Il problema degli sconti stagionali

Credo che sia stata la grande filosofa Dolly Parton che una volta ha osservato: "Costa molto sembrare così scadente".

Mentre Dolly potrebbe aver discusso dell'aspetto personale, quella citazione dovrebbe dare ai marchi di e-commerce come il nostro motivo per guardarsi allo specchio a lungo.

Probabilmente hai iniziato a ricevere e-mail del Black Friday dai mercati e dalle altre piattaforme che utilizzi. So di averlo. Tutti vogliono sapere se hai messo a punto il tuo piano per la tua enorme vendita stagionale. Pronti per il Black Friday? Quali sconti offrirete?

Il mio approccio - e il mio consiglio - è di affidarmi alla saggezza di Dolly. Rendere il tuo marchio così economico spesso ha un prezzo molto alto in termini di margini di profitto, spesa pubblicitaria e valore del marchio.

Finisci in una corsa al ribasso, mettendoti sempre più sotto pressione per offrire sconti sempre più alti.

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I 10 motivi principali per offrire sconti stagionali

1. Per cancellare l'inventario non aggiornato
2. Ho mentito: c'è solo un motivo per offrire sconti stagionali

Questo è tutto. Spostare l'inventario che devi spostare è l'unico buon motivo per gli sconti.

Non mi interessa se le persone ti hanno detto di fare una vendita annuale per incoraggiare i nuovi acquirenti al prodotto. Non mi interessa nemmeno se l'hai fatto l'anno scorso e hai avuto un enorme aumento delle vendite. Sono fermamente convinto che le vendite stagionali danneggino i marchi solo a medio e lungo termine.

Probabilmente hai familiarità con il ciclo di vita del prodotto tradizionale. Ma con più mercati e una base clienti globale a nostra disposizione, non sono convinto che il declino e lo sconto siano conclusioni scontate per i marchi di e-commerce. Certamente, è qualcosa che possiamo ritardare. Quando l'estate finisce nell'emisfero settentrionale, i tuoi costumi da bagno must-have potrebbero ancora essere venduti a prezzo pieno in Australia invece che con il 70% di sconto in Europa?

Vale la pena dire che non ho mai avuto un'impresa di e-commerce nella vendita di beni deperibili, forse questo cambierebbe leggermente la mia opinione. Se vendi beni con una vita breve, mi piacerebbe avere i tuoi pensieri.

Di solito, sono il tipo di persona aperta a opinioni divergenti. Sono così energico su questo punto perché penso che un'ampia percentuale di PMI di e-commerce abbia avuto la lana tirata sugli occhi. E il motivo per cui taglia così vicino all'osso è che sono stato tra loro...

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Il mio disastro degli sconti

Una delle mie attività di e-commerce stava procedendo molto bene. Non l'avrei fatto fluttuare sul mercato azionario nel prossimo futuro, ma stava generando un buon reddito. Come potrei trasformarlo in un reddito ancora più bello? Più clienti, ovviamente.

Sono caduto proprio nella trappola da cui ti sto mettendo in guardia. La gente stava comprando scatole del mio prodotto. Ho iniziato a offrire offerte 3 per 2 per renderle ancora più allettanti. Poi, in quella che ora so essere parte dell'inevitabile spirale verso il basso, ho abbassato il prezzo su tutta la linea.

Il numero degli ordini è aumentato, ed è stata una missione compiuta da quel punto di vista. Ma il valore dell'ordine era in forte calo. Peggio ancora, è stato presto chiaro che avevo svalutato il mio prodotto agli occhi dei clienti che avevano acquistato al prezzo originale.

Probabilmente non hai bisogno che te lo dica, ma posso confermare che quell'attività non esiste più.

Spero che questo pezzo ti sia utile perché fa ancora male a metterlo per iscritto.

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Una puntura nel racconto

Nascosta tra Amsterdam e L'Aia si trova la deliziosa cittadina balneare olandese di Noordwijk, con i suoi edifici storici e le spiagge apparentemente infinite. È stato in una bellissima giornata di agosto in questi splendidi dintorni che sono stato costretto a concedere DUE buoni motivi in ​​più per lo sconto.

Max e Constantin di Full Circle Clothing, il produttore dei miei prodotti di abbigliamento, sono venuti a cena nel mio hotel. In mezzo a uno splendido scenario, impegnato a riempirmi di una deliziosa zuppa calda e diffidente verso il susseguirsi di calabroni arrabbiati che visitavano la nostra tavola, le mie difese antisconto erano crollate. Sono andati dritti al nostro punto debole comune: la sostenibilità. (Max e Constantin, cioè. I calabroni volevano solo i nostri drink e non sono sicuro della loro politica di sostenibilità.)

Ci saranno sempre delle imperfezioni nei processi di produzione. Quando crei vestiti, questi spesso influiscono sulle corse di dimensioni intere. Potresti ritrovarti con una serie completa di felpe di taglia media che hanno un leggero problema con le cuciture o il materiale.

Si tratta di uno spreco inevitabile? Imperfetto significa invendibile? Oppure potrei vendere prodotti con lievi imperfezioni a un prezzo scontato? Questo potrebbe fornire un punto di ingresso al mio marchio per le persone che non possono permettersi il prezzo pieno e non si preoccupano di uno o due punti mancati.

Mentre respingevo un altro dei miei aguzzini gialloneri, ho dovuto ammettere che Max e Constantin avevano ragione. Abbiamo continuato discutendo di come questi prodotti imperfetti possano anche costituire la base di linee di prodotti realizzate con ritagli.

Per la mia seconda concessione di sconto, mi è stato ricordato che il nostro modello di business ha effettivamente uno sconto integrato. Seguendo l'esempio di Full Circle Clothing, lascerò che i clienti restituiscano i vestiti logori in cambio del 25% di sconto sul prossimo acquisto. Dal momento che questo ha uno scopo pratico ed è progettato per combattere lo spreco di tessuti, immagino di averlo pensato come qualcosa di completamente diverso da una vendita del Black Friday. Ma accetterò che è ancora uno sconto.

La linea di fondo è che vogliamo evitare gli sprechi. Lo sconto è una buona opzione in queste circostanze.

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Alcuni asporto scontati per te

OK, quindi il mio mantra di scontare solo i tuoi prodotti per sbarazzarti dell'inventario è più un appello che un asporto. Con questo in mente, ti lascio con alcuni pensieri per inquadrare cosa fare se hai intenzione di ignorare quella richiesta:

• Avere una strategia chiara sul perché e come stai scontando: non farlo solo perché lo fanno tutti gli altri
• Se hai intenzione di offrire uno sconto, crea una sezione di raccolta separata sul tuo sito con un marchio originale, come l'Hub circolare di IKEA
• Evita di creare un prodotto simile da vendere a una tariffa scontata alla tua linea di prodotti normale
• Pensa a come il riutilizzo o il taglio dei rifiuti possono creare un prodotto di base per far sentire le persone parte del tuo marchio a un prezzo inferiore
• Non aver paura di rimuovere i prodotti dal tuo negozio, attendere che il mercato si aggiorni e poi reintrodurli a prezzo pieno più avanti nella linea

Molti di questi pensieri si sono formati durante la mia conversazione con Max e Constantin. Immagino che questo mostri i vantaggi di avere le persone come cassa di risonanza per le tue idee. Mi piacerebbe davvero creare una situazione simile qui, quindi inviami la tua opinione sugli sconti a [email protected].

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