idea è supportata dai dati.

Si assicura che ogni nuovo membro del suo team acquisisca familiarità con uno studio che ha analizzato tre anni di dati sui lead per mostrare la relazione tra il tempo di risposta e la probabilità di stabilire un contatto, mostrata di seguito.

La tua probabilità di contattare un lead diminuisce significativamente cinque minuti dopo che un lead ha compilato un modulo web ( Fonte )

Sulla base di questi risultati, Thomas Dickey, account manager di Capterra, consiglia ai suoi clienti: “Quando ottieni un vantaggio, dovresti chiamare entro dieci secondi dalla ricezione. Ogni minuto che aspetti riduce significativamente le tue possibilità di parlare con quel lead o di essere il primo venditore a parlare con l'acquirente".

Vivian Lorencatto, un altro account manager di Capterra, sottolinea che più aspetti a entrare in contatto con un lead, meno è probabile che un acquirente si impegni in una conversazione, poiché è probabile che sia "già in contatto con la concorrenza".

Joi Sigurdsson, fondatore e CEO di CrankWheel, una soluzione di vendita interna, sottolinea che le vendite non dovrebbero essere l'unico team concentrato su tempi di risposta rapidi:

Joi Sigurdsson

Fondatore e CEO di CrankWheel

“Se sei in grado di influenzare le cose, lavora con il marketing per assicurarti che i lead vengano consegnati alle vendite senza alcun ritardo, zero secondi dopo che hanno richiesto un contatto sul tuo sito Web o da una campagna e-mail. Esistono strumenti che possono aiutare a abilitare questo tipo di pipeline di vendita demo istantanea".

Mentre gli account manager di Capterra consigliano di contattare un lead entro i primi cinque minuti dalla ricezione, alcune aziende con cui lavora Sigurdsson considererebbero anche quel lasso di tempo un enorme ritardo, classificando "un lead come freddo se non ricevessero una chiamata entro due minuti."

2. Non sottovalutare i lead "imperfetti".

Potresti pensare che contattare un lead entro cinque minuti sarà difficile. Ma che ne dici di contattare un lead che ti ha lasciato informazioni di contatto imprecise?

Dickey ha un consiglio per affrontare quei contatti difficili:

Thomas Dickey

Account manager presso Capterra

“Scava su tutti i dettagli che ottieni da un vantaggio. Solo perché un lead ha un indirizzo Gmail o un numero di telefono che non funziona, non significa che sia un lead negativo. Spesso ci sono abbastanza informazioni negli altri campi del modulo da poter trovare un numero alternativo o una linea aziendale elencata pubblicamente".

Potresti pensare che sia buon senso nel mondo delle vendite: chi non ricerca le persone che stanno chiamando? Ma Dickey dice che i contatti classificati come "falsi" gli vengono inviati continuamente. Scavando per circa 15 secondi, Dickey riesce a trovare informazioni rilevanti che gli consentono di mettersi in contatto con loro.

Allora, che succede con le informazioni imprecise dai lead e come puoi aggirarle?

A volte i potenziali clienti non si fidano ancora abbastanza della tua azienda per consegnare le informazioni. E chi può biasimarli nell'era delle violazioni dei dati e degli scandali dei dati?

Per superare quel numero di telefono 123-4567, Dickey consiglia di utilizzare l'indirizzo IP di un lead, il prefisso che ha elencato, il nome fornito o una combinazione di tutti questi elementi e alcune "creative ricerche su Google per trovare buone informazioni che lo trasformino" falso piombo' in entrate reali.

3. Fai in modo che i tuoi clienti cantino le tue lodi

Parlando di fiducia su Internet, il nostro gruppo di esperti di vendita B2B suggerisce un modo infallibile per convincere i potenziali clienti a fidarsi di te: dimostrare che altre persone, ovvero i tuoi attuali clienti, si fidano già di te.

Srajan Mishra, CEO di TSI Apparel, ritiene che la fiducia dovrebbe essere l'obiettivo numero 1 del tuo marchio poiché, nella sua esperienza, "Le vendite B2B aumentano solo se riesci a generare abbastanza fiducia ed essere autentico nel tuo approccio".

Mishra consiglia di coltivare una "presenza digitale affidabile" "ottenendo recensioni su Google, Facebook o qualsiasi altro sito di recensioni applicabile alla propria linea e sede di attività".

Sarei un pessimo consulente di vendita se perdessi l'occasione di presentare il mio prodotto, quindi mi limiterò a menzionare che Capterra è attualmente il più grande repository per recensioni obiettive di software aziendali.

Srajan Mishra

CEO di TSI Abbigliamento

“[Una recensione] può influenzare le decisioni aziendali come nessun altro perché dipinge il quadro della tua attività nel modo più neutro possibile. Puoi scrivere quanto vuoi di te sul tuo sito web, ma è ciò che i tuoi clienti esistenti pensano di te che fa davvero la differenza".

Per iniziare a raccogliere e coltivare recensioni obiettive dai tuoi clienti, Mishra consiglia di incentivarli offrendo uno sconto, una carta regalo o qualsiasi altra cosa che possa incoraggiare i tuoi clienti a fornire un feedback onesto sul tuo prodotto.

Tuttavia, non dovresti lasciare che queste recensioni risiedano sul tuo sito Web e sperare che gli utenti le trovino. Manny Medina, CEO di Outreach, suggerisce di "iniettare prove per i clienti... in ogni fase del processo di vendita".

Ciò significa menzionare modi specifici in cui i tuoi clienti hanno ricevuto valore dal tuo prodotto durante le tue chiamate e nelle tue e-mail. Puoi citare recensioni o collaborare con il tuo team di marketing per creare contenuti come case study o white paper.

4. Metti al primo posto le esigenze dei tuoi contatti

Un altro modo per entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti, oltre a mostrare loro che stai già risolvendo problemi simili con altri clienti, è mettere sempre le loro esigenze al di sopra di quelle della tua azienda.

Jack Sargent, coordinatore delle vendite inbound di Commusoft, ti suggerisce: "Ricerca il potenziale cliente in modo da poter iniziare a mettere insieme idee che ne trarranno vantaggio in base alle dimensioni dell'azienda, all'ubicazione, al mercato di destinazione e così via".

Ma Sargent si affretta a notare che non dovresti snocciolare tutte queste informazioni all'inizio della chiamata:

Jack Sargent

Coordinatore vendite inbound presso Commusoft

“Mantieni la tua ricerca e le tue idee nella parte posteriore della tua mente mentre ascolti davvero il potenziale cliente per capire le sue esigenze e necessità prima di iniziare a vendere. Vuoi conoscere il tuo cliente ed essere preparato, ma prima di tutto mantenere una mente aperta. Potresti essere sorpreso di ciò che li ha davvero portati a te!”

5. Non scontare le chiamate a freddo

Probabilmente hai sentito che la chiamata a freddo è morta, ma non dovresti credere a tutto ciò che leggi su Internet.

In effetti, Cristian Rennella, CEO e co-fondatore di MejorTrato, afferma che i miglioramenti apportati dal suo team alla strategia delle chiamate a freddo sono stati un fattore importante nell'aumentare le vendite B2B dell'azienda di oltre il 37%.

Come trasformi le tue chiamate a freddo da strategie di vendita fallite a guadagni? Rennella consiglia invece di trasformarlo in una hot call:

Cristian Rennella

CEO e co-fondatore di MejorTrato

“La nostra migliore raccomandazione è, dieci giorni prima di effettuare la chiamata, inviare un regalo creativo per l'ufficio. In questo modo, quando chiamerai, il tuo potenziale cliente saprà esattamente chi sta chiamando e ti darà, semplicemente per reciprocità, che è una caratteristica che tutti noi abbiamo, il vantaggio di ascoltare ciò che hai da condividere.

Quando pensi ai regali che potresti inviare, Rennella consiglia, "qualcosa di nuovo e creativo che susciti la curiosità dei tuoi potenziali clienti".

Dovrebbe anche essere qualcosa legato al loro ambiente di lavoro o che sia utile o divertente per l'intero ufficio.

6. Concentra il tuo team di vendita

Solo perché ora hai aperto la tua mente a richiamare chiamate a freddo non significa che dovresti aprire il tempo della tua squadra a qualsiasi potenziale cliente sotto il sole. Soprattutto se si dispone di una piccola squadra, potrebbe essere più efficace fargli puntare gli occhi sui lead più promettenti.

Il CEO di Outreach Medina sottolinea che:

Manny Medina

amministratore delegato di divulgazione

"Gestire centinaia di account può far sentire frustrato e sopraffatto anche il miglior rappresentante di vendita".

Invece, suggerisce, "restringendo i tuoi obiettivi per concentrarti sul tuo profilo cliente ideale (ad esempio, settore, segmento e persona)."

Aggiunge anche che "Azzerare alcuni account succosi può essere davvero energizzante e ti dà un obiettivo più chiaro e più raggiungibile".

7. Assicurati che il tuo team di marketing sia concentrato in modo simile

Il tuo team di vendita non è l'unico gruppo che dovrebbe concentrarsi su ciò che funziona meglio per loro. Allo stesso modo, il tuo team di marketing dovrebbe concentrarsi sui canali che portano i migliori potenziali clienti.

Teresa Walsh, responsabile marketing di Cazana, suggerisce la seguente metodologia:

Teresa Walsh

Dirigente marketing presso Cazana

“Trova il canale di social media che funziona meglio per la tua attività; i soliti sospetti includono Facebook, LinkedIn e Twitter. Dopo averlo fatto, investi in alcuni annunci a pagamento intelligenti. Quindi scegli come target, target, target e fai ancora un po' di targeting".

8. Comprendi che un budget di marketing è una maratona, non uno sprint

Concentrare le tue attività di vendita e marketing rende più facile seguire questo suggerimento successivo di Sean Huang, un account manager di Capterra.

Capterra opera su un modello PPC. Simile a Google AdWords, i fornitori fanno offerte per posizioni nella parte superiore di una pagina, directory o categoria.

Huang sottolinea:

Sean Huang

Account manager presso Capterra

"Troppo spesso, i fornitori danno la priorità a un breve periodo che appare in cima alla categoria, solo per pagare un premio su una manciata di clic e, quindi, massimizzare il proprio budget molto rapidamente (di solito senza molto da mostrare)."

Anche se potresti pensare che apparire come primo risultato su una pagina non potrebbe mai essere una cosa negativa, questo è un malinteso comune quando si tratta di pubblicità a pagamento.

Huang spiega che parte del suo lavoro con il successo dei clienti è "incoraggiare i fornitori a non correre la proverbiale maratona, ma piuttosto a mantenere un ritmo costante e ottenere più chilometri dai loro dollari di marketing".

Essere in grado di mantenere il tuo annuncio attivo per, ad esempio, un mese in una posizione al centro di una pagina o di un elenco "di solito fa ottenere ai fornitori più clic o lead a un prezzo unitario più basso rispetto a rimanere attivo solo per una settimana in una posizione superiore ”, dice Huang.

9. Fornisci sempre chiari i passaggi successivi

Se hai seguito tutti questi suggerimenti e non stai ancora chiudendo accordi, potrebbe avere qualcosa a che fare con il modo in cui termini le conversazioni con i potenziali clienti.

Una volta entrato in contatto con un lead, entra nella mentalità del CEO di CrankWheel Sigurdsson:

Joi Sigurdsson

CEO di CrankWheel

"Questa persona potrebbe non rispondere mai più alle tue e-mail o rispondere al telefono, quindi devi assicurarti di impostare il passaggio successivo. Cerca di fare più progressi che puoi mentre li hai al telefono.

Se un potenziale cliente è pronto ad acquistare da te, guidalo attraverso il processo di acquisto. Se hanno bisogno di parlare con altre parti interessate prima di prendere una decisione, chiedi di fissare un orario per il prossimo incontro.

Non lasciare mai una pista chiedendoti quando, come o perché dovrebbero ricontattarti.

Vai a vendere, vendere, vendere

Ogni team di vendita è diverso, ma sono sicuro che qui troverai almeno un consiglio utile dal nostro gruppo di esperti di vendita B2B. Scegline uno, provalo e guarda come funziona per i tuoi margini di profitto. La mia ipotesi è che vedrai dei risultati positivi.

Hai qualche tuo consiglio per le vendite B2B? Condividili con i tuoi colleghi lettori nei commenti qui sotto o lancialo nel verso di Twitter. Assicurati di taggarmi @CapterraKelsie così anch'io posso beneficiare della tua saggezza di vendita.