Quanto dovrebbe addebitare un'agenzia CRO? 8 esperti che hanno camminato sul palco

Chiedere soldi può essere scoraggiante per la maggior parte delle persone. Stai addebitando troppo poco o troppo da rischiare di perdere un cliente?

Se stai costruendo un'agenzia CRO, vorresti conoscere il prezzo esatto per il tuo mix unico di valore, esperienza e qualità del lavoro. O almeno l'importo massimo da addebitare che i clienti saranno felici di pagare.

In questo articolo, parleremo con esperti della comunità CRO, ci immergeremo in numeri e proiezioni da varie fonti e ti mostreremo il modello o il formato in cui la maggior parte delle agenzie CRO valuta i propri servizi e offerte. Alla fine, sarai in una posizione informata per calcolare i tuoi prezzi di agenzia CRO.

Per prima cosa: cosa dovresti avere in ordine prima di arrivare ai prezzi?

Per quanto possa sembrare elettrizzante, non possiamo semplicemente buttarci a premio. Se sei in questo per guadagnare bene (e sono sicuro che lo sei), allora devi prima ottenere le basi. Abbiamo il fondatore e responsabile di Analytics + CRO di Rednavel Consulting, Ryan Levander, per guidarci in questo.

Un paio di settimane fa, abbiamo ospitato una sessione (oltre a una sessione di domande e risposte con microfono aperto) con Ryan in modo che condividesse ciò che sa che può aiutare gli esperti CRO ad avviare e far crescere un'agenzia. Era intitolato "3 cose che le agenzie CRO devono sapere per avere successo".

Tra le 3 cose, ha parlato di "livelli di servizio e cosa addebitare". Guarda il video e i punti chiave di seguito, in particolare ciò che devi mettere in atto prima di arrivare alla parte dei prezzi:

Punti chiave da 3 cose che le agenzie CRO devono sapere per avere successo

Perché ne stiamo discutendo prima? Prima di entrare nei prezzi, devi fare la dovuta diligenza. Questo ripaga a lungo termine e rende i prezzi meno scoraggianti del solito. Puoi esprimere e fornire un valore incredibile mentre posizioni la tua agenzia per guadagnarne il valore.

Inoltre, l'altra opzione è sottocaricare e questo ha le sue conseguenze.

Ricorda, se non ti senti (inizialmente) a disagio nell'esprimere il tuo preventivo, probabilmente stai pagando meno!

Entriamo in esso…

1. Acquisisci le competenze necessarie

Questo è in realtà il punto 0.5, un prerequisito consigliato dagli esperti per le prossime 3 cose. In questo, Ryan ha spiegato che prima di entrare in una nicchia (che è la cosa n. 1), devi essere davvero bravo nell'ottimizzazione del tasso di conversione.

L'esperienza è una cosa, la competenza un'altra. Potresti non avere esperienza, ma devi essere competente.

Non "aprire negozio" fino a quando non hai convalidato il tuo livello di abilità. Puoi farlo ottenendo l'opinione degli altri sulla tua competenza in CRO. Altri, in questo caso, potrebbero essere clienti per cui hai lavorato gratuitamente o te stesso (con prove, ovviamente) che lavora sui tuoi siti.

2. Lavora sulla tua nicchia/branding

Ci sono varie nicchie su cui concentrarsi. C'è e-commerce, SaaS, ospitalità, ecc. Trovane uno che sia in linea con la tua esperienza o i tuoi interessi preesistenti e concentrati su di esso.

Ma perché dovresti concentrarti su chi sei, come sei posizionato e cosa puoi offrire? Perché ritagliarsi e stabilire sia credibilità che fiducia è un precursore molto necessario per il valore.

“Sii significativo e specifico, non essere una generalità errante”. Devi andare stretto in modo da essere la risposta esatta di qualcuno e non competere con tutti.

Solo quando la tua promessa arriva in un modo che risuona con i punti deboli del potenziale cliente (potenziale cliente) puoi ottenere un prezzo premium, spesso semplicemente perché hai speso del tempo per capire il loro mondo e le sue sfide.

3. Ottieni quel primo cliente

Non avrai informazioni sufficienti per progettare la giusta strategia di prezzo dell'agenzia CRO senza avere il tuo primo cliente. All'inizio, Ryan consiglia che il denaro dovrebbe essere una piccola parte dell'equazione.

Sì, devi pagare le bollette ma il tuo obiettivo, all'inizio, dovrebbe essere lavorare con il tuo primo cliente per sapere se le persone amano ciò che hai da offrire.

4. Capire i livelli di servizio e cosa addebitare

Entriamo nei dettagli su questo di seguito. Ma ecco il succo di ciò che Ryan ha discusso mentre era sul sedile caldo...

Ha menzionato 4 diversi modelli di prezzi delle agenzie CRO:

1. Risolto – Questo aiuta il team a concentrarsi sui test e non su come vengono pagati alla fine.
2. Pay per performance – Questo va bene quando inizi e provi a dimostrare il tuo valore, ma non è una grande strategia a lungo termine.
3. Ogni ora (per corsa di prova) – Preferirebbe non addebitare in questo modo perché, ironia della sorte, non attribuisce alcun valore al tuo tempo.
4. Base + incentivato (dove gli obiettivi del cliente e dell'agenzia sono allineati) - Questo è il tipo di prezzo "il tuo successo è il mio successo". Aiuta i clienti a raggiungere i loro obiettivi, mentre tu vieni pagato la tua paga base più un extra quando raggiungi quegli obiettivi.

Poi è arrivata la sessione di domande e risposte con microfono aperto. Ho scelto l'ah-ha! risposte per aiutarti a vedere, dal punto di vista di un esperto proprietario di un'agenzia CRO, come diventare redditizio.

Successivamente, abbiamo benchmark e ballparks in cui ci immergiamo in quei numeri e proiezioni della nostra ricerca.

Scorciatoia per l'apprendimento: assumi un consulente

Puoi dedicare fino a 80 ore ai corsi, ma puoi metterti al lavoro più velocemente se trovi qualcuno che è 2 anni o più avanti di te e conversi con loro dal vivo.

Molto probabilmente pagherai per il loro tempo e questo potrebbe essere più costoso di una mini-laurea CRO, ma ti farà risparmiare un sacco di tempo per avere le idee e le conoscenze necessarie per gestire il progetto proprio di fronte a te.

Trovare clienti per la tua agenzia CRO

Alla domanda, tra LinkedIn e la posta elettronica fredda, quale è più redditizio per ottenere nuovi clienti? Ryan ha detto che il tuo approccio dipende dal modo in cui vuoi essere avvicinato. Ma assicurati di aver esaurito la tua rete prima di uscire nel mondo.

Un ottimo inizio è dire a qualcuno che conosci della tua agenzia e chiedere a qualcun altro che ha bisogno dei tuoi servizi.

Infine, scopri il tuo pubblico e dove gli piace uscire. Quindi diventa un esperto in quel luogo di ritrovo preferito.

La struttura del team dell'agenzia CRO

Questa è ancora una parte delle cose da capire prima di decidere come addebitare, che dipenderà dalle dimensioni della tua squadra, da come è strutturata e da quanti test vuoi portare a termine al mese.

In un piccolo team come quello di Ryan, ci sono due designer focalizzati su concetti/ideazione e ricerca. Ci sono due sviluppatori: uno responsabile della creazione di test e l'altro del QA. Quindi, c'è la persona che si occupa della gestione dell'account, della comunicazione con il cliente e della gestione del progetto.

Potresti voler aggiungere qualcuno che gestisca l'analisi. Tutto sommato, dovrai tenere conto delle loro tariffe orarie in determinati modelli di prezzo.

Pila di strumenti all'avvio della tua agenzia CRO

Ryan ti consiglia di iniziare con strumenti gratuiti, principalmente gli strumenti di Google come Google Analytics e Google Optimize. Successivamente puoi passare a strumenti a pagamento come Convert Experiences. Gli strumenti a pagamento di solito vengono forniti con il supporto che elimina la necessità di cercare su Google le risposte ai tuoi problemi.

Ma fai attenzione: è buona norma concentrarsi meno sugli strumenti e più sul tuo atteggiamento e sulla tua capacità di usarli.

Ad esempio, Microsoft Clarity è uno strumento gratuito per la mappatura termica e la registrazione delle sessioni, ma non si integra bene con Google Optimize.

Dovresti dare garanzie per attirare nuovi clienti?

È comune trovare agenzie che promettono aumenti per attirare clienti, ma Ryan consiglia di non farlo. L'unico modo per far funzionare queste garanzie è quando hai il pieno controllo sul risultato e la maggior parte delle volte non lo fai.

Il massimo che puoi ottenere per ottenere il pieno controllo è avere un linguaggio molto stretto nei tuoi contratti. Alcuni clienti lo troveranno scoraggiante.

Come convincere e mostrare valore ai potenziali clienti

Ecco un modo migliore per mettere piede nella porta quando vendi i tuoi servizi CRO, specialmente a potenziali clienti che non conoscono il valore di CRO:

Ryan ha parlato di una dashboard che la sua agenzia ha su Data Studio. Tutto quello che deve fare è ottenere l'accesso in sola lettura a Google Analytics di un potenziale cliente. Questa dashboard è progettata per agganciare e rivelare dove si trova il potenziale cliente in questo momento e il suo attuale tasso di conversione.

Mostra quindi cosa significa un aumento dello 0,5% nel tasso di conversione (CR) e del 3% nel valore medio dell'ordine (AOV) per le entrate nette del potenziale cliente. Quindi, questo viene estrapolato a 1 anno. Puoi calcolare vincite modeste come questa per mostrare come CRO può aiutare i clienti nei prossimi 90 giorni, ma anche mostrare loro le potenziali perdite in dollari se non stanno testando.

Avvia e mantieni un portafoglio di test vinti nel modo più semplice

Se la tua agenzia è istituita con ruoli ben definiti, i project manager saranno responsabili della documentazione. A Rednavel Consulting, documentano spietatamente con Airtable.

Documentano per i clienti, per mostrare cosa hanno fatto e cosa hanno imparato. Questo è un ottimo posto da cui estrarre casi di studio. I casi di studio troppo dettagliati e trasparenti sono sempre migliori.

Passiamo ora ai numeri...

Benchmark e campi di gioco

Prendi tutto ciò che leggi qui con le pinze. Perché non esiste un approccio giusto o sbagliato per valutare i servizi di ottimizzazione e sperimentazione. Esamineremo una serie di fonti per ottenere valori in dollari tangibili, a prescindere.

Ma per ribadire un'ultima volta: quanto addebiti dipende completamente da te, dalla libertà finanziaria che cerchi e da cosa vuoi dal tuo stile di vita come esperto o agenzia CRO freelance in senso monetario.

Dati sulla retribuzione del lavoro CRO

Nel blog "The True Cost of Conversion Optimization Today (with Detailed Compensation Data)", di The Good, puoi vedere che solo lo stratega (la persona che estrae i dati e formula ipotesi) può far arretrare un'azienda ovunque tra 113.000 e 153.000 USD all'anno. Questa è solo una fetta della torta CRO.

Sai meglio che il tuo lavoro deve essere supportato da uno sviluppatore front-end che comprenda le sfide uniche delle build di test A/B, un esperto di UX, un analista di dati e probabilmente un program manager. I costi si sommano. I CRO interni possono pizzicare le tasche fino a $ 500.000 di soli stipendi. E non stiamo nemmeno contando le battute d'arresto dovute a errori da principiante.

Nella nostra analisi dei dati personali, abbiamo scoperto che le agenzie ottengono il 21% in più di vittorie rispetto ai team che lavorano da soli in una configurazione interna.

Questo non è un confronto tra mele e mele, ma sottolinea i tuoi calcoli con questi dati per arrivare a conclusioni sui tassi più informate e più eque.

Il panorama del settore CRO: stipendi per tipo di lavoro, esperienza e posizione

Nessuno sguardo alle agenzie e alla loro struttura è completo senza un contesto più ampio o il settore in generale. Questo si presenta sotto forma di rapporti sullo stato di ottimizzazione di CXL. Quello sviluppato con Convert (2020) è rivelatore in termini di stipendi CRO medi per tipo di lavoro, anni di esperienza e posizione.

Per la prossima serie di punti dati, esamineremo i liberi professionisti sul mercato del lavoro freelance più popolare...

Tariffe freelance

I liberi professionisti non sono agenzie ma è possibile immaginare da qui in poi come saranno i prezzi delle agenzie.

Andiamo su Upwork, la comoda piattaforma di talenti dandy che ogni azienda utilizza quando cerca di assumere. Se cerchi "Ottimizzazione del tasso di conversione" (poiché la sperimentazione non restituisce grandi corrispondenze esatte), vedrai 3 tipi di risultati:

1. Gente che sta bene e sta veramente facendo l'ottimizzazione (almeno seguendo il loro profilo e la loro filosofia di lavoro, possiamo fare un'ipotesi plausibile). Ci sono anche un paio di professionisti certificati CXL. Fanno pagare tra $ 80 e $ 200 l'ora .
   
   

   

2. Persone che pensano di fare CRO: non siamo qui per puntare il dito e ridere. Ma è evidente che l'attenzione si concentra sulla gestione degli annunci con un pizzico di CRO e-commerce aggiunto al mix. Le loro richieste orarie possono arrivare fino a $ 20 l'ora.
3. Infine, ci sono persone che lavorano nell'ottimizzazione ma il cui pane quotidiano è l'ottimizzazione della velocità e gli aspetti tecnici di ciò che può essere meglio descritto come ottimizzazione per i motori di ricerca.

Lo sai già... ma andremo avanti e lo diremo comunque. Non mercificare la sperimentazione sulla base di risultati arbitrari come il numero di test eseguiti o, peggio, il numero di ore lavorate. Sì, la velocità di prova è importante, ma non dovrebbe essere quella con cui conduci. Ciò con cui guidi è risolvere i problemi dell'azienda e aggiungere innovazione strategica al loro portafoglio. L'esecuzione dei test è un sottoprodotto di questa determinazione, non il contrario.

C'è più…

I numeri più recenti dal blog di Invesp

Nel post del blog, "Quanto costa assumere un'agenzia di ottimizzazione delle conversioni?" da Invesp abbiamo appreso:

Le agenzie di ottimizzazione delle conversioni di alto livello (un solido track record e almeno 7 anni di esperienza CRO) partono da $ 10.000 al mese. La maggior parte di queste agenzie addebita circa $ 16.000 al mese con alcuni addebiti superiori a $ 30.000 al mese.

Le agenzie CRO di medio livello (buon track record ma con meno esperienza nel settore) addebiteranno ovunque da $ 6.000 a $ 8.000 al mese.

Le agenzie CRO di livello più basso (che iniziano in CRO con personale meno dedicato) addebiteranno ovunque da $ 2.000 a $ 5.000 al mese.

Khalid Saleh, Invesp

Poi, ultimo (e probabilmente il minimo perché i dati qui sono datati)...

Numeri dalle risposte di Quora

La maggior parte si astiene dal fornire importi esatti in dollari alle domande per buoni motivi. Così tante variabili influenzano il prezzo effettivo come abbiamo discusso sopra. Invece, hanno condiviso i loro modelli di prezzo.

Tuttavia, c'erano due risposte che davano importi esatti:

• Sulla base di una trattenuta: $ 4.000 (fascia bassa), $ 12.000 (media) e $ 25.000 (fine costosa) al mese, mentre una commissione una tantum per l'audit di conversione può costare da $ 2.500 a $ 4.000. (Anno: 2016, fonte)
• Orario: le offerte CRO partono da $ 125 all'ora o $ 2500 al mese (anno: 2016, fonte)

3 diversi modelli di prezzi per le agenzie CRO. E di cosa essere a conoscenza

Giusto per chiarire, non stiamo sostenendo un approccio particolare. Non stiamo dicendo che uno funzioni meglio dell'altro. Vorremmo far parlare i nostri esperti.

Detto questo, ci immergiamo nei 3 modelli con il contributo di esperti lungo il percorso:

MODELLO 1: Modello di progetto orario

Questo è il modo più semplice per valutare il tuo lavoro in agenzia: vieni pagato per ogni ora trascorsa a lavorare sul progetto del cliente. Ha i suoi pro e contro, come ha spiegato Chris Goward di WiderFunnel in questa risposta di Quora. Ha 7 anni ma è ancora una grande risorsa.

[Il modello di progetto orario] è un approccio tradizionale dell'agenzia, in cui il cliente paga per ogni ora del servizio dell'agenzia. La maggior parte degli avvocati e delle grandi agenzie pubblicitarie addebita in questo modo e molte agenzie CRO utilizzano questo modello tradizionale.

Il vantaggio qui è che paghi solo per le ore di lavoro che l'agenzia applica al tuo lavoro. La maggior parte delle aziende ha familiarità e si sente a proprio agio con questo tipo di accordo.

Lo svantaggio è che non c'è alcun allineamento degli incentivi. L'agenzia non è incentivata a lavorare in modo efficiente e può, anche involontariamente, aggiungere ore improduttive al lavoro. Gli incentivi sono meno allineati in questo modello.

Chris Goward, WiderFunnel

Il consenso generale tra i proprietari delle agenzie sembra essere che il modello di tariffazione oraria sia ottimo all'inizio, ma quando ti sei stabilito una reputazione e hai una comprovata esperienza di ottimo lavoro, vorrai allontanarti da esso.

….(Inoltre) è sempre importante sapere approssimativamente quante ore ci vogliono per consegnare il lavoro. I prezzi orari sembrano più precisi al riguardo. Ma possono essere impegnativi perché più sei esperto in qualcosa, più facile e veloce puoi farlo di solito. Questa esperienza può riflettersi in una tariffa oraria più alta, ma a volte questo non ha senso. Soprattutto quando lavori con molti membri del team diversi su un progetto. Inoltre: cosa succede se dedichi un po 'di tempo all'automazione, dove e come includi il lavoro di amministrazione in questo modo? Ogni scelta comporta vantaggi e svantaggi per il team, ma anche per il processo di vendita.

Lucia van den Brink, Speero

Lukas Petrauskas ha una visione interessante delle tariffe orarie nello spazio CRO:

Anche i commenti sono caldi, con esperienze personali che delineano i vantaggi e i problemi con i prezzi orari per i servizi di agenzia:

Inoltre, non possiamo fare nomi, ma i migliori esperti del settore spesso fanno pagare fino a $ 1500 per ora di consulenza.

MODELLO 2: modello di abbonamento mensile

Mentre il modello di progetto orario incentiva il tempo dedicato al lavoro, il modello di trattenuta dell'abbonamento mensile offre all'agenzia una maggiore flessibilità per concentrarsi invece sulla generazione di risultati.

Tuttavia, alcune agenzie giustificano ancora l'importo dell'acconto assegnando ore al canone mensile. Sebbene ciò renda felici i contabili, è controproducente allineare gli incentivi.

Questo modello funziona meglio quando l'agenzia è orientata agli obiettivi e concorda con il cliente sugli obiettivi da raggiungere con il fermo. Un abbonamento a lungo termine consente all'agenzia di avere una visione strategica dell'impegno e lavorare in partnership con il cliente.

Chris Goward, WiderFunnel

Quindi, anche il fermo mensile, che probabilmente è il modello di prezzo delle agenzie CRO più popolare in circolazione, ha i suoi vantaggi e svantaggi. Mentre per te, il proprietario, significa reddito prevedibile, è difficile convincere i clienti che non hanno familiarità con CRO a registrarsi per questo.

Ma c'è un modo per farli salire a bordo:

Addebitiamo sempre una trattenuta mensile fissa, in base al numero di test che eseguiamo al mese. Vuoi prendere in considerazione il valore che porterai al cliente e mirare a fornire almeno 3-5 volte il ritorno sui costi con CRO.

Chiedi al cliente cosa significherebbe per lui un aumento del 5% al ​​mese e costruisci la tua offerta in base a questo.

Detto questo, è necessario tenere conto degli obiettivi del programma di ottimizzazione/sperimentazione. La sperimentazione non riguarda sempre l'aumento immediato dei profitti, quindi guarda quale sarebbe il costo dell'opportunità per il tuo cliente se implementasse le cose in modo casuale, senza supportarle con i dati.

Il peggio che puoi fare è caricare ogni ora in quanto tende a funzionare contro sia il cliente che te.

Andra Baragan, ONTRACK digitale

Inoltre, se l'attività del cliente non è ancora del tutto consolidata e nessuno ha un'idea di quanto tempo ci vorrà per completare il progetto, la tariffa oraria potrebbe essere più adatta. Perché parlare della durata del fidanzamento è una parte importante del modello di mantenimento.

Prima di tutto, è molto importante parlare della durata dell'impegno, la cosa migliore sarebbe un minimo di 6-12 mesi di impegno in modo da poter mostrare attivamente i risultati dei tuoi sforzi CRO.

Lavorare con qualcuno su CRO a breve termine potrebbe essere molto dannoso per le prestazioni.

Quando parlo della struttura dei prezzi, generalmente preferisco un approccio basato sul valore. Farei prestazioni solo se l'ambito del progetto è più piccolo (come un progetto di ottimizzazione della pagina di destinazione più semplice) perché la proiezione precisa sulle metriche CRO potrebbe essere molto difficile da calcolare.

Riccardo Vandra, Uplifted Consulting

Un altro aspetto negativo è il rischio di fornire molto più valore entro il periodo di tempo concordato rispetto a quello per cui sei stato pagato. Succede.

Lavorare con gli apparecchi di contenzione può dare un po' di respiro, ma anche: se non si impostano dei limiti (ad esempio un numero di test compreso tra 1 e 3 al mese, ad esempio), tu e il team potete facilmente superare i limiti.

Lucia van den Brink, Speero

Se segui questa strada, devi considerare le seguenti cose:

• Parametri delle prestazioni (cosa fornisci al mese? È la velocità di prova, è il sollevamento, è un mix di entrambi?) Comprendiamo che il valore reale della sperimentazione supera di gran lunga il totale delle sue parti. Ma quando stai cercando di ottenere un cliente, non puoi limitarti a pensare al cielo blu, devi quantificare.

• I fermi dovrebbero idealmente essere a lungo termine . Non ha senso essere su un fermo per un mese, generare un mucchio di idee (fondamentalmente controllare un sito per meno di quanto addebiteresti per il tuo controllo) e quindi non dare seguito all'esecuzione. È qui che derivano i canti "la sperimentazione non funziona".

• Consegna eccessiva. Dove tracci la linea in termini di fornitura di valore al cliente? Cavalchi l'onda di un test promettente e continui a ripetere nonostante la "quota" del mese sia stata raggiunta? Come si bilancia la redditività personale con il bene ultimo del cliente e dell'azienda?

MODELLO 3: Modello di Incentivazione Variabile

Il modello di incentivazione variabile risponde alla domanda sull'allineamento degli obiettivi dell'agenzia con gli obiettivi del cliente. Ricordi "il tuo successo è il mio successo"? In questo modello, i clienti e l'agenzia condividono i rischi.

L'agenzia CRO è incentivata a raggiungere obiettivi specifici a vantaggio dei profitti del cliente. Ma i clienti devono stare attenti a questo, però. Può essere imprevedibile.

Lo svantaggio è che, se l'agenzia fa il proprio lavoro e raggiunge i propri obiettivi, il cliente finirà per pagare di più rispetto a un abbonamento mensile definito. È più costoso, ma anche allineato più direttamente. Tieni presente, tuttavia, che il denaro non è l'unico modo per allineare gli incentivi. Come ha descritto Dan Pink nel suo libro Drive, gli incentivi monetari alla performance spesso non sono necessari e talvolta possono essere controproducenti. Usali saggiamente.

Chris Goward, WiderFunnel

È qui che si riscalda. Ci sono una serie di grandi punti interrogativi contro il concetto di addebitare risultati o risultati.

Ad esempio, Simon Girardin di Conversion Advocates afferma:

Il formato che le agenzie CRO addebitano ai loro clienti dice molto su di loro. Il formato basato sulle prestazioni offre di ridurre i rischi della partnership promettendo di pagare solo per i risultati generati, quindi i programmi con prestazioni insufficienti non sarebbero costosi per un cliente.

Al contrario, un programma dalle prestazioni elevate potrebbe essere molto costoso con buone prestazioni. Questo è ciò che chiamo addebito in base al risultato.

Il formato del fermo non è così flessibile e fornisce un ambito di lavoro chiaro con un prezzo fisso e definito. Un cliente pagherà lo stesso prezzo indipendentemente dalle prestazioni del programma. Questo è ciò che chiamo addebito in base all'output. Ad esempio, un'agenzia può promettere di lanciare 12 test e 6 risultati di ricerca in un trimestre.

L'addebito sul risultato è imprevedibile e creerà fluttuazioni difficili da prevedere da entrambe le parti. L'addebito in uscita è prevedibile e scalabile. Passare da 9 test a trimestre a 12 è facile da definire. Viceversa, anche passare da 15 test a 12 è facile da regolare.

C'è un'enorme trappola per le agenzie che scelgono di addebitare il risultato, con un modello di prezzo basato sulle prestazioni. Sono incentivati ​​a inseguire i risultati. Come cliente, potrebbe essere difficile identificare se i test lanciati sono mucche da soldi o se sono davvero gli esperimenti più strategici possibili. Un'agenzia può essere tentata di interpretare male o moderare le statistiche per favorire più vittorie e maggiori entrate in tasca. Il loro tempo potrebbe essere scelto per essere investito nella spedizione di più test, piuttosto che stabilire un processo di crescita.

Credo che le agenzie che scelgono di addebitare in base al risultato stiano cercando di risolvere il problema sbagliato. Il CRO dovrebbe sempre mirare a ottimizzare l'esperienza per i clienti, non i risultati per il programma.

Se il problema è guadagnare la fiducia dei clienti, allora devono mostrare il loro processo, spiegare la road map della ricerca e mostrare casi di studio. Se il problema è che i clienti dubitano della loro capacità di consegnare, allora devono promuovere il loro team e mostrare casi di studio. Se il problema è una barriera di prezzo, dovrebbero mostrare le proiezioni del ROI. Forse possono prendere in considerazione l'idea di offrire i primi mesi a un prezzo di trattenuta inferiore con un aumento fisso in modo da ridurre la barriera all'ingresso.

Simon Girardin di Conversion Advocates

Quando Simon si è rivolto a LinkedIn per estendere la sua opinione sui modelli di prezzi basati sulle prestazioni e sui fideiussioni per le agenzie CRO, le persone del settore hanno avuto un paio di cose da dire:

Anche Ben Labay (Speero) solleva la questione degli incentivi perversi e del fare delle misure l'obiettivo.

Parliamo di (potenzialmente) metriche di gioco nella nostra guida approfondita sulle metriche dei test A/B.

Anche 7 anni fa, l'idea di distogliere l'attenzione del traffico (e quindi delle entrate) da altre offerte per dare l'impressione di un ascensore di conversione temporaneo era in giro. Controllalo:

Dal punto di vista contrattuale, è difficile misurare con precisione il tuo contributo. Su qualsiasi sito web più complesso di una singola pagina di destinazione, puoi far passare più utenti attraverso la canalizzazione, ma quelli sono della stessa qualità di utenti come il pubblico standard che in genere converte? Hai distolto la loro attenzione da qualche altro flusso di entrate (costo opportunità)?

Devi anche tenere presente che se un esperimento dice un "incremento del 20%" in realtà significa che con una significatività statistica del 95% hai apportato una modifica che ha migliorato le cose. Di quanto? È più simile a una curva a campana attorno al 20%, ma non è necessariamente al 20%. Infine, non pensare nemmeno a guardare i profitti dell'organizzazione nel tempo poiché ci sono altri effetti sul lavoro oltre al tuo lavoro di consulente .

Yen Yen

Ma ciò non significa che non ci siano acquirenti per compensi basati sulle prestazioni. Fatto bene, specialmente in tandem con i fermi, possono funzionare.

Credo che il pagamento possa essere un formato misto di acconto e prestazioni. Il fermo fornisce all'agenzia la risorsa di cui ha bisogno per eseguire la ricerca necessaria, che può richiedere molto tempo se stai estraendo recensioni o parlando con i clienti e progettando e costruendo test A/B.

Mentre le prestazioni dovrebbero essere viste come un bonus per i test che mostrano guadagni di revisione incrementali positivi, se il cliente sta crescendo grazie agli sforzi del CRO, perché il team CRO non dovrebbe trarne vantaggio? Tuttavia, questa performance dovrebbe essere calcolata su brevi periodi di tempo, ad esempio le entrate incrementali di un test su un periodo di 30 giorni - più a lungo di questo non ha senso in quanto tale valore potrebbe non essere vero un mese o due dopo, le entrate potrebbero essere superiore o inferiore a seconda della stagionalità.

Ma ciò che è importante ricordare è che i vantaggi del CRO non sono solo i risultati dei test A/B. La ricerca e le informazioni raccolte non vengono utilizzate esclusivamente ai fini del test "CRO" o A/B come la maggior parte delle persone lo pensa, ma dovrebbero essere distribuite per consentire l'ottimizzazione in ogni aspetto dell'azienda. Può essere utilizzato per migliorare l'email marketing, la pubblicità e persino i prodotti.

Will Laurenson dei clienti che fanno clic

Qualunque cosa tu faccia, non promettere aumenti ridicoli

Ryan l'ha detto nel video e noi l'abbiamo enfatizzato nei punti chiave, ma eccolo di nuovo: non garantire aumenti ridicoli per nessun motivo.

Esso (CRO) è un processo, non una soluzione,

Ben Labay, tramite il blog CXL

Concentrati su input e output di qualità dalla macchina della sperimentazione e sei d'oro.

Ecco perché promettere aumenti ridicoli e strutturare modelli di prezzo attorno a loro è una ricetta per il disastro:

• Non hai il quadro completo e (molto probabilmente) cadrai nella trappola di pregiudizi involontari.
• Il tempo e il caso: le stagioni cambiano e, mentre lo fanno, cambiano anche le forze che spostano i tassi di conversione e gli AOV, e
• Eventuale regressione alla media: aumenti ridicoli si avvicineranno alla media la prossima volta che la misurerai

È meglio concentrarsi sull'apprendimento quando si parla del valore dei propri servizi CRO. Sì, gli eventuali miglioramenti arriveranno, e talvolta anche quelli incredibili, ma considerando che non sono garantiti, è meglio impostare le giuste aspettative per evitare di deludere i tuoi clienti.