Come ottenere appuntamenti nelle vendite: 8 tattiche efficaci

Appuntamenti. Sono ciò che ogni rappresentante di vendita vuole di più e di cui pochi ne hanno mai abbastanza.

In nessun luogo gli appuntamenti di vendita sono più apprezzati che nei settori industriali B2B in cui ciò che stai vendendo è un acquisto di grande valore altamente considerato: una spesa in conto capitale importante, un acquisto di proprietà o una relazione di lunga durata con un fornitore.

Indipendentemente dal fatto che produca macchinari pesanti o parti complesse o offra servizi di costruzione commerciale o finanziari, migliorare il numero di incontri di vendita pianificati con i responsabili delle decisioni, anche a un tasso marginale, può migliorare drasticamente la traiettoria di crescita della tua azienda.

Considera questi otto modi creativi per ottenere appuntamenti che hanno dimostrato di migliorare drasticamente le pipeline di vendita:

1. Capitalizzare sulla vendita sociale

2. Utilizza utili inviti all'azione ovunque

3. Guadagna un posto per la presentazione in un importante evento del settore

4. Rendilo facile

5. Pubblicare un case study trimestrale

6. Avviare una voce del programma cliente per i clienti esistenti

7. Automatizzare, automatizzare, automatizzare

8. Sii umano

1. CAPITALIZZARE SULLA VENDITA SOCIALE

Con la persona media che trascorre circa 2,5 ore al giorno sui social network, c'è un'enorme opportunità per sfruttare il social selling. La vendita sociale implica la ricerca, la connessione e l'interazione con potenziali potenziali clienti sui social network come LinkedIn , Facebook e Twitter.

Tuttavia, non aspettarti vincite rapide dal social selling. Richiede tempo e impegno per coinvolgere i potenziali clienti nel tempo, guadagnare la loro fiducia e dimostrare il tuo valore attraverso contenuti condivisi. Che si trasformi in vendite o meno, mostra comunque ai potenziali clienti che sei una risorsa preziosa a cui possono attingere.

2. UTILIZZA INVITI ALL'AZIONE UTILI, OVUNQUE

Molte aziende B2B hanno cicli di vendita lunghi e il tempo che intercorre tra un appuntamento e la chiusura di un affare può richiedere mesi. Il modo per abbreviare quel ciclo è stimolare la curiosità dei tuoi contatti in ogni fase del processo. Ogni pubblicità, articolo di blog, brochure o evento deve concentrarsi su un utile intento di invito all'azione sulla generazione di lead. Non inserire un annuncio con: "Chiamaci!" Crea invece un'utile opportunità di follow-up: "Scarica la nostra Guida all'acquisto GRATUITA!"

È importante avere una varietà di offerte bottom-of-the-funnel (BOFU). "Contattaci" non è un'offerta BOFU , anche se troppe aziende hanno questa come unica opzione per stabilire una prima connessione con il team di vendita. Considera la possibilità di offrire valutazioni, consulenze, demo, tour e altri punti di contatto sul tuo sito per fornire una varietà di offerte BOFU. Puoi contattare i potenziali clienti che alzano la mano all'inizio del loro viaggio se hai l'offerta giusta.

3. GUADAGNA UN POSTO DI PRESENTAZIONE IN UN GRANDE EVENTO DEL SETTORE

Diventare un relatore nel tuo settore è una tattica importante per generare nuovi appuntamenti. Le presentazioni, di persona o virtuali, offrono ai lead un'anteprima di come potrebbe essere una discussione di vendita e parlare pubblicamente è il modo più semplice per posizionarti come esperto e leader di pensiero nel tuo settore. Se puoi condurre workshop, offrire presentazioni divertenti e creare discorsi che offrano spunti attuabili , quasi sicuramente guadagnerai più contatti e appuntamenti.

4. RENDERLO FACILE

L'inbound marketing consiste nel rimuovere l'attrito nel volano delle vendite e ciò include la prenotazione di appuntamenti. Usa un pianificatore di riunioni come il collegamento Riunioni di HubSpot nelle tue e-mail, nella tua firma e-mail e sul tuo sito Web.

Non possiamo sottolineare abbastanza quanto possa essere efficace questo strumento. Collaboriamo con un'azienda, Falcon Structures, che ha aggiunto lo strumento per le riunioni al proprio sito Web e ha visto aumentare notevolmente il numero di appuntamenti. Oh, vale la pena notare che hanno attribuito più di mezzo milione di dollari di vendite direttamente a questo semplice passaggio! Dai un'occhiata al loro case study:

LEGGI IL CASO DELLO STRUMENTO DI HUBSPOT MEETINGS

5. PUBBLICARE UN CASO DI STUDIO TRIMESTRALE SUL TUO SITO WEB

Parlando di casi di studio, se c'è un miglioramento del sito Web che ogni azienda B2B dovrebbe apportare, è offrire casi di studio del tuo lavoro. Indipendentemente dal fatto che tu riceva 500 o 5.000 visite Web al mese, i lead che stanno valutando seriamente i fornitori passeranno quasi sicuramente al setaccio il tuo sito Web per garantire la tua legittimità.

I casi di studio si rivolgono direttamente a ciò che i tuoi potenziali clienti stanno cercando: la prova di ciò che puoi fare. Un case study dovrebbe concentrarsi sulla storia delle sfide di un cliente, su come i prodotti o servizi della tua azienda le hanno superate e sui miglioramenti risultanti. Come parte di ogni caso di studio, incoraggia i potenziali clienti a entrare in contatto con te in modo da poterli aiutare a ottenere risultati simili.

OTTIENI IL NOSTRO MODELLO DI STUDIO DI CASO GRATUITO

6. INIZIARE A VOCE DEL PROGRAMMA CLIENTI PER I CLIENTI ESISTENTI

Uno dei modi migliori per ottenere più appuntamenti è tramite rinvio . Se puoi ispirare i tuoi clienti esistenti a indirizzarti a un amico o collega, non solo otterrai più riunioni; ne avrai anche di migliori.

Un approccio è quello di deliziare i clienti esistenti con un semplice programma Voice of the Customer (VoC). In VoC, utilizzi sondaggi e interviste per verificare periodicamente quanto stai servendo i tuoi clienti. Sebbene lo scopo principale di VoC sia fornire alla tua azienda spunti di miglioramento, il messaggio implicito ai clienti è che li apprezzi.

HubSpot fornisce strumenti di feedback dei clienti e sondaggi come parte di Service Hub, semplificando il follow-up e valutando come stai. Prendi in considerazione l'utilizzo del feedback dei tuoi clienti come testimonianze dei clienti per convalidare ulteriormente il tuo valore per i potenziali clienti, ovviamente con il permesso.

7. AUTOMAZIONE, AUTOMAZIONE, AUTOMAZIONE

Vogliamo tutti lead più qualificati e un programma inbound efficace può fornirli. Ma come fai a tenerne traccia e, cosa altrettanto importante, a nutrirli nel processo di vendita? È fin troppo facile far cadere la palla, lasciar passare troppo tempo o saltare passaggi importanti lungo il percorso.

L'automazione come le sequenze HubSpot può aiutare un venditore a rimanere organizzato e concentrato sulle proprie attività di vendita, incluse notifiche, flussi di lavoro automatizzati e altro ancora. L'automazione può aiutare a impedire ai potenziali clienti di scivolare attraverso le crepe fornendo attività di follow-up per ciascun potenziale cliente. L'automazione è un enorme risparmio di tempo e aiuta a integrare i tuoi sforzi di persona.

SCOPRI DI PIÙ SULLE SEQUENZE DI HUBSPOT: I MIGLIORI CONSIGLI PER IL FOLLOW-UP DI VENDITA PIÙ EFFICACE

8. SIATE UMANI

L'unico avvertimento per l'automazione è assicurarsi ancora che queste sequenze di e-mail automatizzate e gli sforzi di sensibilizzazione siano personalizzati e personalizzati. Lo spam è ancora spam, quindi fare di più o automatizzare non ti aiuterà a migliorare i risultati. La qualità sulla quantità vince ogni volta , quindi concentrati sull'essere utile e pertinente.

Un ottimo modo per mostrare il tuo lato umano e la tua personalità è registrare video 1:1 creati appositamente per ogni potenziale cliente. Raccolgono tassi di risposta migliori nelle e-mail di sensibilizzazione rispetto al solo testo e HubSpot Sales semplifica la creazione di video.

Fai sul serio per essere utile

Oggi gli appuntamenti non provengono da telefonate più fredde o da più happy hour; invece, devi diventare una fonte di guida e assistenza per i tuoi potenziali clienti. Sempre più spesso, gli acquirenti B2B navigano autonomamente nel loro percorso decisionale. Questo approccio autoguidato richiede un cambiamento nel modo in cui interagiamo con i nostri migliori clienti e potenziali clienti. Dobbiamo concentrarci meno sulla "vendita" e più sull'"aiutare".

Pubblicando e presentando contenuti, utilizzando utili inviti all'azione e migliorando le tue relazioni con i clienti attuali, inizierai a generare appuntamenti migliori dai lead che capiscono il tuo valore.

Per aiutarti a iniziare con l'aspetto della vendita social delle vendite inbound, consulta la nostra guida di seguito con suggerimenti su come massimizzare il tuo profilo di vendita LinkedIn. E fammi sapere se posso aiutarti con una qualsiasi delle altre funzionalità di HubSpot o tattiche in entrata condivise qui.