Come creare un elenco di potenziali clienti in 5 passaggi

Un elenco di potenziali clienti è una componente essenziale del processo di vendita e il primo elemento della tua lista di controllo per la generazione di lead in uscita. Che tu stia eseguendo campagne e-mail, social media o annunci a pagamento, il tuo elenco di potenziali clienti deve essere puntuale se vuoi raccogliere i lead più propensi a convertire per la tua attività.

Se generi sempre numeri di vendita incoerenti, potrebbe significare una delle tre cose. Innanzitutto, le tue campagne di lead generation non sono coerenti. In secondo luogo, i tuoi potenziali clienti non rispondono bene al tuo messaggio. Terzo, e più spesso dimenticato, è che crei sempre un elenco di potenziali clienti che non cattura le esigenze dei potenziali clienti o travisa i loro punti deboli.

Leggi fino alla fine di questo articolo mentre sveliamo i 5 passaggi chiave su come creare un elenco di potenziali clienti che garantisca di migliorare i tuoi numeri di vendita.

Che cos'è un elenco di potenziali clienti?

Un elenco di potenziali clienti è una scheda tecnica che dettaglia le informazioni sui potenziali clienti, inclusi i loro indirizzi e-mail. Naturalmente, è possibile aggiungere ulteriori campi di informazioni in base alle esigenze dell'azienda venditrice.

Per i team di vendita più piccoli, sarà sufficiente un semplice foglio di calcolo per contenere campi di informazioni di base come nomi di potenziali clienti, età, e-mail, numeri di telefono e così via. I team più grandi devono essere più organizzati, motivo per cui sarebbe necessario un CRM per conservare le informazioni sui potenziali clienti. Gli strumenti CRM possono conservare i dati dei potenziali clienti e spostarli attraverso il processo di vendita attraverso l'automazione.

Cosa sapere sui tuoi potenziali clienti quando crei la tua lista

Comprendere i tuoi potenziali clienti è il primo passo per creare un elenco di potenziali clienti. Alcune domande comuni che i rappresentanti di vendita dovrebbero porre sui potenziali clienti includono:

• Chi è il potenziale cliente?
• Cosa fanno per vivere?
• Dove lavorano?
• Qual è la loro posizione in azienda?
• Quali sono i loro punti dolenti?

Tutte queste informazioni possono essere ottenute con approfondimenti dal profilo del cliente ideale (ICP) e dalla buyer persona. L'ICP è la persona o l'azienda che ha maggiori probabilità di beneficiare dei tuoi prodotti o servizi. Queste persone hanno maggiori possibilità di conversione e i venditori dovrebbero concentrare i loro sforzi di conversione su di loro.

L'ICP e la persona dell'acquirente si completano a vicenda. Una volta che hai una base di clienti ideale, puoi creare un'immagine più chiara di chi sono come persona creando una persona acquirente.

La buyer persona fornisce dettagli granulari su:

• Chi è il cliente
• La loro età
• Genere
• Posizione
• Occupazione
• L'azienda per cui lavorano
• I loro dolori
• Obiezioni/convinzioni sul tuo prodotto/servizio
• Interessi e hobby

Qui puoi includere qualsiasi informazione che ti aiuti a creare un messaggio su misura per loro. I messaggi personalizzati suscitano più interesse e, allo stato attuale, il 91% dei clienti desidera fare affari con aziende che forniscono offerte e consigli pertinenti. Ciò può accadere solo quando comprendi i tuoi contatti.

Quali informazioni dovrebbero essere sulla tua lista di potenziali clienti

Le informazioni che vorrai includere nel tuo elenco di potenziali clienti varieranno in base all'azienda e al suo mercato di riferimento. Come minimo, avrai bisogno di ogni potenziale cliente:

• Nome
• Titolo
• Azienda
• Informazioni di contatto (numero di telefono, indirizzo e-mail) e
• Eventuali note rilevanti sul potenziale cliente (interazioni recenti, passaggi successivi, aree di interesse, ecc.).

Inoltre, includi informazioni aggiuntive come titolo di lavoro, settore, dimensioni dell'azienda, posizione, ecc. Includendo queste informazioni nel tuo elenco di potenziali clienti, sarai in grado di indirizzare meglio i tuoi sforzi di marketing e massimizzare le tue possibilità di effettuare una vendita.

Non riesci a trovare il numero di telefono del tuo potenziale cliente da nessuna parte su Internet? Niente panico. Prova il nostro estrattore di numeri di telefono per raccogliere i numeri di telefono dei potenziali clienti analizzando le informazioni dai siti Web che potrebbero contenerle.

Come costruire, organizzare e dare priorità alla tua lista di potenziali clienti

Tutto ciò che hai realizzato porta a questo momento. Ma prima di iniziare a raccogliere informazioni e incollarle sul foglio di calcolo, segui questi passaggi per assicurarti di ottenerle fin dall'inizio.

Ecco come creare un elenco di potenziali clienti da zero:

1. Insegna ai tuoi rappresentanti di vendita sulla tua offerta di prodotti o servizi

I tuoi rappresentanti di vendita sono il ponte tra la tua azienda e i suoi clienti. Tuttavia, a volte, non hanno una conoscenza sufficiente di ciò che l'azienda vende esattamente. Più specificamente, in che modo ciò che l'azienda vende può risolvere le sfide di un potenziale cliente. Solo il 13% dei clienti ritiene che un venditore possa comprendere le proprie esigenze aziendali. Questa convinzione può essere infranta con la formazione alla vendita.

Ma non così in fretta! Il 26% dei rappresentanti di vendita ammette che la loro formazione è inefficace. La soluzione è sviluppare un programma di formazione interno che vada oltre il vantaggio delle funzionalità del tuo prodotto o servizio. Prendi in considerazione l'idea di allineare il tuo nuovo programma alla soluzione del prodotto per fornire al team le conoscenze di cui ha bisogno per convincere il cliente all'azione.

Suggerimento: sforzati di facilitare la comunicazione tra i reparti vendite, marketing, sviluppo prodotto, QA e servizio clienti. La perfetta comunicazione tra reparti mantiene tutti sulla stessa pagina, il che porta a una maggiore soddisfazione del cliente.

2. Fai i compiti e fai ricerche sul potenziale cliente

Per prima cosa, prenditi del tempo per riflettere su chi sono i tuoi clienti ideali.

• Chi beneficerebbe maggiormente dei tuoi prodotti e servizi?
• In quali settori operano?
• Per quale azienda lavorano?
• Quali punti deboli hanno che il tuo prodotto o servizio può risolvere?

Ora che hai una migliore comprensione del cliente ideale, è il momento di dargli la caccia. Pensa a dove si trova il tuo cliente ideale. Questo è il posto migliore per iniziare.

Ad esempio, i potenziali clienti B2B frequentano LinkedIn. Condividono le loro conoscenze del settore e, soprattutto, i contenuti per i loro siti Web e blog. Se sei un appassionato utente di LinkedIn, troverai un sacco di informazioni sui tuoi potenziali clienti sulla piattaforma professionale, incluso il loro attuale settore, la posizione in azienda, i dettagli di contatto, le competenze e gli interessi, tutti elencati nel loro profilo.

3. Inizia a creare la tua lista

Prendi in considerazione l'idea di costruire la tua lista. Ecco perché:

Gli elenchi di e-mail prequalificati possono fornire un rapido sollievo ai team affamati di vendite, ma non sono l'approccio di generazione di lead più efficace a lungo termine. Spesso, questi elenchi sono raggruppati con errori e poiché vengono raccolti per te, è ovvio che il generatore di elenchi non ha preso in considerazione i tuoi prodotti e servizi.

Invece, ti consigliamo sempre di creare un elenco di potenziali clienti da zero. Questo ti dà più tempo per concentrarti sul perfezionamento dei tuoi contatti, sulla comprensione delle loro esigenze e, infine, sulla creazione di una copia dell'e-mail che li persuada a considerare i tuoi prodotti/servizi come potenziali soluzioni alle loro sfide uniche.

Probabilmente dovrai setacciare Internet da un sito Web all'altro prima di poter trovare l'e-mail di un potenziale cliente. Risparmiati la fatica e prova il nostro raccoglitore di indirizzi e-mail per catturare le e-mail dei potenziali clienti digitando gli URL dei siti Web e altre parole chiave in pochi secondi!

4. Più ricerca

Il tuo elenco di potenziali clienti mirati inizierà a prendere forma una volta che inizierai a eliminare i contatti che non si adattano bene ai tuoi prodotti e servizi. Questo passaggio richiede di dare un'occhiata più da vicino alla tua bozza di elenco di potenziali clienti e alle sfide del loro settore. Il tuo prodotto o servizio può risolvere queste sfide?

Nella tua valutazione, fai uno sforzo per stimare la probabilità che il tuo lead diventi un cliente esistente.

Successivamente, squalifica i lead non idonei e quindi ordina la bozza dell'elenco dei potenziali clienti. Inizia identificando i lead più interessanti: questi sono i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare da te. Quindi, classifica i tuoi potenziali clienti in ordine di priorità, con i lead più interessanti in cima. Questo dirà al tuo team di vendita dove incanalare i propri sforzi.

5. Raggiungi e prova la tua campagna

Ora hai tutto ciò che ti serve per lanciare la tua prima campagna di prova. Nel marketing e nelle vendite, i test forniscono risultati di prima mano su cosa funziona e cosa no. Piuttosto che testare ogni lead del tuo elenco o lottare per raccogliere un enorme elenco di oltre 1000 potenziali clienti, ti consigliamo di iniziare con 50-100 nel tuo primo test.

Esegui campagne di sensibilizzazione con l'aiuto di software professionale

Congratulazioni! Hai appena creato un elenco pulito di potenziali clienti. Inviare un'e-mail ai potenziali clienti è il passaggio successivo. Sfortunatamente, non puoi inviare e-mail di massa per testare le tue ipotesi di lead generation senza che i limiti del tuo provider di posta elettronica del servizio web si frappongano. Inoltre, i filtri antispam del tuo potenziale cliente sono in allerta per le e-mail di spam e la tua copia e-mail ben realizzata finisce nella cartella spam.

È qui che entrano in gioco gli strumenti di massa di AtomPark Software. Con la nostra suite completa di strumenti di posta elettronica, testare la consegna dei messaggi di posta elettronica non potrebbe essere più semplice! Il nostro software di posta elettronica consente ai rappresentanti di vendita di inviare e-mail di massa senza alcuna restrizione.

Inoltre, non devi creare un nuovo modello da zero ogni volta che inizi una nuova campagna e-mail! Sappiamo che come venditore, i tuoi clienti hanno bisogno di più della tua attenzione. Quindi, perché non provare i nostri modelli predefiniti nella tua campagna e vedere come vanno bene?

Pronto per iniziare a vincere più opportunità per la tua attività? Scarica e installa qualsiasi software Atomic sul tuo PC e scopri come puoi generare più opportunità per la tua azienda oggi!

Parole finali

Costruire, organizzare e dare priorità al tuo elenco di potenziali clienti non deve essere complicato. Seguendo questi semplici suggerimenti, puoi creare un elenco di alta qualità che ti aiuterà a chiudere più vendite e far crescere la tua attività.