Come ottenere più contatti dai social media

Qual è la tua impressione di quanto sia difficile generare contatti sui social media?

La mia impressione era che la generazione di lead sui social media fosse insolitamente difficile, molto più difficile del content marketing. Ma in un recente sondaggio tra i marketer di Ascend2, il content marketing ha effettivamente superato i social media in termini di difficoltà.

C'era un'altra cosa interessante in quel rapporto. L'abbiamo visto in un paio di posti prima: la qualità del lead ora è più una priorità della quantità del lead.

Sta diventando pronunciato, anche. In quest'ultimo sondaggio, la qualità dei lead ha superato la quantità del 36%

Ciò suggerisce che i marketer stanno passando un momento più facile con la lead generation. Fondamentalmente, stiamo diventando più esigenti. E, abbastanza sicuro, più avanti nello stesso sondaggio, Ascend2 rivela che la stragrande maggioranza dei marketer - 89% - afferma che i loro programmi di lead generation stanno diventando più efficaci, "in modo significativo" (41%) o "marginalmente" (48%).

Quindi ci sono buone notizie nella generazione di lead in questi giorni. La maggior parte di noi sta migliorando. E oggi anche generare lead dai social media non è più impossibile.

C'è stato un tempo, solo pochi anni fa, in cui gli sforzi di lead-gen sui social media erano piuttosto... deludenti. Anche nel rapporto sulla generazione di lead di Ascend 2014, solo il 52% dei marketer ha affermato che la propria efficacia stava migliorando.

Inoltre, nel 2013, solo l'11% dei marketer B2B ha affermato che i social erano la loro tattica di lead generation più efficace. Confrontalo con il 39% che lo ha detto nel più recente sondaggio Ascend2.

Allora, cosa è cambiato?

Bene, abbiamo avuto tutti un paio d'anni per sperimentare tattiche diverse. La semplice esperienza di tentativi ed errori ci ha aiutato a diventare più efficaci.

La maggior parte di noi ha provato almeno una dozzina di diverse tattiche di lead generation, e anche se la maggior parte ha fallito (ahimè, questo accade più di quanto vorremmo ammettere nel marketing), una manciata ha funzionato davvero. E così, essendo esperti di marketing, abbiamo abbandonato i tizi e investito nei vincitori.

Voilà: risultati notevolmente migliori.

Anche il fattore tecnologico sta entrando in gioco. Il modo in cui monitoriamo, misuriamo e pubblichiamo sui social media è migliorato. E anche il modo in cui le piattaforme di social media ci consentono di tracciare, misurare e pubblicare è migliorato.

Come probabilmente saprai, non mancano gli strumenti dei social media. Molti di loro sono fantastici. Alcuni di loro sono decisamente fantastici. E molti di loro sono nuovi o sono migliorati notevolmente negli ultimi due anni.

Fondamentalmente, abbiamo tattiche migliori. E abbiamo strumenti migliori.

Anche le nostre strategie sui social media si sono evolute molto. La maggior parte di noi ora capisce che la dimensione del pubblico è buona, ma il coinvolgimento è dove sono i soldi. Questo è il progresso.

Quindi, ora che siamo armati di tutti questi grandi miglioramenti, quali tattiche stanno effettivamente impiegando i marketer B2B sui social media? L'elenco seguente ti mostrerà. Non è una catalogazione esaustiva di tutte le tattiche disponibili (quello è un libro, non un post sul blog), ma ho raccolto i “classici successi” della lead generation sui social media. Più uno o due che tendono ad essere gravemente trascurati.

Se non hai provato nessuno di questi, è ora che tu lo faccia. E se li hai provati una volta e li hai trovati mancanti, ti suggerisco di riprovarli.

1. Aggiungi call to action per la generazione di lead ai tuoi profili sui social media.

Scommetto che molti di voi hanno già sentito questo consiglio... e probabilmente lo stanno ignorando.

Perché lo dico? Perché ci vuole un po' di ricerca per trovare esempi di buoni inviti all'azione per la lead generation nei profili delle persone. Ma sono riuscito a trovarne alcuni.

2. Offri magneti al piombo nei tuoi post sui social media

Questo è probabilmente un altro consiglio che molti di voi hanno già visto. Se sembra un tipo di puntatore "ci sono stato, l'ho fatto", ti consiglio di perfezionare la tua esecuzione:

• Converti i tuoi post in annunci.
  Questo ti darà più visibilità, il che è bello. Ma, cosa ancora più importante, ti consentirà di suddividere accuratamente le variazioni nei tuoi post. Prendi in considerazione la possibilità di testare i titoli dei post, i titoli delle risorse di contenuto, le immagini: le opere. Testa anche le tue pagine di destinazione per questi opt-in. (Solo non nello stesso momento in cui stai testando gli annunci.)
• Ripubblicali.
  Il più grande errore che vedo con la lead gen dei social media: un'azienda avrà una nuova brillante risorsa di contenuti e la promuoverà bene per circa una settimana. E poi tutto viene archiviato, per non essere mai più condiviso. Non farlo. Hai lavorato sodo per quella risorsa. Fagli guadagnare il suo mantenimento. Continua a condividerlo almeno una volta ogni due settimane. Questo ti darà un bel flusso costante di lead, migliorerà notevolmente il tuo ROI sulla risorsa di contenuto e riempirà i tuoi feed sui social media. Carino!
• Usa ogni trucco di formattazione nel libro.
  Vedi l'immagine nel post qui sotto? Lo fanno perché le foto attirano l'attenzione. Annotare la descrizione completa e l'URL abbreviato. Queste sono tutte best practice di formattazione.
• Offri lead magnet per clienti specifici.
  Ricordi come i professionisti del marketing ora vogliono lead di qualità, piuttosto che solo più lead? Un modo per farlo è offrire contenuti di nicchia. Potresti ottenere tassi di coinvolgimento e conversione inferiori su contenuti di nicchia, ma tieni d'occhio il premio: i lead finali qualificati per le vendite. Se i numeri funzionano per quella metrica, hai un vincitore, anche se i tassi di coinvolgimento iniziali sono bassi.

3. Smettila di ignorare Instagram e Pinterest.

"Vai dove si trova il tuo pubblico". L'abbiamo già sentito tutti. E il pubblico B2B è su LinkedIn, giusto?

Beh si. Ma il vincitore del coinvolgimento per il B2B è...

Instagram.

Instagram? Veramente? Sì, in effetti, secondo il B2B Industry Report 2016 di TrackMaven.

Controlla i loro dati sul coinvolgimento per diversi tipi di aziende B2B attraverso i cinque principali social network:

4. Non sottovalutare mai le tue forme.

Hai sentito abbastanza parlare di canalizzazioni di marketing ultimamente? Non abbiamo tutti...

Bene, puoi applicare tutto quel discorso sull'imbuto alla tua generazione di lead sui social media. Ogni passo lungo il percorso, da quando qualcuno ti segue per la prima volta a quando diventa un lead qualificato per le vendite (SQL), è una piccola micro-conversione. Ognuna di queste microconversioni può essere testata e migliorata.

Ti consiglierei di iniziare con i moduli.

Il design della forma e la funzionalità non sono certamente sexy, ma la forma umile è una leva di conversione. Se riesci a migliorare il tasso di conversione anche su un solo modulo del 30%, ti sarai guadagnato il 30% di lead in più. Questa è una cosa potente. E quasi – osiamo dire? - sexy.

Allora perché concentrarsi sulle forme? Perché tendono a causare molti "attrito" nel processo di conversione. In altre parole, di solito sono i punti deboli, i luoghi in cui perdi più persone. Quindi ogni piccolo miglioramento che puoi apportare a loro tende ad avere grandi effetti in tutto il funnel di marketing.

Fortunatamente per te, ci capita di avere un ebook piuttosto carino sull'ottimizzazione dei moduli. È qui.

5. Diventa un esperto di analisi.

Posso indicarti le migliori pratiche e mostrarti cosa ha funzionato per altre aziende. Ma alla fine, sono tutte informazioni distorte. Non è specifico per la tua attività, o per il tuo pubblico, o per le risorse che hai a disposizione.

Ecco la verità: hai già la migliore fonte di informazioni su come ottenere più lead.

Hai i tuoi dati sulle prestazioni.

Se non disponi di dati sulle prestazioni o sono dati confusi, dai la priorità n. 1 alla pulizia. Forse questo significa che dovrai aggiungere un altro sistema di tracciamento, come Bit.ly (o altri) in modo da poter tracciare i clic da siti di terze parti.

I tuoi dati di analisi contengono informazioni vitali. Devi solo trovarlo ed essere abbastanza intelligente da riconoscerlo quando lo vedi. Forse ciò richiederà uno studio per migliorare le tue capacità di analisi. Forse significherà ripulire i tuoi dati o persino investire in un sistema di tracciamento più robusto.

Qualunque cosa richieda, fallo. C'è un vecchio detto, "i soldi sono nella lista". Ma è anche nei tuoi dati.

Conclusione

Ecco un'altra cosa rivoluzionaria a cui pensare: dati i recenti miglioramenti nella generazione di lead sui social media, il futuro potrebbe essere molto soleggiato.

Negli ultimi tre anni, il numero di marketer che affermano che la loro lead gen sui social sta migliorando è aumentato di oltre 30 punti. Se continua così, pensa a quanto saremo tutti bravi in ​​questo entro il 2020.

Quindi continua a fare quello che hai fatto, marketer (e creatori di strumenti di marketing). Sta funzionando!

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