In che modo le sessioni di rilevamento rendono più facile la chiusura

La prima volta che il tuo potenziale cliente vede la tua proposta non dovrebbe essere la sua prima interazione con te. In tal caso, la tabella dei costi potrebbe dare loro uno shock adesivo e la soluzione proposta potrebbe lasciarli confusi su come prevedi di completare il loro progetto.

Se non hai una sessione di scoperta con il tuo potenziale cliente, ti imbatterai in questi problemi e altro ancora.

Guardala in questo modo: se fossi alla ricerca di un'auto nuova, probabilmente non ti piacerebbe se un venditore di auto iniziasse a lanciarti contratti nel momento in cui sei entrato in concessionaria. Non sanno cosa stai cercando, quali sono le tue preferenze, quanto stai cercando di spendere o per cosa prevedi di utilizzare l'auto.

Le vendite B2B non sono diverse. Ci vuole tempo per conoscere i tuoi clienti prima di iniziare a pianificare progetti, preparare preventivi e coinvolgere altri stakeholder interni. Quindi, prima di iniziare a creare quella proposta perfetta per le immagini, prenditi un momento per organizzare una sessione di scoperta con il tuo potenziale cliente.

Che cos'è una sessione di scoperta?

Una sessione di scoperta è come una missione conoscitiva che ti consente di raccogliere tutte le informazioni di cui hai bisogno sul tuo potenziale cliente, le sue sfide e i risultati che stanno cercando. È la tua occasione per porre le domande che ti aiuteranno ad approfondire la loro attività per trovare gli approfondimenti e le informazioni che ti permetteranno di adattare la tua proposta commerciale alle loro esigenze.

Perché le sessioni di scoperta sono importanti?

Una sessione di scoperta ti aiuta a sviluppare una migliore comprensione delle esigenze del tuo potenziale cliente in modo da poter mettere da parte il tempo e le risorse adeguate per pianificare il progetto e tutti i dettagli coinvolti.

Con la conoscenza delle esigenze, degli obiettivi e delle aspettative dei potenziali clienti, sarai in grado di guidare le decisioni in modo più efficace, perfezionare l'ambito e allineare le parti interessate in ogni fase del progetto proposto. Se tutti i membri del tuo team sono informati del piano che stai sviluppando, sarai in grado di fornire una proposta più accurata, impressionare il tuo potenziale cliente e prepararti per la conclusione.

Come una sessione di rilevamento semplifica la chiusura

Oltre al vantaggio immediato di aiutarti a evitare di spaventare i potenziali clienti prima ancora di avere la possibilità di entrare in contatto con loro, le sessioni di scoperta rendono anche più facile concludere affari. Ecco come.

1. Determina se c'è una buona vestibilità

Nelle prime fasi del ciclo di vendita, il tuo team si concentra sulla generazione di lead che potrebbero portare a una potenziale vendita. Ma finché non ti connetti effettivamente con il tuo potenziale cliente, è quasi impossibile sapere se si adattano davvero bene. Se entri nel processo di proposta non appena impari un po' sul loro passato, potresti finire per passare ore - o addirittura giorni - del tuo tempo su un vantaggio che avrebbe potuto essere squalificato con una semplice telefonata.

Con una chiamata di scoperta, puoi porre domande sulla loro attività e situazione per determinare se vale la pena perseguire e valutare le tue possibilità di chiuderle se lo fai. Ecco solo alcune delle tante domande che puoi porre:

• Puoi darmi una panoramica della tua azienda?

• Quali sono gli obiettivi della tua azienda?

• Quali sono le tue tempistiche per raggiungere questi obiettivi?

• Attualmente hai delle strategie in atto per raggiungere questi obiettivi?

• Se sì, quali sono i principali ostacoli alla loro attuazione?

• Quali sono i tuoi punti deboli?

• Quali sono le fonti di quei punti dolenti?

• Come affronti attualmente quei punti dolenti?

• Perché sono una priorità oggi?

• Perché non sono stati affrontati prima?

• Qual è il tuo budget per risolvere questi problemi?

• Quale pensi possa essere una potenziale soluzione? Come mai?

• Come sarebbe un risultato di successo?

  

• Cosa sai del nostro prodotto?

• Hai già utilizzato prodotti come i nostri?

• Come pensi di utilizzare il nostro prodotto?

• C'è qualcosa che vorresti sapere sul nostro prodotto?

• Qual è il processo per l'acquisto di una soluzione una volta che hai deciso?

• Qual è la tempistica per l'acquisto e l'implementazione di una soluzione?

2. Dai ai potenziali clienti una migliore comprensione della tua attività/prodotto

Mentre una riunione di scoperta può aiutare il tuo team a valutare se il tuo potenziale cliente è adatto o meno, può anche aiutarli a fare lo stesso. Il tuo sito Web e altre piattaforme online sono un punto di partenza per conoscere la tua azienda, il tuo prodotto e le tue soluzioni, ma una chiamata di scoperta offre loro informazioni direttamente dalla fonte. Inoltre, ti dà l'opportunità di rispondere a domande che potrebbero non essere in grado di risolvere da solo e superare le obiezioni di vendita che potrebbero sorgere.

3. Elabora il valore che puoi fornire

Avere una conversazione diretta e aperta con il tuo potenziale cliente fa bene a tutte le persone coinvolte. Li aiuta a ottenere risposte alle domande di cui non sono sicuri, offrendoti allo stesso tempo una fase per ribadire il valore che la tua azienda e il tuo prodotto forniscono. Invece di concentrarti sul valore oggettivo del tuo prodotto, puoi parlare direttamente ai loro punti deboli, offrire suggerimenti e potenziali soluzioni a problemi specifici, sfruttare le prove sociali per mettere in relazione il loro caso d'uso con quelli dei tuoi precedenti clienti e chiarire esattamente come il tuo prodotto può aiutare.4.

4. Costruisci una connessione più profonda

Qualsiasi materiale di vendita che invii al tuo potenziale cliente è ottimo nelle fasi iniziali, ma ci sono buone probabilità che ricevano informazioni simili anche dai tuoi concorrenti. Per quanto bello possa essere, le vendite non sono così semplici come inviare una brochure al tuo potenziale cliente e seguirlo con un contratto se gli piace quello che vede. Richiede uno sforzo per costruire un rapporto e promuovere una relazione con il tuo potenziale cliente prima che si impegni ad andare avanti. Mostrando al tuo potenziale cliente che sei investito nel suo successo fin dall'inizio, sarà più incline a voler lavorare con te. Si sentiranno più a loro agio nel porre domande più difficili che altrimenti potrebbero trattenere e probabilmente saranno più onesti con te sullo stato dell'accordo e su cosa ci vorrebbe per conquistarli.

5. Stabilisci le aspettative

Hai mai sottovalutato drasticamente la quantità di risorse necessarie per far decollare un progetto? O hai calcolato male una sequenza temporale del progetto? O troppo promettente e sotto-consegnato su un progetto?

Queste cose accadono, ma non è necessario.

Senza una sessione di scoperta, è difficile dire quanto tempo impiegheranno le diverse fasi di un progetto, chi deve essere coinvolto (e quando) o cosa deve accadere in ogni fase. Ma tuffandoti in una sessione di scoperta produttiva con il tuo potenziale cliente, sarai in grado di stabilire aspettative chiare sia per il tuo team che per il loro. Se puoi dire loro esattamente cosa aspettarsi man mano che l'accordo e il progetto avanzano, sarà più probabile che si mettano a bordo.

Come bonus aggiuntivo, non dovrai arrampicarti internamente per far funzionare le cose e ridurrai l'attrito tra i dipartimenti interni man mano che il potenziale cliente diventa un cliente.

Pensieri finali

Il tuo team trascorre molto tempo a trovare e attirare potenziali clienti, quindi non c'è bisogno di affrettarsi nella fase della proposta non appena hai una prospettiva promettente di fronte a te. Invece, prenditi il ​​tuo tempo per conoscere la loro azienda e attività con una sessione di scoperta ben pianificata. Ti aiuterà a capire quali lead perseguire, fornire ai potenziali clienti una migliore comprensione della tua attività, dimostrare il valore che puoi fornire, creare una connessione più profonda con loro e stabilire aspettative chiare. Tutto sommato, renderà la chiusura molto più semplice in modo da poter vincere più affari.