Cosa ti impedisce di essere un professionista delle vendite di successo?

Le vendite sono spesso paragonate al gioco degli scacchi. Più puoi anticipare le mosse, meglio sarai nel concludere un affare. Il Gran Maestro russo ed ex campione del mondo Garry Kasparov una volta disse che poteva anticipare fino a 14 mosse in anticipo. È noto che la maggior parte dei venditori di successo persegue strategie a lungo termine. Il loro successo dipende dalla frequenza e dalla precisione con cui possono anticipare e adattarsi al comportamento di un potenziale cliente. Proprio come gli scacchi, le vendite sono un gioco mentale. Quindi cosa serve per diventare un professionista delle vendite di successo?

“La mentalità [nelle vendite] è tutto. E la formula che abbiamo creato e registrato si basa su questa idea di performance uguale a conoscenza meno guinzaglio", afferma Jason Forrest, autore pluripremiato, esperto di cambiamento comportamentale e imprenditore anticonformista.

“Il punto in cui molta formazione fallisce davvero, e dove lottiamo, è che possiamo insegnare alle persone le strategie tutto il giorno per gestire un'obiezione o per trasmettere un messaggio di vendita. Ma se non avviano il contatto, se non si impegnano perché hanno una sorta di guinzaglio che li trattiene, non importa", dice Forrest a George Leith, Chief Customer Officer di Vendasta, durante un Conquer Local Podcast dell'Accademia .

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Nel suo libro, The Mindset of a Sales Warrior , Forrest, che è anche CEO di Forrest Performance Group, identifica quattro guinzagli mentali che trattengono i professionisti delle vendite: storie, riluttanza, regole e immagine di sé. Crede che rimuovere queste strozzature ci aiuti a vedere il quadro vero e pienamente realizzato delle loro capacità .

Quindi, come può un venditore sbarazzarsi di questi legami per liberare il potenziale?

Taglia le storie

Sbarazzati delle storie. Sono solo alibi: scuse sul perché non è stato possibile concludere un accordo. Più un venditore di successo è, meno storie o alibi ha. Le storie sono qualsiasi cosa esterna che la forza vendita ritiene essere vera.

Ma allora cosa sono esattamente le storie esterne?

Come parte della formazione, spiega Forrest, ai professionisti delle vendite potrebbe essere posta la domanda: "Quali sono alcuni dei motivi per cui le persone non acquistano oggi?" Se il venditore dice che ha bisogno di processi o parole aggiuntivi per convincere il cliente a pensare in modo diverso o gestire, ad esempio, il problema del prezzo, ne è il "proprietario". Ma se dicono qualcos'altro al di fuori di questo, ad esempio, i clienti pensano che il prezzo sia troppo alto, che siano necessarie caratteristiche o prodotti migliori o che i clienti debbano essere più qualificati, dice Forest, "questa è una storia".

Per essere un venditore di successo, è necessario possedere la situazione. Hanno bisogno di riformulare le storie. Ad esempio, se stai dicendo a te stesso che il cliente non ha acquistato a causa del prezzo, potresti riformularlo come "non è che il cliente pensi che siamo troppo cari. È che non li ho convinti del valore che giustifica il prezzo”.

Lavora sulle riluttanze

Behavioral Science Research Press ha identificato 16 diversi tipi di riluttanze alle vendite che le persone hanno. Questi potrebbero essere correlati a organizzare il pagamento, cedere (non apparire troppo invadente o evitare conflitti), rifiuto del ruolo (non volersi considerare un venditore che rifiuta così un titolo commerciale), autocoscienza sociale, paura del palcoscenico, telefobia, tra altri. “Ci sono 16 diversi tipi di riluttanze che possiamo misurare. E la cosa interessante è che queste sono solo tendenze e paure”, dice Forrest.

La tendenza più comune è quella del “cedimento”, quella che costa molto alle aziende in termini di opportunità perse. La resa potrebbe essere definita come l'idea di mantenere relazioni positive con i clienti in cui un venditore esita a cercare o proporre a causa della paura intrinseca di essere considerato troppo invadente o invadente.

La vendita è una professione assertiva e richiede ai venditori di farsi strada nel mercato e posizionarsi di fronte alle persone giuste. D'altra parte, cedere è per sua natura un comportamento passivo, basato sulla paura, che istintivamente spinge una persona in un passo indietro per evitare di affrontare una situazione difficile.

"Gli individui con un comportamento arrendevole spesso mostrano una mancanza di capacità di prospezione, scarse capacità di upselling e cross-selling, problemi con il controllo della qualità perché non parlano dei problemi e spesso minano le azioni degli altri, il che porta tutto all'erosione della fiducia nelle relazioni... proprio le cose che i produttori non vogliono", scrive Sue Barrett , fondatrice e CEO di Barrett Consulting Group, una società di consulenza aziendale e formazione specializzata in strategie di vendita, processi, istruzione e cultura. Ciò si traduce in clienti che non ottengono ciò di cui hanno veramente bisogno perché le persone arrendevoli non porranno domande più approfondite, non si affermeranno o sfideranno le opinioni degli altri.

Il modo migliore per supportare un yielder è aiutarlo a riconoscere che non sta aiutando i clienti lasciando che prendano le proprie decisioni. " Se credi veramente che il tuo prodotto o servizio possa aiutare il cliente, spetta a te come venditore portarlo oltre quella linea e portarlo al punto in cui possiamo far funzionare questa cosa per loro", afferma Leith.

Allontanati dalle regole interne

Forrest definisce una "regola" come tutto ciò che un venditore ha bisogno di vedere, sentire o ascoltare per impegnarsi. Ad esempio, se vuoi organizzare un workshop e cercare un numero esatto di persone, di un certo tipo, tutte sorridenti, e aggiungere altre condizioni simili, quante volte capita che tutte le caselle siano spuntate secondo i tuoi desideri?

La risposta è ovvia. Non succede. Mai. Ma ogni professionista delle vendite ha alcune o tutte queste regole per se stesso. L'impostazione di queste regole interne deriva anche da un'intrinseca esitazione a impegnarsi con un potenziale cliente. Spesso i venditori aspettano il momento giusto prima di porre loro le domande difficili. Pensano che costruire un rapporto aumenta le possibilità di fare un passo senza offendere un cliente. Tuttavia, il problema con questo approccio è che alla fine, quando arrivano le domande difficili, sembrano fuori luogo o disperate.

Se ti preoccupi troppo del momento giusto e dei segnali giusti - o delle regole interne - probabilmente non sarai abbastanza assertivo da ottenere le informazioni di cui hai bisogno per aiutare i potenziali clienti.

Come ti definisci

Qual è la nostra autoefficacia, la nostra fiducia in noi stessi, il nostro senso di dignità: l'immagine di sé riguarda il modo in cui ci definiamo. Un buon punto di partenza è vedere se c'è una dissonanza cognitiva tra il modo in cui il mondo ti definisce e il modo in cui ti definisci. La nostra immagine di sé è il modo in cui siamo oggi, mentre la nostra autostima è in gran parte determinata dalla relazione tra la nostra immagine di sé, le prestazioni e ciò che ci sforziamo di diventare. Più le nostre prestazioni quotidiane sono vicine all'immagine ideale che abbiamo di noi stessi, maggiore è la nostra autostima. E poiché la nostra autostima determina il nostro livello di energia, entusiasmo e automotivazione, un'elevata autostima è un elemento critico per essere un venditore di successo.

Qui sarebbe pertinente discutere i quattro livelli di un venditore di cui parla Forrest nel suo libro. Il livello inferiore è un seguace, in cui un venditore aspetta semplicemente il cliente. Il livello successivo è un aiuto e la maggior parte dei venditori si trova in questa fase. Poi arriva il leader che ha la capacità non solo di guidare se stesso ma altre persone in un posto in cui non andrebbero da soli. Il livello finale è il guerriero, secondo Forrest, il protettore, “colui che protegge i clienti da se stessi, dal prendere una decisione non ponderata quando scelgono di spendere meno, e quindi di ottenere di meno.

“I moderni guerrieri delle vendite sono sotto assedio. Stanno combattendo la guerra impossibile perché il cliente sta dicendo loro che il servizio clienti non mantiene le sue promesse. I potenziali clienti dicono che le offerte sono troppo care. Amici e parenti dicono che non li vedono più. Il loro capo dice loro che se non raggiungono la loro quota, verranno licenziati. E se stanno andando bene, i colleghi dicono che l'unico motivo è perché hanno un grande territorio. Stanno combattendo una guerra impossibile su tutti i fronti", afferma Forrest.

Scatenare i guinzagli

Forrest vive all'avanguardia nel settore delle vendite e crede che l'unico modo per rompere il plateau delle vendite sia cambiare completamente il modo in cui guardi alle vendite. E ciò significa un'attenzione estrema a portare il futuro delle vendite nel presente.

“Quando si tratta di vendite, credo che tu abbia tre storie separate che definiscono il tuo successo: la storia che racconti a te stesso, la storia che racconti al tuo cliente e la storia che racconti al tuo capo. La storia che racconti a te stesso è la più importante di tutte. La tua mentalità è il tuo mirino e le tue convinzioni e valori fondamentali modellano il modo in cui vedi te stesso e il mondo", afferma Forrest.

I quattro guinzagli mentali sono le voci dentro la tua testa che sussurrano che non puoi fare qualcosa. Il miglior allenamento non è solo dire alle persone cosa fare, come farlo, o anche perché farlo. Sta liberando la loro mentalità.

Mentre Forrest lo espone specificamente ai venditori dal punto di vista del coaching, c'è una lezione qui per ognuno di noi come individui, come professionisti e persone di famiglia, perché riguarda tutti noi. È importante per tutti identificare questi quattro guinzagli, autovalutarsi e seguire i passaggi necessari per rimuovere tutte le convinzioni che ci impediscono di raggiungere i nostri obiettivi.