Come espandersi a livello internazionale: 5 cose da considerare

Far crescere la tua attività è eccitante, ma può anche essere terrificante e confondere.

Capire come ospitare un personale in crescita acquisendo più spazio per uffici può essere già abbastanza complicato senza considerare l'apertura di un ufficio satellite in un altro stato, per non parlare di un altro paese.

Tuttavia, i problemi relativi alla crescita e all'espansione sono buoni problemi da avere. Significano che la tua attività sta andando bene e può cogliere l'occasione in altri mercati per crescere ancora di più.

Se stai pensando di espanderti all'estero, buon per te! Spero che tu sia pronto a impegnarti per espandere il modo intelligente.

Fortunatamente per te, Capterra ha una certa esperienza con l'espansione internazionale. Non solo la metà del nostro traffico proviene da aree al di fuori degli Stati Uniti e del Canada, ma abbiamo recentemente lanciato siti Web in Francia e Germania per servire meglio gli acquirenti di software in quei paesi.

Per aiutarti a condividere alcune di queste conoscenze con te, ho parlato con i miei colleghi di Capterra che hanno esperienza nel coaching dei team di vendita e marketing attraverso il processo di espansione internazionale B2B.

Continua a leggere per alcune nozioni di base sul business su come espandersi a livello internazionale.

5 domande da porre prima di espanderti a livello internazionale

L'espansione a livello internazionale richiede molto lavoro in sé e per sé e significa più lavoro per il tuo team in futuro man mano che acquisisci nuovi clienti in diversi paesi e fusi orari.

Tuttavia, un'espansione internazionale di successo significa anche maggiori entrate, flussi di entrate diversificati, un drammatico aumento della consapevolezza del marchio globale e l'esposizione a tecnologie e metodi commerciali internazionali.

Se provi a lanciarti in altri mercati senza una strategia decente, tuttavia, rischi l'ostilità esteriore da un nuovo mercato, una reputazione del marchio rovinata da accordi commerciali pasticciati e enormi perdite finanziarie.

Quindi, prima di iniziare il tuo viaggio di espansione, ci sono alcune domande che dovresti porti per assicurarti di essere pronto per questo grande ed entusiasmante progetto.

1. Sai perché stai espandendo la tua attività?

Potresti rispondere a questa domanda con un occhio al cielo e una risposta sulla falsariga di "più affari e più soldi".

L'aumento delle entrate è una delle ragioni principali per espandersi sui mercati internazionali, ma dovresti guardare oltre i segni del dollaro che fluttuano davanti ai tuoi occhi quando consideri di fare questa mossa.

Fattori da considerare: metti da parte l'idea del flusso di cassa per un minuto e pensa al motivo per cui hai scelto i mercati su cui tieni d'occhio e come il tuo prodotto può servire al meglio quei mercati

Kelsey Walsh, responsabile del successo dei clienti di Capterra, aiuta le aziende di software B2B a far crescere la loro portata internazionale ogni giorno. Il suo consiglio è di concentrarsi sul prendere decisioni basate sui dati.

Potrebbe sembrare un gioco da ragazzi, ma se stai già effettuando vendite e accumulando clienti in un determinato paese, quel paese dovrebbe essere il tuo primo obiettivo. L'importante è guardare i dati concreti per prendere una decisione responsabile. Altrimenti, perché non lanciare un dardo su una mappa?

Quando restringi le opzioni di espansione, considera alcuni dei seguenti problemi:

• • Stai attualmente vedendo una domanda organica, come il traffico verso il tuo sito web, da paesi al di fuori degli Stati Uniti?

• • Il problema che il tuo prodotto risolve negli Stati Uniti esiste anche per i clienti nei mercati internazionali?

• La domanda che vedete da altri paesi giustificherà gli sforzi di espansione?

Essere in grado di indicare giustificazioni al di là di potenziali nuovi flussi di entrate renderà più forte la tua tesi per l'espansione internazionale, oltre ad aiutarti a comprendere i possibili ostacoli prima di incontrarli.

2. Hai un business plan internazionale?

Ora che hai capito perché vuoi espanderti, devi capire come lo farai.

Tieni presente che solo perché la tua azienda opera con successo negli Stati Uniti non significa che andrà altrettanto bene all'estero.

Fattori da considerare: pensa all'espansione come se stessi iniziando la tua attività da zero. Fai le tue ricerche su come funzionerebbe la tua attività in un ambiente completamente diverso.

Sei a conoscenza delle leggi che regolano le operazioni commerciali nel mercato in cui vuoi entrare? Sai chi sono i tuoi concorrenti locali e come li supererai? Avete partner di fiducia da inserire nella vostra catena di approvvigionamento?

Non dare nulla per scontato quando si tratta di espandersi in nuovi mercati. Solo perché sai come fare affari in un paese non significa che hai capito tutto in altri.

3. Sai qualcosa sulla cultura del paese in cui vuoi espanderti?

Dopo aver coperto alcune delle nozioni di logistica aziendale, inizia a esaminare le persone che pensi acquisteranno il tuo prodotto.

Potresti avere il miglior team di vendita da questa parte del Mississippi, ma non fare affidamento sulle loro tecniche che si traducono in ogni mercato che servi.

Fattori da considerare: mentre l'eCommerce rende facile vendere ai consumatori di tutto il mondo senza lasciare il tuo ufficio di casa, ciò non significa che un viaggio di lavoro sia fuori questione. Se sei seriamente intenzionato a espanderti in altri paesi, una breve visita per avere un'idea di come funzionano le cose non è una cattiva idea.

Tuttavia, se i viaggi internazionali non rientrano nel tuo budget, fare piccole cose come imparare alcune frasi nella lingua dei tuoi nuovi clienti o anche qualche gergo regionale potrebbe aiutarti ad appassionarti al tuo nuovo mercato. Inoltre, potrebbe aiutarti a evitare alcune delle gaffe culturali che anche le grandi aziende hanno commesso quando si espandono in altri paesi.

Per lo meno, ricerca argomenti come tradizioni e festività locali, quanto dura la giornata lavorativa media e anche quando si verifica la tipica pausa pranzo.

Soprattutto per le aziende B2B, avere una profonda comprensione della cultura del lavoro nel paese in cui ti stai espandendo è fondamentale.

Ad esempio, se sei un'azienda di software per punti vendita che desidera vendere a punti vendita in un mercato spagnolo, il tuo team di vendita dovrebbe sapere che molte attività in Spagna chiudono durante il mese di agosto.

4. Sei ottimizzato per la SEO internazionale?

Anche se stai pensando di espanderti in un altro mercato di lingua inglese come il Regno Unito, ciò non significa che le tue strategie di marketing e pubblicità funzioneranno automaticamente bene lì.

Soprattutto se ti stai espandendo in un paese in cui l'inglese non è la lingua madre, hai del lavoro da fare.

Fattori da considerare: la creazione di un sito Web per un determinato paese, ad esempio un sito ".fr" per la Francia, è la soluzione migliore per raggiungere clienti che non parlano inglese.

Il sito francese di Capterra (capterra.fr) aiuta i madrelingua francesi a navigare tra i nostri contenuti, oltre a migliorare la nostra SEO in Francia

Questo perché i motori di ricerca come Google tendono a pubblicare risultati di ricerca e annunci che corrispondono alla posizione dell'utente e alle preferenze della lingua. Quindi, se vendi software di firma elettronica, è molto più probabile che tu veda traffico francese se il tuo sito pubblicizza invece "logiciel de signature electronic".

Tuttavia, tradurre un intero sito può essere difficile. Potrebbe essere sufficiente creare landing page localizzate e investire in servizi di traduzione e reindirizzamento PHP per una piccola quantità di contenuti piuttosto che per l'intero sito.

Assicurati che il tuo team abbia affrontato le sfide di informare i nuovi consumatori del tuo prodotto attraverso culture e lingue diverse.

5. Il tuo team di vendita è attrezzato per gestire i lead internazionali?

Puoi spiegare succintamente perché ti stai espandendo ai mercati a cui ti stai rivolgendo. Sai tutto sulle operazioni commerciali in un nuovo mercato. Sai anche come parlare ai nuovi consumatori del tuo prodotto. Sei pronto per fare affari a livello internazionale.

O sei tu? Il tuo team di vendita è effettivamente attrezzato per gestire i lead in entrata da altri paesi?

Fattori da considerare: Don Georgette, dirigente senior dello sviluppo aziendale qui a Capterra, sottolinea quanto sia difficile destreggiarsi tra i fusi orari.

L'osservazione di Georgette deriva dalla correlazione ampiamente nota tra successo delle vendite e tempo di risposta: non rispondere a un lead entro i primi cinque minuti dalla ricezione rende dieci volte meno probabile che tu ti metta in contatto con loro.

Condurre affari in diversi fusi orari, anche tra la costa orientale e occidentale degli Stati Uniti, può rendere difficile il mantenimento di velocità di risposta elevate.

Assicurati che il tuo team di vendita sia dotato degli strumenti e delle tecniche giuste per gestire i lead internazionali con una differenza di tempo più drammatica. Come dice Kelsey Walsh:

Una volta ottenuto il traffico, devi iniziare a pensare "Come faccio a capitalizzare su questo?" In un mondo ideale, non dovresti trattare un lead nel Regno Unito come un lead negli Stati Uniti se il tuo team di vendita ha sede negli Stati Uniti. Ciò non ti servirebbe bene.

Per mantenere un tempo di risposta eccezionale e dare una possibilità ai tuoi nuovi contatti, Walsh suggerisce di utilizzare uno strumento come il software di automazione del marketing per aiutarti a seguire le opportunità in entrata, anche se il tuo team non è fisicamente in ufficio alle 9:00 GMT.

Per dare ai tuoi contatti la sensazione che tornerai da loro il prima possibile, Walsh suggerisce quanto segue:

Contattali in qualche modo. Invia loro qualsiasi cosa, qualcosa che li spinga nell'imbuto. Puoi inviare e-mail attivate automaticamente, spingendoli a programmare un appuntamento o inviando loro una pagina di ringraziamento con dettagli su quando e come seguirai o informazioni sul tuo processo o prodotto.

Se non stai effettivamente effettuando vendite, non puoi davvero dire di avere "affari" internazionali. Stai solo ostacolando il tuo team di vendita non dotandolo degli strumenti e dei processi per servire al meglio i tuoi nuovi clienti.

Sei pronto per l'espansione internazionale?

Raggiungere nuovi mercati significa che la tua azienda penserà a molte cose nuove.

Sebbene tu possa e debba basarti sui tuoi processi di successo esistenti, non dovresti presumere che tutto ciò che la tua azienda fa bene si tradurrà in successo in altri paesi.

La cosa buona è che tutte le domande che ti ho guidato sono incentrate su una cosa: i tuoi clienti. Facendo un passo indietro rispetto alle discussioni sull'espansione basate esclusivamente sulle entrate, tu e il tuo team potete chiedervi meglio come servirete al meglio la vostra clientela.

Fare un lavoro migliore dovrebbe significare una maggiore crescita finanziaria per te, ma non dovrebbe essere il tuo obiettivo principale.

La tua azienda B2B si è espansa ai mercati internazionali? Cos'hai imparato? Quali lezioni potresti impartire ad altre organizzazioni che cercano di raggiungere clienti internazionali? Fammi sapere nei commenti qui sotto!