3 modi in cui le aziende di servizi per la casa possono sopravvivere a una recessione economica

Le flessioni e le recessioni del mercato possono spaventare le società di servizi per la casa. Quando il volume delle vendite è in ritardo e i ricavi si contraggono, può essere fin troppo facile passare dai profitti alle perdite.

La soluzione più semplice e ovvia è ridurre i costi operativi. Licenziare il personale, vendere attrezzature, interrompere l'offerta di lavoro con margini inferiori, ridurre l'orario di lavoro, ecc. Questo articolo non riguarda questo, ma vogliamo dare un'occhiata ad alcuni indicatori di salute aziendale che gli operatori delle società di servizi per la casa possono monitorare che potrebbero aiutarli a superare una flessione del mercato.

Quando si monitora la performance finanziaria della propria attività, è utile disporre di alcuni indicatori chiave di prestazione (KPI). Gli indicatori ti dicono, a colpo d'occhio, come sta andando la tua attività. Per aiutare a sopravvivere alle fluttuazioni del mercato, ecco alcuni KPI da tenere d'occhio.

1. Focus sulle entrate mensili ricorrenti (MRR)

Comprendere l'MRR è abbastanza semplice. Se un cliente prenota un lavoro una tantum, sono solo entrate. Se si abbonano a un servizio mensile (come la cura del prato, la pulizia o qualche altro tipo di servizio in corso), si tratta di entrate ricorrenti.

Il motivo per cui l'MRR è desiderabile è perché aiuta ad appiattire il flusso di cassa. Se la tua azienda può contare su una certa quantità di guadagni garantiti ogni mese, è meglio attrezzata per sopravvivere quando le vendite sono in calo.

Idealmente, un'azienda di servizi a domicilio può coprire la maggior parte o tutte le spese operative in corso con MRR, lasciando i lavori una tantum per profitto e crescita. In parole povere, più vicino al 100% delle tue spese operative mensili puoi ottenere, più stabile è la tua posizione finanziaria. Per aumentare l'MRR, offri pacchetti annuali con pagamenti mensili. Ad esempio, un'impresa di giardinaggio o di pulizie può offrire un servizio continuo con orari di appuntamento regolari. Possono anche offrire bonus per ottenere una vendita, ad esempio una pulizia gratuita delle grondaie o una pulizia primaverile del cortile come incentivo per iscriversi.

2. Upsell, Cross-sell e Resell per aumentare il Customer Lifetime Value (LTV)

Ecco la dura verità: se non hai una strategia in atto per guadagnare più entrate dai tuoi clienti esistenti, stai lasciando un sacco di soldi sul tavolo. Quando un cliente prenota un servizio, cerca modi per guadagnare più entrate da ogni vendita, sia ora che in futuro.

Pensa ai clienti non in termini di importo del loro acquisto più recente, ma con le entrate totali che puoi guadagnare da loro nel corso della vita. Il modo più semplice per aumentare l'LTV dei clienti è vendere loro un pacchetto ricorrente (vedi sopra). Alcuni altri modi stanno vendendo altri servizi o attrezzature di cui hanno bisogno. Il tuo cliente ha acquistato un pacchetto lavavetri? Racconta loro del pacchetto che offri che include anche le grondaie.

Questa strategia è resa MOLTO più semplice quando mantieni registri accurati dei clienti utilizzando uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Conoscere la cronologia delle vendite dei tuoi clienti ti aiuta a vendere e aumentare l'LTV. Ad esempio, un cliente che ha ordinato un servizio di lavaggio a pressione in primavera potrebbe voler usufruire dello stesso servizio l'anno successivo. Oppure un cliente che ha acquistato un servizio di rimozione della spazzatura per un garage per prepararsi a un trasloco potrebbe aver bisogno di più aiuto quando finalmente arriva il giorno del trasloco.

Suggerimento bonus: mantieni un elenco e-mail di clienti e potenziali clienti che hanno accettato di ricevere promozioni per posta. Hai bisogno di una rapida iniezione di denaro? Esegui una promozione nella tua newsletter per un servizio che potrebbe portare a MRR e un sano LTV.

3. Monitora attentamente il costo di acquisizione del cliente (CAC)

Quando le vendite sono in calo, devi fare qualcosa per riprenderle. In una fase di flessione, si può essere tentati di porre fine alle campagne di marketing o pubblicitarie, a favore del risparmio sulla spesa.

Piuttosto che fermare queste iniziative, un mercato lento potrebbe essere un buon momento per accelerarle, cioè se puoi ancora "comprare" clienti con profitto. Comprendere il tuo CAC è semplice: prendi le tue spese pubblicitarie e/o di marketing (dividile per campagna per maggiore chiarezza) e dividile per il numero di clienti che sei riuscito ad acquisire per quel canale. Ad esempio, supponiamo che una campagna di annunci Facebook da $ 2000/mese produca 25 clienti. In questo caso, "acquisire" ogni cliente costa in media $ 80.

Naturalmente, devi essere sicuro che la tua vendita media sia ben superiore a $ 80 affinché questa campagna sia redditizia. Ma ecco il punto: non devi recuperare tutti quegli $ 80 sulla prima vendita. Ad esempio, supponiamo che alcuni di quei clienti si iscrivano a un servizio annuale in cui pagano $ 30 al mese. E rimangono come clienti per una media di due anni. Quel cliente ha un LTV di $ 720, il che significa che era un affare da "acquistare" a $ 80. Ottenere un controllo su queste cifre ti darà la sicurezza di uscire e acquisire clienti più redditizi.

Suggerimento bonus: riduci il CAC con la prenotazione online

Prenotare i clienti per telefono è un lavoro costoso. Può richiedere molto tempo e richiede l'aiuto di un professionista qualificato. Sebbene sia sempre bello avere esperti di vendita interni per rispondere alle richieste dei clienti, gestire tutte le vendite tramite telefono può diventare costoso.

L'offerta di prenotazione online avrà due vantaggi principali per un'attività di servizi per la casa. In primo luogo, riduce il costo di acquisizione dei clienti, poiché "si aiutano" a effettuare la prenotazione. In secondo luogo, la comodità di prenotare online può aiutarti ad accedere a un nuovo tipo di cliente, motivato dalla convenienza e meno dal prezzo più basso possibile.

Nel tempo, puntare ad aumentare la percentuale delle vendite effettuate tramite prenotazione online rispetto al telefono migliorerà gradualmente i tuoi margini (e profitti).

CRM, prenotazione online e altro per le aziende di servizi per la casa

La piattaforma Vonigo offre alle società di servizi domestici multi-sede gli strumenti di cui hanno bisogno per mantenere ottime relazioni con i clienti. La dashboard, l'app mobile e il motore di prenotazione online di Vonigo gestiscono la prenotazione, la pianificazione, le comunicazioni con i clienti, la fatturazione, i pagamenti e, soprattutto, la capacità di tenere traccia di tutte le metriche aziendali chiave.

In effetti, la dashboard di Vonigo offre la possibilità ai franchisor o ai proprietari di singole sedi di monitorare fino a 75 diverse metriche. Tutto quello che devi fare è decidere quale monitorare da vicino come i tuoi KPI per indicare lo stato generale della tua attività.

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