Come adattare i tuoi contenuti a ogni fase del percorso dell'acquirente

Il content marketing è una parte vitale di qualsiasi strategia aziendale e si stima che il settore genererà 72 miliardi di dollari di entrate nel 2023. Ma ancora più importante è adattare i contenuti alle esigenze del pubblico nelle diverse fasi del percorso dell'acquirente. Scopri come scegliere post di blog, contenuti formativi e altri contenuti che attirano i clienti nelle diverse fasi.

Qual è il percorso dell'acquirente?

Il percorso dell'acquirente è un processo che i potenziali clienti attraversano quando acquistano un prodotto o un servizio. A volte, il percorso dell'acquirente è un acquisto breve e d'impulso. Se vuoi una gomma da masticare, guardala alla cassa e poi comprala. A volte potresti avere in mente una marca e un sapore preferiti, mentre altre volte potresti voler esaminare la sezione delle caramelle per qualcosa di diverso. Ma di solito non è complicato.

Per altri acquisti, questo processo è più lungo e laborioso, soprattutto quando un cliente deve spendere molto denaro o ha bisogno di un prodotto o servizio di alta qualità. Ma non importa la lunghezza del viaggio, di solito segue tre fasi:

• Consapevolezza: il cliente non conosce il tuo marchio o come puoi risolvere i suoi problemi.
• Considerazione: il cliente è consapevole del proprio problema e confronta il tuo marchio con altri come potenziale soluzione.
• Decisione: il cliente è pronto per effettuare un acquisto ma ha bisogno di un'ultima spinta per scegliere il tuo marchio.

L'importanza di creare contenuti per il viaggio dell'acquirente

Il tuo cliente ideale cambierà in base a dove si trova nella sua relazione con il tuo marchio. Invece di cercare di attirare un vasto pubblico con i tuoi contenuti, crea contenuti di canalizzazione di marketing per ogni fase del percorso dell'acquirente. Post diversi attireranno i potenziali acquirenti a seconda di dove si trovano nella canalizzazione di acquisto.

Ad esempio, un cliente potrebbe non voler provare un marchio sconosciuto, anche se il suo percorso di acquisto coinvolge qualcosa di semplice come un pacchetto di gomme da masticare. Quando esaminano tutte le opzioni allo sportello, è molto probabile che le persone scelgano un marchio con cui hanno familiarità perché sanno cosa aspettarsi.

I tuoi contenuti devono assicurarsi che il tuo marchio sia una di quelle opzioni. I contenuti mirati a spingerli ad acquistare il tuo marchio non avranno successo se prima non si stabilisce un rapporto con il cliente.

Creazione di contenuti per ogni fase del percorso dell'acquirente

Quando sviluppi la tua strategia di marketing digitale, crea un funnel di content marketing e classifica diversi tipi di contenuti. Con questo strumento, puoi fare brainstorming efficace su pezzi che risuonano con ogni fase della canalizzazione del percorso dell'acquirente e definire strategie dove e quando pubblicare ciascun contenuto.

Creazione di contenuti per la fase di sensibilizzazione

Le persone nella parte superiore della canalizzazione sanno di avere un problema, ma potrebbero non sapere come il tuo marchio può aiutarle a risolverlo.

Obiettivo del contenuto

La consapevolezza significa vendere la tua proposta di valore unica e distinguerti dalla concorrenza. In questa fase del funnel di vendita, il tuo obiettivo principale è far conoscere il tuo brand ai potenziali acquirenti e considerarlo una soluzione al loro problema. Il marketing consapevole ti aiuta a stabilire il tuo marchio e a comunicare i vantaggi che ne trarranno i potenziali clienti.

Se fatto bene, il marketing consapevole ti aiuta a costruire un rapporto con gli acquirenti nella fase di consapevolezza e li sposta nella fase di considerazione.

Prova a creare diverse tipologie di acquirenti e determina le caratteristiche del tuo prodotto o servizio che potrebbero attirarli. Una buyer persona è una versione romanzata del tuo cliente ideale. Ogni persona avrà caratteristiche demografiche e psicografiche simili a quelle dei tuoi migliori clienti.

Tipi di contenuto

Poiché il tuo obiettivo principale in questa fase è aumentare la consapevolezza del marchio e consolidare la tua reputazione, dovresti concentrarti su contenuti educativi, post di blog, social media e altri contenuti coinvolgenti. Esistono molti modi per aumentare la consapevolezza del marchio. Crea post sui social media che comunichino il tuo valore ai potenziali clienti e taggali utilizzando termini che attirano il pubblico desiderato.

Crea post di blog informativi e coinvolgenti ottimizzati per i motori di ricerca. Utilizza la tua proposta di valore unica per determinare potenziali argomenti del blog e affermarti come una soluzione credibile al problema di un cliente.

La notorietà è anche un ottimo palcoscenico per la pubblicità pay-per-click e i post sponsorizzati sui social media. Pensa ai termini che i potenziali clienti utilizzerebbero per trovarti e personalizza i contenuti organici e a pagamento per aumentare la tua visibilità in queste ricerche.

Esempi di contenuto

Per indirizzare le persone nella canalizzazione di sensibilizzazione:

• Pubblica video tutorial che evidenziano come utilizzare il tuo prodotto o servizio.
• Crea infografiche che mostrano come hai ottenuto risultati per i clienti precedenti.
• Pubblica contenuti con influencer o membri dei media locali per migliorare la tua visibilità e creare fiducia nel tuo pubblico.

Puoi anche prendere in considerazione la sponsorizzazione di eventi di beneficenza o la collaborazione con altre imprese locali. La creazione di contenuti partner può aiutarti a sfruttare la loro rete e generare più backlink al tuo sito web.

Creazione di contenuti per la fase di considerazione

In questa fase del percorso del cliente, i potenziali acquirenti conoscono il tuo marchio e lo confrontano con altre possibili soluzioni. Conoscono i principali punti critici e stanno ricercando la soluzione migliore.

Un breve percorso dell'acquirente, come l'esempio della gomma da masticare sopra, potrebbe non avere una lunga fase di considerazione. Ma se sei disposto a provare un nuovo marchio, potresti guardare il prezzo e la confezione e leggere un paio di recensioni online per trovare quello che ti rinfresca di più l'alito o dura a lungo.

Obiettivo del contenuto

Il tuo obiettivo è educare i potenziali acquirenti sul tuo marchio e su cosa lo rende migliore rispetto alla concorrenza. Quando crei contenuti per questa fase, dovresti enfatizzare i vantaggi del tuo marchio che sono importanti per il tuo cliente ideale.

Il tuo pubblico target in questa fase potrebbe essere ancora più ricettivo ai contenuti educativi piuttosto che a una vendita dura. Il tuo obiettivo è portarli alla fase decisionale, non effettuare una conversione.

Tipi di contenuto

Il modo migliore per ottenere considerazione nel marketing è comprendere il tuo pubblico. Crea più buyer personas e adattali per questa fase: in base ai dati demografici e ad altri dati del tuo potenziale cliente, cosa li influenzerebbe a scegliere il tuo marchio?

Quando crei contenuti formativi per la canalizzazione di considerazione, concentrati meno sull'affermazione del tuo marchio e più sull'aiutare i potenziali clienti a capire perché sei la soluzione migliore. Invece di mostrare i tuoi prodotti e il loro valore unico, personalizza i tuoi contenuti per mostrare perché sei migliore della concorrenza. In questa fase, i clienti stanno valutando le loro opzioni. Crea guide comparative che descrivano in che modo il tuo prodotto o servizio differisce dalla concorrenza.

Scrivi post sul blog e realizza video sulle funzionalità uniche e sui vantaggi che offrono ai tuoi clienti. Anche le risorse scaricabili rientrano in questa fase.

Esempi di contenuto

Oltre ai post sui social media e sui blog, indirizza le persone nella fase di considerazione con white paper, webinar e case study. Un caso di studio ti dà la possibilità di mostrare risultati concreti con statistiche e fatti. Puoi anche aggiungere la testimonianza di un cliente a ciascun case study per migliorare la tua credibilità.

Ospitare sessioni formative o parlare a conferenze di settore è un altro modo per indirizzare le persone nella canalizzazione della considerazione. Questi incarichi ti consentono di stabilire la tua credibilità e di evidenziare le aree di competenza che ti fanno risaltare.

Creazione di contenuti per la fase decisionale

Il funnel decisionale è l’ultimo del processo di vendita. In questa fase, i tuoi potenziali clienti sanno di avere un problema e hanno ricercato molteplici soluzioni. Hanno completato il percorso di acquisto e sono pronti a prendere una decisione.

Obiettivo del contenuto

Questa è la tua ultima possibilità per convincere un cliente ad acquistare. Il tuo obiettivo in questa fase dovrebbe essere quello di effettuare una vendita. Anticipa potenziali domande o obiezioni all'acquisto e crea contenuti che rispondano a loro.

Tipi di contenuto

In questa fase, il tuo obiettivo è spingere il cliente oltre il limite dalla considerazione all'acquisto. I contenuti in questa fase dovrebbero rispondere a potenziali obiezioni a un acquisto e convincere un cliente a effettuare la conversione. Vuoi dimostrare perché sei l'opzione migliore.

Anche le recensioni e le testimonianze dei clienti attirano le persone in questa fase poiché aiutano i clienti a sapere cosa aspettarsi dal tuo prodotto o servizio. Puoi anche utilizzare casi di studio in questa fase di acquisto. Non sono esclusivi del marketing a titolo oneroso.

Esempi di contenuto

Una dimostrazione dal vivo o una prova gratuita offriranno ai potenziali clienti una visione pratica del tuo prodotto o servizio. Rivolgiti alle persone in questa fase con contenuti scritti, inclusa la sezione Domande frequenti del tuo sito Web e pagine di destinazione dettagliate dei prodotti. Potresti anche offrire un coupon o uno sconto promozionale per spostare i clienti oltre l'ultima riga.

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Invece di creare qualunque post sui social media o sul blog che ti viene in mente sperando che trovi un pubblico, adatta i tuoi contenuti a ogni fase del percorso dell'acquirente per un obiettivo più chiaro. Una strategia di contenuto per ogni fase del percorso dell'acquirente aiuterà i tuoi contenuti a entrare in risonanza con un gruppo più ristretto di persone, migliorando le tue possibilità di stabilire una connessione di successo. Ma non devi farlo da solo.

Compose.ly dispone di un pool di autori di contenuti esperti che possono aiutarti a individuare tutte le fasi del percorso dell'acquirente. Possiamo metterti in contatto con i contenuti di cui hai bisogno per spostare le persone dal "solo guardare" alla "conversione". Ottieni un campione oggi stesso.