Come aumentare le vendite B2B con le micro conversioni

In qualità di marketer business-to-business (B2B), conosci le difficoltà legate alla chiusura di una vendita. I marketer B2B devono educare il loro pubblico. posizionandosi di fronte ai principali decisori di organizzazioni grandi e complesse.

Sfruttare le micro conversioni per la tua strategia di marketing B2B

Fai tutto questo mentre gestisci un ciclo di vendita spesso a lungo termine che coinvolge materiale di vendita e marketing altamente dettagliato.

Il cuore del marketing e l'arte della vendita sono entrambi una serie di piccole decisioni. Ogni decisione porta il tuo pubblico verso o lontano dall'obiettivo finale di un acquisto.

Tuttavia, mentre i piccoli passi necessari per ogni acquisto sono importanti, molte aziende tracciano solo le conversioni finali ma non hanno idea di quali azioni portino i loro clienti al grande "Sì" e chiudono l'affare.

Non capire come i tuoi clienti conoscono e si fidano del tuo prodotto ti rende vulnerabile nel mercato B2B altamente competitivo. Non identificare il tipo di contenuto che guida le conversioni significa che non sei in grado di personalizzare la tua strategia di marketing. Questo è il motivo per cui è fondamentale che i marketer B2B comprendano, monitorino e ottimizzino le micro conversioni lungo il percorso in modo che possano aumentare le vendite.

Le micro conversioni sono vitali per far crescere la tua strategia di marketing digitale B2B. Ciò non solo porterà a più visite, ma l'ottimizzazione delle micro conversioni aiuterà anche a creare fiducia e autorità tra gli acquirenti. Di conseguenza, i marketer B2B vedranno anche un aumento delle vendite su tutti i canali della loro azienda.

Che cos'è una micro conversione?

Le micro conversioni sono tutte le azioni che il tuo pubblico intraprende mentre interagisce con la tua strategia di marketing online che potrebbe portarlo verso l'obiettivo di conversione desiderato. L'importanza delle micro conversioni è spesso trascurata e il successo di una campagna di marketing B2B viene giudicato esclusivamente dalla quantità di unità o servizi venduti.

Esempi di micro conversioni che puoi esaminare attraverso i tuoi canali di marketing digitale includono:

• Clic da annunci PPC a una pagina di destinazione.
• Cliccando su un modulo di contatto.
• Invio di una query di ricerca nella casella di ricerca sul tuo sito web.
• Facendo clic su un elenco di ricerca organica su Google.
• Visualizza la pagina del prodotto
• Aprire e fare clic su un'e-mail.
• Facendo clic su un dettaglio del prodotto o sulla pagina delle informazioni
• Visualizzazione della pagina dei prezzi.
• Download di un eBook o foglio di vendita.
• Interazione con i post sui social media.
• Coinvolgimento con annunci sui social media e altri contenuti social.
• Chatta o chiama un rappresentante del servizio clienti.
• Visualizzazioni della pagina delle domande frequenti.

Le micro conversioni includono passaggi significativi che il tuo pubblico deve compiere per arrivare all'acquisto finale. Sebbene non siano l'ultimo acquisto, le micro conversioni sono in genere gli obiettivi lungo il percorso che aiutano a costruire relazioni con i visitatori del tuo sito. In parole povere, le micro conversioni ti dicono l'intenzione del tuo cliente di acquistare da te.

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Senza micro conversioni, è impossibile per te sapere in che modo il tuo pubblico ha appreso del tuo prodotto o servizio, creare fiducia, aumentare il numero di visitatori del tuo sito Web e ottimizzare i contenuti per più conversioni su pagine di destinazione specifiche.

Perché la micro conversione è importante nel B2B

Gli acquirenti business-to-business sono spesso vincolati da problemi di responsabilità nella loro decisione di acquisto. Ciò significa che i consumatori sono cauti prima di firmare un accordo per la loro azienda perché non vogliono perdere il lavoro per l'acquisto di un prodotto o servizio inaffidabile.

Di conseguenza, molti acquisti B2B si basano su problemi emotivi ed è compito di un marketer B2B fornire contenuti educativi per stabilire fiducia e sicurezza. Puoi guardare alle micro conversioni per aiutarti a educare e creare fiducia con i tuoi clienti per aumentare le vendite.

Puoi creare fiducia e sicurezza per il tuo acquirente in molti modi, ma il modo principale in cui puoi far sentire il tuo acquirente B2B al sicuro è una strategia di marketing digitale che si concentra su:

1. Marca
2. Reputazione
3. Casi studio
4. Servizio dell'acquisto
5. Durata del prodotto

Se vuoi aumentare le conversioni durante tutto il ciclo di vita di una vendita B2B, devi concentrarti su ogni passaggio che il tuo cliente compie lungo il percorso verso l'acquisto finale.

Comprendere il percorso del cliente e ottimizzare ogni micro-conversione durante l'acquisizione ti aiuterà a trovare il modo di creare contenuti che sviluppino fiducia e sicurezza tra i tuoi acquirenti.

Sebbene il tuo processo di vendita online possa apparire diverso in base al tuo settore e ciclo di vendita, è fondamentale mappare ogni micro-conversione e punto di contatto. Una volta che hai mappato le micro conversioni attraverso i tuoi canali di marketing, ti aiuterà non solo a comprendere la fase e le esigenze del tuo pubblico, ma anche a qualificare ogni lead nella sua fase diversa.

Piccoli passi verso una scala B2B

Comprendere le micro conversioni attraverso la tua strategia di marketing digitale ti aiuterà a farti un'idea di come il tuo pubblico interagisce e interagisce con i tuoi contenuti online. Puoi incorporare queste metriche per fornire informazioni dettagliate e una visione olistica di come migliorare la tua strategia per aumentare gli acquisti e le vendite.

Esistono numerosi tipi di contenuti che puoi integrare nel Customer Journey mentre il tuo pubblico interagisce con il tuo marchio. L'obiettivo di ogni passaggio è coinvolgere il tuo pubblico in base alle sue esigenze con contenuti pertinenti per guidarlo attraverso tutti i piccoli passaggi fino a quando non si impegna a effettuare una prima conversione.

Esistono molti altri esempi di micro conversioni con cui il tuo pubblico potrebbe interagire con il tuo marchio in varie fasi del Customer Journey, ma la cosa più importante è allineare i tuoi contenuti nel Customer Journey a fasi specifiche del ciclo di acquisto per educare e costruire sicurezza con i tuoi clienti.

Le micro conversioni guidano le vendite B2B

I giorni di un percorso lineare che i tuoi clienti devono intraprendere per acquistare un prodotto sono finiti. Oggi, il tuo pubblico ha una selezione più ampia sul mercato e più modi per consumare contenuti per costruire una relazione.

Invece di lottare per mantenere i tuoi clienti in un determinato percorso del cliente, dovresti dedicare tempo e risorse alla ricerca di nuovi modi per fornire contenuti pertinenti che sono preziosi per i tuoi clienti nel loro percorso verso un acquisto.

Il percorso principale verso un acquisto è principalmente lo stesso per gli acquirenti B2B:

Riconosci la necessità o il problema

1. Cerca una soluzione
2. Valuta le opzioni
3. Costruisci la fiducia con un marchio
4. Acquistare
5. Rivalutare la decisione dopo l'acquisto

Indipendentemente dal prodotto o servizio che offri, la tua strategia di marketing digitale B2B dovrebbe essere focalizzata sulla produzione di contenuti di alta qualità che soddisfino le esigenze dei tuoi contenuti in ogni punto del loro percorso del cliente. Ecco alcune delle strategie di marketing digitale B2B più comuni che puoi utilizzare per comprendere le intenzioni dei tuoi clienti attraverso le micro conversioni:

Ricerca in loco

I dati di ricerca in loco sono un'ottima micro conversione B2B perché forniscono informazioni sull'esperienza dei tuoi clienti sul tuo sito web. Capire cosa stanno cercando i tuoi clienti non solo ti dice quali contenuti dovresti ottimizzare, ma ti aiuta anche a capire quali contenuti ti mancano e su cui dovresti espanderti.

Prova a cercare nel tuo sito Web sia su desktop che su dispositivo mobile per vedere come si sente l'esperienza. Esamina alcune parole chiave per vedere esattamente come le persone visualizzano il tuo sito quando utilizzano la tua funzione di ricerca in loco. Nel mondo del marketing B2B, Pay Per Click (PPC) è un potente canale per acquisire clic di qualità e indirizzare più traffico al tuo sito . Tuttavia, è necessario avere un messaggio coerente tra i

Ricerca a pagamento

Nel mondo del marketing B2B, Pay Per Click (PPC) è un potente canale per acquisire clic di qualità e indirizzare più traffico al tuo sito. Tuttavia, devi avere un messaggio coerente tra gli annunci PPC e la pagina di destinazione a cui le persone vanno quando fanno clic sull'annuncio.

Esamina le prestazioni dei tuoi annunci PPC per vedere quanto siano pertinenti e allettanti i tuoi annunci per il tuo pubblico. Quindi valuta il tasso di conversione, il tempo sulla pagina e il CTR delle tue pagine di destinazione quando le persone arrivano tramite annunci PPC. Queste informazioni ti aiuteranno a comprendere l'efficacia del tuo PPC e delle pagine di destinazione in una visione olistica.

Scaricare files

I PDF scaricabili sono un punto fermo per i marketer B2B perché sono modi efficaci per condividere informazioni vitali su prodotti e servizi complessi. I PDF scaricabili sono modi efficienti per creare fiducia e autorità con i tuoi acquirenti B2B. Puoi posizionare i PDF dietro una pagina di destinazione protetta, dove i tuoi clienti devono scambiare il loro indirizzo e-mail prima di scaricare il contenuto.

Tuttavia, puoi testare diversi tipi di contenuti come eBook per valutare la domanda per il tuo mercato. Sia che tu metta contenuti scaricabili dietro un pianerottolo recintato o come download gratuiti, desideri impostare il monitoraggio degli eventi su ogni download in modo da poter rivedere la quantità di download di ciascun contenuto.

Micro conversioni ottimizzate per incidere sulle conversioni macro

Quando crei la tua strategia di ottimizzazione del tasso di conversione, ricorda di ottimizzare per quelle cose che producono lead, vendite ed entrate. L'ottimizzazione della tua strategia di marketing digitale per le micro conversioni ti consentirà di migliorare il coinvolgimento dei clienti in diversi modi, tra cui:

• Crea contenuti di valore in base alle esigenze dei tuoi clienti.
• Personalizza i contenuti in modo che corrispondano ai tuoi clienti a livello granulare.
• Ottimizza i tuoi contenuti per un mondo mobile first.
• Identifica le aree in cui i clienti stanno cadendo fuori dal percorso di vendita.

Puoi anche utilizzare le micro conversioni per eseguire rapidamente test iterativi sui tuoi canali di marketing. Questo tipo di test frenetico ti aiuterà a comprendere il tuo cliente in base a un livello più profondo.

Utilizza le micro conversioni per indirizzare i tuoi sforzi e allocare risorse alle aree della tua attività con maggiori necessità. Una volta tracciato il percorso di vendita con le micro conversioni appropriate, la tua azienda sarà in grado di ottimizzare e aumentare le vendite in tutta la tua attività!