Come promuovere l'efficacia delle vendite con l'automazione

I venditori spesso si lamentano della qualità dei contatti che ottengono dal marketing. Allo stesso modo, i dipartimenti di marketing tendono a lamentarsi del fatto che i venditori non seguono i lead per cui lavorano così duramente. Conosci il trapano. È un'arma a doppio taglio e una fonte di notevole attrito all'interno di molte aziende.

Un consulente di vendita di successo mi ha recentemente raccontato la storia di un'organizzazione che ha tenuto un webinar che ha attirato 400 partecipanti. È stato un enorme successo per gli addetti al marketing, che hanno consegnato tutti i 400 contatti direttamente al reparto vendite. Il reparto vendite ha quindi preso l'elenco, l'ha nascosto in un cassetto ed è tornato a quello che stava facendo.

Che spreco!

Il reparto vendite ha affermato di non sapere quale dei 400 lead valesse la pena seguire e che era troppo dispendioso in termini di tempo per capirlo. Avevano priorità più alte. Inutile dire che il reparto marketing non era contento.

Questo non dovrebbe accadere. E, in uno scenario ideale, le vendite e il marketing funzionerebbero in tandem, passando agevolmente il testimone a ogni nuovo lead altamente qualificato. Quando i due reparti sono ben allineati in questo modo, il marketing può supportare sostanzialmente l'efficacia delle vendite. Ecco come appare e come ottenerlo.

Cos'è l'efficacia delle vendite?

Iniziamo definendo cosa significa effettivamente efficacia di vendita. L'efficacia delle vendite si riferisce a molto più della semplice efficienza o performance. Un team efficiente completa le attività con pochi sprechi, ma potrebbero non essere le attività giuste o nell'ordine giusto per ottenere grandi risultati. Un individuo ad alte prestazioni può vendere molto, ma se i fattori che portano a quel successo non sono sistematizzati, le ottime prestazioni della persona non contribuiranno a creare un team di vendita altamente efficace.

Invece, un team di vendita efficace opera come una macchina ben oliata, svolgendo le attività giuste al momento giusto per ottenere risultati di vendita eccellenti e prevedibili. L'efficacia richiede un processo di vendita formale, dinamico e ottimizzato, formazione e coaching di qualità, la giusta tecnologia, una buona leadership e le persone giuste nei posti giusti al momento giusto. Quando un tale sistema è collegato a un efficace sistema di marketing, il risultato è una performance estremamente elevata che continua a migliorare nel tempo.

L'efficacia delle vendite inizia con l'uso degli strumenti giusti, nel modo giusto

Molte organizzazioni di vendita investono in strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) sperando che risolvano tutti i loro problemi di efficacia delle vendite. La maggior parte è profondamente delusa. Alcuni CRM sono progettati come repository di informazioni, non come strumenti per aiutare i venditori a raggiungere una maggiore efficacia. Alcuni CRMS hanno tutte le funzionalità giuste, ma vengono utilizzati in modo errato. La verità è che il CRM può favorire l'efficacia delle vendite, ma è importante che tu scelga la piattaforma giusta e che la implementi come parte di un programma generale di abilitazione alle vendite.

Fondamentalmente, un CRM è semplicemente un database con un'interfaccia utente e alcuni strumenti collegati. Questi strumenti sono progettati per una varietà di scopi, ma generalmente sono incentrati sul reporting e sul monitoraggio delle interazioni con i clienti. L'interfaccia utente e gli strumenti possono essere più o meno utili per i venditori e raramente sono progettati per supportare l'efficacia delle vendite.

Troppo spesso le piattaforme CRM vengono scelte per motivi sbagliati, il che fa sì che i venditori ricevano gli strumenti sbagliati. Quando scelgono una piattaforma CRM, gli acquirenti devono considerare il tipo di processo di vendita in cui sono coinvolti. Come minimo, dovrebbero chiedere:

• Questo CRM è fatto per B2B o B2C?
• È progettato per vendite transazionali o complesse?
• Supporta la vendita proattiva o reattiva?
• Viene fornito con gli strumenti di cui abbiamo bisogno o avremo bisogno di più componenti aggiuntivi?
• L'interfaccia è visivamente piacevole e facile da usare?
• Fornisce ai venditori gli strumenti e l'abilitazione di cui hanno bisogno per ottenere prestazioni più elevate?
• Aiuterà i responsabili delle vendite a sapere chi istruire su cosa e quando?

Infine, il tuo CRM deve facilitare efficacemente il "passaggio di testimone" tra marketing e vendite. Nell'esempio di "mettere le informazioni sui lead in un cassetto" sopra citato, ad esempio, il reparto marketing ha semplicemente fornito al reparto vendite un foglio di calcolo e si aspettava che inserissero i dati nel proprio CRM. Questi dati includevano pochissime informazioni utilizzabili sui "lead", preparando così il reparto vendite al fallimento.

Scegliere la piattaforma giusta è molto più che compilare un elenco di caratteristiche e funzionalità. I tuoi processi aziendali, le tue risorse, i tuoi obiettivi e il tuo budget dovrebbero informare la tua selezione di un sistema di automazione del marketing che si integri e integri il tuo utilizzo del tuo CRM soddisfacendo al contempo le esigenze della tua azienda.

In che modo il giusto stack tecnologico supporta l'efficacia delle vendite

Quando il CRM fa parte di un sistema ben progettato, può essere un potente strumento per promuovere l'efficacia delle vendite. Un sistema di questo tipo facilita il passaggio tra marketing e vendite, fornendo ai venditori tutto ciò di cui hanno bisogno per capire rapidamente quale porta dare la priorità. Allo stesso tempo, altri lead vengono reimmessi nell'automazione del marketing per essere nutriti. Il tuo stack tecnologico di marketing e vendita dovrebbe essere scelto in base a quali piattaforme soddisfano meglio le tue esigenze, ma dovrebbero anche avere la capacità di dialogare tra loro.

La comunicazione di vendita e marketing è fondamentale

Le integrazioni di successo, come Act-On e Membrain, forniscono un ciclo di consegna e feedback agevole sia per i team di vendita che per quelli di marketing. Invece di andare al reparto vendite per essere nascosti in un cassetto, i lead possono essere trasferiti automaticamente in base a regole che determinano se valgono il tempo di un venditore. Il trasferimento include informazioni sul comportamento del lead, in modo che i venditori possano vedere a che punto si trova il potenziale cliente nel processo di acquisto, con quali materiali ha già interagito e a cosa è maggiormente interessato. Ciò consente al venditore di avere una conversazione significativa e personalizzata con ciascuno dei loro potenziali clienti.

La prequalifica aumenta la qualità della pipeline

È importante che i lead siano prequalificati prima di essere inseriti nella pipeline di vendita, per garantire che siano pronti per il team di vendita. Assicurati che la tua combinazione di automazione del marketing/CRM fornisca gli strumenti per sistematizzare questo processo di preselezione. Una volta che un lead ha raggiunto un punto di qualificazione basato su informazioni sull'idoneità e sul comportamento, il team di vendita può arricchire ulteriormente ogni account con le informazioni ottenute dalle proprie interazioni. Il team può quindi far progredire i lead qualificati attraverso il processo di vendita e alimentare quelli che necessitano di ulteriore nutrimento nel sistema di automazione del marketing, insieme a tutte le informazioni che hanno raccolto. Questo crea il reporting a ciclo chiuso necessario per misurare l'efficacia congiunta delle vendite e del marketing, dalla conversione di un lead all'acquisizione dell'attività.

Il nesso tra l'automazione del marketing connesso e il CRM è il centro di comando centrale per la gestione e il monitoraggio delle campagne su più canali attraverso l'intero ciclo di vita del lead, dall'acquisizione del lead alle entrate registrate. La connessione produce informazioni che non possono essere raccolte in nessun altro modo.

Questa intelligenza consente ai team di marketing, successo dei clienti e vendite di lavorare insieme per prendere decisioni più intelligenti su dove investire tempo prezioso, convalidare le attività che aumentano i profitti dell'azienda e avere interazioni significative incentrate sul cliente.

Per saperne di più su Membrain e su come possono aiutare con l'efficacia delle vendite, visita il loro sito web. Assicurati di controllare anche la nuova integrazione di Act-On con Membrain!