Come creare contenuti che convertono – Guida passo passo per B2B

La strada migliore per avere successo nello spazio del marketing digitale è costruire una solida strategia di contenuti. Ciò garantirà il sostentamento del tuo marchio a lungo termine. Ma è complicato creare contenuti che convertono ogni volta. Le aziende lottano costantemente per colpire nel segno poiché è diventato abbastanza chiaro quanto sia fondamentale il content marketing per attingere al pubblico giusto.

Ci sono pochissime strategie di marketing che danno risultati coerenti ea lungo termine come un buon contenuto. Ed è imperativo per le aziende B2B creare contenuti che convertano poiché non possono raggiungere il loro pubblico con la stessa facilità con cui possono fare i marchi B2C.

Questo perché il marketing per le iniziative B2B è abbastanza diverso dai tradizionali capricci di vendita.

I programmi di referral delle celebrità o le sfide di ballo di TikTok potrebbero non essere i modi migliori per mettere in coda i tuoi contatti. Il marketing dei tuoi servizi per aziende affermate richiede uno sforzo innovativo e tattiche specializzate.

Ecco quindi la guida definitiva in 8 passaggi che il tuo team di marketing B2B dovrebbe seguire per la massima fidelizzazione dei clienti. Andiamo!

• Studia il tuo pubblico di destinazione
• Imposta obiettivi e KPI rilevanti
• Metti giù i tuoi piani di contenuti
• Attieniti al tuo calendario dei contenuti
• Scegli la tua pila di strumenti
• Implementare una metodologia di analisi competitiva
• Usa i trucchi di riutilizzo, cura e ripubblicazione dei contenuti
• Prova alcune tattiche di fidelizzazione dei clienti
• Come creare contenuti che convertono

1. Studia il tuo pubblico di destinazione

A differenza di B2C, i lead B2B cercano attivamente aiuto e devi presentarti al momento giusto con offerte competitive. E per identificare tali lead, devi creare potenziali acquirenti. Ora, cos'è questo incomprensibile?

Le Buyer Personas sono personaggi che ti aiutano a capire le reali dinamiche di vendita. Supponiamo che tu abbia un'attività di produzione di vernici. Quindi i tuoi potenziali personaggi possono essere interior designer, proprietari di progetti di costruzione, uomini d'affari immobiliari o persino produttori di automobili.

Quindi studi i loro problemi, età, posizioni, canali di acquisto frequenti e crei una trama. Quindi devi capire se puoi fornire loro soluzioni con i tuoi punti vendita unici e offerte irresistibili. Ecco alcune statistiche sui personaggi che ne descrivono l'importanza.

È abbastanza evidente che capire i personaggi può cambiare la vita. Più profonde sono le intuizioni, meglio è. Puoi persino partecipare a sondaggi e fare affidamento sui rapporti di mercato oltre a condurre le tue solite ricerche online per creare personaggi. Osserva la tua base di clienti esistente e pensa alle gerarchie correlate che possono utilizzare i tuoi servizi. Fai una rapida ispezione dei loro dati demografici e rimarrai stupito di vedere la diversità. Questi ti aiutano a creare contenuti accattivanti che convertono portando a una più rapida acquisizione di clienti .

2. Impostare obiettivi e KPI rilevanti

La base di clienti di B2B è molto più concentrata e richiede un'esperienza di vendita su misura. Tuttavia, molti spesso non riescono ad allineare i loro obiettivi immediati con i loro clienti, il motivo principale è la scelta di obiettivi e indicatori di performance errati per tenerne traccia.

Sebbene la maggior parte abbia un facile accesso ai dati dei clienti, pochissimi possono classificarli per ottenere informazioni decisive sulle prestazioni. Consideriamo un esempio qui. Se gli obiettivi di generazione di lead guidano solo te, il monitoraggio delle metriche di coinvolgimento non ti darà il quadro delle vendite. Ma se il tuo obiettivo è il branding, il monitoraggio di questi è fondamentale.

Ecco alcuni degli obiettivi B2B più comuni secondo i grafici di marketing. Fare riferimento ai seguenti suggerimenti per un'ulteriore scomposizione di quelli generici con i relativi indicatori chiave di prestazione (consultare questi esempi di KPI).

• Tieni traccia di approfondimenti specifici del canale come copertura, coinvolgimento, tassi di iscrizione, visite alle pagine, lead e conversioni per monitorare il ROI da ciascun canale promozionale.
• Se vuoi essere un leader di pensiero prominente e controllare la tua autorità, fai attenzione alle impressioni e alla portata
• Vuoi più risposte sui social media? Tieni traccia di messaggi diretti, commenti, Mi piace, utilizzo di hashtag di marca, ecc
• Misura i follower contano se vuoi misurare la consapevolezza del tuo marchio
• Gli obiettivi di vendita possono essere misurati da lead qualificati, metriche pubblicitarie, margine di profitto, vendite per offerta, vendite totali e monitoraggio dei tassi di conversione online e offline
• Il miglioramento del traffico richiede che tu tenga traccia delle visualizzazioni di pagina, delle frequenze di rimbalzo, della durata media del tempo, del numero di sessioni, delle sorgenti di traffico primarie, ecc

Scegli sempre un obiettivo SMART (Specific, Measurable, Attainable, Measurable, Time-bound) che può essere monitorato con risorse superflue da parte tua. Una volta identificati i vari indicatori chiave di prestazione che stai esaminando, è essenziale esaminarli e monitorarli regolarmente. Ciò ti manterrà proattivo su come affrontare ed eseguire le tue campagne di marketing.

3. Riduci i tuoi piani di contenuti

La creazione di contenuti specificamente mirati al tuo pubblico è un passaggio cruciale per ottenere vantaggi dal marketing dei contenuti. Il blog è considerato il giocatore di prim'ordine per questo, ma non è abbastanza. I clienti B2B vogliono informazioni più facilmente digeribili su di te.

Quindi, hai bisogno di un piano di contenuti completo per portare diverse varietà di cui tutti gli spettri dei tuoi consumatori possono trarre vantaggio. Ricorda: il tono e l'atmosfera dei tuoi contenuti dovrebbero colpire un accordo con il tuo pubblico. Puoi determinarlo tenendo a mente le persone dell'acquirente. Puoi fare un passo avanti e sapere come creare contenuti che convertono in ogni fase del percorso di un acquirente.

Consapevolezza

I contenuti in questa fase dovrebbero affrontare i problemi del tuo pubblico di destinazione con potenziali soluzioni a breve termine. Questo dovrebbe essere gratuito e accessibile a tutti.

Esempi: blog, case study, comunicati stampa, meme, sondaggi, infografiche

Interesse

Ora che il tuo pubblico conosce e si fida del tuo marchio, tornerà per saperne di più. Il contenuto in questa fase dovrebbe rivelare la tua soluzione competitiva al tuo pubblico di destinazione. Questo può essere gratuito o recintato secondo le tue esigenze immediate.

Esempi: template, ebook, webinar, newsletter

Considerazione

Contenuti persuasivi che convincono il tuo pubblico a optare per il tuo servizio rispetto ad altri. I lead devono registrarsi o compilare i propri dettagli per ottenere l'accesso completo a tali contenuti.

Esempi: guide, demo, tutorial

Conversione

Opta per copie che creano un senso di urgenza nei tuoi clienti. Tali copie hanno maggiori possibilità di convertire i tuoi contatti in clienti paganti. Il contenuto porta al modello a pagamento/abbonamento.

Esempi: e-mail di aggiornamento delle funzionalità, tutorial, certificazioni, report personalizzati

Una volta finalizzati i tipi di contenuto, scegli i canali in cui desideri che i tuoi contenuti vengano pubblicati. Ciò dipenderà in gran parte dall'attività del tuo pubblico di destinazione nelle piattaforme considerate. Scopriamone di più nel passaggio successivo.

4. Attenersi al calendario dei contenuti

Ora che disponi di una strategia per i contenuti di base, seleziona i canali che il tuo pubblico utilizza più frequentemente. Scopri le piattaforme per sindacare il tuo lavoro pubblicato per ottenere una copertura amplificata. Usa le funzionalità di LinkedIn come la ricerca avanzata per connetterti con i responsabili delle decisioni e Instagram per istruzioni e suggerimenti rapidi. Anche altri canali di social media come Twitter, Facebook, Youtube, Pinterest e Tiktok possono essere utili per le promozioni.

Ma l'utilizzo di così tanti canali richiede un calendario dei contenuti. Pianificare tutto in anticipo può sembrare piuttosto opprimente. Ma un piccolo sforzo fin dall'inizio può garantirti un vantaggio in futuro. Sarai equipaggiato meglio con un sacco di contenuti senza compromettere la qualità . Ti salva anche da panico e modifiche dell'ultimo minuto.

Ci sono centinaia di modelli online ma anche crearne uno nuovo è facile. Si tratta generalmente di documenti basati su Excel che riassumono i dettagli del contenuto. Considera questo modello, per esempio. Ha le seguenti colonne:

• Data di pubblicazione in cui il contenuto dovrebbe essere pubblicato
• Titolo del contenuto
• Una breve descrizione
• Tipo di contenuto (blog, ebook, white paper, ecc.)
• Social media e piattaforme di syndication come Medium, Growthhackers, Slideshare, ecc. Per la promozione
• KPI che deve essere monitorato per quella particolare promozione del canale
• Stato dell'avanzamento (iniziato, in corso, completato, scartato, ecc.)
• Bozza di collegamento del documento
• Link live del contenuto pubblicato
• Metriche e cifre del coinvolgimento
• Feedback sulle prestazioni complessive
• Proprietario del contenuto e dipendenza per team più grandi e riferimenti tra i reparti

Insieme a questo, i calendari dei contenuti stagionali sono riservati per occasioni speciali come il Black Friday o il Cyber ​​Monday. È meglio avere un calendario separato dedicato a quelle campagne a tutti gli effetti. Mantieni le basi SEO per classificare meglio blog e video e strategie di marketing hashtag per le promozioni sui social media. Sfrutta l'email marketing e i cold pitch per aumentare ulteriormente la copertura. Puoi anche portare tutto questo al livello successivo. Come? Lo vedremo nel prossimo passaggio.

5. Scegli la tua pila di strumenti

La gestione di un grande volume di contenuti a volte può porre molti ostacoli. Un foglio di calendario dei contenuti può aiutare, ma aggiornarlo di tanto in tanto è un processo piuttosto macchinoso. È qui che entra in gioco l'automazione.

• Strumenti di ricerca di argomenti e parole chiave per la creazione e la cura di contenuti come Buzzsumo, ShareIt, Ubersuggest, Moz, Ahrefs, Google Trends, ecc.
• Gestisci i contenuti sul tuo sito Web con sistemi di gestione dei contenuti come WordPress, Wix, Drupal, Shopify, ecc.
• Strumenti di collaborazione in team per monitorare i progressi interni come Trello, Asana, Jira, Slack, ecc.
• Strumenti di progettazione per grafici, immagini, post sui social media, come Canva, Crello, Snappa, Easel, PicMonkey, ecc.
• Strumenti di pianificazione dei social media come SocialPilot, Agorapulse, Buffer, Hootsuite, Sendible, ecc.
• Strumenti di automazione della posta elettronica per abbonamenti, newsletter e aggiornamenti come Maropost
• Hashtag e strumenti di ascolto sociale come Keyhole, SocialMention, Twubs, SocialBakers, Brandwatch per il monitoraggio sociale.
• Strumenti di chat online come Maropost

Oltre a questi, sono disponibili molti strumenti che ti offrono le migliori soluzioni di fidelizzazione dei clienti in base ai tuoi dati. Ma ne valgono la pena?

Investire in strumenti di marketing ha molteplici vantaggi. Insieme a un ROI elevato, ti fanno risparmiare una quantità di tempo gratificante e raddoppiano le tue generazioni di lead con funzionalità di monitoraggio personalizzate. Aumentano le tue serie di efficienza dandoti un controllo organizzato su più proposte. Hanno anche vantaggi in termini di responsabilità e proprietà e alimentano i lead con la personalizzazione . Puoi anche creare rapporti istantanei per approfondimenti.

6. Implementare la metodologia di analisi competitiva

Anche dopo aver stabilito il quadro completo, i risultati non sono all'altezza. Come puoi correggere questo divario? L'analisi competitiva può risolvere il problema qui. In poche parole, è un processo utilizzato per valutare i tuoi concorrenti e trovare strategie infallibili per combattere i loro . Questo ti aiuterà a capire meglio le sfide di nicchia. Puoi imparare dai loro punti di forza e di debolezza.

La società di ricerca di Boston, Crayon, ha scoperto che il 41% delle aziende ritiene che l'analisi competitiva sia fondamentale per il successo . Ma come iniziare questa intricata analisi?

Puoi classificare i tuoi concorrenti in tre categorie:

• Concorrenti diretti: coloro che vendono prodotti/servizi simili. Esempi: Coca-Cola e Pepsi
• Concorrenti indiretti: coloro che vendono prodotti/servizi sostitutivi nella stessa nicchia. Esempi: Coca Cola e Redbull
• Concorrenti sostitutivi: quelli che vendono prodotti/servizi completamente diversi in varie nicchie ma sono in grado di sostituirti. Esempi: Coca Cola e Lipton Tea

Dai un'occhiata a questo grafico. Una volta che hai finito con la categorizzazione, ordina i tuoi migliori concorrenti nelle categorie sopra menzionate. Confronta le loro offerte con le tue, i dettagli sui loro prodotti/servizi. Guarda le loro prestazioni sui social media e osserva i loro clienti, dipendenti e follower. Trova il divario e scrivi le strategie competitive di conseguenza.

7. Usa i trucchi di riutilizzo, cura e ripubblicazione dei contenuti

Vuoi riempire il tuo calendario dei contenuti più velocemente? Allora ecco l'hack perfetto per te.

Puoi ricondividere i tuoi post con le migliori prestazioni. Esistono tonnellate di strumenti di marketing per aiutarti a trovare i tuoi contenuti più popolari e persino a programmare questi post nei momenti in cui il tuo pubblico di destinazione è più attivo.

Ciò ti garantirà anche di raggiungere il tuo pubblico anche quando si trova in fusi orari diversi!

Il riutilizzo dei contenuti è un altro asso nella manica per attirare le masse con il minimo sforzo. Alcuni esempi veloci possono essere:

• Trasformare i tuoi blog in brevi video
• Compilazione di blog in ebook e guide
• Conversione di ebook in podcast
• Creazione di brevi ritagli di webinar
• Riutilizzo dei post del blog come post di LinkedIn
• Ripubblicare i contenuti generati dagli utenti da clienti e influencer

Il riutilizzo è letteralmente infinito. Aggiunge varietà ai tuoi contenuti e rende anche le tue offerte di marketing adatte ai consumatori.

Un altro trucco è curare i contenuti di tendenza da fonti affidabili. Segui la classica regola 80/20 , il che significa che il 20% dei tuoi contenuti dovrebbe promuovere la tua attività mentre il resto dovrebbe concentrarsi sulla cura delle tendenze, sulla risoluzione di problemi, sulla previsione di scenari futuri, su discussioni attive sugli ultimi avvenimenti nella tua nicchia, ecc.

8. Prova alcune tattiche di fidelizzazione dei clienti

Ultimo ma non meno importante, devi continuare a conquistare la fedeltà dei tuoi clienti esistenti. Conquistare un cliente una volta non significa che continueranno a tornare da te. Vuoi che scelgano continuamente la tua attività rispetto ad altre. Come farlo però?

Naturalmente, la priorità è creare contenuti di alta qualità. Ma dal punto di vista del contenuto che converte, vuoi fare un ulteriore passo avanti e fornire loro l'accesso al tuo contenuto personalizzato esclusivo . Includili nei gruppi di assistenza clienti e nei forum di discussione per aggiornarli con le ultime funzionalità. Fornisci loro l'accesso a video tutorial sull'utilizzo di tali funzionalità e sull'impatto vincente a cui assisteranno dopo averle implementate. Prendi il loro feedback su come puoi migliorare ulteriormente.

Promuovili come tuoi clienti sotto forma di video testimonial. Personalizza le offerte e i programmi di riferimento per mantenerli collegati alla tua attività. Ciò porterà al marketing del passaparola , migliorando notevolmente le tue vendite.

Come creare contenuti che convertono

Oltre al marketing dei contenuti, controlla anche altre aree. È qui che puoi migliorare e apportare modifiche per assicurarti che il tuo piano funzioni senza problemi, ad esempio disponendo di un team ben addestrato che è già dotato della conoscenza degli strumenti che utilizzi.

In caso contrario, il miglioramento delle loro competenze dovrebbe diventare il tuo compito prioritario dell'ora. Inoltre, ampliare l'ambito dei test A/B per ottenere il risultato ottimizzato. Infine, anche i continui adattamenti alle ultime tendenze e le nuove integrazioni ti renderanno una scelta desiderabile. E scommettiamo che, seguendo questi passaggi, sarai testimone dei picchi anticipati. L'hai capito!