Come trovare decisori in un'azienda

È difficile trovare un aspetto delle vendite B2B più essenziale del parlare con la persona giusta. Potresti avere il miglior team di vendita del mondo e non avrebbe importanza a meno che tu non fossi in grado di raggiungere il decisore che può effettivamente autorizzare la vendita. Ecco perché è importante sapere come trovare i decisori in un'azienda.

Le aziende che prendono a calci in culo nelle vendite B2B di solito non sono le più aggressive o quelle che utilizzano le tecniche di vendita più all'avanguardia. Invece, sono le aziende che possono mettersi al telefono (o su una catena di posta elettronica) con la persona che chiama i colpi e ha l'autorità per impegnarsi nell'offerta.

Ma anche se la maggior parte delle organizzazioni B2B lo sa, poche capiscono come avere una strategia ben definita per massimizzare le proprie possibilità di parlare con la persona giusta.

In questo articolo, analizzeremo il processo di identificazione dei responsabili delle decisioni in qualsiasi azienda, passando attraverso i passaggi essenziali che dovrai considerare e le insidie ​​comuni che dovresti evitare. Pronto per iniziare? Quindi continua a leggere di seguito.

Come definire un decisore

Un decisore è qualcuno che è responsabile di prendere decisioni cruciali in un'organizzazione o azienda. Di solito si tratta di dirigenti o altri dipendenti di alto rango in un'azienda che hanno l'autorità di prendere decisioni da soli o insieme a poche altre persone, rendendoli quelli con cui devi parlare se vuoi fare una vendita a quel particolare azienda.

Idealmente, questa persona sarà un dirigente di livello C e avrà l'autorità non solo di approvare la vendita stessa, ma anche di firmare l'assegno per i prodotti o servizi, che può aiutare a ridurre il numero di persone da cui è necessario ottenere l'approvazione e spostare il procedi più velocemente.

Tuttavia, identificare queste persone non è sempre facile. In effetti, è facile confondere il gatekeeper con qualcuno che può effettivamente premere il grilletto sulla tua offerta. Devi essere in grado di valutare attentamente le dinamiche di lavoro in azienda e gestire le relazioni con persone diverse mentre lavori per raggiungere il tuo obiettivo.

Una delle maggiori sfide nella definizione di un decisore è superare la dipendenza dal solo titolo e comprendere il contesto più ampio dell'azienda con cui hai a che fare. Esploriamo questo problema in modo più approfondito di seguito.

Perché i titoli di lavoro possono ingannare

Come venditore, è facile abituarsi a una certa aspettativa che un titolo di lavoro sia direttamente collegato all'autorità che una persona ha nel prendere decisioni e scrivere assegni.

Sebbene ci siano certamente correlazioni in ogni settore, affermare con assoluta sicurezza che qualcuno è un decisore solo guardando il proprio titolo su LinkedIn o sul sito dell'azienda non è un modo affidabile e a prova di errore per affrontare l'attività.

In effetti, può portarti a spendere molto tempo e risorse a trattare con una persona solo per imparare che dovrai saltare attraverso più cerchi e ricominciare il processo con un'altra persona con cui non hai nemmeno comunicato prima.

Ma perché un titolo di lavoro non è un indicatore affidabile del fatto che una persona prenda le decisioni?

Bene, per prima cosa, il titolo che ha il decisore principale può variare in modo significativo a seconda di:

• La dimensione dell'azienda
• Che struttura usano
• Tipo di prodotto o servizio che stai vendendo.

Inoltre, se filtri i potenziali decisori solo in base al titolo di lavoro, potresti restringere troppo la tua ricerca e perdere altri candidati validi che potrebbero finire per essere le persone responsabili di questo tipo di decisioni.

La buona notizia è che ci sono molti modi più affidabili per identificare le persone con cui devi parlare. In realtà esiste un processo in cinque fasi su cui puoi ricorrere per sviluppare una strategia coerente che farà risparmiare tempo al tuo team di vendita e ti darà le migliori possibilità di concludere l'affare.

Passi essenziali per identificare la persona giusta

Le vendite B2B di successo riguardano tanto la preparazione per il processo di vendita quanto l'esecuzione. Senza un'adeguata preparazione, si potrebbe sostenere che anche le migliori pratiche di vendita andranno sprecate e non produrranno risultati.

E lo stesso vale per trovare il decisore in qualsiasi azienda con cui vuoi lavorare.

I passaggi descritti di seguito ti aiuteranno ad avvicinarti a qualsiasi azienda con maggiore sicurezza, sapendo non solo chi sono i decisori, ma anche come massimizzare le tue possibilità di raggiungerli e concludere la vendita aziendale.

Conoscere il tipo di organizzazione

Ogni settore B2B ha le sue caratteristiche uniche. Anche se ci sono molte somiglianze, le sottili differenze sono ciò che può separarti dagli altri e permetterti di identificare i decisori con una precisione molto migliore.

Per questo motivo, prima di approfondire l'azienda specifica a cui vuoi rivolgerti, dovresti cercare di raccogliere quante più informazioni possibili sulle aziende tipiche con cui vuoi lavorare. Questo ti fornirà una comprensione più generale di chi dovresti parlare, come identificarlo e da dove iniziare la tua ricerca.

Nel tempo, dovresti essere in grado di elaborare un profilo dettagliato di come operano i tuoi clienti ideali, la loro struttura interna e quali persone avranno maggiori probabilità di agire come guardiani rispetto a quelli che effettivamente fanno accadere le cose.

Osservando il quadro generale, sarai in grado di individuare schemi che forniscono approfondimenti più approfonditi e allo stesso tempo ti aiutano a sembrare più informato e affidabile quando hai a che fare con ogni potenziale cliente.

Determina il tuo USP

Sfondare i decisori non significa solo identificarli, ma anche sapere come attirare la loro attenzione e renderli incuriositi da ciò che hai da dire. Ed è qui che avere una proposta di vendita unica (USP) solida e ben realizzata diventa una risorsa indispensabile a tua disposizione.

La cosa fondamentale da capire sul tuo USP è che non è qualcosa che puoi capire una volta e utilizzare durante le tue attività di marketing e vendita. Anche se l'essenza di ciò che rende diversa la tua azienda può rimanere la stessa, il modo in cui la presenti e anche gli aspetti che enfatizzi possono variare in modo significativo a seconda delle persone con cui hai a che fare.

Ma mentre approfondisci i tipi di aziende a cui vuoi rivolgerti, scoprirai anche i tipi di sfide che devono affrontare. E questo servirà come base per la creazione di un USP che ti aiuterà a raggiungere i principali responsabili delle decisioni e a far risaltare la tua azienda da tutte le altre che hanno raggiunto prima.

Se ci sono più decisori all'interno dell'azienda a cui ti rivolgi, avere un USP chiaramente definito ti aiuterà anche a capire con chi parlare per primo e come renderli il tuo più grande sostenitore all'interno della loro azienda.

Crea una persona dettagliata

Il quadro generale sopra elencato dovrebbe servire come base eccellente per approfondire i clienti specifici a cui vuoi rivolgerti. Una volta che hai un'azienda a cui vuoi vendere, puoi iniziare a mappare la persona dell'acquirente della persona che è il più probabile decisore in base a tutte le informazioni che hai raccolto.

E anche se i dettagli specifici possono differire un po', ci sono fili comuni che possono essere utilizzati per sviluppare un personaggio e abbinarlo a una persona che pensi possa prendere la decisione di acquistare da te.

Abbiamo già parlato di come il titolo di lavoro da solo non sia una fonte affidabile di informazioni su chi potrebbe essere il decisore. Tuttavia, quando comprendi la struttura dell'azienda, il titolo di lavoro gioca un ruolo importante e può aiutarti a eliminare molte persone.

Se possibile, dovresti anche cercare di identificare chi ha maggiori probabilità di gestire il budget, poiché è una responsabilità fondamentale se desideri un processo di vendita fluido e senza attriti.

Anche qualcuno che è responsabile della strategia nel proprio dipartimento (o anche in tutta l'azienda) è un ottimo candidato, soprattutto se la tua soluzione aiuta a rendere qualcosa di più efficiente o risolve un problema.

Infine, dovresti provare a identificare da quanto tempo una persona è stata in un'azienda, poiché ciò di solito è correlato all'avere più voce in capitolo nelle decisioni ed essere più sicuri nel premere il grilletto della tua offerta.

Come trovare le informazioni di contatto del decisore

Una volta che hai un elenco ristretto di persone che ritieni possano essere responsabili delle decisioni in un'azienda, è tempo di trovare un modo per raggiungerle per avviare la conversazione sui tuoi prodotti o servizi.

E la buona notizia è che ci sono molti modi per farlo, inclusi alcuni strumenti che possono rendere il lavoro molto più semplice.

Diamo un'occhiata ad alcuni degli strumenti che potresti utilizzare di seguito.

TaskDrive

Indirizzare le persone giuste all'interno dell'azienda dipende dal fatto che tu abbia tutte le informazioni necessarie per effettuare la vendita. E un'informazione fondamentale è la conoscenza di chi sono i decisori e come raggiungerli.

TaskDrive offre servizi completi che possono richiedere gran parte del duro lavoro associato alla raccolta di tali informazioni dalle tue mani e nelle mani dei nostri ricercatori altamente qualificati, che si occuperanno dell'intero processo di raccolta e analisi dei dati su qualsiasi azienda desideri lavorare con.

Avrai persino accesso a un team di controllo qualità che ricontrollerà tutte le informazioni e si assicurerà che siano corrette al 100%, riducendo al minimo il rischio e fornendoti informazioni approfondite che puoi utilizzare con sicurezza.

TaskDrive fornisce inoltre ai clienti il ​​proprio customer success manager personale che ascolterà la tua situazione unica, aiuterà a sviluppare una strategia e fornirà una guida in ogni fase del processo.

Con TaskDrive, non solo ottieni informazioni di contatto accurate dei principali responsabili delle decisioni dell'azienda, ma ottieni anche una mappa completa di un'azienda con cui vuoi lavorare. Ciò include un'ampia business intelligence in grado di guidare le conversazioni che hai con i tuoi potenziali clienti e rendere la tua soluzione il più pertinente possibile.

Luscia

Anche se TaskDrive offre una gamma di potenti funzionalità, esistono soluzioni più semplici che potrebbero essere adatte se hai solo bisogno di trovare le informazioni di contatto e vuoi raccogliere tu stesso tutte le informazioni di business intelligence.

Un ottimo esempio di questo tipo di strumento è Lusha, che può reperire rapidamente contatti B2B e dettagli aziendali. Il software funziona consentendoti di trovare il numero di telefono e l'indirizzo e-mail di quasi chiunque su LinkedIn, risparmiando molto tempo quando sei pronto per iniziare e hai solo bisogno di un modo per metterti in contatto.

Pipl

Se desideri un modo più insolito per ottenere informazioni di contatto sui tuoi obiettivi, Pipl potrebbe essere un'opzione intrigante da considerare. Come Lusha, fornisce anche informazioni essenziali come e-mail e numeri di telefono, ma utilizza una ricerca nel deep web, che può produrre risultati più completi.

Ad esempio, potresti anche essere in grado di scoprire i profili sui social media delle persone che stai cercando di raggiungere, il che può fornire più approfondimenti da solo e fungere da altro canale che puoi utilizzare.

Fase finale: qualificare il decisore

A questo punto, dovresti avere tutti i dati che potresti raccogliere prima di contattarti, il che dovrebbe metterti nella migliore posizione possibile per il successo. Tuttavia, per confermare che stai parlando con la persona giusta, dovrai parlare con loro e assicurarti che sia così.

Non puoi semplicemente chiedere loro apertamente perché ciò può finire per offenderli e causare più attrito mentre stai cercando di chiudere la vendita. Ma puoi porre domande più sottili che ti forniranno molte intuizioni senza strofinare nessuno nel modo sbagliato.

Diamo un'occhiata ad alcune delle domande più importanti che possono aiutarti a qualificare un vantaggio in meno di dieci minuti al telefono.

• Hai già acquistato prodotti come questo?
• Chi è stato coinvolto negli acquisti di prodotti simili prima?
• Chi utilizzerà il prodotto? Vorranno voce in capitolo?
• Di cosa hai bisogno per ottenere l'approvazione di questo acquisto?
• Qual è il tuo ruolo nel processo decisionale?
• Come posso aiutarti a venderlo alla tua squadra?

Questo elenco di domande non è affatto completo, quindi dovresti aggiungerlo man mano che acquisisci maggiore esperienza. Ma può fungere da buon punto di partenza per guidarti nella giusta direzione e aiutarti a raggiungere la persona che può dire di sì alla tua offerta.

In chiusura

Trovare il decisore in un'azienda che stai perseguendo può essere l'aspetto più impattante della vendita. Se hai un buon prodotto e sai che puoi aiutare un'azienda, parlare con la persona sbagliata può essere l'unica cosa che si frappone tra te e una chiusura facile.

Se segui i passaggi elencati in questo articolo e fai le domande giuste, dovresti essere in grado di identificare rapidamente la persona con cui parlare e sapere esattamente cosa dirgli per concludere la vendita.