In che modo le aziende SaaS possono creare un programma partner di riferimento

Un programma di riferimento è un canale di vendita indiretto. Il partner ha una relazione uno-a-uno con il potenziale cliente e ti invierà i contatti direttamente. Questi lead tendono ad essere di qualità superiore e, in quanto tali, non richiedono lo stesso processo di qualificazione normalmente richiesto per i lead di affiliazione.

Referral vs programmi di affiliazione

L'obiettivo dei programmi di riferimento:

I programmi di referral promuovono lead di alta qualità. I partner in genere hanno una relazione con il lead e, in quanto tali, consigliano il prodotto poiché ritengono che il cliente trarrà vantaggio dal prodotto o servizio.

L'obiettivo dei programmi di affiliazione:

I programmi di affiliazione sono preziosi per creare consapevolezza del marchio sul tuo prodotto o servizio.

In genere, creeranno contenuti per te al fine di guidare i lead utilizzando link di affiliazione incorporati in tutto il corpo di quel contenuto.

Esempio di un programma di riferimento B2B:

Un noto esempio di programma di riferimento è Airtable.

Airtable è una piattaforma low-code che ha le caratteristiche di un database ma viene applicata a un foglio di calcolo.

Airtable offre $ 10 di credito per ogni persona che inviti. Dato che la società è basata su abbonamento, questo credito può essere applicato al tuo prossimo periodo di fatturazione mensile.

Il valore di un programma di riferimento

Per qualsiasi organizzazione SaaS, l'obiettivo è aumentare le entrate, giusto? Esistono due metodi di vendita: il tuo team di vendita vende il prodotto da solo o un partner indiretto lo vende per te.

La prima opzione è necessaria. La seconda opzione, invece, è efficiente.

Credito: PartnerStack

Tipi di partner di riferimento per le organizzazioni SaaS B2B

Esistono numerosi partner di riferimento che le organizzazioni SaaS B2B possono utilizzare per acquisire nuovi clienti ed estendere la loro portata. I tipi più comuni includono:

Agenzie

Molte agenzie hanno clienti che potrebbero trarre vantaggio dal tuo prodotto o servizio. Collaborando con un'agenzia, puoi raggiungere un gruppo completamente nuovo di potenziali clienti.

Ad esempio, nella pagina dei nostri partner, vedrai che collaboriamo con i migliori prodotti della categoria che offrono valore ai nostri clienti.

Clienti

I tuoi clienti esistenti sono spesso i tuoi migliori partner di riferimento. Conoscono già e amano il tuo prodotto, quindi è più probabile che lo consiglieranno ad altri. Poiché hanno già familiarità con il tuo prodotto, in genere consigliano il prodotto ad altre organizzazioni, che probabilmente si adattano al tuo ICP .

Team di vendita e di successo dei clienti

I prodotti che utilizzano anche i tuoi clienti in genere corrispondono al tuo ICP. I team di vendita esterna e CS di queste organizzazioni sono in un'ottima posizione per individuare opportunità di referral.

Come creare un programma di ricompense per i referral

Scegli i tuoi incentivi

Cominciamo con le basi. La prima cosa da considerare quando costruisci il tuo programma di riferimento è decidere quali incentivi offrire. Cosa motiverà i tuoi clienti esistenti a indirizzare nuovi clienti alla tua attività?

Simile alle strutture delle commissioni identificate nel nostro post sul blog, Come creare un programma di affiliazione, le organizzazioni possono scegliere tra due strutture comuni:

Tariffa forfettaria : un importo fisso in dollari per lead o conversione

Quota di compartecipazione alle entrate : una percentuale ricorrente delle entrate generate in un periodo di tempo specifico. Questo è comune per le aziende SaaS B2B poiché in genere si hanno ordini di dimensioni diverse e le aziende possono scegliere di aggiornare il proprio piano in tempi diversi.

Acquisisci lead e monitora i referral

Quindi, è necessario impostare un sistema per il monitoraggio dei referral. Ci sono due opzioni che puoi prendere qui:

Collegamenti: i collegamenti di riferimento sono collegamenti personalizzati che vengono generalmente distribuiti tramite e-mail o altri canali di conversazione.

Moduli di generazione di lead: la seconda opzione per monitorare la distribuzione e il monitoraggio dei referral è tramite moduli di lead gen. In genere i moduli sono un'opzione adatta per i referral che ritieni siano di qualità più elevata.

Nell'approccio del collegamento, il partner è in grado di tracciare l'attribuzione tramite i cookie una volta che il lead si converte in un cliente pagante.

Nell'approccio del modulo, l'organizzazione partner invierà un lead che ritiene adatto al tuo prodotto o servizio. Conosceranno già le informazioni qualificanti sul vantaggio. Da lì, il tuo team qualificherà il lead e il partner avrà informazioni dettagliate sulle fasi del ciclo di vendita in cui si trova il lead.

Solo una volta che il lead si converte in un cliente pagante, il partner verrà pagato.

Come far crescere il tuo programma di partner di riferimento

Identifica i tuoi ICP e le persone

Anche se probabilmente hai già un ICP e una persona definiti per i tuoi clienti, è anche importante identificare le organizzazioni che si adattano perfettamente al tuo programma di referral. Accedi al tuo modello ICP gratuito qui.

Reclutare

Esistono diversi approcci che puoi adottare per reclutare e far crescere il tuo programma di partner di riferimento.

Sfrutta i tuoi clienti. Facendo riferimento ai punteggi NPS, se un cliente viene identificato come promotore del tuo prodotto, potrebbe essere la soluzione giusta per aderire al tuo programma di referral! Se stai utilizzando HubSpot , aggiungi un passaggio ai tuoi flussi di lavoro in base al quale viene inviato un messaggio ai promotori chiedendo se desiderano partecipare al tuo programma di riferimento.

Attingi al tuo settore. Ottieni una migliore comprensione del tuo settore e stringi relazioni con le aziende che soddisfano il tuo ICP. Queste aziende potrebbero essere la soluzione giusta per il tuo programma di riferimento!

Utilizza la community di Partnerstack. Le reti di partner, come PartnerStack , riuniscono una vasta rete di aziende che sono già desiderose di partecipare a programmi di partner pertinenti. Il PRM di PartnerStack è composto da oltre 65.000 partner a cui puoi attingere.

Per ulteriori informazioni sulla creazione di un programma di partnership, dai un'occhiata a questo post del blog qui.

Cos'è PartnerStack?

PartnerStack è una piattaforma di partnership che aiuta le organizzazioni SaaS B2B a creare nuovi canali di entrate attraverso partner di canale affiliati, referral e rivenditori.

Allora, perché usare PartnerStack ?

Partnerstack consente la crescita. La piattaforma ha creato una community di oltre 65.000 partner che ti aiuteranno ad accelerare il reclutamento di partner e ad aumentare le entrate.

La piattaforma automatizza i processi di pagamento. Puoi persino creare offerte flessibili che premiano i partner in base ai tuoi criteri personalizzati.