Come creare un corso e-mail di lead generation in 5 passaggi

Uno dei modi migliori per attirare e convertire nuovi clienti per la tua attività è istruirli. A nessuno piace essere venduto, ma tutti vogliono prendere decisioni informate.

Fornendo al tuo pubblico di destinazione informazioni che li aiutino a ottenere un risultato positivo, guadagni contemporaneamente la loro fiducia e ti posizioni come esperto nel tuo settore. Inoltre, quando puoi collegare l'uso del tuo prodotto o servizio direttamente al raggiungimento del risultato desiderato, il passaggio dall'educazione del potenziale cliente alla richiesta di vendita può essere molto più agevole.

Come disse una volta il consulente di marketing a risposta diretta Frank Kern: "Il modo migliore per convincere qualcuno che puoi aiutarlo è in realtà aiutarlo".

Un modo semplice ed economico per educare i tuoi potenziali clienti e aumentare le vendite contemporaneamente è creare un breve corso via e-mail.

Che cos'è un corso via e-mail?

Un corso via e-mail è una serie di lezioni impartite via e-mail per un periodo predeterminato. Alla fine di queste lezioni, inviti i tuoi potenziali clienti ad acquistare il tuo prodotto o servizio, mostrando loro come può aiutarli con il particolare problema/argomento su cui si è concentrato il tuo corso di posta elettronica.

Oltre ad essere completamente automatizzati (e quindi molto scalabili), i corsi via email hanno molti altri vantaggi:

• Sono perfetti per far crescere la tua mailing list (importante per QUALSIASI attività commerciale)
• Aggiungono valore a qualcuno prima di chiedere la vendita (crea buona volontà)
• Possono essere facilmente condivisi con altri (viralità incorporata)
• Possono essere facilmente duplicati (corsi diversi per diversi segmenti di clientela, prodotti, servizi, ecc.)
• Sono a basso costo e a basso rischio da creare (con ricompense potenzialmente elevate)

In questa guida, ti guiderò attraverso il processo di creazione di un corso di posta elettronica che converte i potenziali clienti in clienti per la tua attività. Che tu venda prodotti fisici, coaching, consulenza, software, servizi fatti per te o corsi online premium, questi suggerimenti funzionano praticamente per qualsiasi prodotto o servizio. Il requisito principale è che il tuo pubblico di destinazione sia disposto a fornirti il ​​proprio indirizzo e-mail in cambio di una formazione utile.

1. Identifica un particolare problema che il tuo cliente ideale vuole risolvere

La chiave per creare un corso e-mail redditizio per la tua azienda è innanzitutto identificare un problema specifico che il tuo prodotto o servizio aiuta a risolvere i tuoi clienti. Dopo aver identificato un problema specifico, puoi quindi concentrarti su un argomento del corso che si collega direttamente a quel problema.

Se gestisci un'agenzia di marketing digitale, ad esempio, un problema specifico che i tuoi clienti ideali potrebbero dover affrontare potrebbe essere non sapere come creare campagne pubblicitarie Facebook redditizie. Supponendo che tu offra servizi pubblicitari su Facebook, gli annunci di Facebook sono un ottimo argomento potenziale per il tuo corso di posta elettronica.

L'idea qui è quella di selezionare un argomento del corso che sia molto rilevante per i tuoi clienti ideali (perché li aiuta a risolvere un problema specifico), che si leghi direttamente al prodotto o servizio che offri.

Ecco alcuni modi in cui puoi identificare argomenti specifici a cui i tuoi clienti ideali sono interessati:

• Identifica le domande che il tuo mercato di riferimento sta ponendo sui social media
• Esamina le domande più frequenti ricevute dal tuo team di vendita e supporto
• Analizza i contenuti più performanti sul tuo blog o canale YouTube
• Cerca i contenuti più performanti sui blog dei tuoi concorrenti (BuzzSumo è perfetto per questo)
• Utilizza il Keyword Planner di Google per stimare il numero di ricerche di parole chiave specifiche correlate al tuo prodotto, servizio o area di competenza

Ecco i risultati di una ricerca che ho fatto per il termine "Facebook Ads" utilizzando il Keyword Planner di Google. Con 165.000 ricerche mensili medie, è sicuro affermare che gli annunci di Facebook sono un argomento piuttosto caldo. Google ha anche suggerito alcune parole chiave simili, che puoi vedere di seguito:

Ricorda: a meno che qualcuno non sappia di avere un problema specifico, non sarà interessato alle informazioni su quel problema. Se non sono interessati alle informazioni su quel problema, un corso via e-mail che promette una soluzione non li attirerà.

Questa è una buona notizia perché un corso di posta elettronica che insegna un argomento specifico a un pubblico di destinazione specifico è l'ultimo qualificatore. Se il tuo corso non li interessa, probabilmente non sono i tuoi clienti ideali.

2. Delinea i passaggi che li aiuteranno a risolvere il problema

Ora che hai scelto un argomento specifico che fa appello al tuo cliente ideale, è il momento di delineare la formazione che fornirai nel tuo corso di posta elettronica.

Il tuo obiettivo è fornire una formazione che:

1. Aiutali a capire meglio come risolvere il problema che hai identificato nel passaggio 1
2. Preparali a utilizzare con successo il tuo prodotto o servizio

Buffer è un esempio che vende un abbonamento mensile al proprio strumento di gestione dei social media. I loro clienti ideali sono professionisti del marketing e organizzazioni che desiderano un modo semplice per programmare i loro post, monitorare le prestazioni dei loro contenuti e gestire tutti i loro account sui social media da un unico posto.

Ma uno strumento di gestione dei social media (come la maggior parte dei programmi e degli strumenti software) è di scarsa utilità per un cliente se non ha uno scopo e una strategia definiti per l'utilizzo di tale strumento. Se non hai una strategia sui social media, come sapresti cosa fare con uno strumento di gestione dei social media?

Per Buffer, non avere una strategia sui social media è un problema per il quale il loro pubblico ha bisogno di una soluzione. Sapendo questo, hanno creato un corso e-mail gratuito per insegnare al loro pubblico come creare una strategia di social media marketing. Chiunque segua il corso ha maggiori probabilità di utilizzare e raggiungere il successo con il prodotto di Buffer.

Mentre crei uno schema di formazione da includere nel tuo corso e-mail, poniti queste domande:

1. Qual è la realtà attuale del tuo cliente ideale?
2. Qual è il risultato desiderato?
3. Qual è il percorso che devono intraprendere per colmare il divario?

Ognuno dei passaggi che identifichi nel percorso per guidare il tuo cliente dalla realtà attuale (Punto A) al risultato desiderato (Punto B) può diventare una lezione nel tuo corso di posta elettronica.

3. Crea un corso e-mail per insegnare questi passaggi

Mentre crei il tuo corso via e-mail, ci sono alcune decisioni critiche che dovrai prendere.

La durata del tuo corso di posta elettronica

Non esiste una regola valida per tutti su quante e-mail dovresti includere nel tuo corso di e-mail o quanto dovrebbe essere lunga ciascuna di queste e-mail.

La durata di un corso di posta elettronica comune è di 5-7 giorni con un'e-mail (contenente fino a 1.000 parole) inviata al giorno. Se attraverso la sperimentazione scopri che una durata del corso diversa è più efficiente per il tuo pubblico di destinazione specifico, allora segui quello.

"Un breve corso via e-mail funziona alla grande per un argomento ben pianificato con uno schema logico del corso e un inizio e una fine distinti. Con un corso via e-mail più breve, le persone sono più facilmente consapevoli del contenuto precedente e la continuità e la struttura sono importanti". – Julie Neidlinger (CoSchedule)

Il contenuto del tuo corso e le email di risposta automatica

Per il contenuto/formazione nel tuo corso di posta elettronica, ripensa al percorso tra il punto A e il punto B che hai identificato nel passaggio 2. Dividi questo processo tra il numero di email che intendi includere nel tuo corso di posta elettronica, supportato da esempi, storie e link ad altri contenuti o risorse aggiuntivi quando possibile.

I corsi via e-mail sono un ottimo modo per indirizzare il traffico verso contenuti altrimenti sepolti e difficili da trovare sul tuo blog in modo organizzato e sequenziale, quindi sentiti libero di fare riferimento a post di blog, video e persino fogli di lavoro scaricabili ove appropriato.

Una volta che hai pronto il contenuto del corso via e-mail, dovrai creare un elenco di e-mail e una sequenza di risposta automatica utilizzando il tuo provider di servizi e-mail (ESP). Se decidi di creare un corso email di 7 giorni, ad esempio, dovrai creare una sequenza di risposta automatica di 7 email, con ogni email nella sequenza programmata per essere inviata un giorno dopo la precedente.

Ecco un esempio di una sequenza di email che ho creato utilizzando AWeber. La prima e-mail nella sequenza di risposta automatica è un'e-mail di benvenuto (inviata immediatamente ai nuovi iscritti), seguita da un'e-mail al giorno fino all'invio dell'ultima e-mail del corso:

Linee guida per scrivere le email delle lezioni del corso:

• Includi il numero della lezione nella riga dell'oggetto, seguito da un titolo accattivante che invogli gli studenti ad aprire l'e-mail. CoSchedule ha un ottimo strumento di analisi dei titoli che può aiutarti in questo.
• Non essere eccessivamente promozionale nelle tue lezioni. Salva la tua presentazione fino alla fine del corso. Di per sé, il contenuto del tuo corso dovrebbe offrire molto valore al tuo lettore.
• Attenersi alle e-mail di testo semplice con una grafica minima o una formattazione speciale. Saranno più facili da leggere per i tuoi studenti.
• Prendi in giro la prossima lezione alla fine di ogni lezione. Questo aiuta a creare anticipazione per la tua prossima email e ad aumentare i tuoi tassi di apertura.

Per ulteriori indicazioni su come scrivere le e-mail per il tuo corso, dai un'occhiata a questi modelli di lezione del corso e-mail da ConvertKit.

Il passaggio successivo dopo aver completato il corso di posta elettronica

Cosa vuoi che faccia il tuo nuovo abbonato e-mail dopo aver completato il corso? Senza un passaggio successivo tracciabile, sarà molto difficile misurare il tasso di conversione (numero di potenziali clienti che diventano clienti) dal tuo corso di posta elettronica.

Ecco alcuni esempi di quello che potrebbe essere il passo successivo:

• Invitali a un webinar gratuito (formazione aggiuntiva, seguita da una presentazione del prodotto/servizio)
• Offri uno sconto esclusivo o un periodo di prova per il tuo prodotto/servizio
• Inviali a una pagina di destinazione post-clic per il tuo prodotto/servizio
• Inviali a una pagina dell'applicazione (per una consulenza gratuita, ad esempio)

4. Crea una pagina di destinazione post-clic per mostrare il tuo corso via email

Dopo aver impostato la serie di autorisponditori per il tuo corso e-mail, il passaggio successivo consiste nel creare una pagina di destinazione post-clic per mostrare il tuo corso e raccogliere gli indirizzi e-mail degli studenti.

Per un corso di posta elettronica gratuito, la tua pagina di destinazione post-clic non deve essere eccessivamente complicata. Come minimo, includi un titolo convincente che catturi l'attenzione del tuo pubblico di destinazione, elenchi puntati o un riepilogo che spieghi cosa insegnerà loro il tuo corso e una casella di attivazione per fornirti il ​​loro indirizzo email.

In breve, dai al tuo potenziale studente informazioni sufficienti per capire quali informazioni riceveranno e in che modo ne trarranno beneficio.

Ecco uno screenshot dalla pagina di destinazione post-clic di un corso via e-mail offerto da Mariah Coz, fondatrice di Femtrepreneur. Vende una varietà di corsi online per insegnare agli altri come monetizzare il proprio blog. Come puoi vedere dal titolo e dalla descrizione avvincenti, è piuttosto difficile per il suo pubblico di destinazione (che vuole trasformare il proprio blog in un business) resistere all'iscrizione al suo corso di posta elettronica:

Per ulteriori suggerimenti su cosa includere nella tua pagina di destinazione post-clic, dai un'occhiata a queste 12 tecniche uniche per il design della pagina di destinazione post-clic. Puoi anche scegliere tra una varietà di modelli di pagina di destinazione post-clic collaudati qui.

Una volta che la tua pagina di destinazione post-clic è pronta, collegala all'elenco e-mail che hai creato per il tuo corso con il fornitore di servizi e-mail scelto. Dopo averlo fatto (e testato dal QA!), sei pronto per il passaggio successivo.

5. Promuovi il tuo corso via e-mail e valuta i risultati

Dopo aver identificato un problema specifico che il tuo pubblico di destinazione sta affrontando, hai creato un corso e-mail che li aiuti a risolvere quel problema e li hai invitati ad acquistare il tuo prodotto o servizio; è ora di iniziare a promuovere il tuo corso.

Alcuni modi per indirizzare il traffico verso la pagina di destinazione post-clic del tuo corso e-mail includono:

Content marketing: pubblica articoli, video e/o podcast gratuiti relativi all'argomento del tuo corso. Includi un link alla pagina di destinazione post-clic del tuo corso nei tuoi contenuti. Puoi anche promuovere il tuo corso via e-mail da parti specifiche del tuo sito Web principale, come il menu principale o la barra laterale.

Email marketing: invia un'e-mail ai tuoi abbonati esistenti (quelli che non hanno ancora acquistato il prodotto o servizio specifico a cui porta il tuo corso di posta elettronica).

PR: contatta le pubblicazioni online, i podcast e i media tradizionali che servono il tuo pubblico di destinazione. Scrivi un articolo e/o intervistali. Offri il tuo corso e-mail come risorsa gratuita al loro pubblico.

Pubblicità a pagamento: scegli tra una serie di piattaforme pubblicitarie (Facebook, Google, Quora, ecc.) e pubblica annunci direttamente sulla pagina di destinazione post-clic per il tuo corso di posta elettronica.

Partnership: raggiungi influencer e partner promozionali che hanno accesso al tuo pubblico di destinazione. Chiedi loro di promuovere il tuo corso gratuito in cambio di una quota o promessa di reciprocità in futuro.

In una nota finale, ti consiglio di utilizzare i metodi di promozione gratuiti sopra elencati (prima della pubblicità a pagamento e delle partnership), almeno fino a quando non avrai identificato e fatto del tuo meglio per ottimizzare alcuni tassi di conversione chiave:

• Il tasso di conversione della pagina di destinazione post-clic (da visitatori a abbonati e-mail)
• Il tuo tasso di conversione del corso e-mail (e-mail da abbonati a clienti paganti)
• Il tuo valore medio dell'ordine (o il lifetime value del cliente, a seconda delle tue preferenze)

Una volta che conosci questi tassi di conversione, puoi determinare con precisione quanti soldi puoi permetterti di spendere (tramite pubblicità o partnership) per indirizzare il traffico della pagina di destinazione post-clic ed essere comunque redditizio.

Pronto ad aggiungere un corso via email alla tua strategia di marketing?

La chiave del successo in qualsiasi campagna di marketing è trasmettere il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto.

Creando un corso via e-mail che aiuti il ​​tuo pubblico target specifico a risolvere un problema specifico proprio mentre stanno cercando una soluzione, stai consegnando il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto. Questo è il motivo per cui i corsi via email sono così efficaci.

E la parte migliore di un corso via email? Anche se qualcuno finisce il tuo corso e non acquista il tuo prodotto o servizio, hai ancora il suo indirizzo email. Puoi continuare a comunicare con loro e guadagnare la loro fiducia inviando loro informazioni utili fino a quando non decidono di convertirsi.

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Circa l'autore
Tyler Basu è il Content Manager di Thinkific, la piattaforma all-in-one per la creazione e la vendita di corsi online. Quando non crea contenuti e risorse utili per i creatori di corsi online, puoi trovarlo mentre scrive articoli e intervista imprenditori per Lifestyle Business Magazine e altre pubblicazioni online.