Come ottenere contratti di pulizia per la tua attività di pulizia

Tutte le imprese di pulizie si occupano di come ottenere contratti di pulizia e mantenerli. Potresti essere il nuovo business sul blocco o l'incumbent che ha già la quota di mercato maggiore, ma l'obiettivo rimane lo stesso: firmare più accordi a lungo termine.

Da anni pubblichiamo consigli su come far crescere e gestire attività di pulizia. Un tema centrale sembra emergere, più e più volte. I clienti abituali sono il miglior tipo di clienti, quindi investi te stesso nella firma di contratti in corso e nel mantenerli felici a lungo termine. E non importa se sei un'impresa di pulizie commerciali o hai clienti residenziali, lo stesso vale.

È molto più conveniente mantenere un cliente esistente che trovarne uno nuovo, quindi il tuo obiettivo fin dall'inizio dovrebbe essere capire come ottenere contratti di pulizia che durino. Ecco cinque suggerimenti pratici che ti aiuteranno ad ottenere più affari.

1. Specializzati

Una cosa è essere un'impresa di pulizie che fa tutto. Un'altra cosa è specializzarsi in un tipo specifico di pulizia. Più sei specializzato, più facile è per le persone inviarti referral.

Ad esempio, se sei specializzato nell'utilizzo di tutti i prodotti per la pulizia organici, sarà più facile ottenere contratti con il tipo di clienti per cui è importante. La chiave della specializzazione non è limitarsi a un compito specifico, ma differenziarsi dalla concorrenza.

Un altro esempio potrebbe essere se si dispone di apparecchiature per idropulitrici e si è specializzati nella pulizia di vialetti o nella preparazione degli esterni delle case per la nuova vernice. Non deve essere il tuo unico concerto, ma funge da biglietto da visita che ti porta il referral e chiude la concorrenza.

2. Semplifica la prenotazione e il preventivo

Se vuoi concludere affari di alta qualità, dovresti prima considerare quanto sia facile o difficile per i clienti fare affari con te. Quanto tempo impiegano per ottenere un preventivo accurato o per prenotare un lavoro nel tuo programma? Il tuo sito web dovrebbe chiarire in che modo i potenziali clienti dovrebbero procedere per fare affari con te. Le informazioni di contatto dovrebbero essere in primo piano, ma è ancora meglio se disponi di un software aziendale di pulizia con prenotazione online.

La prenotazione online può far risparmiare molto tempo ai tuoi clienti e al tuo team di vendita, ma i vantaggi non si fermano qui. Quando prenotano online, il lavoro va secondo il tuo programma e viene creato un record del cliente. È anche possibile programmare lavori futuri o visite regolari. La cronologia dei tuoi clienti viene salvata nel tuo strumento software, comprese eventuali note specifiche sulle loro preferenze o posizioni specifiche che aggiungi nel tempo.

Avere quel tipo di record di relazione con il cliente e lasciare che informi su come trattare con quel cliente a lungo termine può migliorare immensamente l'esperienza del cliente e far risparmiare molto tempo al tuo team. Più impari su di loro, più difficile sarà per un concorrente interferire.

3. Avere una prova sociale

Se lo fai già da un po', sicuramente sai già che tipo di clienti preferisci. Il tuo piano di gioco dovrebbe comportare l'acquisizione di più contratti con il tipo di clienti che desideri. A tal fine, mostra ai tuoi potenziali clienti che aspetto ha il tuo cliente ideale con una sorta di prova sociale.

Un esempio di prova sociale sono le foto prima e dopo. Potrebbe essere un pavimento lucido, una grondaia svuotata di recente o un vialetto lavato a pressione. Mostrare la qualità del lavoro che fai in modo che i tuoi futuri clienti possano immaginare che le loro proprietà abbiano un bell'aspetto ti aiuterà a ottenere più contratti del giusto tipo. Considera attentamente il messaggio che le tue immagini inviano. Ad esempio, se è l'immagine di un pavimento lucido, è un minuscolo ufficio o un ampio magazzino?

La migliore forma di prova sociale sono le testimonianze e le recensioni dei tuoi clienti esistenti. Non dovresti solo ricercare recensioni su piattaforme popolari come Google e Yelp, ma dovresti anche mostrarle con orgoglio sul tuo sito web. Gli acquirenti di confronto si fidano dei consigli dei loro colleghi, anche se sono estranei. E questo è particolarmente vero se le recensioni sono recenti e abbondanti. Chiedere recensioni e testimonianze al giusto tipo di clienti aiuterà il posizionamento sui motori di ricerca e aiuterà i clienti a scegliere di fare affari con te.

4. Scopri come chiudere le vendite

Se il tuo obiettivo è imparare a ottenere contratti di pulizia che durino, studia il modo migliore per vendere quel tipo di contratti. Puoi farlo in diversi modi, che ti aiuteranno a crescere a lungo termine.

Un'azione che puoi intraprendere è formare il tuo team di vendita o di call center su come offrire i tuoi pacchetti di abbonamento. L'utilizzo di incentivi come sconti per clienti abituali o servizi bonus può aiutarti a effettuare la vendita, ma non li venderai a meno che tu non lo chieda. Assicurati che il tuo team stia avendo questo tipo di conversazioni, facendo sapere ai clienti quali sono le loro opzioni per contratti a lungo termine.

Un altro passaggio dell'azione consiste nel rivedere le prestazioni attuali e trovare modi per migliorare. Quanto tempo impiega un cliente per passare dall'essere un lead all'essere un contratto firmato? Quante volte il tuo team di vendita interagisce con loro prima che si impegnino? Quali sono le domande finali che puoi porre per convincere un cliente a impegnarsi prima? Quante potenziali offerte vengono perse a causa dei tempi di follow-up o della disponibilità? Esaminare le metriche delle tue prestazioni passate può essere un ottimo modo per aumentare i profitti della tua azienda. Potrebbe non essere che tu abbia bisogno di più lead, devi semplicemente migliorare le tue prestazioni per ottenere il giusto tipo di affari.

5. Concentrati su come ottenere contratti di pulizia a lungo termine

Puoi risparmiare tempo al cliente nel processo di prenotazione e migliorare la tariffa con cui chiudi le trattative, ma non devi fermarti qui. Sfoglia i record dei tuoi clienti e vedi se riesci a trovare altre efficienze o opportunità. È possibile che tu abbia un cliente che ha più sedi, ma hai un contratto con una sola. Offrire una soluzione di un unico fornitore per tutte le loro proprietà potrebbe essere una rapida vittoria per la tua attività.

Oppure potresti vedere un'altra area della proprietà di un cliente che potrebbe richiedere un certo tipo di attenzione. Forse le esigenze attuali del cliente sono tutte specifiche di questa stagione. Identifica i modi in cui puoi servire meglio quel cliente, tutto l'anno, e proporre loro la soluzione.

Non tutti i miglioramenti devono nemmeno comportare l'upselling. Anche premiare i tuoi clienti a lungo termine per la loro fedeltà può essere un punto di svolta. Sorprenderli con un servizio gratuito, un po' di SWAG, un biglietto di compleanno o una vacanza potrebbe aiutarti a distinguerti non solo dalla concorrenza, ma anche dagli altri fornitori di servizi. Se ti concentri sull'esperienza del cliente, manterrai più offerte a lungo termine e otterrai il tipo di reputazione che ti aiuterà a ottenerne molte di più.

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