Come espandere un'attività a livello internazionale: quali paesi scegliere come target

Nonostante le differenze economiche, culturali e linguistiche, le piccole e medie imprese di tutto il mondo affrontano quotidianamente problemi simili che il software può aiutare a risolvere.

Capterra aiuta i fornitori di software B2B a raggiungere le aziende che cercano software e abbiamo visto il desiderio globale di rendere la conduzione degli affari più facile e conveniente attraverso la tecnologia ogni giorno da quando abbiamo avviato questa attività quasi 20 anni fa.

Sebbene servire i clienti in diversi fusi orari, lingue ed economie possa essere impegnativo, servire i mercati esteri può anche essere redditizio. Tuttavia, non puoi aspettarti di tuffarti nel mercato internazionale e vedere immediatamente un profitto. Condurre affari a livello internazionale richiede molta ricerca e duro lavoro solo per stabilire la presenza del marchio, per non parlare di vendere il tuo prodotto con profitto.

Capire dove il tuo prodotto ha la migliore possibilità di vendita è una delle decisioni più dispendiose in termini di tempo da prendere quando si considera come espandere un'attività a livello internazionale.

Per aiutarti nella tua ricerca e per aiutarti a prendere decisioni basate sui dati quando si tratta di espansione internazionale, abbiamo esaminato i mercati del software di centinaia di paesi, nonché il traffico che riceviamo da quei paesi, la forza delle loro economie digitali e alcuni altri fattori per determinare i paesi migliori che le società di software B2B possono servire.

Darò uno sguardo ampio al mondo del software aziendale, quindi darò un'occhiata più da vicino ai principali paesi in cui dovresti prendere in considerazione l'espansione, oltre a descrivere in dettaglio alcuni dei pro e dei contro dell'espansione in diverse regioni degli Stati Uniti.

Il vasto mondo del software aziendale nel 2018

L'industria del software ha fatto molta strada da quando la prima società di software è stata fondata a New York City nel 1955. Ora ci sono migliaia di società di software in tutto il mondo, come mostra la mappa qui sotto.

Capterra lavora con società di software in tutto il mondo (per questa mappa e il resto delle mappe in questo pezzo, un'ombreggiatura più scura indica una maggiore concentrazione di clienti o clienti)

Tuttavia, gli Stati Uniti continuano a dominare il mercato del software e, come mostra la mappa seguente, le società di software possono essere trovate in ogni stato.

Capterra collabora con migliaia di società di software in ogni stato degli Stati Uniti

Quando le società di software vengono fondate, in genere si concentrano sui clienti nel loro paese d'origine. Questo è certamente vero per le società di software americane, che, data l'importanza degli Stati Uniti nell'economia mondiale e l'importanza dell'inglese come lingua franca del mondo degli affari, sono avvantaggiate.

Per quanto riguarda gli acquirenti di software, gli Stati Uniti sono il paese con il PIL più alto, il più grande mercato del software e il maggior numero di anglofoni. Con oltre tre milioni di aziende con cinque o più dipendenti sparsi in tutto il paese, gli Stati Uniti offrono un mercato enorme. La mappa seguente mostra le regioni degli Stati Uniti che utilizzano più spesso Capterra per trovare software aziendali.

Gli stati più oscuri utilizzano Capterra più spesso per trovare software aziendali: questi stati ospitano anche centri commerciali nazionali

Sebbene abbia senso per una società di software americana iniziare concentrandosi sugli Stati Uniti, le opportunità abbondano all'estero, come mostra questa mappa del traffico globale di Capterra.

Le aziende di tutti i paesi del mondo utilizzano Capterra per trovare software

Osservando questa vasta gamma di potenziali acquirenti di software, la prossima domanda è: se vuoi espanderti nel mercato internazionale del software, da dove dovresti iniziare?

I principali paesi in cui la tua azienda di software B2B dovrebbe prendere in considerazione l'espansione

Per aiutarti a decidere su quali paesi concentrarti, abbiamo classificato i mercati del software in tutto il mondo.

Sulla base della ricerca di Capterra, la tabella seguente elenca i primi 25 paesi a cui dovresti considerare la priorità quando cerchi di espanderti a livello internazionale.

Ora daremo uno sguardo più approfondito ai pro e ai contro dell'espansione nei primi cinque mercati del software al di fuori degli Stati Uniti.

La maggior parte dei paesi tra i primi cinque parla inglese, ma tratterò brevemente l'espansione ai mercati in cui l'inglese non è così diffuso.

1. Regno Unito

La speciale relazione tra Stati Uniti e Regno Unito abbraccia geopolitica, economia e, a quanto pare, software.

Pro: Il Regno Unito è il secondo mercato di software più grande al mondo e ha il secondo maggior numero di madrelingua inglese. Il suo punteggio del Digital Evolution Index si colloca all'ottavo posto tra i paesi valutati, tra l'altro, più alto degli Stati Uniti, a testimonianza della sua forte economia.

Contro: è cinque ore avanti rispetto alla costa orientale, quindi dovrai tenerne conto per il servizio clienti e le vendite. Inoltre, l'entrata in vigore della Brexit è prevista per marzo 2019. Sebbene alcuni degli effetti dell'uscita dall'UE rimangano da vedere, molte persone sono preoccupate per l'impatto economico e commerciale che il trasferimento avrà sul paese.

2. Canada

Il vicino settentrionale degli Stati Uniti è al secondo posto, ma molte aziende statunitensi potrebbero considerare il paese la loro scelta numero uno per l'espansione.

Pro: Il fatto che il Canada si estenda negli stessi fusi orari degli Stati Uniti è estremamente conveniente per i team di vendita e assistenza clienti. Ha anche il terzo numero più alto di madrelingua inglese, dopo gli Stati Uniti e il Regno Unito. Queste due cose rendono il Canada una scelta semplice per iniziare i tuoi sforzi internazionali. Anche la loro economia digitale è simile a quella degli Stati Uniti, quindi non dovrai adattare le aspettative dei tuoi clienti in base a problemi come la larghezza di banda e le capacità di connessione.

Contro: Con un PIL circa la metà di quello dello stato della California e, nel complesso, circa un decimo del PIL degli Stati Uniti, ci sono altri paesi (Regno Unito, Germania, Cina, ecc.) con mercati software più grandi.

3. Germania

La Germania ha costruito la sua economia sulla ricerca, l'innovazione e prodotti di alta qualità ed è uno dei leader economici e politici dell'Unione Europea.

Pro: dopo Stati Uniti, Regno Unito e Cina, la Germania è il quarto mercato di software più grande al mondo. La centrale europea ha più anglofoni di Canada, Australia e Sud Africa, anche se non sono madrelingua. Sebbene il suo punteggio DEI sia leggermente inferiore rispetto alla maggior parte degli altri paesi tra i primi cinque, la sua economia digitale è ancora considerata forte e matura.

Contro: la Germania ha la reputazione di essere difficile da penetrare per le imprese straniere e ha già un certo numero di enormi società di software nostrane, la più grande delle quali è SAP. Inoltre, se vuoi davvero fare bene in Germania, dovrai almeno tradurre i contenuti del tuo sito, per non parlare dell'assunzione di madrelingua per assistere con il servizio clienti e le vendite.

4. Australia

Con una scena di startup in crescita e la reputazione di avere un'atmosfera aziendale relativamente rilassata, l'Australia è una scelta solida quando si tratta di commercializzare la tua soluzione software aziendale.

Pro: l'economia australiana è grande quasi quanto quella canadese e l'inglese è la lingua dominante, quindi ci sono poche barriere per le aziende americane quando si tratta di affari e comunicazione. Il suo punteggio DEI è appena al di sotto di quello canadese, quindi la sua economia digitale è solidamente matura.

Contro: Il grosso mal di testa con l'Australia è che è dall'altra parte del mondo. Gli australiani si presentano al lavoro proprio mentre quelli di noi negli Stati Uniti stanno tornando a casa per cena. Se non hai già persone che lavorano in orari dispari per servire il fuso orario del Regno Unito, dovrai spostare gli orari per servire l'Australia. E come con il Canada, ci sono anche economie più grandi e popolazioni più attive digitalmente che potresti impegnare a servire.

5. Sud Africa

Il Sudafrica ha uno dei più grandi mercati IT in Africa, oltre a una scena imprenditoriale e di avvio in crescita.

Pro: il Sudafrica ha 5 milioni di madrelingua inglese ed è solo due ore prima di Londra, quindi se stai già servendo il mercato del Regno Unito, entrare in contatto con questi clienti non sarà troppo difficile. Un certo numero di giganti del software come Intel, Microsoft e IBM hanno avuto successo lì.

Contro: il Sudafrica è ancora una nazione in via di sviluppo e l'industria del software è ancora agli inizi, come indicato dal suo punteggio DEI mediocre e dal suo PIL pro capite relativamente basso. Mentre Stati Uniti, Canada, Regno Unito, Irlanda e Australia hanno tutti livelli di PIL pro capite a nord di $ 40.000, il Sud Africa si trova ben al di sotto di $ 10.000. Ciò si traduce, in media, in aziende più piccole e meno avanzate con esigenze software meno avanzate. Infine, sebbene l'inglese sia la lingua degli affari in Sud Africa, la lingua e le pratiche commerciali differiscono ancora in base alla regione, quindi ti consigliamo di adattare il tuo approccio al luogo in cui stai aprendo il negozio.

2 secondi classificati da considerare

Sebbene nessuno dei seguenti paesi si classifichi tra i primi dieci paesi in cui espandersi in base ai dati di Capterra, penso che valga la pena prenderli in considerazione poiché sono geograficamente vicini - ed economicamente e culturalmente simili - a molti dei nostri primi cinque paesi .

Se il Regno Unito o l'Australia sono un probabile obiettivo per gli sforzi di espansione della tua attività, potresti anche esaminare l'Irlanda o la Nuova Zelanda.

1. Irlanda

L'Irlanda è al numero 11 nella nostra lista dei primi 25. L'isola di smeraldo è una frazione delle dimensioni del Regno Unito e di molti altri mercati del software più grandi, ma data la sua vicinanza al Regno Unito e il fatto che l'inglese è la lingua più comunemente parlata, ha senso includerlo nei tuoi sforzi di espansione . Se sei già disposto a capire il problema del fuso orario nel Regno Unito, l'Irlanda viene naturalmente dopo.

2. Nuova Zelanda

La Nuova Zelanda è per l'Australia ciò che l'Irlanda è per il Regno Unito e il Canada ciò che è per gli Stati Uniti È leggermente più piccola dell'Irlanda, ma i due paesi hanno entrambi circa 4 milioni di madrelingua inglese e un'economia forte. Se stai già servendo l'Australia, è una scelta ovvia.

Altre regioni in cui dovresti prendere in considerazione l'espansione

Questo passo successivo diventa più difficile per i paesi americani.

Per la maggior parte dei primi cinque paesi e dei due secondi classificati che ho già menzionato, ci sono barriere linguistiche minime. Naturalmente, i loro dialetti inglesi sono diversi, ma in genere non è necessario tradurre il contenuto e la documentazione di supporto.

Ma una volta che hai affrontato quei paesi, hai alcune scelte più difficili da fare: quale regione, o regioni, ti rivolgerai dopo? Europa continentale, sud-est asiatico o America Latina?

Procedere in quest'ordine ha probabilmente senso per la maggior parte delle aziende di software, ma ogni regione ha i suoi pro e contro.

1. Europa continentale (Francia, Paesi Bassi, Belgio, ecc.)

Pro : le grandi economie ricche in cui l'inglese è spesso parlato come seconda lingua sono un terreno fertile per le aziende americane. Il PIL pro capite nell'Europa continentale varia in genere da $ 30.000 a $ 60.000, ma supera $ 100.000 in alcuni dei paesi più piccoli. Questo si traduce in aziende più avanzate con esigenze software più avanzate.

Contro: come ho già detto con la Germania, più si prende seriamente di mira questa regione, più è probabile che sia necessario operare in altre lingue. Sebbene l'europeo medio parli più di una lingua, se vuoi davvero essere competitivo in un singolo paese, è meglio tradurre i tuoi materiali e assumere persone madrelingua per i tuoi team di vendita e assistenza clienti, almeno.

2. Sud-est asiatico (India, Singapore, Filippine, Malesia, Indonesia, Pakistan, ecc.)

Punti positivi: Il gran numero di persone che parlano inglese, anche se come seconda lingua, rende questa parte del mondo attraente. La traduzione non è necessariamente necessaria per raggiungere questo mercato, e questo è un enorme vantaggio. Le economie sono, in media, meno avanzate di quelle americane ed europee, ma il vantaggio di ciò è l'opportunità di crescita. L'India, in particolare, sta vivendo un enorme boom economico, che lo rende il quarto paese più popolare di Capterra in termini di utenti, nonostante non ci pubblicizziamo attivamente… ancora. C'è una domanda crescente di software in India, in particolare. E la popolazione di quest'area del mondo, in generale, rende difficile ignorarla a lungo.

Contro: simile all'Australia, questa regione si trova dall'altra parte del mondo. O devi aprire degli uffici lì o far lavorare il tuo personale di notte. E con l'ovvia eccezione di Singapore, il PIL pro capite in quest'area del mondo è molto basso, spesso inferiore a $ 3.000. Le aziende senza risorse in genere non investono in software. E sebbene la traduzione non sia richiesta, interagire con le aziende nella lingua madre dei propri dipendenti è sempre un vantaggio. Una volta che avrai preso piede qui, potresti trovare utile investire eventualmente in maggiori sforzi di localizzazione e traduzione.

3. America Latina (Messico, Brasile, Argentina, Colombia, ecc.)

Pro: Messico, America Centrale e Sud America si trovano negli stessi fusi orari degli Stati Uniti e con poche eccezioni, in particolare il Brasile, parlano tutti spagnolo. Contrariamente alle dozzine di lingue diverse in cui dovresti tradurre per espanderti in tutta Europa, potresti raggiungere un'area abbastanza vasta traducendo solo in spagnolo. Potresti anche basare le operazioni negli Stati Uniti: Miami è una città popolare per la creazione di un ufficio satellite per raggiungere l'America Latina. Quando si combinano tutti i 20 paesi dell'America Latina continentale escluso il Brasile, il PIL supera i 3 trilioni di dollari. È più piccolo degli Stati Uniti e della Cina ma più grande, diciamo, dell'Australia. Non è enorme, ma se preso nel complesso è sicuramente legittimo.

Contro: simile al sud-est asiatico, l'America Latina è ancora in via di sviluppo, il che porta a aziende meno avanzate e a una minore domanda di software aziendale. In generale, lo spagnolo è considerato un requisito per fare affari.

E la Cina e il Giappone?

Come potremmo escludere la seconda e la terza economia più grande del mondo con il quarto e il sesto mercato del software più grande?

Si potrebbe sostenere di prendere di mira entrambi questi paesi prima dell'Europa, e sarebbe una buona idea. Li menziono separatamente in gran parte a causa delle barriere linguistiche e culturali. Mentre gran parte del mondo ha adottato l'inglese come lingua degli affari, parlare mandarino e giapponese è generalmente considerato il prezzo di ammissione per questi mercati. C'è un motivo per cui Capterra, che attualmente opera solo in inglese, francese e tedesco, riceve pochissimi utenti da Cina e Giappone.

L'utilizzo di un servizio come Milengo o OneSky per tradurre i tuoi contenuti è un ottimo primo passo, ma la sfida molto più grande è assumere personale di vendita e team di assistenza clienti che parlano la lingua e hanno familiarità con i modi locali di fare affari. Pertanto, la lingua rimane un'enorme barriera per le società di software americane in questi due enormi mercati.

Quando si tratta di penetrare effettivamente in questi mercati, un primo passo comune è collaborare con rivenditori di tecnologia locali che già operano e servono clienti nelle rispettive regioni. Aiuteranno a dimostrare quanto sia grande l'opportunità per la tua offerta specifica prima di investire risorse interne significative.

Il mondo è il tuo mercato del software

Lingua, fusi orari ed economie sono i fattori chiave da considerare mentre cerchi di portare il valore del tuo software sui mercati esteri. Sebbene gli Stati Uniti siano un posto fantastico per un'azienda di software per iniziare a servire clienti aziendali, rappresentano solo la metà dell'intera industria del software.

Le opportunità abbondano all'estero e, una volta che hai capito come superare alcuni degli ostacoli comuni all'espansione, non c'è motivo per non cercare opportunità di vendita internazionale.

La tua azienda di software B2B ha condotto attività commerciali in società al di fuori degli Stati Uniti? Da dove hai iniziato e qual è stata la tua esperienza operando in un nuovo mercato? Fammi sapere nei commenti qui sotto.