Come le previsioni imprecise riducono le entrate

Guarda, abbiamo capito. Fare previsioni non è esattamente una passeggiata nel parco.

Una svolta sbagliata e sei perduto. Stai perdendo entrate preziose.

Secondo LinkedIn, sbagliare la previsione della domanda può costare soldi veri. Troppe scorte? Sono soldi buttati via. Troppo piccolo? Saluta le vendite mancate.

Costi di previsioni imprecise: diretti e indiretti

Un recente rapporto Forrester ha evidenziato i costi diretti e indiretti di previsioni imprecise.

Dal punto di vista operativo, ciò porta al fallimento della pianificazione della capacità, all’aumento dei costi di mantenimento dell’inventario e alla riduzione del budget e delle risorse. Inoltre, erode la fiducia nella leadership aziendale e commerciale e ha implicazioni aziendali più ampie, come una minore capacità di investire nella crescita, un impatto negativo sulla valutazione di mercato e una minore capacità di attrarre investimenti di capitale.

Il principale colpevole dietro questo caos? Scarsa qualità dei dati.

Senza informazioni accurate che riflettano i cambiamenti in tempo reale, i tuoi sforzi di previsione sono affidabili quanto una previsione meteorologica senza barometro.

La mancanza di dati di qualità, la tecnologia delle vendite ombra e la crescente complessità e volatilità (come la complessità nel percorso dell'acquirente e i nuovi modelli di entrate) rendono difficile effettuare previsioni accurate.

Il problema della previsione manuale e automatizzata

La previsione manuale, con i suoi infiniti fogli di calcolo e l’errore umano, è un approccio che consigliamo di evitare, se possibile.

Ma prima di passare alle previsioni automatizzate, ricorda che anche il sistema più sofisticato è valido quanto lo sono i dati che fornisce. Se i tuoi dati sono carenti, imprecisi o obsoleti, stai comunque andando verso acque agitate.

E le sfide non finiscono qui. Cosa succede se i tuoi rappresentanti di vendita non dispongono di informazioni cruciali sulle offerte? Oppure sono troppo sommersi (o smemorati) per aggiornare il CRM? O forse stanno sopravvalutando o sottostimando le loro previsioni di vendita?

Le strategie di previsione sono costruite attorno alle persone, non solo ai processi

Correggere le previsioni non significa solo implementare nuovi processi, ma anche considerare le persone che eseguiranno questi processi. I nuovi metodi possono spesso essere visti come lavoro aggiuntivo dai rappresentanti se non ne comprendono il valore, con conseguente maggiore lavoro amministrativo e meno tempo di vendita.

Allora, qual è l'antidoto a questo problema? Sta nel progettare la tecnologia, i processi e i sistemi di dati con le persone al centro di tutto.

1. Spazi di lavoro semplici e consolidati

Prendi in considerazione la creazione di un'area di lavoro consolidata che renda l'aggiornamento dei record semplice come fare clic su un pulsante. Ciò non solo riduce il tempo impiegato per l'immissione dei dati, ma minimizza anche il rischio di errori.

2. Un CRM che riflette il percorso del cliente

Un CRM dovrebbe essere più di un semplice repository di dati; dovrebbe essere un riflesso del percorso del tuo cliente. In questo modo, il tuo team può ottenere una visione completa di ciascun cliente, comprenderne meglio le esigenze e personalizzare il proprio approccio di conseguenza.

3. Semplificazione dello stack tecnologico di vendita

Rifletti su questo: il tuo team inserisce dati in più sistemi? Riescono a raccogliere un quadro olistico del ciclo di vita del cliente all'interno di un unico sistema? Se la risposta è "no", è possibile che il processo di vendita sia eccessivamente complicato. Prendi in considerazione la possibilità di consolidare il tuo stack tecnologico di vendita per semplificare la gestione dei dati e migliorare l'efficienza.

4. Implementazione di un playbook di vendita

Introduci un playbook di vendita che delinei i dati correlati a tassi di vincita più elevati. Assicurati che i tuoi processi siano progettati per raccogliere questi dati in modo coerente. Ciò fornisce ai tuoi rappresentanti una tabella di marcia chiara, riducendo le ambiguità e aumentando la loro fiducia.

5. Dare priorità agli accordi

Ogni persona ha risorse limitate: per quanto vorremmo fare un milione di chiamate, e-mail e demo, abbiamo solo così tanto tempo.

Quindi, come puoi supportare i tuoi rappresentanti nella conversione di lead di alta qualità?

Bene, i tuoi rappresentanti devono sapere a quali accordi dare la priorità.

6. Incorporare la logica condizionale

La logica condizionale può fungere da potente strumento nei processi di vendita. Permette di creare processi dinamici che si adattano in base ai dati inseriti. Ad esempio, se un accordo raggiunge una determinata fase, compiti specifici potrebbero essere assegnati automaticamente al rappresentante. Ciò può semplificare i flussi di lavoro e garantire che nessun passaggio venga trascurato.

Previsioni quantitative delle vendite e processi cooperativi

Oltre a queste strategie, valuta la possibilità di utilizzare metodi quantitativi di previsione delle vendite. Questi possono aiutare a valutare la probabilità che un accordo raggiunga la fase "Chiuso vinto" in ogni fase del processo di vendita. Un processo di previsione condiviso, che coinvolge il coordinamento e la collaborazione tra i team, può anche migliorare l’accuratezza e la coerenza.

La proposta di valore del tempo impiegato nella previsione

Secondo HubSpot, il venditore medio dedica circa 2,5 ore ogni settimana a questa attività. Ciò equivale all'incredibile cifra di 130 ore all'anno per venditore.

Ciò pone una domanda intrigante: e se questo tempo venisse riallocato verso la vendita diretta?

Tuttavia, nonostante la natura dispendiosa in termini di tempo, le previsioni svolgono un ruolo indispensabile nel guidare le decisioni aziendali strategiche.

Pertanto, la questione pertinente non è eliminare la necessità di fare previsioni, ma piuttosto migliorarne l'efficienza e l'accuratezza.

Le regole d'oro di una previsione accurata

Va bene, ecco il nostro piano di gioco suggerito per fare previsioni accurate.

• Dati in tempo reale: ti assicura di prendere decisioni basate sulle informazioni più aggiornate.
• Visibilità attraverso le linee di business: allinea i tuoi team go-to-market con un obiettivo condiviso.
• Automazione del flusso di lavoro: riduce gli errori manuali e aumenta l'efficienza.
• Dati consolidati e connessi: fornisce una visione olistica delle vostre operazioni.

Previsioni accurate utilizzando HubSpot

Alla luce del recente annuncio di HubSpot sul loro nuovo strumento di previsione predittiva, è fondamentale per le aziende, in particolare quelle incentrate su HubSpot come Six & Flow, capire cosa significa e come prepararsi.

Come configurare HubSpot per le previsioni AI?

Per sfruttare al meglio il nuovo strumento di previsione predittiva di HubSpot, ci sono alcuni passaggi chiave che la tua azienda deve eseguire:

1. Consolidare le piattaforme

Per sfruttare questo strumento in modo efficace, è fondamentale centralizzare o integrare bene tutti i tuoi dati all'interno di HubSpot. Questo consolidamento garantisce un flusso di dati e un'accessibilità senza soluzione di continuità, che sono fondamentali per previsioni accurate.

2. Pulisci i tuoi dati

La coerenza nell'immissione dei dati, nella formattazione e nella mappatura è fondamentale per previsioni precise. La pulizia regolare dei dati può aiutare a mantenere questa coerenza, garantendo che gli algoritmi di intelligenza artificiale dispongano di dati accurati e affidabili con cui lavorare.

Passare a Reporting > Gestione dati > Qualità dei dati per esaminare i dati duplicati, correggere gli errori strutturali, risolvere i dati mancanti e standardizzare l'immissione dei dati.

3. Stabilisci obiettivi

I leader delle vendite devono inserire obiettivi accurati e coerenti basati su team e individui. Stabilire obiettivi realistici per il tuo team di vendita, unito alla potenza dell'intelligenza artificiale, può migliorare significativamente la precisione delle tue previsioni.

Passare a Reporting > Obiettivi in ​​HubSpot per impostare obiettivi per singoli rappresentanti o team. Puoi crearli da zero o scegliere da un modello, assicurandoti che i tuoi obiettivi siano in linea con i tuoi obiettivi aziendali.

Utilizzando l'intelligenza artificiale, HubSpot ora può rilevare quando si verifica un comportamento imprevisto nei tuoi dati e avvisarti.

4. Aggiorna le offerte in modo coerente

Sebbene esistano numerosi modi per aggiornare le offerte, la coerenza è fondamentale. Assicurati che tutti i tuoi rappresentanti sappiano come aggiornare e creare offerte per garantire un approccio unificato.

Noi di Six & Flow abbiamo adottato alcune strategie per garantire coerenza e accuratezza:

Playbook di vendita e intelligenza artificiale

Utilizziamo la metodologia di vendita MEDDPICC e sfruttiamo l'intelligenza artificiale per riassumere le note di vendita nella nostra struttura MEDDPICC all'interno di HubSpot. Ciò ci consente di generare report sull'utilizzo di MEDDPICC da parte di ciascun rappresentante e identificare quali criteri sono correlati a tassi di vincita più elevati.

Automazione della pipeline

La ristrutturazione della formattazione dei dati è fondamentale per mantenere i dati puliti e utilizzabili. Ti consigliamo di utilizzare la logica condizionale e di limitare i campi di testo libero a meno che non sia necessario. Ad esempio, una volta abbiamo scoperto che l'inserimento di "Chiuso perso" e "Motivi personali" come campi di testo libero portava a dati disordinati e ne riduceva il valore. Utilizzare prima i dati strutturati e poi i campi di testo libero è un approccio più efficace.

Autorizzazioni utente

Garantire le autorizzazioni utente adeguate può aiutare a mantenere l'integrità dei dati e prevenire modifiche non autorizzate.

Integrazione dello stack tecnologico

Per noi, ciò ha comportato la connessione di Dialpad AI e HubSpot. Ciò garantisce che tutte le note di vendita siano accessibili su entrambe le piattaforme. Il tastierino riepiloga inoltre le informazioni e le attività chiave, riducendo il carico di lavoro "amministrativo" per i rappresentanti di vendita.

Previsioni imprecise possono essere una trappola costosa, ma con le strategie e gli strumenti giusti sei sulla buona strada per il successo.