Come creare una strategia olistica di accesso al mercato per la crescita dei ricavi?

Una strategia go-to-market ben strutturata può aiutarti ad attrarre lead di alta qualità e a favorire la crescita dei ricavi all'interno dell'azienda.

Ma non è così semplice come sembra.

Il tuo prodotto, servizio o offerta può essere eccezionale e posizionato strategicamente e non si può negare il talento e l'esperienza del tuo team di vendita e marketing.

Ma nonostante tutto ciò, la tua strategia GTM non funziona come speravi?

In questo blog andremo al nocciolo della questione su come considerare la tua strategia di go-to-market da una prospettiva olistica e su come costruire una strategia di go-to-market che favorisca la crescita dei ricavi.

Per coloro che iniziano da zero o cercano di capire cos'è una strategia di go-to-market e come si presenta un quadro strategico di go-to-market, entra subito.

Ma quelli di voi che hanno già un piano GTM in atto e sono qui per cercare approfondimenti basati sui dati per ottimizzare il vostro attuale piano GTM, sentitevi liberi di passare alla parte in cui discutiamo suggerimenti per garantire la crescita dei ricavi all'interno del vostro piano GTM.

Cos’è una strategia Go-To-Market?

Prima di definire il processo di creazione di una strategia olistica di go-to-market per la crescita dei ricavi, comprendiamo innanzitutto cos'è una strategia di go-to-market. In parole semplici, una strategia go-to-market avviene quando tutti i team dell'azienda (vendite, marketing, servizio clienti, operazioni, ecc.) si uniscono per contribuire a offrire un percorso cliente eccezionale attraverso il loro prodotto o servizio.

La tua strategia di go-to-market svolge un ruolo fondamentale come meccanismo chiave che consente alle aziende di strutturare in modo efficace il proprio approccio per interagire con i clienti e favorire la crescita dei ricavi.

Fondamentalmente, un piano GTM è più di una semplice strategia di marketing; è un progetto completo che comprende ogni aspetto dell'immissione di un prodotto sul mercato. Ciò include la comprensione del cliente target, la definizione della proposta di valore, la selezione dei canali di vendita e distribuzione e la creazione di un messaggio che verrà comunicato attraverso tutti i mezzi.

Le strategie GTM efficaci sono intrinsecamente incentrate sul cliente, concentrandosi incessantemente sull'esperienza del cliente e su come il prodotto o il servizio soddisfa un'esigenza o risolve un problema per il mercato di riferimento. Questo approccio richiede una comprensione approfondita del comportamento, delle preferenze e dei punti critici dei clienti, nonché delle tendenze di mercato più ampie e delle dinamiche competitive.

Adottando questo approccio basato sugli insight, le aziende possono evitare la trappola comune di sviluppare prodotti isolandoli dalle esigenze del mercato, garantendo che le loro offerte siano ben allineate con le richieste dei clienti e facilitando così la crescita dei ricavi.

Ecco un quadro strategico di go-to-market per aiutarti a capire meglio cos'è una strategia di go-to-market.

Allineamento orizzontale:

Ciò comporta l’allineamento orizzontale dei diversi aspetti del business per garantire coerenza e sinergia. Ciò include la pianificazione, in cui tutti i team collaborano per stabilire obiettivi e strategie. La strategia prevede lo sviluppo di un approccio coeso per raggiungere questi obiettivi. L'abilitazione si concentra sul fornire ai team le risorse e gli strumenti necessari per eseguire la strategia in modo efficace.

Carburante funzionale:

Questa componente si concentra sulle aree funzionali che portano avanti la strategia GTM. Le operazioni di marketing garantiscono che gli sforzi di marketing siano ben coordinati e ottimizzati per il successo. Le operazioni di vendita semplificano il processo di vendita e migliorano l’efficienza. Il successo del cliente mira a garantire che i clienti siano soddisfatti e supportati durante tutto il loro percorso con l'azienda.

Fondamenti per la scala:

Questi sono gli elementi fondamentali che supportano la scalabilità e la sostenibilità della strategia GTM. I dati sono fondamentali per prendere decisioni informate e comprendere il comportamento dei clienti. I sistemi si riferiscono all'infrastruttura tecnologica che consente operazioni e gestione dei dati senza interruzioni. Le persone sono gli individui di talento all’interno dell’organizzazione che mettono in atto la strategia e guidano i risultati.

Questo quadro strategico di go-to-market ti aiuta ad allineare i team, alimentare le tue aree funzionali in modo efficace e stabilire solide basi per la scalabilità, consentendo alle aziende di creare un solido piano GTM che guida la crescita dei ricavi.

Come costruire una strategia di accesso al mercato?

1. Identifica il tuo cliente target

Inizia conducendo ricerche di mercato approfondite per acquisire una conoscenza approfondita del profilo cliente ideale e della personalità dell'acquirente. Ciò comporta l'analisi di dati demografici, modelli di comportamento, motivazioni e punti critici per garantire che il tuo prodotto o servizio soddisfi un'esigenza genuina.

2. Definisci la tua proposta di valore

Articola chiaramente come la tua offerta risolve un problema o soddisfa un'esigenza meglio di qualsiasi altra soluzione sul mercato. La tua proposta di valore dovrebbe essere convincente, differenziando il tuo prodotto o servizio in un mercato affollato.

3. Allineare vendite e marketing

Abbatti i silos tra i tuoi team di vendita e di marketing per assicurarti che lavorino per gli stessi obiettivi. Utilizza le informazioni raccolte dalle ricerche di mercato per creare messaggi unificati e strategie di contenuto che parlino direttamente alle esigenze e alle preferenze del tuo pubblico target.

4. Sfruttare il feedback dei clienti

Incorpora meccanismi di feedback in tutti i punti di contatto con i clienti per raccogliere continuamente approfondimenti. Questo feedback dovrebbe informare lo sviluppo del prodotto, le strategie di marketing e le tattiche di vendita, garantendo che le tue offerte rimangano pertinenti e desiderabili.

5. Ottimizza per il percorso del cliente

Traccia il percorso del cliente dalla consapevolezza all'acquisto e oltre, ottimizzando ogni fase per un'esperienza senza soluzione di continuità. Ciò comporta la creazione di contenuti mirati, l’utilizzo di tecniche di vendita efficaci e l’offerta di un servizio clienti eccezionale per coltivare contatti verso la conversione e favorire la fidelizzazione.

6. Analizza e adatta

Utilizza l'analisi dei dati per monitorare l'efficacia della tua strategia GTM, identificando le aree di miglioramento e adattando il tuo approccio in tempo reale. Questo approccio basato sui dati garantisce che la tua strategia si evolva in risposta ai cambiamenti nel comportamento dei clienti, alle tendenze del mercato e alle pressioni della concorrenza.

Suggerimenti per garantire la crescita dei ricavi nell'ambito del tuo piano GTM

Ci sei quasi!

Per garantire che la tua strategia di go-to-market superi le aspettative e aiuti i tuoi team a raggiungere i loro obiettivi per favorire la crescita dei ricavi, è importante incorporare i principi RevOps nel tuo piano GTM.

Vediamo come puoi farlo:

1. Sistemi integrati per operazioni senza interruzioni

Assicurati che i tuoi sistemi siano interconnessi per facilitare un'esecuzione fluida della strategia go-to-market. Il Customer Relationship Management (CRM) integrato, l'automazione del marketing e gli strumenti di vendita svolgono un ruolo cruciale nel fornire una visione unificata delle interazioni con i clienti, semplificando così i processi ed evitando silos di dati.

2. Piattaforma dati unificata per un processo decisionale informato

Stabilire una piattaforma dati centralizzata che aggreghi informazioni provenienti da varie fonti. Questo hub di dati consolidato funge da unica fonte di verità per i parametri relativi alle entrate, consentendo previsioni accurate e supportando le decisioni sulla strategia di marketing strategica.

3. Garanzia della qualità dei dati per informazioni affidabili

Mantenere l'accuratezza e la pulizia dei dati attraverso controlli regolari. La pulizia dei database elimina duplicati, informazioni obsolete e imprecisioni, garantendo dati affidabili per prendere decisioni informate fondamentali per il successo della tua strategia di go-to-market.

4. Collaborazione interfunzionale per una migliore esperienza del cliente

Incoraggia la collaborazione tra i team di marketing, vendite e successo dei clienti per abbattere i silos. Ciò favorisce la comunicazione e garantisce che tutti lavorino verso obiettivi comuni, migliorando così l'esperienza del cliente e accelerando la crescita dei ricavi.

5. Mappatura del percorso del cliente per una visione olistica

Mappa l'intero percorso del cliente, esaminando i punti di contatto dalla consapevolezza iniziale alle interazioni post-vendita. Comprendere in che modo i diversi punti di contatto influiscono sulla generazione di entrate è fondamentale per ottimizzare la tua strategia di go-to-market.

6. Gestione automatizzata delle attività per l'efficienza

Sfrutta gli strumenti di automazione per gestire attività ripetitive e dispendiose in termini di tempo. L'automazione non solo aumenta l'efficienza operativa ma riduce anche gli errori, consentendo ai team di concentrarsi su attività ad alto valore che contribuiscono direttamente alla crescita dei ricavi.

7. Analisi e reporting per approfondimenti in tempo reale

Implementare robusti meccanismi di analisi e reporting per tenere traccia degli indicatori chiave di prestazione (KPI) relativi alla generazione di entrate. Utilizza dashboard che forniscono approfondimenti in tempo reale sulle previsioni dei ricavi, sulle prestazioni di go-to-market, sullo stato dell'account e sulle prestazioni della pipeline.

8. Revisioni regolari delle prestazioni per il miglioramento continuo

Conduci revisioni regolari delle prestazioni della tua strategia go-to-market. Valuta l'efficacia di ogni fase e apporta le modifiche basate sui dati secondo necessità. Questo approccio iterativo garantisce il miglioramento continuo e l’adattamento alle dinamiche del mercato.

9. Formazione e sviluppo per il miglioramento delle competenze

Investi in programmi di formazione per migliorare le competenze dei tuoi team nell'utilizzo di sistemi consolidati e nell'interpretazione dei dati. I team ben formati sono meglio attrezzati per sfruttare tutto il potenziale delle operazioni integrate, portando a migliori risultati in termini di entrate.

Consolidando operazioni, sistemi e dati e implementando questi suggerimenti ispirati a RevOps, le aziende possono stabilire una solida base per una strategia di go-to-market snella e basata sui dati che massimizza la crescita dei ricavi e garantisce una crescita sostenuta a lungo termine.