Come creare una strategia di successo sul mercato

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Le startup hanno un alto tasso di fallimento negli Stati Uniti al 90%. La parte più importante della crescita di una startup non è il prodotto o la tecnologia. È il mercato. Non c'è modo di avere una startup di successo senza una corretta strategia di go-to-market.

Il processo di creazione di una strategia go-to-market non è qualcosa che dovresti lasciare al caso. Anche se il processo potrebbe non essere facile, il risultato di avere un piano solido in atto può fare la differenza tra il successo e il fallimento della tua attività.

Questa guida delinea gli aspetti più importanti della creazione di una strategia di successo sul mercato.

Che cos'è una strategia Go-to-Market?

Una strategia go-to-market è una panoramica di alto livello di come un prodotto verrà introdotto sul mercato. Nello specifico, si tratta di un piano di promozione e vendita del prodotto durante tutta la fase di lancio e oltre. La strategia go-to-market stabilisce linee guida su tutto, dai prezzi ai canali di vendita e alle campagne di marketing.

Una componente centrale di qualsiasi strategia di successo sul mercato è un piano di vendita e marketing ben definito. Questo documento dovrebbe definire esattamente chi è il mercato di riferimento per il prodotto e come sarà raggiunto e influenzato per acquistare il prodotto.

Le quattro fasi della strategia go-to-market

Al suo livello più elementare, la strategia go-to-market può essere suddivisa in quattro fasi.

Fase 1: Scegliere un mercato

La prima fase della tua strategia di go-to-market è valutare il mercato potenziale per il tuo prodotto. Il trucco per trovare un mercato di successo è trovarne uno in cui puoi affermarti come leader.

Dovrai fare alcune ricerche sul mercato che ti proponiamo e determinare:

• Quanto è grande il mercato potenziale?
• Puoi dimostrare che c'è domanda per il prodotto e quanta domanda esiste?
• Quali metodi possono essere utilizzati per raggiungere i clienti target: vendita diretta, vendita indiretta, canali online e offline e così via?
• Com'è la concorrenza? Ci sono già concorrenti in grado di assumere il controllo di questo mercato?
• I tuoi potenziali clienti pagheranno il prezzo che addebiterai per il tuo prodotto?

Porsi queste domande chiave in anticipo può farti risparmiare un sacco di tempo e fatica lungo la strada.

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Fase 2: scegliere una posizione e creare un piano per costruire la consapevolezza del marchio

Il passo successivo nella tua strategia di go-to-market è scegliere come posizionare il tuo prodotto sul mercato. Questa decisione sul posizionamento è importante perché guida tutto il resto sul marketing del tuo prodotto.

Fase 3: creazione di una strategia di vendita e marketing che includa l'analisi dei costi

Il tuo prossimo passo è creare una strategia di vendita e marketing per il tuo prodotto. Questa strategia includerà tutto, dall'analisi dei costi di tutte le risorse necessarie alla creazione di diversi materiali promozionali come lo sviluppo di siti Web e annunci pubblicitari.

Fase 4: esecuzione del piano, misurazione dei risultati, modifiche ove necessario

Dopo aver completato la tua strategia di go-to-market e creato un piano per l'esecuzione di tali strategie, devi guidare la tua implementazione con un calendario.

Stabilisci delle pietre miliari lungo il percorso che includono il controllo dei risultati attuali e l'apportare le modifiche necessarie.

Assicurati di misurare tutti i risultati, anche se non sono quelli che ti aspettavi o volevi che fossero.

Misurando, saprai quanto ha avuto successo (o fallito) il tuo piano. Avrai anche un'idea migliore di quali aggiustamenti apportare per andare avanti.

Perché utilizziamo la strategia Go-to-Market?

La strategia del go-to-market è una componente vitale nello sviluppo di nuovi prodotti e non dovrebbe mai essere trascurata.

La selezione del modello giusto e la determinazione dei profili di pubblico a cui rivolgerti ti aiutano a fornire effettivamente il tuo prodotto quando è finalmente pronto.

Pianificando l'approccio migliore su come commercializzare il tuo prodotto, puoi concentrarti su ciò che devi fare invece di sprecare risorse cercando di capirlo.

Scoprirai anche che avere una strategia dettagliata aiuta a eliminare eventuali lacune nella messa a fuoco. Ciò è particolarmente vero quando si sviluppa un prodotto con risorse limitate perché il piano fornisce una chiara direzione per l'allocazione di tali risorse.

Come creare una strategia di successo sul mercato?

La creazione di una strategia GTM di successo richiede tempo e deve includere molti componenti diversi.

Ecco i passaggi per creare una strategia GTM di successo per la tua azienda.

1. Comprendi il tuo mercato di riferimento

È fondamentale comprendere appieno il mercato di destinazione per creare una strategia di vendita e marketing di successo. Il tuo personaggio acquirente ideale dovrebbe essere il tuo punto di partenza in questo processo. Devi imparare tutto quello che c'è da sapere su questo gruppo per creare un'efficace strategia di go-to-market.

Mentre cerchi personaggi diversi, potresti scoprire che il tuo prodotto fa appello a più tipi di acquirenti. Questa è una buona cosa perché significa che hai l'opportunità di più flussi di entrate. Tuttavia, ciò richiederà la creazione di profili clienti diversi e strategie di go-to-market corrispondenti per ciascuno di essi.

Devi anche considerare chi utilizzerà il tuo prodotto una volta acquistato.

Cosa possono farci?

Quali tipi di problemi risolve il tuo prodotto e chi trarrà i maggiori benefici dal suo utilizzo? È necessario rispondere a queste domande per creare una strategia go-to-market efficace con successo.

2. Conosci la concorrenza e la domanda

È inoltre necessario ricercare la concorrenza per creare un'efficace strategia di go-to-market. Dovresti sapere quali strategie stanno usando e in che modo il tuo prodotto è diverso dal loro.

Dovresti anche scoprire perché le persone acquistano o non acquistano i loro prodotti. Ci sono bisogni insoddisfatti che puoi soddisfare?

Per fare questo, devi scoprire il più possibile sul mercato e cosa cercano le persone.

3. Crea e convalida le necessità/problemi che il tuo prodotto sta risolvendo

Una volta che hai fatto la tua ricerca di mercato, è il momento di costruire un prodotto. Tuttavia, prima di farlo, devi convalidare il problema (o i problemi) che il tuo prodotto intende risolvere.

Potresti costruire qualcosa di bello, ma se non risolve un'esigenza insoddisfatta del cliente, non ci sarà molta richiesta.

4. Determina la posizione del tuo marchio

Quando vendi un prodotto, la posizione del tuo marchio è strettamente legata alle esigenze del cliente. Ad esempio, se il tuo prodotto offre tranquillità, il tuo marchio dovrebbe essere associato a uno stile di vita rilassato e disinvolto.

Una volta che conosci il problema che stai cercando di risolvere per i clienti, crea associazioni di marca che faranno sentire le persone come se stessero acquistando qualcosa che porterà loro lo stile di vita che desiderano. Questo è ciò che li aiuterà a connettersi emotivamente al tuo prodotto.

5. Seleziona i modelli e i canali di distribuzione go-to-market

Una strategia GTM di successo richiede un piano su come consegnare il tuo prodotto al mercato e a chi ti rivolgerai.

Puoi scegliere quattro principali modelli di go-to-market: creazione di un nuovo mercato, canale partner, canale rivenditore e modello di vendita diretta.

Ognuno di questi ha pro e contro che dovrebbero essere considerati quando si seleziona un modello. Dovrai anche determinare quali canali di distribuzione funzioneranno meglio per il tuo prodotto.

6. Identifica e definisci i messaggi chiave che vuoi che il pubblico ricordi

Una volta che hai elaborato la tua strategia di go-to-market, è tempo di sviluppare un messaggio su come lo consegnerai. I tuoi messaggi chiave dovrebbero essere chiari e concisi in modo che i potenziali clienti possano ricordarli facilmente.

I messaggi più efficaci si basano sui vantaggi anziché sulle funzionalità. Ad esempio, se il tuo prodotto è facile da usare, i tuoi messaggi dovrebbero concentrarsi su quell'aspetto piuttosto che limitarsi a indicare le caratteristiche specifiche. Dovrai anche stabilire come ti percepiscono diversi tipi di pubblico in base al posizionamento del tuo prodotto.

7. Determinare il modello di prezzo e i flussi di entrate per ciascun profilo cliente/persona acquirente

Il prezzo può essere una sfida, ma ci sono alcune cose che puoi fare per assicurarti che abbia successo.

Innanzitutto, determina la tariffa corrente per i prodotti che offrono un valore simile. Analizza la tua ricerca e stabilisci un prezzo inferiore rispetto a quello addebitato dalla concorrenza, fornendo comunque una buona quantità di profitto per mantenere l'attività sostenibile.

Una volta che hai un'idea approssimativa del prezzo del tuo prodotto, devi determinare come venderlo. Ci sarà più di un prezzo? Il tuo prodotto avrà versioni diverse destinate a segmenti specifici?

La chiave è identificare le Buyer Persona e i profili dei clienti che consentono di soddisfare le loro esigenze determinando i prezzi migliori per ciascun gruppo.

8. Sviluppa la tua strategia di go-to-market

Ora è il momento di mettere insieme tutti questi pezzi e creare un piano coeso su come commercializzare il tuo prodotto. Ciò include la determinazione dei canali e delle tattiche che utilizzerai e quale messaggio del brand trasmetterai in ciascun canale. La tua GTM deve essere completa: coprire ogni possibile angolazione.

La tua strategia di go-to-market sarà realizzata attorno alle fasi del percorso del cliente. È qui che allineerai le caratteristiche del tuo prodotto alle esigenze comuni dei clienti in ogni fase. Anche se non stai ancora costruendo nulla, la creazione di un piano GTM aiuta a garantire che tutto si integri perfettamente durante lo sviluppo del tuo prodotto.

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Vantaggi della strategia go-to-market

• Avere una strategia può semplificare il processo di sviluppo del prodotto.
• La pianificazione del percorso del cliente ti consentirà di creare messaggi mirati a diverse parti del processo di acquisto, un modo efficace per acquisire clienti.
• Una strategia go-to-market fornisce una chiara direzione per l'allocazione delle risorse durante lo sviluppo o la commercializzazione del prodotto.
• Un piano ben congegnato garantisce inoltre che nulla di critico sia stato trascurato nella sua fase di sviluppo.
  

Incartare

Una strategia go-to-market è una componente fondamentale nel processo di sviluppo. Garantisce che tutte le funzionalità del prodotto, la messaggistica e i canali di distribuzione siano indirizzati per garantire che il tuo prodotto funzioni bene sul mercato quando è pronto.

Incorporando il percorso del cliente nella tua strategia GTM, puoi determinare quali funzionalità dovrebbero essere incluse in ciascuna parte del prodotto e come dovrebbero essere posizionate per entrare in risonanza con il tuo mercato di riferimento.

Un piano di go-to-market ben congegnato fornisce una chiara direzione per l'allocazione delle risorse durante lo sviluppo o la commercializzazione del prodotto, semplifica il processo di sviluppo e garantisce che nulla di critico sia stato trascurato nelle fasi iniziali.