Perché e come identificare le migliori prospettive di vendita

Ogni azienda vuole attrarre più potenziali clienti e lead, senza grandi rivelazioni. Ma c'è un'importante distinzione tra un potenziale cliente e il tuo miglior potenziale cliente .

Un potenziale cliente rientra in una grande categoria generale che include chiunque possa potenzialmente utilizzare il tuo prodotto o servizio. Ma quello che vuoi davvero sapere è chi sono i tuoi migliori potenziali clienti inbound: i potenziali clienti che desideri più di tutti gli altri?

Perché dare la priorità ai tuoi migliori potenziali clienti ha senso

Prima di passare a come identificare i potenziali clienti, è importante affrontare la domanda sul perché, perché scegliendo di concentrarti su una sezione più ristretta di potenziali clienti , stai naturalmente mettendo da parte altri potenziali clienti . Allora, dov'è la pepita di saggezza nel guardare oltre alcune prospettive e dare priorità ad altre?

Supponiamo, ad esempio, che tu sia l'appassionato proprietario della Porsche 911 del 1967 e che tu abbia un problema al motore che non puoi risolvere. Lo porterai in un'officina di riparazione auto all'angolo o lo porterai da uno specialista che conosce le Porsche classiche? E se sei il proprietario di quell'officina di riparazione di auto d'epoca e qualcuno chiama chiedendo aiuto per riparare la sua nuova Tesla Model Y, vale la pena dedicare tempo e fatica a procurarsi e acquistare tutte le parti nuove e imparare a riparare un'auto elettrica, oppure ha più senso concentrarsi sui proprietari di auto d'epoca che sono più adatti alla tua esperienza?

Per gli industriali impegnati nel marketing inbound, il tuo programma raggiungerà il suo massimo potenziale quando concentrerai i tuoi processi di vendita e marketing su potenziali clienti che si adattano bene. Dal tuo profilo di cliente ideale , puoi ricavare strategie di marketing significative basate su buyer persona basate sui fatti e creare contenuti che supportino il tuo processo di vendita inbound. Ecco perché:

Quando allinei tutti i tuoi contenuti di marketing - sito web, post di blog, e-mail, contenuti video, post sui social media, ecc. - con le esigenze e gli interessi dei tuoi migliori potenziali clienti con le sfide più complesse, dimostri una profonda comprensione dei problemi che possono trascendere il tuo pubblico di destinazione specifico . Mostri come i tuoi prodotti e servizi risolvono le sfide e alleviano i loro punti deboli. Tra dozzine di possibili fornitori, i tuoi contenuti di marketing ti differenziano, aumentando la tua rilevanza e mostrando come sei la persona migliore e unica per quei partner, e qualifica quei lead, contestualizzandoli all'interno del ciclo di vendita per farti risparmiare tempo e risorse .

Concentrarsi sulle migliori prospettive esclude potenziali clienti?

Alcune aziende potrebbero esitare a concentrarsi solo su determinati potenziali clienti prestando meno attenzione ad altri, ma non è lo stesso che mettere tutte le uova nello stesso paniere. Non stai escludendo altre prospettive meno ideali. Piuttosto, stai concentrando i tuoi sforzi di vendita sui potenziali clienti con un serio interesse e trascorrendo meno tempo a inseguire lead che hanno meno probabilità di chiudersi. Questa è una distinzione importante da fare, perché le risorse di vendita - budget, tempo e rappresentanti di vendita - hanno dei limiti. Concentrarsi sui tuoi migliori potenziali clienti aumenta il ROI dal processo di vendita.

E non preoccuparti, quegli altri potenziali clienti possono ancora trovarti online mentre cercano soluzioni. La tua comprovata esperienza per le esigenze dei clienti più difficili può anche attrarre potenziali clienti più generici con preoccupazioni simili... quindi avrai ancora l'opportunità di lavorare con loro, se lo desideri. E se la tua pipeline di vendita è piena di potenziali clienti con un adattamento più stretto, puoi essere più selettivo sui lead perseguiti dal tuo team di vendita e allocare meno risorse a coloro che non sono adatti.

In Weidert Group, ad esempio, siamo specializzati nell'aiutare le aziende industriali e coloro che le servono, quindi creiamo contenuti rivolti specificamente a quel pubblico. Ma altre aziende B2B hanno spesso preoccupazioni ed esigenze simili a quelle degli industriali, come la generazione di lead o lo sviluppo di contenuti più interessanti per guidare la conversione . Queste altre società possono vedere le prove della nostra esperienza in un campo simile prima di scegliere di contattarci. Non rinunciamo a lavorare con queste aziende; dedichiamo semplicemente la maggior parte dei nostri sforzi di marketing e vendita al contatto con i potenziali clienti con cui desideriamo maggiormente lavorare e che vogliono veramente lavorare con noi.

Come identificare e dare priorità alle tue migliori prospettive di vendita

La maggior parte delle piccole e medie imprese lancia una vasta rete quando si tratta di chi considerano un potenziale cliente. In effetti, alcuni definiscono le loro migliori prospettive come "aziende che potrebbero acquistare il nostro prodotto". Altre aziende potrebbero considerare le loro migliori prospettive solo all'interno di determinati verticali (ad es. Petrolio, Comuni, Energia, Pasta e carta, Chimica, ecc.).

In realtà, come descritto sopra, i tuoi migliori prospect sono quelli che rappresentano il tuo cliente ideale.

Il tuo cliente ideale non sarà esattamente come l'ideale di altre aziende — è il tuo ideale, non il loro — ma alcune caratteristiche comuni utilizzate per valutare e identificare i clienti ideali includono:

1. Potenziale per una relazione a lungo termine.

Ogni team di vendita concorderebbe sul fatto che è molto meno costoso mantenere un cliente esistente che trovarne uno nuovo. In effetti, il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) è un punto dati più significativo rispetto, ad esempio, all'acquisto iniziale di un cliente. CLV si traduce in un maggiore valore per i potenziali clienti che probabilmente acquisteranno prodotti aggiuntivi o ti porteranno più affari, inclusi upselling, manutenzione e acquisti ripetuti.

Una volta stabilita una relazione, alcuni clienti possono aprire le porte a opportunità di vendita più profonde o più ampie all'interno di un'organizzazione più ampia mentre vendi ad altre divisioni, sedi o società affiliate e traggono vantaggio da efficienze ottimizzate su tali vendite aggiuntive. Quei potenziali contatti di vendita prequalificati hanno un valore enorme.

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2. Entrate che indicano la loro capacità di permettersi il tuo prodotto o servizio.

Una dura realtà è che non tutti i potenziali clienti hanno il budget , o la volontà di spenderlo, per il tuo prodotto. Se le aziende più piccole (ad esempio, con vendite inferiori a $ 3 milioni) rifiutano costantemente i tuoi prezzi, allineati con organizzazioni più grandi che hanno maggiori probabilità di potersi permettere il tuo prodotto.

Se, anche dopo aver sostenuto con forza il valore offerto dal tuo prodotto o servizio (ROI, costo d'uso, manutenzione ridotta, maggiore produttività, ecc.), un potenziale cliente è riluttante a pagare il prezzo, non se ne andrà per essere la tua migliore prospettiva.

3. Idoneità geografica.

La posizione potrebbe non essere importante per gli OEM più grandi che possono spedire apparecchiature ovunque, ma per quelli vincolati dalla regione, a causa della stagionalità, delle caratteristiche specifiche del prodotto o di altri fattori, è molto probabile che le tue migliori prospettive siano nel tuo mercato geografico. Potrebbero essere presi in considerazione altri potenziali clienti a seconda della loro vicinanza alla tua regione o di altri fattori che giustificherebbero un valore anomalo, ma è probabile che la maggior parte che non rientri nella tua zona sia clienti fattibili.

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4. Una mentalità di collaborazione dimostrata.

È noto che alcuni prospect si avvicinano alle relazioni con i fornitori come transazionali : un fornitore è semplicemente qualcuno che fornisce qualcosa. Altri, invece, apprezzano le intuizioni di un partner e vedono le relazioni reciprocamente vantaggiose come la chiave del loro successo a lungo termine. Questi sono potenziali clienti con cui vuoi lavorare e possono diventare clienti preziosi.

Usa ciò che impari per allineare gli sforzi di marketing e vendita

Una volta che ti sei concentrato sul tuo profilo cliente ideale, è fondamentale sviluppare contenuti di marketing incentrati sulle persone degli acquirenti all'interno di questi tipi di organizzazioni e valutare i tuoi contenuti sulla base di come attraggono, coinvolgono e deliziano il pubblico di destinazione. Avere un contratto di servizio (SLA) in atto può aiutare i tuoi team a definire lead qualificati per il marketing e lead qualificati per le vendite e chiarire le responsabilità di ciascun team. La tua strategia di abilitazione alle vendite dovrebbe includere assicurarti che gli esperti di vendita abbiano pronto accesso a risorse utili quando ne hanno più bisogno, eliminando gli attriti nei punti critici del percorso verso le decisioni di acquisto e aiutandoli a dare il meglio della tua azienda quando si rivolgono ai responsabili delle decisioni .

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