Come calcolare l'impatto dei concorrenti sulle tue vendite in 15 minuti

Pensi di conoscere i tuoi più grandi concorrenti. Certamente, ci sono quelle aziende che vengono in mente per prime: stesso settore, modello di business simile, ecc.

Puoi facilmente nominare i motivi per cui li consideri concorrenti, ma la semplice sovrapposizione li rende davvero tuoi rivali. Pertanto, creare il processo di strategia dei prezzi esclusivamente guardando questi concorrenti non competitivi può essere brutale per la tua attività.

Fortunatamente, c'è un semplice flusso di lavoro che puoi seguire per individuare i tuoi concorrenti effettivi, calcolare il loro impatto sulle tue vendite, modificare la tua strategia di prezzo ed evitare guerre di prezzo.

Come definire i tuoi effettivi concorrenti al dettaglio

Per scoprire chi influenza le tue vendite, devi calcolare il tuo indice dei prezzi .

L' indice dei prezzi (PI) è un prezzo medio normalizzato (tipicamente una media ponderata) relativo a una determinata classe di beni o servizi in una determinata regione, durante un determinato intervallo di tempo.

Mentre Wikipedia fornisce formule complesse per spiegare l'idea di PI, siamo qui per condividere un metodo semplice che puoi applicare direttamente alla tua attività con il minimo sforzo.

L'esempio più semplice di utilizzo dell'indice dei prezzi è quando, alla fine della settimana, un rivenditore vuole scoprire le ragioni della sua diminuzione dell'utile netto. Finché l'indice dei prezzi è direttamente collegato alle vendite, è facile vederlo utilizzando i dati storici sulle vendite e sui prezzi.

Di seguito, inizieremo analizzando le varie equazioni che utilizzerai per creare grafici per visualizzare l'impatto che i potenziali concorrenti hanno sulle tue vendite. Quindi ti mostreremo come applicare effettivamente quelle equazioni per creare i tuoi grafici.

Equazioni essenziali dell'indice dei prezzi

Capire come viene calcolato l'indice dei prezzi è incredibilmente utile, poiché ti aiuta a capire perché i dati che usi sono così importanti. Analizzeremo ora i dettagli, in modo da poter discutere ulteriormente della loro applicazione.

Per calcolare l'indice dei prezzi, in primo luogo, elenca tutte le coppie di prodotti per il prezzo, intersezioni dei tuoi prodotti e dei tuoi concorrenti, con un prezzo disponibile.

Quindi, per calcolare l'indice di prezzo per ogni prodotto per ogni potenziale concorrente (ricorda, stiamo scoprendo chi sono i tuoi veri concorrenti attraverso questo processo), dividi il prezzo di quel concorrente per il tuo.

Per vedere l' indice di prezzo medio di un prodotto , somma gli indici di prezzo per quel prodotto da tutti i tuoi concorrenti, quindi dividi per il numero di concorrenti.

L'ultimo calcolo che devi fare per vedere l'impatto del concorrente sulle tue vendite è definire l' indice di prezzo medio per concorrente .

L'ultimo passaggio consiste nel visualizzare tutti i dati che hai ricevuto utilizzando un grafico per scoprire tutte le deviazioni. Qui stiamo tracciando i prezzi dei concorrenti nel tempo come linee solide e mutevoli. La linea tratteggiata è il tuo prezzo nel tempo (invariato qui).

Ora puoi vedere tutte le deviazioni di prezzo. Se aggiungi le tue metriche di vendita allo stesso grafico, sarai in grado di definire facilmente chi incide esattamente sulle tue vendite (principalmente il concorrente 2 nel grafico sottostante).

Questo grafico mostra che, in un determinato periodo di tempo, il tuo paniere di prodotti è stato generalmente più economico del concorrente 1 e più costoso del concorrente 2. Puoi anche vedere che, quando il concorrente 2 ha forti cali di prezzo, si vede un calo totale vendite (come mostrato nelle barre grigie).

Come visualizzare i dati dell'indice dei prezzi

Ecco un semplice flusso che puoi seguire per calcolare l'indice dei prezzi utilizzando le formule sopra.

Raccogli dati sulla concorrenza aggiornati e affidabili su prezzi e azioni. Per ottenere un risultato affidabile, è necessario utilizzare dati grezzi affidabili. Ecco perché è necessario monitorare quotidianamente i prezzi e le azioni della concorrenza. Per alcuni settori (es. elettronica) forse anche più volte al giorno. Senza dati buoni e aggiornati, sarai "inclinato ai mulini a vento". Crea un unico foglio di lavoro con tutti i dati che hai raccolto. Per gestire e manipolare tutti i dati, è necessario archiviarli in un unico luogo. Applicare le formule della sezione precedente. Puoi gestire facilmente questo processo, purché tu abbia già familiarità con Excel o un altro software per fogli di calcolo. Costruisci un grafico. Questo punto non è necessario, ma è molto utile per vedere letteralmente tutte le deviazioni e riconoscere le dipendenze tra i cambiamenti della concorrenza ei risultati di vendita. Aggiungi tutti i tuoi dati di vendita. Come accennato in precedenza, l'indice dei prezzi è inutile senza dati di vendita. L'indice dei prezzi mostrato da solo ti fornirà dati di mercato, ma non ti dirà nulla sull'impatto del mercato.

Scopri l'attività esatta che ha influenzato le tue vendite. Passando dalla vista a volo d'uccello ai dati del prodotto concorrente della data corrente, sarai in grado di vedere cosa ha causato il cambiamento del mercato e ha influenzato le tue vendite.

Passi successivi per il calcolo dell'indice dei prezzi

Non è così facile implementare questo processo come potrebbe sembrare.

Il primo problema che i rivenditori di solito devono affrontare riguarda la qualità dei dati. Alcuni di loro raccolgono dati dai mercati, invece che dai siti Web dei loro rivali. Alcuni usano parser fatti da sé, che sono spesso difettosi e imperfetti. Alcuni assumono persone per farlo manualmente o acquistano soluzioni economiche che forniscono dati di bassa qualità. E dati scarsi portano a decisioni di prezzo sbagliate.

Quando il problema della qualità dei dati viene risolto, il fattore successivo, il fattore umano, entra in gioco. Quando i nostri clienti condividono le loro esperienze, ci sono problemi comuni con l'errore umano. Questo si presenta in diverse fasi, comprese le fasi di analisi, unione dei dati, gestione dei dati e modifica dei prezzi.

Quindi, mentre è possibile definire i tuoi concorrenti chiave in 15 minuti, il processo di preparazione per arrivare a quel punto può essere complesso e lungo. Cioè, a meno che tu non stia utilizzando una soluzione di determinazione dei prezzi avanzata che ti consenta di automatizzare tutti i processi di data mining e fusione e confronto e modifica dei prezzi (consulta un case study dedicato con un'implementazione di tale soluzione).

Detto questo, se definisci correttamente i tuoi principali concorrenti, sarai in grado di scegliere i migliori prodotti per la promozione, impostare prezzi competitivi ma redditizi, prevedere domanda e inventario e aumentare le vendite totali guidando i prodotti associati.

Calcola il tuo indice dei prezzi, scopri il tuo panorama di mercato, granula le informazioni utili e prendi decisioni aziendali più intelligenti! Per ulteriori suggerimenti sulla vendita al dettaglio, dai un'occhiata al blog di vendita al dettaglio di Capterra o sfoglia gli strumenti di gestione della vendita al dettaglio nella directory.