Come raggiungere il centro del content marketing del funnel (con esempi)

La canalizzazione di marketing digitale è una visualizzazione delle fasi che i tuoi potenziali clienti attraversano prima che alla fine diventino tuoi clienti. Mentre molte aziende concentrano la maggior parte delle loro energie all'inizio e alla fine della canalizzazione, la parte centrale ha bisogno di altrettanta attenzione.

Il content marketing nel mezzo della canalizzazione è fondamentale per aumentare i tassi di conversione e offrire ai tuoi potenziali clienti un viaggio informativo e senza soluzione di continuità attraverso la tua canalizzazione di marketing.

In questo articolo, condivideremo alcuni consigli cruciali su come migliorare il tuo marketing MOFU insieme a esempi di successo di questo tipo di contenuto.

Qual è la parte centrale del marketing dei contenuti della canalizzazione

L'imbuto di marketing è uno strumento utilizzato dalle aziende per ottenere informazioni dettagliate sul percorso dell'acquirente. È tipicamente diviso in tre parti: parte superiore dell'imbuto (TOFU), parte centrale dell'imbuto (MOFU) e parte inferiore dell'imbuto (BOFU).

Fonte: https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

Mentre molti potenziali clienti seguono il percorso tradizionale di passare attraverso ogni fase di marketing in ordine, i clienti oggi possono entrare nella canalizzazione in qualsiasi fase e in qualsiasi ordine. Potresti persino incontrare un acquirente impulsivo che si dirige verso il fondo dell'imbuto senza spendere molto, se non mai, in alto o in mezzo.

Parte superiore dell'imbuto

La parte superiore della canalizzazione è il punto in cui presenti per la prima volta il tuo marchio ai potenziali clienti. L'obiettivo dei contenuti TOFU è attirare nuove persone sul tuo sito web. In genere include blog, annunci a pagamento, podcast e social media. Gli utenti interagiscono con i tuoi contenuti perché risolve un problema per loro. Se non gli piace quello che trovano o se i tuoi prodotti e servizi non risolvono il loro problema, a questo punto potrebbero lasciare la canalizzazione.

Mezzo dell'imbuto

I potenziali clienti ancora interessati al tuo marchio si spostano al centro della canalizzazione. In questa fase, gli utenti stanno valutando se la tua azienda soddisferà pienamente le loro esigenze. Il contenuto MOFU include in genere liste di controllo, sondaggi e risorse educative. In questa fase, stai cercando di convincere i potenziali clienti che i tuoi prodotti e servizi risolveranno il loro problema. Più potenziali clienti lasceranno l'imbuto in questa fase.

Fondo dell'imbuto

Nella parte inferiore della canalizzazione di marketing, chiamata anche fase decisionale, i potenziali clienti decidono se vogliono diventare tuoi clienti o meno. I contenuti BOFU fanno la spinta finale per mostrare il tuo valore con recensioni dei clienti, grafici di confronto e dimostrazioni di prodotti.

Il valore della parte superiore e inferiore dell'imbuto è chiaro. La parte superiore della canalizzazione attira le persone verso il tuo marchio e la parte inferiore della canalizzazione chiude l'affare. Tuttavia, senza un forte marketing MOFU, non c'è un chiaro percorso da seguire e molte prospettive cadranno.

Perché il contenuto della parte centrale della canalizzazione è importante?

La parte centrale della canalizzazione è dove la tua azienda ha bisogno di coltivare i tuoi contatti. In questa fase, i potenziali clienti sono alla ricerca di informazioni più approfondite sulla tua attività e sui tuoi prodotti.

Il marketing MOFU può aumentare le vendite

A chiunque sia nuovo alle strategie di vendita e marketing, potrebbe sembrare che i clienti possano passare direttamente dal mostrare interesse per la tua attività all'acquisto dei tuoi prodotti. Anche se questo accade occasionalmente, non è qualcosa su cui puoi contare ogni volta.

Ciò che questi marketer inesperti spesso trascurano è la componente educativa al centro della canalizzazione. Senza una solida strategia per la parte centrale del tuo funnel di marketing, i tuoi lead potrebbero perdere interesse per i tuoi prodotti e passare alla concorrenza.

Nel 2020, Google si è reso conto che, anche come potenza globale, doveva ancora prestare attenzione al centro di marketing. Ha scoperto che quando ha concentrato i suoi sforzi nel mezzo della canalizzazione, ha guadagnato 16 volte più vendite di prodotti rispetto a prima.

Il leader globale dei dati sui consumatori, Nielson, ha trovato risultati simili in un'analisi delle campagne di prodotti confezionati per i consumatori. Ha scoperto che le strategie di marketing che coprivano l'intero funnel avevano un rendimento migliore del 45% rispetto a quelle che si concentravano solo su una fase del funnel.

Anche se la tua attività potrebbe non essere onnipresente come Google o Nielson, questi risultati di marketing dimostrano che la parte centrale della canalizzazione può avere un impatto significativo sul numero di potenziali clienti che escono dalla canalizzazione come clienti paganti. I tuoi clienti vogliono essere guidati senza problemi attraverso la canalizzazione di marketing e saperne di più su di te e sui tuoi prodotti prima di impegnarsi. Questo è il motivo per cui la parte centrale del contenuto della canalizzazione è così importante.

Il marketing MOFU alimenta e qualifica i lead

Quando il tuo team di vendita continua a chiedere più lead, probabilmente desidera davvero lead migliori . Uno dei ruoli chiave della parte centrale della canalizzazione è quello di filtrare i lead in modo che solo i lead migliori e più qualificati arrivino in fondo.

Se dovessi chiedere al tuo responsabile delle vendite se desidera 100 lead nuovi o 10 lead nutriti e altamente qualificati, probabilmente prenderanno i 10 ogni volta.

Il lead nurturing e la qualificazione dei lead ti aiutano a scoprire quali lead sono veramente interessati ai tuoi prodotti e servizi. Puoi quindi concentrare i tuoi contenuti MOFU sulle esigenze specifiche di quei lead qualificati.

7 Comprovate pratiche di marketing nel mezzo dell'imbuto

Ora che capisci perché la parte centrale della canalizzazione è così importante, ecco 7 strategie comprovate che puoi utilizzare per migliorare la tua parte centrale del marketing dei contenuti della canalizzazione.

1. Offri contenuti con soluzioni reali

Quando un potenziale cliente raggiunge la metà della canalizzazione, capisce qual è il suo problema e sta cercando una soluzione. I tuoi materiali di marketing in questa fase devono concentrarsi su come i tuoi prodotti e servizi risolvono i problemi, e non solo i problemi, i problemi del tuo potenziale cliente.

I tuoi potenziali clienti non vogliono perdere tempo a filtrare i contenuti che descrivono quei problemi, sono pronti per le soluzioni.

2. Focus sulla convalida del cliente

Per questo tipo di contenuto MOFU, ascolta i tuoi potenziali clienti. Cosa dicono dei tuoi prodotti? Hanno bisogno di maggiori informazioni su una particolare funzionalità o sul motivo per cui i tuoi servizi hanno un determinato prezzo? Qualunque informazione stiano cercando che li aiuterà a decidere sul tuo marchio, questo è il tipo di contenuto che devi offrire.

3. Usa il punteggio principale

Il punteggio lead è una tecnica di vendita e marketing comune che assegna un punteggio numerico a ciascun lead. Con quel punteggio, puoi dare la priorità ai lead che hanno maggiori probabilità di trasformarsi in clienti paganti.

I punteggi provengono dai comportamenti e dal profilo di un potenziale cliente e si basano in genere su clienti e lead precedenti che non sono diventati clienti.

La tua azienda può confrontare i tuoi contatti attuali con quelli precedenti per vedere cosa hanno in comune. Se corrispondono più da vicino a un cliente di successo, probabilmente otterranno un punteggio più alto rispetto a un lead che corrisponde di più a un lead perso.

Sebbene non esista una formula esatta per il punteggio principale, molte aziende utilizzano alcune delle seguenti considerazioni:

• Visualizzazioni di pagina sul sito Web della tua azienda
• Informazione demografica
• Comportamento online
• Informazioni sull'azienda
• Profilo sociale
• Coinvolgimento e-mail
• Potenziale falsa informazione

Il punteggio principale ti aiuta a creare una parte centrale più specializzata del contenuto della canalizzazione.

4. Rimani in contatto con l'email marketing

Molti lead trascorrono molto tempo nel mezzo della canalizzazione, soprattutto se sei un brand B2B. Per mantenere il nome e i prodotti della tua azienda in prima linea nella loro mente, investi nell'e-mail marketing di qualità.

Mentre esagerare può farti rapidamente contrassegnare come spam o causare l'annullamento dell'iscrizione a qualcuno, i messaggi attentamente pianificati possono incoraggiare i tuoi lead a continuare il loro viaggio con i clienti e garantire che non ti dimentichino.

Queste e-mail di marketing MOFU dovrebbero includere informazioni utili come aggiornamenti sui prodotti, i tuoi ultimi post sul blog, collegamenti a ebook e altri contenuti educativi di alto valore.

5. Educa i tuoi contatti

Consenti ai tuoi contatti di conoscere facilmente il tuo marchio e i tuoi prodotti con una vasta gamma di materiali didattici. Ciò renderà più facile per loro imparare il più possibile e sentirsi più sicuri della loro decisione di diventare clienti.

Contenuti come video dimostrativi del prodotto e guide pratiche approfondite sono ciò di cui i tuoi lead hanno bisogno nel mezzo della canalizzazione.

Assicurati che queste risorse educative siano ben organizzate e facili da trovare sul tuo sito web. Se trovare queste informazioni è frustrante per i tuoi contatti, potrebbe essere sufficiente per loro licenziarti per uno dei tuoi concorrenti.

6. Semplifica la comunicazione

Uno dei peggiori errori che un'azienda può commettere nel mezzo della canalizzazione è rendere difficile per i lead contattarli. Se le uniche informazioni di contatto disponibili portano direttamente alle vendite, ciò aggiunge inutili attriti a qualcosa che dovrebbe avere una soluzione semplice.

Quando un lead ha una domanda o un dubbio, dovresti avere a disposizione una linea di assistenza generale insieme ad altre opzioni popolari come chatbot e sezioni FAQ disponibili 24 ore al giorno.

7. Migliora la tua mappatura CTA

La maggior parte delle pagine del tuo sito Web dovrebbe avere un qualche tipo di invito all'azione o CTA. I CTA sono uno strumento cruciale per far sapere ai tuoi contatti cosa dovrebbero fare dopo. Se leggono una pagina del prodotto, ma non c'è alcun collegamento per saperne di più o procedere all'acquisto, hanno raggiunto un vicolo cieco.

Se scopri che molti dei tuoi contatti stanno abbandonando nel mezzo della canalizzazione, i tuoi inviti all'azione potrebbero mancare o riportarli in tondo al contenuto che hanno già visto.

Mappa i tuoi CTA per assicurarti che seguano una progressione logica che sposti chiaramente i tuoi contatti attraverso la canalizzazione di marketing.

Tipi di contenuti al centro della canalizzazione (con esempi)

Con una buona comprensione del motivo per cui la parte centrale del contenuto della canalizzazione è importante e di come puoi utilizzarla, ecco alcuni esempi di contenuti della parte centrale della canalizzazione.

• Blog: i blog sono una parte importante del content marketing per tutte le fasi della canalizzazione di marketing. Per i contenuti MOFU, i blog dovrebbero offrire approfondimenti sui tuoi prodotti e servizi per mostrare ai lead come funzionano nel mondo reale.

Airtable fa un ottimo lavoro in questo nel suo blog. Nella sezione Storie puoi leggere i blog su come le aziende utilizzano Airtable per risolvere i problemi. Questa strategia utilizza la convalida del cliente per convincere altre aziende che i loro prodotti possono funzionare anche per loro.

Fonte: https://blog.airtable.com/tag/stories/

• Casi di studio: i casi di studio sono un altro esempio di convalida del cliente. Non solo raccontano una storia su come un'azienda ha utilizzato o sta ancora utilizzando i tuoi prodotti, ma in genere includono risultati chiari con dati per il backup.

In questo esempio, ClearVoice condivide il modo in cui la sua strategia di blogging ha aiutato il Waikiki Resort a riprendersi dalla chiusura per otto mesi nel 2020.

Fonte: https://www.clearvoice.com/wp-content/uploads/2022/06/ClearVoice_Waikiki-Resort-Hotel_Customer-Story-2.pdf

• Database di domande frequenti: dare ai lead un'opzione semplice per trovare rapidamente le risposte alle domande più comuni è fondamentale per il marketing a metà del funnel. Uno dei modi più semplici per farlo è con un database di domande frequenti.

In Express Writers, la nostra sezione FAQ include categorie per ogni fase della canalizzazione. I lead mid-funnel sarebbero probabilmente interessati alle sezioni EW Basics e Our Process, che offrono una panoramica di come funziona il nostro processo di contenuto.

Fonte: https://expresswriters.com/faqs/#faqs-tabs-inner|2

• Risorse educative: spesso, offrire qualcosa gratuitamente può incoraggiare i lead a restare. Una volta che hanno realizzato i vantaggi del prodotto gratuito, possono essere convinti a investire completamente e diventare un cliente pagante.

HubSpot offre una vasta libreria di risorse di marketing gratuite, tra cui cartelle di lavoro, modelli, ebook e guide. Molte di queste risorse sono controllate, il che significa che un lead deve fornire le proprie informazioni di contatto prima di poter scaricare il prodotto. Questo funziona a favore di HubSpot in modo che possano rimanere in contatto con il loro nuovo lead.

Fonte: https://offers.hubspot.com/content-marketing-training-workbook?utm_source=hubspot-resource-library&hubs_signup-url=www.hubspot.com%2Fresources&hubs_signup-cta=directories__link

Oltre a questi tipi popolari di contenuto centrale della canalizzazione, puoi anche considerare:

• Webinar
• Pagine di servizi/prodotti
• Contenuti dei social media
• Video dimostrativi del prodotto
• Recensioni dei prodotti
• fogli bianchi
• Testimonianze dei clienti
• Corsi online

Affronta ogni fase del tuo funnel di content marketing con Express Writers

Dando al centro del funnel di marketing l'attenzione che merita, dovresti iniziare a vedere risultati significativi, soprattutto se la tua azienda lo ha trascurato in passato. Ora che sei pronto a dedicare più tempo e risorse al centro della canalizzazione, hai bisogno dei contenuti giusti per migliorare i tuoi tassi di conversione.

In Express Writers, siamo esperti nella creazione di contenuti per ogni fase della canalizzazione di marketing. Comprendiamo perché ogni fase è importante e come fornire il contenuto giusto per ogni fase.

Se il tuo team di marketing ha già avuto problemi con la parte centrale del contenuto della canalizzazione, potrebbe essere necessario impiegare un aiuto esterno.

Se scegli Express Writers, abbineremo i migliori scrittori alle tue esigenze aziendali per assicurarti di ottenere i migliori contenuti possibili. Sia che tu voglia un blog o che tu sia pronto a impegnarti in una partnership a lungo termine, abbiamo opzioni di contenuto per ogni budget.

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