In che modo le Buyer Persona B2B aiutano a creare contenuti intenzionali

Per ogni azienda B2B, un fatto rimane lo stesso: è impossibile commercializzare a persone che non capisci.

Che tu stia lanciando una nuova campagna di contenuti o stia cercando di perfezionare la tua strategia di content marketing, devi conoscere i tuoi clienti B2B prima di poterli indirizzare. Il modo migliore per farlo? Buyer personas.

L'utilizzo di buyer personas B2B può aiutarti a visualizzare il tuo pubblico e capire meglio come soddisfare le loro esigenze. Ma soprattutto, può guidare la tua strategia di content marketing. Comprendere il personaggio del tuo pubblico di destinazione è il primo passo verso la creazione di contenuti intenzionali che raggiungano le persone giuste con il messaggio giusto, al momento giusto.

Analizziamo le basi delle buyer personas B2B, incluso il modo in cui possono portare il tuo content marketing al livello successivo.

Cosa sono le buyer persona B2B?

Una persona acquirente, o persona cliente, è una rappresentazione di un cliente ideale. Utilizzando i dati di ricerche di mercato, analisi della concorrenza e clienti attuali, le aziende possono creare un profilo basato sul tipo di acquirente di alto valore che desiderano attrarre. Questo "profilo" è spesso romanzato, includendo tutto, da un nome e un'occupazione a una descrizione dettagliata dei loro bisogni e punti deboli.

Mentre una persona acquirente B2C potrebbe immaginare i consumatori di tutti i giorni, una persona acquirente B2B si concentra su un decisore chiave per un'azienda, qualcuno che potrebbe utilizzare il tuo prodotto o servizio per migliorare il proprio lavoro. In effetti, potrebbe non essere solo qualcuno . La ricerca mostra che il 63% degli acquisti B2B coinvolge più di tre decisori, un aumento del 15% rispetto al 2017.

Ciò significa che devi prendere di mira ciascuno di questi decisori e influencer, dai dirigenti di alto livello ai membri del team di vendita.

Se non sai come costruire un personaggio, il processo è semplice. Una persona acquirente B2B ben definita include:

• Dati demografici generali
• Informazioni sulla loro ditta, agenzia o impresa
• Sfondo educativo
• Obiettivi e aspirazioni
• Sfide e punti dolenti

A seconda del tipo di azienda e del cliente B2B a cui ti rivolgi, potresti voler includere ulteriori informazioni. Qualsiasi cosa, dallo stato civile alle dimensioni dell'azienda, può svolgere un ruolo nel processo, se è rilevante.

L'importanza di una Buyer Persona dettagliata

Mentre i buyer persona sono una parte importante del marketing per tutte le aziende, possono essere particolarmente critici per le aziende B2B. Con i clienti B2C, la scelta dell'acquisto può richiedere pochi minuti. Per le aziende B2B, tuttavia, la decisione di acquisto può essere molto più complessa. Spesso coinvolge più decisori e richiede settimane (se non mesi).

Per raggiungere questi responsabili delle decisioni, devi conoscere il pubblico a cui ti rivolgi. Oltre ai dati demografici, devi sapere cosa li spinge, cosa li sfida e dove si trovano nel percorso dell'acquirente.

Con le giuste informazioni in mano, è molto più facile costruire una strategia di content marketing che tagli il rumore. Invece di contenuti generici e privi di significato, puoi creare messaggi mirati che arrivino al cuore di ciò che i tuoi acquirenti B2B stanno cercando. Raggiungili dove si trovano con la cosa esatta che hanno bisogno di sentire, che si tratti di una presentazione di vendita diretta o di un'introduzione educativa al tuo marchio.

6 modi in cui le buyer persona B2B aiutano a creare contenuti intenzionali

Senza una conoscenza approfondita delle loro buyer personas, molte aziende B2B finiscono per lanciare contenuti generici. Ma non ha senso cercare di raggiungere tutti con il tuo content marketing. Per avere successo nel competitivo spazio di marketing B2B, dovrai catturare la persona giusta con una campagna unica e personalizzata.

La creazione di un personaggio del cliente ti aiuta a creare campagne mirate per ogni singolo potenziale cliente, anche se non conosci ancora i loro nomi.

Ecco tutti i modi in cui i buyer personas B2B possono aiutarti a elevare la tua strategia di contenuto.

1. Consente la creazione di contenuti su misura per il tuo cliente ideale

Al giorno d'oggi, i clienti si aspettano pubblicità personalizzate dai marchi. E il B2B non è diverso: il 72% degli acquirenti B2B afferma di volere un coinvolgimento personalizzato con i marchi con cui lavora.

Una persona acquirente può aiutarti a fornire contenuti che attirino il tuo pubblico di destinazione. Dal tono della voce al tipo di contenuto, i marchi B2B possono modellare i propri contenuti per allinearli ai desideri e alle esigenze dell'acquirente ideale. Quando crei messaggi che risuonano con il tuo pubblico, puoi aumentare la visibilità dei tuoi contenuti e migliorare il tasso di successo con i tuoi clienti B2B.

2. Consente la creazione di contenuti per diverse fasi del viaggio dell'acquirente

Anche se hai i messaggi giusti, saranno efficaci solo se li invii al momento giusto. I potenziali clienti che hanno appena sentito parlare del tuo marchio risponderanno in modo diverso ai messaggi di marketing rispetto ai potenziali clienti che sono quasi pronti per l'acquisto. Il contenuto giusto deve rispondere alle domande dei tuoi clienti B2B in ogni fase del processo.

Con una persona acquirente, puoi creare contenuti che considerino ogni prospettiva da tutte le fasi della canalizzazione. Avere diverse personalità del cliente in ogni fase del ciclo di vita ti aiuterà a tracciare una gamma completa di contenuti, da ampi articoli educativi a specifiche analisi del prodotto. Garantisce inoltre che i tuoi contenuti riflettano i punti deboli di tutti nel tuo pubblico di destinazione, indipendentemente da dove si trovino nel processo di vendita.

3. Assiste nella creazione di messaggi di marketing efficaci e mirati

I migliori team di marketing si affidano al targeting mirato al laser. Quando raffini il tuo pubblico di destinazione costruendo specifiche buyer personas, saprai che stai inviando i messaggi più efficaci per raggiungere il tuo pubblico di destinazione.

I buyer personas facilitano anche la segmentazione del tuo pubblico. Ad esempio, puoi utilizzare i buyer personas per dividere il tuo elenco di email marketing in segmenti e quindi inviare campagne diverse a gruppi diversi. Questa messaggistica mirata è sia precisa che efficace, rendendo più facile connettersi con i giusti clienti B2B al momento giusto.

4. Identifica i punti dolenti e aiuta a presentare soluzioni

Ogni marchio B2B ha qualcosa che mira a realizzare o un problema che spera di risolvere. Ma può essere molto più complicato per l'acquirente B2B. Potrebbero avere più di un punto dolente da risolvere, se non un intero elenco.

Se vuoi impressionare il tuo acquirente B2B, devi conoscere i loro punti deboli dentro e fuori. Le ricerche di mercato e i dati possono già darti un'idea dei punti deboli nel tuo profilo di cliente ideale, ma la persona dell'acquirente è un'opportunità per scavare ancora più a fondo.

Pensa ai diversi tipi di persone che stai cercando di raggiungere. Ognuno ha le proprie priorità e preoccupazioni. Restringere la tua attenzione per affrontare i punti deboli di ogni persona dell'acquirente può portare i tuoi contenuti al livello successivo. Invece di fare appello a punti deboli generici, puoi concentrarti sulle sfide che ogni potenziale cliente deve affrontare. Quindi, presenta il tuo marchio come la soluzione perfetta.

5. Fornisce preziose informazioni sulle loro preferenze di contenuto

Una persona acquirente offre preziose informazioni sulla mente di un cliente B2B. Quando crei questi profili, è importante considerare il tipo di contenuto che ogni persona B2B preferirebbe. Scopri dove trascorrono la maggior parte del loro tempo online, quindi crea contenuti che soddisfino le loro preferenze. Ad esempio, il tuo acquirente ideale potrebbe trascorrere del tempo su una determinata piattaforma di social media o potrebbe preferire leggere contenuti approfonditi del blog o white paper. Possono anche essere completamente fuori dai social media e possono essere raggiunti al meglio tramite l'email marketing.

Con l'aiuto di un buyer persona, l'analisi delle preferenze sui contenuti ti dirà dove concentrare le tue risorse. Garantisce inoltre che il contenuto giusto venga distribuito alle piattaforme giuste, che si tratti di e-mail, video, social media, post di blog, podcast o webinar.

6. Offre valore per raggiungere un pubblico più ampio

Le buyer personas ti aiutano a catturare l'attenzione di più clienti B2B in tutto ciò che fai, dalle idee per i post del blog alla copia del sito web. Senza personaggi, può essere difficile scoprire a cosa il tuo pubblico è più interessato o gli argomenti di cui vuole sentire parlare. Potrebbe anche essere difficile sviluppare una forte voce del marchio con un tono che piaccia al tuo pubblico B2B.

Quando comprendi la voce, le convinzioni e le priorità del tuo pubblico, è molto più facile sviluppare contenuti che diano loro valore. Che si tratti di informazioni importanti sugli sviluppi del settore o di un confronto completo tra il tuo marchio e un concorrente, i personaggi B2B ti aiutano a personalizzare i tuoi contenuti per riflettere ciò che gli acquirenti vogliono vedere. Nel tempo, una strategia di marketing guidata da buyer persona può persino migliorare la tua portata per acquisire nuovi contatti.

Migliora il tuo processo di acquisto B2B e raggiungi i tuoi obiettivi aziendali

Anche se potresti essere tentato di copiare e incollare da un modello di persona acquirente B2B pre-scritto, è importante pensare a cosa rende unici i tuoi potenziali clienti. Anche i concorrenti nella tua stessa nicchia hanno una definizione diversa di ciò che rende il loro cliente ideale.

La creazione di buyer persona B2B completi è una parte fondamentale di qualsiasi strategia aziendale. Una volta che hai un'immagine ben sviluppata dei desideri, dei bisogni e delle sfide unici del tuo pubblico di destinazione, è molto più facile sviluppare contenuti di impatto per coltivare quei lead.

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