5 chiavi per un piano di marketing basato sull'account di successo

L'Account Based Marketing (ABM) è una grande parola d'ordine nello spazio della produzione industriale e le statistiche recenti rivelano il perché. Qui ci sono solo un paio di apri gli occhi:

• Le aziende che hanno un piano di marketing basato sull'account generano il 208% in più di entrate dai loro sforzi di marketing. ¹
  
• L'84% dei marketer B2B attribuisce ad ABM "vantaggi significativi per il mantenimento e l'espansione delle attuali relazioni con i clienti". ¹

Date queste percentuali impressionanti, probabilmente vorrai far funzionare il tuo piano ABM il prima possibile, ma non saltare senza aver familiarizzato con queste basi ABM e strategie di implementazione.

Che cos'è il marketing basato sull'account?

In poche parole, il marketing basato sull'account è una strategia B2B che si concentra su un insieme mirato di account desiderati utilizzando campagne altamente personalizzate. Fornisce ai team di marketing e vendita una serie di vantaggi , tra cui un processo di vendita più rapido, un rapporto costo-efficacia vantaggioso e un uso più efficiente delle risorse di marketing rispetto al marketing tradizionale.

Con tutte le cose che ABM è , tuttavia, è importante ricordare che ABM non è mirato al marketing in uscita . È molto più ponderato, personalizzato e strategico di un'e-mail fredda e irrilevante o di una chiamata a ogni contatto di un'azienda. Inoltre, ABM non è pensato per essere l'unica tattica utilizzata dalla tua azienda e non dovrebbe sostituire la tua strategia di marketing inbound. (In effetti, ABM e inbound vanno di pari passo .)

Perché ABM è una strategia così efficace per i produttori industriali?

Un piano di progetto di marketing basato sull'account è più efficace in situazioni che in genere si allineano con i modelli di business di molte aziende manifatturiere industriali:

• Gli acquisti sono altamente considerati
  
• C'è un piccolo pool di potenziali clienti target di grandi dimensioni
  
• Il cross-selling alla base clienti attuale produce un'elevata redditività
  
• Elevato valore della vita del cliente (CLV)
  
• Forte enfasi sul raggiungimento degli obiettivi di vendita più velocemente
  

Come si sviluppa il piano di marketing basato sull'account "giusto"?

Una volta che l'obiettivo ABM è stato stabilito, dare forma a una campagna attorno ad esso generalmente consiste in uno di questi due approcci:

• Perseguire i contatti all'interno di diverse divisioni presso aziende con cui hai già stabilito rapporti e promuovere l'efficacia del tuo lavoro utilizzando strumenti come pagine di vendita personalizzate
  
• Identificazione di aziende che hanno attributi aziendali simili e desiderabili e invio di contenuti mirati ai contatti chiave per guidarli lungo il percorso dell'acquirente. Esistono quattro tipi di ABM che possono essere implementati all'interno di una strategia di marketing inbound più ampia
  

Per massimizzare l'efficacia tattica di ABM nel tuo marketing mix, scegli l'approccio che meglio si allinea a:

• Il numero di account target
  
• La struttura interna degli account mirati
  
• Il valore monetario previsto dei conti target
  
• I sistemi di marketing automation e CRM che hai in atto
  

Ma ABM non è così semplice. È fondamentale che i seguenti elementi del piano di marketing basato sull'account siano ben ponderati prima di lanciare la campagna:

1. Sfrutta la tua libreria di contenuti

Dal momento che i tuoi account target potrebbero non avere una conoscenza precedente o un'interazione online organica con la tua azienda, condividere contenuti pertinenti per fornire un contesto dietro la tua sensibilizzazione è d'obbligo. Valuta le tue offerte per vedere quali pezzi possono essere adattati alle esigenze, ai punti deboli o ai ruoli specifici degli obiettivi. Se il budget assegnato lo consente, crea nuovi contenuti per colmare le lacune. Dovrai anche sviluppare una cadenza strategica per la consegna dei contenuti che segua questo formato generale:

• Esegui un annuncio LinkedIn mirato o un altro posizionamento online a pagamento per mettere la tua azienda al primo posto per i contatti chiave: questo dà loro anche la possibilità di convertire organicamente.
  
• Continua con e-mail strategiche, contatti di vendita, messaggi LinkedIn, inviti a eventi, ecc. Ricorda di rendere ogni offerta unica e rispecchiare la tua comprensione del destinatario e delle sue specifiche esigenze aziendali.
  
• Assicurati che i team di vendita e assistenza clienti conoscano i passaggi da seguire dopo che un contatto ha espresso interesse o si è convertito in uno dei tuoi messaggi in modo che possano avvicinarsi a un'azione chiusa/vinta.
  

2. Allineare marketing e vendite

Il tuo piano ABM non andrà da nessuna parte se non ci sono protocolli comunemente noti per il follow-up dei lead target e cosa fare con i lead che esprimono interesse. Se stai eseguendo un programma di marketing inbound efficace, avrai già risolto questo processo.

3. Imposta obiettivi SMART

Descrivi in ​​dettaglio come verrà eseguito il tuo piano ABM. Rendi obiettivi specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e con scadenze temporali (SMART). Mirare arbitrariamente e raggiungere i contatti senza alcun modo per valutare il successo è come sprecare i soldi della tua azienda. Allo stesso modo, se i dati sui percorsi tipici dei tuoi contatti attraverso la canalizzazione di vendita suggeriscono risultati irraggiungibili, considera di spendere i tuoi dollari di marketing altrove. Si consiglia un budget di 90 giorni e un periodo di tempo per la tua campagna ABM per aiutare a determinare cosa è possibile ottenere con la parte di contenuto della tua strategia e quanto tempo devi aspettare prima di estrarre l'analisi finale sull'efficacia complessiva della campagna.

4. Identificare i potenziali clienti target

Chiedi ai tuoi team di vendita e marketing di definire il tuo "cliente ideale" in base a caratteristiche come settore, dimensioni, posizione, acquisti precedenti, opportunità di crescita in diversi dipartimenti/divisioni e entrate annuali. Inoltre, identifica i titoli di lavoro dei potenziali acquirenti. Utilizza i criteri per estrarre elenchi di aziende e contatti dalla tua piattaforma di automazione del marketing, CRM, social network e vari siti Web aziendali.

5. Definire la tecnologia della campagna e i requisiti di configurazione

Se stai utilizzando la piattaforma HubSpot , questo può inizialmente includere rapporti sui punteggi aziendali, flussi di lavoro, proprietà di contatto personalizzate, annunci sui social media e URL di monitoraggio. Se hai HubSpot Marketing Enterprise , sono disponibili anche più funzionalità ABM.

Una volta che questi pezzi chiave sono a posto, è il momento di lanciare il tuo piano ABM! Sii consapevole di:

• Monitoraggio dei risultati per tutta la durata della campagna
  
• Programmazione di un debriefing alla fine della campagna per valutare il raggiungimento degli obiettivi e l'allineamento del budget
  
• Identificazione di account ancora in cantiere che trarrebbero vantaggio da un'ulteriore accrescimento
  

Il marketing basato sull'account è una strategia B2B popolare ed efficace per i produttori industriali, soprattutto se costruita per integrare una strategia inbound esistente. Dai un'occhiata alla nostra Guida all'Inbound Marketing completamente gratuita per imparare le basi!

FONTE
¹ FlipMyFunnel, il marketing basato sull'account non è la morte di nulla , senza data