Il progetto strategico per la generazione di lead B2B in 5 semplici passaggi

Crea la tua strategia di generazione di lead B2B con questo progetto passo-passo

Ci sono tonnellate di consigli di hack per la crescita là fuori per la creazione di strategie di generazione di lead B2B. Alcuni "guru" continuano a dirti che LinkedIn è il posto dove stare, alcuni giurano sui contenuti organici del blog, altri continuano a lodare la diffusione della posta elettronica combinata con nuove funzionalità fantasiose che personalizzano le e-mail. E poi ci sono altre persone che sostengono che il video sia la nuova grande novità.

Molti di questi messaggi e dei consigli sono sicuramente eccitanti, ma ancora di più confusi per chiunque non sia al top del gioco. Essere un marketer di lead generation B2B significa cambiamento costante. Cambiare tattica, testare esperimenti e mantenere una mente aperta alle nuove tendenze all'orizzonte.

Non dimentichiamo le basi del perché sei attivo nel marketing digitale. Nel marketing di lead generation B2B, il nostro compito è attirare interesse, fare offerte che convertono e costruire relazioni durature con i clienti. Questo è fondamentalmente. Si tratta di alcune metriche chiave come la generazione di lead, il tasso di conversione, la conversione da lead a vendite, i tassi di attivazione, il costo per acquisizione, il lifetime value e così via.

Ecco una guida passo passo per lo sviluppo di una strategia vincente di lead generation B2B per raggiungere più rapidamente i tuoi obiettivi di business.

Passaggio 1: scegli la metrica della tua stella polare

Obiettivi macro: la metrica della stella polare

Definizione e fattori della metrica di inizio nord

In primo luogo, fai un passo indietro prima di tuffarti nel lavoro quotidiano per raggiungere i tuoi obiettivi. Dai un'occhiata ai tuoi obiettivi di marketing di lead generation da una prospettiva di alto livello, una vista di 35.000 piedi.

Fai chiarezza sulla proposta di valore che il tuo prodotto o servizio offre ai clienti. Il cosiddetto North-Star-Metric (NSM) misura esattamente questo. L'unica metrica che meglio descrive se il tuo prodotto/servizio è stato accettato con successo dal mercato. L'idea alla base è che tu e il tuo team sappiate esattamente quale proposta chiave del vostro prodotto ha bisogno per migliorare costantemente e su cui prestare attenzione. È come una stella polare verso la quale stai navigando.

Per Airbnb ad esempio, l'NSM è "Notti prenotate", il miglior indicatore che consente all'azienda di valutare se il proprio modello di business sta crescendo con successo sul mercato. Se sei un'agenzia di marketing SEO B2B, il tuo NSM potrebbe essere la crescita media del traffico per cliente che rappresenta direttamente l'effetto che il marketing SEO dovrebbe avere.

Le strategie di generazione di lead B2B dovrebbero essere chiare su questo obiettivo chiave. Che cosa vuoi ottenere ed è stato l'elemento della proposta di valore che conta più di ogni altra cosa? L'unica metrica che rappresenta al meglio il successo di mercato con il tuo obiettivo aziendale chiave a lungo termine che deve essere migliorato. Definiscilo come un'unica metrica, la tua metrica della stella polare e inizia la tua strategia di generazione di lead b2b da qui.

Definisci i tuoi micro obiettivi

Che cosa ha a che fare questa metrica con la tua strategia di generazione di lead B2B? Senza una fornitura di prodotti o servizi di successo, la tua strategia diventa insostenibile. Pompare più contatti in un adattamento indefinito del mercato del prodotto non migliora le cose. Inizia con la definizione della tua metrica NSM, comprendi l'obiettivo chiave e lo scopo per cui lavori.

Una volta che hai questa metrica, dovresti dedurre ulteriori obiettivi di business a lungo termine e scomporre ulteriormente le cose. Puoi dividere i tuoi obiettivi di generazione di lead online b2b in obiettivi annuali, mensili o forse anche settimanali. Questi sono gli obiettivi operativi, o micro-obiettivi, che richiedono la tua attenzione nel corso dell'implementazione di strategie e attività di generazione di lead online.

Tieni traccia dei tuoi progressi nella generazione di lead online B2B

Dashboard online di Databox per monitorare i progressi nella generazione di lead, fonte: Databox.com

Dopo aver definito i tuoi obiettivi di generazione di lead, ad esempio in un foglio di calcolo, inizia a utilizzare un dashboard online. Questa dashboard dovrebbe fornire piena trasparenza sui tuoi progressi e deviazioni positive o negative dagli obiettivi su base giornaliera.

Ci sono alcune fantastiche dashboard online come Databox in cui puoi aggiungere i tuoi obiettivi di generazione di lead. Qui puoi mappare, ad esempio, gli obiettivi mensili e confrontare il successo reale in base ai dati sulla generazione di lead, ad esempio dal tuo sistema CRM. Databox viene fornito con molte integrazioni che consentono di aggiungere origini dati che mostrano metriche per la generazione di lead e il confronto degli obiettivi.

L'app LeadGen fornisce anche un dashboard di analisi per tenere traccia della generazione di lead dai moduli Web. Qui puoi vedere statistiche interessanti come visualizzazioni di moduli, generazione di lead, tasso di conversione e tempo di completamento dei moduli. Guarda questo video per saperne di più sulla dashboard di monitoraggio di LeadGen.

Dashboard dell'app LeadGen, che tiene traccia della generazione di lead B2B e della visibilità dei moduli di lead

Passaggio 2: ottieni chiarezza sui tuoi canali di generazione di lead B2B

È sorprendente come molte agenzie di marketing di lead generation non inizino con una definizione chiara degli obiettivi, suddivisa in unità operative. Quindi assicurati di non saltare questo passaggio. io

Ora è il momento di pianificare la strategia dei canali di marketing di lead generation. Anche qui, è normale che le aziende lancino nuovi canali di generazione di lead e poi poco dopo li interrompano di nuovo. Ci sono aziende che continuano a spendere per gli annunci Google. Sanno che non sono nemmeno in pareggio, né a corto di generazione di lead per il b2b, né a lungo termine nel corso della loro vita utile.

Altri credono che il social media marketing sia la cosa da fare. Ma ciò di cui hanno veramente bisogno come agenzia di marketing di lead generation sono solo 5-10 clienti altamente paganti. Questi sono quei clienti che non considerano nemmeno i social media come parte della loro decisione di acquisto.

Alcuni iniziano una campagna di marketing SEO per quattro mesi e diventano impazienti che le cose non si muovano abbastanza velocemente. Altri ancora gestiscono un blog con contenuti eccezionali e dimenticano di monetizzarlo come un blog di generazione di lead b2b con lead magnet, offerte di ingresso e semplici moduli di lead.

La qualità del piombo è più importante della quantità

Assicurati di analizzare i tuoi canali di generazione di lead b2b in base all'impatto che hanno per avvicinarti al tuo obiettivo. Aiutano a trovare il giusto tipo di pubblico che, con una strategia completa per il successo dei clienti , può trasformarsi in lead e, infine, in clienti felici. Probabilmente puoi già dire che in questi giorni la quantità di piombo non è più la misura di tutte le cose. Ciò di cui hai bisogno è un approccio mirato e una migliore qualità dei lead.

Per scoprire i giusti canali di generazione di lead b2b, puoi semplicemente fare la seguente analisi. Crea un foglio di lavoro che includa diversi canali di marketing, volume di traffico previsto, tasso di conversione in lead, numero totale di lead generati al mese + punteggio di qualità del lead. Probabilmente ti verranno in mente più di 10 diverse scelte di canali di generazione di lead online che potresti implementare. Ora valuta le diverse metriche e confronta i canali con altri. L'analisi ti darà chiarezza su quali di questi canali di generazione di lead avranno effettivamente un impatto misurabile.

Ci sono dozzine di canali che puoi utilizzare in una strategia di lead generation B2B, sia online che offline. Dai un'occhiata al grafico sottostante che elenca i canali di lead generation, sia offline che online.

Panoramica delle vendite B2B e dei canali di generazione di lead basati su mezzi online e offline

Canale di marketing in uscita e in entrata

Un'altra distinzione fondamentale nella generazione di lead online b2b è fatta confrontando i canali di marketing in uscita con quelli in entrata.

L'inbound marketing è un ottimo modo per interessare le persone a prodotti o servizi educandole con preziose risorse di contenuto come case study, report, white paper, video marketing, ecc.

Il marketing in uscita funziona raggiungendo attivamente il tuo pubblico, ad esempio tramite chiamate a freddo, annunci radiofonici o marketing pay-per-click. Potresti dire che l'inbound è come un richiamo che attira il tuo pubblico a trovarti. Outbound è una spinta attiva che diffonde il tuo messaggio nelle vendite B2B.

Nel marketing inbound, le aziende hanno interazioni meno reali con il lead. Quindi, il livello di qualità dell'attività è molto importante, ad esempio la qualità delle risorse di contenuto. Il marketing inbound funziona solo con una chiara focalizzazione sulla fornitura di valore, specialmente in un mercato così affollato e competitivo in cui ci troviamo oggi.

L'outbound può essere molto efficace e in molti casi necessario per ottenere contatti e vendite. Ad esempio, la generazione di lead per la vendita di biglietti per eventi può diventare una sfida se utilizzi solo il content marketing e altre tattiche inbound. Inoltre, prodotti o servizi che non hanno molta domanda necessitano di una sorta di promozione in uscita.

Passaggio 3: prendi un impegno

Dopo aver eseguito l'analisi, esaminato i diversi canali, dovrebbe essere molto più facile scegliere quelli giusti. A seconda delle dimensioni della tua attività, potrebbe valere la pena concentrarsi solo su un numero molto ridotto di canali di generazione di lead b2b. È una buona idea massimizzare prima 1 o 2 canali e impegnarsi a padroneggiarli.

Ora, cosa succede se questi canali si rivelano non funzionare affatto? Bene, supponendo che dedichi una buona quantità di tempo ad analizzare i tuoi canali e isolare, diciamo, 2 canali come i migliori, le possibilità di errore sono ridotte al minimo. Dagli un po' di tempo, almeno 4-6 mesi e continua a fare esperimenti. Allinea passo dopo passo il tuo canale di lead generation per ottenere le migliori prestazioni: analizza, decidi e ripeti lentamente.

Fai la tua due diligence e confronti i canali di marketing di lead generation per identificare quelli su cui vuoi concentrarti. Quindi sperimenti e ripeti, ma soprattutto, ti attieni a loro.

Molte aziende B2B fanno il contrario e ripetono non appena hanno preso la loro decisione.

Significa che non cambierai affatto i canali? No, puoi eseguire esperimenti e aggiungere nuove cose nel tempo. Ma per esperienza le cose richiedono tempo e di solito è meglio giocare a lungo termine. Devi diventare bravo in quello che fai piuttosto che essere tentato di modificare frequentemente strategie e tattiche.

Passaggio 4: sistematizza la tua strategia di generazione di lead B2B con i canali di marketing

Ora conosci i tuoi obiettivi, analizzato i canali e ti sei impegnato a padroneggiare il gioco. Cos'altro ti serve per far funzionare la tua strategia di lead generation?

Per quanto tu abbia bisogno del canale giusto per trovare il tuo pubblico, ora devi fornire un'offerta preziosa. Trova un prodotto, una risorsa o un'offerta così allettante che i tuoi utenti mirati devono ottenerlo.

Non accontentarti di niente di meno. Nel mercato competitivo di oggi, in particolare online, è necessario fornire un valore incredibilmente eccezionale e offerte che si distinguano. Non c'è modo di aggirarlo.

Una grande offerta di per sé non è sufficiente nelle vendite B2B. Dovrebbe essere qualcosa che affronta specificamente il punto dolente chiave del tuo pubblico di destinazione. C'è una grande differenza nel fare un'offerta gratuita mirata a quel punto dolente rispetto a un altro che si concentra solo su desideri e bisogni.

La tua offerta deve attingere a quel dolore in modo che il tuo pubblico possa rendersene conto. Questa è esattamente la soluzione al problema che stanno cercando.

Dedica del tempo allo sviluppo di una grande offerta. Quando i lead ti contattano per la prima volta, presenta loro un'offerta Top-of-the-funnel (TOFU). Quando hanno già interagito con alcuni contenuti, ad esempio il tuo blog di generazione di lead b2b, puoi anche inserire un'offerta Middle-of-the-funnel (MOFU).

Idee per l'offerta di marketing inbound da inserire in diverse fasi della canalizzazione di vendita

Tutte le offerte presentate qui si basano sul marketing inbound. È buona norma iniziare con i canali di marketing inbound nelle prime fasi della canalizzazione di vendita. Acquisisci il vantaggio e poi segui il marketing in uscita più in basso nella canalizzazione della strategia di generazione di lead B2B.

Concetto su come generare lead di vendita?

Se il concetto di imbuto di vendita è nuovo per te, è fondamentalmente solo una serie di passaggi che ti aiutano a trasformare un estraneo in un cliente attraverso una serie di azioni diverse:

Il percorso dell'utente attraverso un funnel di vendita B2B tramite strategie di marketing inbound e outbound

Diverse fasi dell'imbuto

In cima all'imbuto:
Mettiti di fronte al tuo pubblico per il primo contatto

Al centro dell'imbuto:
Cattura il vantaggio, raccogli informazioni personali, tramite marketing in uscita o tramite un'offerta in entrata, ad esempio una risorsa gratuita o una consulenza gratuita

Parte inferiore dell'imbuto:
Crea fiducia, mostra offerte relative al prodotto o servizio e chiudi la vendita

Il processo che vedi nell'immagine sopra mostra le fasi della canalizzazione e il percorso dell'utente da "Straniero" a "Vendita", visualizzato dalle frecce. L'inbound marketing viene utilizzato per generare traffico e interesse, presentando loro un'offerta irresistibile basata sul loro punto dolente. Il passaggio successivo è acquisire il lead attraverso un modulo lead su una pagina di destinazione e quindi avviare una campagna di follow-up per generare una vendita B2B.

Non sottovalutare lo sforzo necessario per seguire i lead, si tratta di circa 6-10 contatti con un potenziale acquirente. Ci vuole molto sforzo se non hai chiarezza sulla tua strategia di follow-up. La buona notizia è che puoi automatizzare gran parte della tua attività di follow-up. Nell'app LeadGen, puoi impostare notifiche e-mail automatiche al tuo team di vendita per metterti in contatto rapidamente con i lead di acquisizione.

Puoi anche collegare il tuo modulo LeadGen a un software di email marketing per attivare una sequenza di email automatizzata che fornisce più valore al potenziale acquirente e ti consente di creare fiducia con loro.

Passaggio 5: esegui esperimenti e ripeti

Nessuna canalizzazione di marketing e la strategia di generazione di lead online B2B funzionano immediatamente senza intoppi. Anche se hai fatto tutto bene nella tua pianificazione, devi pianificare con un po' di tempo per ottimizzare la tua campagna per ottenere risultati positivi.

Esistono diverse pratiche che ti aiuteranno a migliorare i risultati e ad utilizzare al meglio la tua strategia. Per iniziare la tua sperimentazione, analizza tutte le diverse variabili da cui dipende il successo della tua campagna.

Questo è fondamentale e ti aiuta a identificare le metriche chiave da monitorare. In generale, puoi scomporre la tua strategia di generazione di lead B2B in diversi livelli che costituiranno l'intera strategia di generazione di lead. All'inizio, hai bisogno di un canale di traffico e riempi la tua canalizzazione con persone del tuo pubblico di destinazione pertinente. Questo potrebbe essere un canale dal grafico di panoramica all'inizio del post, come il marketing organico del blog di generazione di lead b2b, il traffico proveniente dalla ricerca di Google che colpisce il tuo sito web.

Oltre al tuo canale di traffico, avrai bisogno di un mezzo per ospitare un'offerta, che in genere è un sito Web o una pagina di destinazione. Nell'esempio del blog, lavoreresti con l'articolo incorporato nel tuo sito web.

Quindi ora hai già due livelli per il test: 1) Traffico organico tramite la ricerca di Google; 2) L'articolo del blog di lead generation b2b.

Come generare lead di vendita da moduli online?

Quali altri fattori giocano un ruolo nella conversione del lead nel processo di imbuto?

Fondamentalmente, l' esperienza del modulo di acquisizione dei lead .

Il modulo di acquisizione dei lead all'interno dei tuoi contenuti è l'interfaccia chiave che collega il tuo pubblico al tuo marchio. Senza inserire un modulo per i lead, devi solo aspettare che un visitatore trovi in ​​qualche modo un modo per inviarti un messaggio o chiamarti.

Impegnati a servire il tuo pubblico fornendo ottime offerte, pertinenti per affrontare il loro punto dolente e offrendo una soluzione che funzioni. Offri un'esperienza utente eccezionale che renda il più semplice possibile per una persona iscriversi alla tua offerta mentre tu puoi acquisire il vantaggio.

Ora, abbiamo identificato il terzo livello: il tuo modulo LeadGen.

All'interno dell'app LeadGen, puoi eseguire test AB con diverse varianti di modulo e lasciare che lo strumento suddivida il traffico per scoprire quale modulo ha prestazioni migliori e genera più lead.

Ecco da dove cominciare

Tutti questi passaggi sono cruciali, in particolare la parte di pianificazione della scelta dei giusti canali di generazione di lead, tanto per cominciare. Tutto inizia con una pianificazione adeguata e un pensiero strategico su ciò che vuoi ottenere e poi analizza come lo raggiungerai.

Non dimenticare, prendi un impegno e inizia a diventare uno specialista di Lead Generation B2B oggi.

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