Come scegliere la giusta piattaforma di automazione del marketing per la tua attività SaaS?

Ti senti perso nel mare degli strumenti di automazione del marketing, delle piattaforme di comunicazione con i clienti e quant'altro? Vuoi scegliere lo strumento giusto per il tuo SaaS ma hai paura che ti ritroverai con qualcosa che non si adatta e rimarrai bloccato per anni? Ti piaceva uno strumento, ma hai letto storie dell'orrore su startup che devono pagare una piccola fortuna per permetterselo?

Non preoccuparti; ci siamo stati tutti.

In questo post, cercherò di fornire una panoramica olistica del panorama dell'automazione del marketing e darti alcuni suggerimenti pratici su come affrontare il tuo processo di valutazione. Entro la fine del pezzo, dovresti avere un'idea chiara dello strumento che stai cercando, quali domande porre ai rappresentanti di vendita con cui parli durante le chiamate dimostrative e conoscere gli errori più comuni che le aziende SaaS commettono quando scelgono un'automazione del marketing strumento per la prima volta. Immergiamoci!

Che cos'è uno strumento di automazione del marketing?

Per questa guida, sto chiamando uno strumento di automazione del marketing ogni strumento che può essere utilizzato per comunicare con i tuoi lead, utenti e clienti tramite e-mail automatizzata, messaggi in-app, push, ecc. E automatizzare le attività nel tuo stack di marketing (per esempio, "Quando un utente non ha effettuato l'accesso alla nostra app per più di 30 giorni → Aggiungilo al nostro CRM").

So che questa è una vasta gamma di casi d'uso. Sto volutamente mantenendo vaga questa descrizione perché voglio darti una panoramica di alto livello del mercato e coprire il maggior numero possibile di strumenti.

La verità è che ogni azienda e ogni team chiama questi strumenti con nomi diversi. Ho visto società di posta elettronica definirsi "piattaforme di messaggistica dei clienti" e ho visto persone chiamare piattaforme sofisticate "fornitori di email marketing".

Non importa davvero come li chiami, purché tutto il tuo team sia sulla stessa pagina e capisca che stai valutando lo stesso tipo di strumento.

Il che ci porta alla domanda successiva:

Come valutare uno strumento di automazione del marketing?

Ecco la procedura che consiglio ai nostri potenziali clienti:

Passaggio 1: inizia con il tuo obiettivo a breve termine, ma tieni a mente la tua strategia a lungo termine.

Stai pagando uno strumento per risolvere un problema che hai nella tua attività SaaS. Più grande è il problema, maggiore sarà il budget assegnato per quello strumento.

Inizia con da 1 a 3 problemi più critici che vuoi risolvere nella tua attività. Ti incoraggio a indirizzare i problemi che si estendono in una fase della canalizzazione piuttosto che cercare di risolvere l'intera canalizzazione.

La maggior parte delle aziende SaaS dalla fase iniziale a quella intermedia non hanno le risorse per migliorare più fasi della canalizzazione contemporaneamente. Ad esempio, cercando di aumentare il tuo visitatore per provare CR mentre lavori per ridurre la tua abbandono.

Un approccio più sensato e realistico è, ad esempio, provare a migliorare la tua versione di prova alla conversione a pagamento e concentrarti solo su questo. Con questo in mente, puoi mappare i primi 3 problemi, ad esempio:

1. Onboarding in-app scadente.
2. Scarso inserimento dell'e-mail.
3. Mancanza di manovre personali con nuovi conti

Alcuni dei nostri potenziali clienti hanno in mente problemi molto specifici. Altri sanno che potrebbero fare di meglio nel "convertire le prove", ma non hanno idea di quali siano le migliori pratiche o come affrontare il problema. Se rientri nella seconda categoria, puoi comunque formulare le tue migliori ipotesi sul motivo per cui le tue prove si stanno convertendo.

Questo approccio ti darà molta più struttura durante la valutazione delle piattaforme, poiché ora puoi confrontare il modo in cui ciascuna app sta cercando di risolvere i tuoi problemi.

Una volta che hai risolto i problemi più urgenti, è importante considerare la tua strategia a lungo termine. L'integrazione di una piattaforma di automazione del marketing è un processo noioso che può richiedere da un paio di settimane ad alcuni mesi. Vuoi assicurarti che lo strumento che scegli sia in linea con la tua filosofia e il modo in cui lavora il tuo team.

Passaggio 2: scegli la filosofia dello strumento: all-in-one e best-in-class

Il passaggio successivo consiste nel capire cosa pensa il tuo team degli strumenti all-in-one rispetto ai migliori strumenti della categoria.

Gli strumenti all-in-one forniscono l'intera suite di strumenti di marketing (e vendita) di cui hai bisogno: e-mail marketing, CRM, chat, supporto, blog, social e l'elenco potrebbe continuare. HubSpot è l'esempio per eccellenza di uno strumento all-in-one.

Gli strumenti migliori della categoria si concentrano su un singolo caso d'uso o problema e stanno cercando di essere lo strumento migliore della categoria. Encharge aiuta le aziende SaaS a convertire più utenti di prova in clienti con e-mail efficaci e orientate all'azione, e questo è ciò a cui abbiamo dedicato il 100% dei nostri sforzi. Userpilot sta cercando di essere lo strumento migliore per l'onboarding di prodotti in-app, Helpscout per i documenti di supporto e così via.

Gli strumenti half-in-one (un termine che ho appena inventato ) sono strumenti che si trovano da qualche parte nel mezzo. Ad esempio, Intercom ha una funzione di chat dal vivo, documenti di aiuto, onboarding in-app ed e-mail, ma non ti fornirà la suite completa di strumenti di marketing come HubSpot. Gli strumenti half-in-one copriranno gran parte delle tue esigenze, ma dovresti comunque colmare le lacune con altre app.

Allora, qual è il migliore?

La scelta tra all-in-one e best-in-class non è una battaglia di strumenti, ma una questione di come la tua azienda pensa al software e come il tuo team preferisce operare.

Naturalmente, essendo uno dei migliori strumenti della categoria, siamo un forte sostenitore di tale approccio, ma a volte capita che qualcuno chieda uno strumento all-in-one. Mandiamo quelle persone su HubSpot o qualcos'altro che fa tutto. Dopotutto, stiamo cercando di aiutarti a risolvere i tuoi problemi nel modo più efficiente.

Il dibattito all-in-one vs best-in-class è un argomento che vale la pena esplorare nel suo stesso post, ma voglio comunque darti alcuni vantaggi e svantaggi da utilizzare nella conversazione con il tuo team.

In generale, le migliori piattaforme di automazione del marketing come Encharge sono più adatte per le aziende SaaS, perché le funzionalità sono focalizzate su particolari esigenze SaaS, come nel nostro caso, l'onboarding delle e-mail.

Per affrontare lo svantaggio dei dati in silos, Encharge supporta le integrazioni di Segment.com e Zapier che puoi utilizzare per incollare i tuoi strumenti. Abbiamo anche creato una serie di integrazioni native che ti consentono di mantenere aggiornati i tuoi dati, creare segmenti con dati in tempo reale da altri strumenti e automatizzare le attività nel tuo stack di marketing. La parte migliore è che puoi ancora utilizzare HubSpot come CRM e Intercom per la chat dal vivo/documenti di supporto, poiché abbiamo anche integrazioni native con loro.

Passaggio 3: considera gli eventi/azioni degli utenti

Cosa distingue i prodotti SaaS da altre attività come agenzie, eCommerce, media e così via?

La pletora di azioni che i tuoi utenti possono intraprendere nella tua app. Queste azioni indicano fino a che punto sono i tuoi utenti lungo il percorso del cliente. Gli eventi ti consentono di vedere se un utente ha sperimentato valore con il tuo prodotto e ha raggiunto momenti di valore importanti.

Avere accesso a questi eventi nel tuo strumento di automazione del marketing è molto importante per te come marketer. Vuoi essere in grado di automatizzare le cose quando le persone fanno cose nella tua app. Per esempio:

• Invia un'e-mail di ricompensa, quando un utente crea la sua prima attività
• Invia un'e-mail di spinta se un utente non ha creato alcuna attività e gli rimangono solo 4 giorni di prova
• Invia una notifica interna del team su Slack quando un utente si iscrive a uno dei tuoi piani a pagamento (adoriamo festeggiare!)

Puoi utilizzare una piattaforma che non supporta gli eventi utente?

Puoi sempre iniziare con una semplice sequenza di e-mail basata sul tempo. Questo è infatti il ​​modo in cui inizia la maggior parte delle startup in fase iniziale. Ma se prendi sul serio il tuo SaaS e prevedi di creare comunicazioni pertinenti e tempestive con i tuoi utenti, vorrai presto passare alle e-mail attivate e spostare tutte le tue e-mail potrebbe essere una seccatura.

Una volta che hai deciso che hai bisogno di eventi utente nel tuo strumento di automazione del marketing, diventa molto più facile sceglierne uno, poiché il tuo elenco di scelte è diminuito in modo significativo.

Per semplificarti la vita, ho messo insieme un elenco di strumenti che supportano e non supportano gli eventi utente.

Strumenti che non supportano gli eventi utente

• ConvertiKit
• Mailer Lite
• ConstantContact e altri strumenti di email marketing per piccole imprese

Strumenti che supportano gli eventi utente ma sono ridicolmente costosi

• Alcuni mesi fa, Mailchimp ha lanciato il supporto per gli eventi degli utenti, ma la sua funzione "Segmenti di proprietà dell'evento" (essere in grado di segmentare le persone in base alle loro azioni) è disponibile solo sui loro piani Premium, che partono da $ 299 al mese per 10.000 contatti.
• HubSpot offre supporto per eventi utente sul loro piano Enterprise, che costa... aspettalo... $ 38.400 all'anno + un'iscrizione aziendale una tantum richiesta per una tariffa di $ 6.000. Quindi, $ 44.400 per iniziare.

Il motivo per cui questi strumenti hanno eventi utente solo sui livelli più alti è perché non hanno come target SaaS. Ad esempio, HubSpot è una piattaforma creata per aziende offline, agenzie, consulenti e altre attività legate ai servizi. Come puoi immaginare, solo le società di servizi più aziendali e di alto livello avrebbero bisogno di eventi API per gestire la propria attività.

Quella struttura dei prezzi, tuttavia, non ha senso se ti rivolgi a SaaS.

Strumenti che supportano gli eventi utente e sono convenienti.

• Encharge.io
• Cliente.io
• Campagna Attiva
• Autopilota
• Citofono

Andare oltre le email attivate con la segmentazione basata sugli eventi

Hai ristretto il tuo elenco di strumenti ai primi 5 sopra menzionati, ma la tua valutazione per gli eventi utente non dovrebbe finire qui.

Tutti questi 5 strumenti ti consentiranno di attivare flussi di lavoro di automazione e campagne e-mail quando un utente fa qualcosa nella tua app. Tuttavia, se vuoi davvero spingerti oltre, hai bisogno di uno strumento che ti permetta anche di creare segmenti utente in base al tuo comportamento utente.

Supponiamo che tu voglia scegliere come target persone che hanno "Creato un progetto" nella tua app ma "Non hanno creato un'attività negli ultimi 5 giorni". Questa segmentazione è possibile con i nostri nuovi segmenti e in Encharge apparirà così:

Dei 5 strumenti sopra menzionati, solo Encharge.io, Customer.io e ActiveCampaign supportano la segmentazione basata su eventi!

Passaggio 4: considera i canali che desideri utilizzare

Devi avere una buona idea di dove si trovano i tuoi utenti e qual è il canale migliore per raggiungerli.

Se gestisci un SaaS B2B, hai bisogno di uno strumento di automazione del marketing incentrato sulle e-mail e che ti dia flessibilità durante la creazione di flussi e campagne e-mail. Encharge è adatto a questo. In effetti, abbiamo molti clienti che passano da strumenti come Intercom perché desiderano visualizzare e creare solide campagne e-mail per l'onboarding e la fidelizzazione.

Al contrario, se esegui un SaaS B2C o un'app mobile e desideri raggiungere i tuoi utenti sui loro telefoni, hai bisogno di uno strumento che supporti la comunicazione multicanale: SMS, dispositivi mobili e notifiche push web. In tal caso, devi esaminare qualcosa come Leanplum.

Passaggio 5: considera le integrazioni native

Utilizzerai la tua piattaforma di automazione del marketing semplicemente per inviare e-mail ai tuoi utenti o desideri anche automatizzare altre attività nel tuo stack? Quanto sono importanti i dati dei tuoi strumenti di marketing per le tue campagne e-mail: hai bisogno di dati di fatturazione da Stripe, risposte ai sondaggi da Typeform o campi personalizzati dal tuo CRM affinché le tue automazioni funzionino?

Le integrazioni negli strumenti di automazione del marketing ti consentono di fare due cose principali:

Arricchisci i tuoi profili utente con i dati in tempo reale dei tuoi strumenti di marketing

Dopo aver collegato i tuoi account Stripe o Typeform con Encharge, puoi arricchire i tuoi profili utente con dati di fatturazione e sondaggi. Questo ti permette di:

• Costruisci segmenti precisi di utenti e clienti. Ad esempio, "le persone con il piano Gold che hanno risposto di non essere soddisfatte dell'ultima funzionalità"
• Offri esperienze e campagne e-mail estremamente personalizzate con dati in tempo reale dinamici. Grazie alla nostra funzione Tag liquidi, puoi utilizzare questi dati per creare messaggi personali uno-a-uno invece di e-mail predefinite e di taglia unica.

Automatizza le attività nel tuo stack di marketing e vendite

L'automazione del marketing non finisce con le e-mail. Puoi automatizzare attività come:

• Aggiungi utenti a rischio di abbandono al tuo CRM, in modo che i tuoi rappresentanti di vendita possano seguirli.
• Aggiungi nuovi utenti di prova a un pubblico di Facebook Ads, in modo da poter trasmettere loro annunci pertinenti.
• Avvisa il tuo team quando si registra un nuovo utente di prova.
• …e molto altro ancora. Ho trattato molti di questi esempi nella mia guida essenziale all'automazione del marketing per SaaS.

Se vuoi automatizzare attività come queste, devi cercare uno strumento che abbia integrazioni native con le app che utilizzi.

Encharge si integra con Facebook Ads, HubSpot, Stripe, Typeform e altro. Certo, puoi sempre utilizzare uno strumento che ha un'integrazione Zapier, ma devo dirti perché le integrazioni native sono migliori? (Abbiamo anche un'integrazione Zapier )

Fortunatamente, la maggior parte degli strumenti di automazione del marketing ha la propria pagina Integrazioni, quindi l'attività dovrebbe essere relativamente semplice. Detto questo, fai attenzione ai siti Web che elencano migliaia di integrazioni: tali integrazioni sono solitamente tramite Zapier.

Spero che questa guida abbia reso la selezione del giusto strumento di automazione del marketing per il tuo SaaS almeno un po' più semplice. È un progetto impegnativo, ma una volta che le tue automazioni sono attive e funzionanti, diventeranno il tuo marketer più laborioso.

Ulteriori letture

• Perché dovresti passare a Encharge se sei un'azienda SaaS?
• Segmentazione degli utenti per SaaS: come gestiscono bene i migliori strumenti di automazione del marketing
• I migliori strumenti di automazione del marketing nel 2020
• HubSpot Marketing Automation per SaaS: revisione approfondita
• Marketing Automation di Mailchimp per SaaS: revisione approfondita