Come gli acquirenti scelgono i fornitori: i primi 5 criteri di selezione

Il seguente post è un guest post di Ottomatias Peura di Leadfeeder.

Capire come gli acquirenti scelgono i fornitori e metterti al posto dell'acquirente è un ottimo modo per ottenere informazioni sulle migliori tattiche per coltivare e lanciare. C'è un enorme valore nel tenere sotto controllo i criteri che i tuoi potenziali clienti usano per scegliere i loro fornitori.

Hai già diversi strumenti a tua disposizione per aiutarti a scoprire a cosa stanno pensando i tuoi potenziali clienti. Puoi cercare su Google, forum, comunità di social media e pubblicazioni di autorità specifiche del settore articoli con consigli su cosa cercare quando scegli una soluzione nella tua nicchia.

Questo tipo di monitoraggio probabilmente produrrà materiale più che sufficiente per te all'inizio, ma pensa a ciò che stai vedendo. Molto probabilmente, le fonti che stai leggendo sono scritte da qualcuno del lato vendite, che ha un interesse acquisito nel promuovere i propri prodotti, o acquirenti che scrivono in base alle loro esperienze personali, che possono o meno rappresentare le esperienze dei loro colleghi.

Come puoi trovare le informazioni più utili sui processi di pensiero degli acquirenti? Chiedendo loro. Questo è esattamente ciò che Hinge Marketing ha fatto di recente ei risultati sono affascinanti.
Utilizzando un campione di ricerca di circa 1500 acquirenti e venditori nel settore B2B, Hinge Marketing ha identificato i criteri chiave in cinque settori chiave:

• contabilità/finanza
• architettura/ingegneria/costruzioni
• tecnologia
• legale
• consulenza gestionale

Molti dei criteri che hanno identificato, come le relazioni esistenti e il passaparola, potrebbero già essere sul tuo radar. Altri potrebbero sorprenderti. Diamo un'occhiata ad alcuni dei punti più degni di nota del rapporto di Hinge, nonché ad alcuni spunti di ulteriori studi di ricerca.

Un acquirente su quattro salta la ricerca

Hinge ha scoperto che il 24% degli acquirenti afferma di sapere già di cosa ha bisogno quando si tratta di cercare un nuovo fornitore. La certezza di "sapere già tutto" è qualcosa che potrebbe costare un sacco di soldi ai tuoi potenziali clienti.

Se la soluzione che stai offrendo differisce notevolmente da tutto il resto, potresti trovare più difficile educare queste persone. D'altra parte, se il tuo prodotto può far risparmiare un sacco di soldi ai tuoi clienti, allora potresti essere in grado di stimolare il loro interesse a scoprire perché e come.

Quando si tratta di acquirenti scettici o troppo fiduciosi, dovrai dimostrare il valore che fornisci in dettaglio. Basta non rivelare i segreti commerciali della tua azienda o renderti irrilevante nel processo.

La tua concorrenza non è chi pensi

Hinge ha chiesto agli acquirenti di elencare le aziende che stavano considerando come finaliste per i contratti e quindi ha chiesto ai venditori di elencare le aziende che considerano i loro principali concorrenti. Le due liste avevano solo circa il 25% di sovrapposizione. In altre parole, probabilmente non sei nemmeno a conoscenza di alcuni tre quarti delle aziende che sono anche interessate a vendere ai tuoi contatti.

Non è un numero da poco, e vale sicuramente la pena tenerne conto quando si pensa a come affrontare un mercato competitivo. "Concorrenza" può significare cose diverse in contesti diversi, ma è importante ricordare che quando si tratta di vendite B2B, ci sono buone probabilità che tu abbia una familiarità limitata con le aziende contro le quali stai facendo offerte. Tutti i fornitori devono bilanciare attentamente tra una sotto-offerta aggressiva e tracciare strategicamente le proprie linee sulla sabbia.

L'idea di collaborare con i tuoi rivali potrebbe sembrare svantaggiosa, ma saresti sorpreso. Con un po' di fortuna e ingegno, potresti trasformare quella concorrenza in contratti congiunti o nuove offerte di servizi e capacità di produzione potenzialmente aumentate per entrambi. Questo è un punto importante da considerare: giocare bene può ripagare, se lavori per far crescere le relazioni con i tuoi concorrenti e con i tuoi contatti di vendita.

[clickToTweet tweet="Trasformare la concorrenza in contratti congiunti o nuove offerte di servizi! Giocare bene ripaga." quote="Trasformare la concorrenza in contratti congiunti o nuove offerte di servizi! Giocare bene ripaga."]

I valori comuni sono importanti

Buona reputazione e punti di prezzo sono criteri chiave utilizzati dagli acquirenti durante la ricerca di fornitori. Tuttavia, un fattore utilizzato da molti acquirenti potrebbe sorprenderti. I valori condivisi sono spesso un aspetto estremamente importante della scelta del fornitore.

Chiunque può offrire un prodotto: sono le aziende che "rappresentano qualcosa" a essere le più memorabili. I valori possono manifestarsi anche come priorità operative, con importanti implicazioni sui rapporti di lavoro, come sottolinea questo post di Mind Tools:

Le migliori relazioni d'affari si basano su valori sul posto di lavoro strettamente corrispondenti. Questo è il motivo per cui è importante guardare alla cultura aziendale del fornitore. Ad esempio, cosa succede se il valore più importante della tua organizzazione è la qualità e il tuo fornitore principale si preoccupa di più di rispettare le scadenze? Questa mancata corrispondenza potrebbe significare che è disposto a tagliare gli angoli in un modo che potrebbe rivelarsi inaccettabile per te.

Non avrai sempre valori in comune con i tuoi clienti, ma quando lo farai, assicurati di utilizzare questo allineamento a tuo vantaggio. Fai un ulteriore passo avanti parlando dei valori del tuo marchio e rendendolo un aspetto centrale dei processi decisionali dei tuoi potenziali clienti.

Gli acquirenti toccano le loro reti

La reputazione può avere più peso delle relazioni esistenti quando si tratta di selezionare i fornitori, ma entrambi i fattori sono molto influenti. Circa il 71% degli acquirenti si rivolge alle proprie reti professionali per identificare potenziali fornitori, raccogliere referral e ricercare dettagli. Alla gente non piace fare affari con estranei, motivo per cui riscaldare i tuoi contatti attraverso lunghi periodi di nutrimento è così efficace.

È anche probabile che gli acquirenti valutino attentamente i fornitori in base a chi hanno lavorato in precedenza, sia per giudicare la tua capacità di gestire il lavoro o per avvertire potenziali conflitti di interesse.
Il gossip è, ovviamente, un'estensione di questo. Dovresti cercare attivamente referral quando possibile. E aspettati che i tuoi clienti e potenziali clienti parlino tra loro.

La tua impronta digitale è importante

Non a tutti piace conoscere le opzioni che hanno a portata di mano (vedi sopra), ma in generale, una volta che un acquirente ha identificato i suoi punti deboli, la ricerca di soluzioni può iniziare sul serio. Secondo i dati della piattaforma di automazione del marketing Pardot, circa il 72% degli acquirenti si rivolge a Google durante la ricerca iniziale per informazioni educative, recensioni, testimonianze e simili.

Quindi iniziano a ridurre la loro lista a finalisti. Una volta terminata la ricerca iniziale, il 41% degli acquirenti considera la buona reputazione uno dei principali criteri di selezione dei fornitori, il 16% in più controlla gli elenchi di fornitori approvati esistenti della propria azienda e un ulteriore 10% si rivolge ai referral.

Anche se non sei consapevole che qualcuno ti sta ricercando, ricorda che qualcuno là fuori potrebbe semplicemente esaminare la tua azienda, la sua reputazione e i suoi prodotti in questo momento. Cosa troveranno? Mantenere la tua reputazione pulita online e offline può svolgere un ruolo importante nella tua capacità di concludere affari.

L'informazione fa la differenza

Il viaggio verso l'acquisto è qualcosa su cui più esperti di marketing stanno iniziando a concentrarsi ed è giunto il momento. I criteri degli acquirenti per la selezione dei fornitori variano nelle diverse fasi del loro viaggio e il tuo team dovrebbe essere pronto ad accogliere i potenziali clienti con le risposte che stanno cercando in ogni fase.

Fornisci ai tuoi potenziali clienti più informazioni di quelle di cui hanno bisogno in una determinata fase. Lo apprezzeranno e potresti semplicemente guadagnare un vantaggio sulla concorrenza.

Un posto in cui potresti non voler dedicare così tanto tempo è la produzione di contenuti per pubblicazioni commerciali. Sebbene possano avere un vasto pubblico nella tua nicchia, la ricerca di Hinge Marketing mostra che solo l'1% degli acquirenti si rivolge a pubblicazioni commerciali e commerciali per aiutarli a trovare fornitori e venditori.

Gli acquirenti sono inclini a cambiare fornitore

Potresti immaginare che la relazione con l'acquirente ideale duri per diversi anni. La ricerca di Hinge Marketing suggerisce che questo potrebbe non essere realistico. Risulta che circa il 44% degli acquirenti nei settori della consulenza gestionale e dei servizi tecnologici prevede di lavorare con lo stesso fornitore per un massimo di due o tre anni.

Il resto dei settori inclusi nello studio ha risultati contrastanti. In architettura, ingegneria e costruzioni, le probabilità sono leggermente migliori, con il 78% che prevede di continuare a utilizzare lo stesso fornitore. In contabilità e finanza, il 73% prevede di lavorare ancora con lo stesso fornitore.

La lezione? Non sentirti troppo a tuo agio e dipendere dagli stessi clienti che rinnovano i contratti e effettuano ordini ripetuti. Al rialzo, ci sono molti potenziali clienti a cui puoi atterrare, anche se qualcuno ti dice che è soddisfatto di un fornitore attuale.

Mettere tutto insieme

Per concludere affari con nuovi acquirenti, fornire le informazioni che stanno cercando può essere incredibilmente utile. Ascoltare le loro domande nei forum, sui social media e di persona può aiutarti a far crescere rapidamente la tua base di clienti fornendo le risposte alle loro domande con contenuti: white paper, post di blog e infografiche sono particolarmente efficaci, adattati alla loro posizione nel percorso dell'acquirente . Tieni presente che non tutti gli acquirenti saranno consapevoli di aver bisogno della tua esperienza.

Devi dimostrare il tuo valore senza svelare troppi dei tuoi segreti. Aspettati la concorrenza, ma mantienila amichevole: dopo tutto, una vendita è una vendita. Ancora più importante, sii sincero, mantieni la tua reputazione pulita online e offline, chiedi attivamente referral e assicurati che i valori della tua azienda risplendano.