Come attrarre lead e sbarcare clienti online

Sono il proprietario di una piccola società di produzione video, ma ultimamente non mi sento molto piccola. Nelle ultime settimane, siamo stati inondati da più clienti di quanti io sappia cosa fare.

Non è sempre stato così: ho lottato per ottenere contatti e solo una piccola percentuale li ho convertiti in clienti paganti. Ma ho imparato molto nell'ultimo anno e oggi voglio condividerlo con te in modo che tu possa sperimentare un boom simile per la tua piccola impresa, startup o servizio online.

Imparerai a conoscere il post del blog che mi ha guadagnato un sacco di contatti grazie a una piccola nota che ho aggiunto come ripensamento. Condividerò anche con te un semplice trucco che il mio amico mi ha insegnato e che ha avuto un enorme impatto sulla percentuale di lead che sono effettivamente in grado di trasformare in clienti.

Come attirare più contatti online

La mia clientela è per metà locale e per metà online. È più probabile che i miei contatti locali diventino clienti, mentre io tendo a ricevere più contatti online al mese, quindi tutto si equilibra.

Il bello dell'attirare affari online è che puoi lavorare con clienti da tutto il mondo. Il mese scorso ho lavorato per un'azienda con sede a Hong Kong. Questa è la magia di attirare potenziali clienti online (anche se è vero che non sembrava così magico quando stavo cercando di programmare riunioni con una differenza di 15 ore).

Da intervistato a protagonista

L'ho già detto e lo ripeto: la mia rete è stata il fattore più importante per il mio successo aziendale. Uno dei modi principali in cui ho ampliato la mia rete online è attraverso le interviste.

L'anno scorso, ho aiutato a condurre interviste con 20 dei migliori imprenditori online del mondo per Web Domination 20. Ho acquisito un sacco di informazioni su ciò che serve per costruire un business online di successo, ma ho anche stretto una connessione con gli imprenditori che abbiamo intervistato.

Quattro dei 20 intervistati hanno finito per chiedere informazioni sull'assunzione dei servizi della mia azienda nei prossimi sei mesi. È piuttosto sorprendente, soprattutto se si considera che imparare da queste persone e poter condividere i loro consigli con gli altri era già un incentivo più che sufficiente per intervistarle.

Se hai un blog e non stai chiedendo alle persone migliori nella tua nicchia di sedersi con te per un colloquio, allora ti stai perdendo. Amplierà le tue conoscenze, creerà contenuti di valore per il tuo pubblico, costruirà la tua rete ... e se sei fortunato potresti anche ottenere nuovi contatti.

Scrivi post sul blog che generano contatti

Non ho mai scritto un post sul blog con l'obiettivo di ottenere contatti per la mia attività, ma molti dei miei post lo hanno fatto comunque per me.

Il mio post di maggior successo in assoluto nell'ottenere contatti è "Guida definitiva: come creare una campagna Kickstarter di successo". È una risorsa estremamente approfondita (oltre 3000 parole) progettata per aiutare chiunque sia interessato ad avviare un progetto Kickstarter.

Una delle sezioni riguarda la realizzazione di un fantastico video Kickstarter. Ma alla fine, mi sono reso conto che avevo davvero solo scalfito la superficie su ciò che rende un buon video. Quindi, ho aggiunto questa piccola nota:

Hai ancora domande sul video?

Il video è il mio forte e ho prodotto una manciata di video per le campagne Kickstarter attraverso la mia società di produzione video. C'è troppo che va in un ottimo video per coprire completamente qui, quindi se hai ancora domande sentiti libero di farmi una domanda nella sezione commenti qui sotto e farò del mio meglio per rispondere prontamente.

All'epoca non ci pensavo molto, ma da allora ricevo e-mail da lead di tutto il mondo che mi chiedono informazioni sulle mie tariffe per la produzione di video Kickstarter. Questi contatti sono stati particolarmente cordiali e, dopo aver parlato con loro, trovo che sia perché sono rimasti colpiti dalla conoscenza di Kickstarter che ho mostrato nell'articolo.

Puoi utilizzare questa stessa formula nel tuo settore per attirare lead. Scrivi un articolo incredibilmente prezioso e approfondito che attirerà un pubblico di potenziali clienti. Quindi, a un certo punto dell'articolo, fai sapere loro che offri un servizio a pagamento a coloro che sono interessati a beneficiare ulteriormente della tua esperienza.

Trasformare i lead in clienti

Tutti i contatti del mondo non significano nulla se non puoi chiudere la vendita. Quando ho iniziato, stavo lasciando che la maggior parte dei miei contatti online scivolasse via dalle crepe.

Uno dei miei grandi errori è stato scrivere lunghe e-mail che includevano molte domande complicate. I progetti video sono complessi per natura, ma il mio lavoro era renderlo semplice per il cliente. All'inizio non me ne rendevo conto e il risultato è stato che ho sopraffatto alcuni contatti al punto in cui semplicemente non hanno risposto.

Con ogni lead a cui ho risposto, ho imparato qualcosa in più su come parlare con qualcuno che è interessato ad assumere i miei servizi. Ho fatto molta strada e oggi sono fiducioso che, a condizione che le nostre attività siano adatte l'una all'altra, posso trasformare ogni lead in un cliente.

Cerca prima di capire

Quando ricevi un'e-mail da un nuovo lead, il tuo istinto è probabilmente quello di rispondere immediatamente. Ma prima di fare clic su "invia", assicurati di aver svolto un po' di indagini online sull'identità del tuo nuovo lead.

Dopo una rapida lettura del sito Web o del profilo LinkedIn del tuo lead, in genere puoi avere un'idea delle dimensioni della sua attività, del suo ruolo nell'azienda e dei suoi probabili obiettivi per il progetto. Questa conoscenza ti informerà mentre consideri i servizi che potresti offrire loro e le tariffe che addebiterai.

Potresti anche avere l'impressione che la persona all'altro capo dell'e-mail non sia un buon cliente. Forse puoi dedurre dal loro sito Web che non hanno investito molto tempo nella loro attività, che le loro risorse sono molto limitate o che si impegnano in pratiche commerciali losche.

Non tutti i lead sono uguali e alcuni semplicemente non valgono la pena seguirli. Per quelli che lo sono, più sai di loro e dei loro affari, più è probabile che sarai in grado di concludere l'affare.

Ricevili sul telefono / Skype

Il miglior consiglio che abbia mai ricevuto sull'atterraggio di clienti online è venuto da Nicholas Tart. Mi ha detto che chiudere una vendita tramite e-mail è incredibilmente difficile e che avrei avuto più fortuna se avessi usato l'e-mail per pianificare una conversazione al telefono o su Skype.

Ci ho provato con il mio prossimo vantaggio e ho chiuso la vendita in quella prima conversazione su Skype. Da quando ho iniziato questa pratica ho goduto di un tasso di conversione significativamente più alto.

Perché parlare da voce a voce è così importante

Innanzitutto, una conversazione telefonica mi aiuta a capire il progetto del cliente e le sue esigenze meglio dell'e-mail. Posso porre loro domande e ottenere risposte immediate, una dopo l'altra (qualcosa che probabilmente richiederebbe sei e-mail nel corso di una settimana, altrimenti). Quando capisco meglio i miei clienti, sono in grado di offrire loro il servizio giusto al giusto prezzo. Quindi, più vendite.

Parlare di persona con un potenziale cliente mi aiuta a stabilire una connessione personale con la persona sull'altra linea. Questo è utile per guadagnare la loro fiducia e la fiducia è fondamentale nel fare affari.

I difetti di parlare al telefono

Mentre una conversazione telefonica è ottima per far girare la palla, non è il modo migliore per sigillare un progetto nella pietra. Dopotutto, i dettagli della conversazione telefonica vengono persi rapidamente. Ecco perché concludo ogni conversazione con la promessa di compilare parte di ciò di cui abbiamo discusso in un piano di progetto che invierò loro il giorno successivo.

Il potere dei piani di progetto

Ho imparato presto la lezione che è importante avere una sorta di accordo scritto tra entrambe le parti che descriva in dettaglio i servizi da rendere, il metodo e l'importo del pagamento e tutte le altre importanti aspettative del progetto.

Chiamavo questi documenti "contratti", ma ora li chiamo "piani di progetto". Potrebbe essere solo una questione di semantica, ma trovo che abbia fatto la differenza sia nel modo in cui preparo i documenti sia nel modo in cui vengono ricevuti dai miei clienti. I piani di progetto risultano più interessanti - e meno intimidatori - dei contratti.

Cosa c'è in un buon piano di progetto?

Comincio con una breve panoramica che descrive molto in generale la natura del progetto e dei servizi da rendere. Quindi approfondisco i dettagli per ciascun servizio (suddiviso in Item A, Item B, Item C e così via). Il prossimo è un calendario del progetto, seguito dalle informazioni sul pagamento.

Nella parte superiore di ogni pagina c'è il nome completo dell'azienda del cliente e nella parte inferiore di ogni pagina c'è il nome della mia azienda e tutte le mie informazioni di contatto.

Ultimamente ho messo molta cura e attenzione ai dettagli nei miei piani di progetto e il risultato è stato spettacolare. I clienti vedono la qualità del piano del progetto e presumono giustamente che il nostro lavoro sul loro progetto effettivo sarà dello stesso pedigree. Ancora più importante, un piano di progetto ben fatto fornisce risposte a molte delle loro domande, supera le loro obiezioni a procedere e imposta l'intero progetto per il successo.

Una volta che il tuo lead ha ricevuto il tuo piano di progetto, dovrebbe avere tutto ciò di cui ha bisogno per prendere una decisione su come fare affari con te. Se ti sei presentato bene fino a questo punto, è probabile che tu abbia appena convertito il tuo lead in un cliente.

L'unico modo migliore per ottenere più contatti e clienti

Proprio come Michael Dunlop afferma che il modo migliore per attirare traffico sul tuo sito Web è semplicemente scrivere ottimi contenuti per esso, il modo migliore per ottenere più contatti e clienti è svolgere un lavoro di qualità. Fai un lavoro di qualità e avrai un portafoglio più forte, testimonianze migliori e più referral.

Per me, questo significa sforzarsi di rendere ogni video che produciamo migliore di quello che lo ha preceduto. Il risultato è che in questo momento tre dei nostri clienti sono tutti referral di un cliente che abbiamo avuto la scorsa primavera.

Quindi la qualità del tuo lavoro viene prima di tutto, ma questo non rende le altre strategie che ho condiviso meno importanti. Sono interessato a sapere quali tecniche o approcci hai trovato più utili per attirare lead e attrarre clienti, quindi sentiti libero di condividere le tue risposte nei commenti qui sotto.

Per ulteriori informazioni sull'offerta di un servizio online, dai un'occhiata ai miei 20 suggerimenti per fare soldi con un'azienda di servizi.

Credito fotografico: MyTudut tramite Compfight.