Come la strategia di marketing di Harley Davidson lo rende uno dei marchi di motociclette di maggior successo

Harley-Davidson è un noto marchio americano. L'azienda stessa ha più di 113 anni, fondata a Milwaukee nel 1903, quando due amici svilupparono un piccolo ciclo di alimentazione nel retro dell'officina di un terzo amico. Quasi tutti gli americani oggi riconoscono il caratteristico tappeto, l'iconico tema dell'elicottero e il logo Harley arancione e nero. Harley e Davidson è stata una delle uniche due aziende motociclistiche a sopravvivere alla Grande Depressione, ma quella prosperità economica non era destinata a durare.

Durante il decennio tra il 1973 e il 1983, la quota di mercato di Harley Davidson è diminuita di oltre il 50%. Le biciclette giapponesi di alta qualità ea basso prezzo hanno invaso il mercato americano, alimentando la domanda per l'artigianato americano di Harley-Davidson. E, da allora, Harley Davidson è tornata nel cuore degli americani: tutto questo grazie al potere del marchio .

Il branding non è solo un trucco di marketing intelligente; il branding è un modo per le aziende di comunicare con i consumatori a livello emotivo e nessuna azienda lo dimostra meglio di Harley-Davidson. Di seguito sono riportati cinque approcci utilizzati da Harley-Davidson per migliorare l'esperienza del cliente e riconquistare la propria quota di mercato. In questo articolo ti presenterò la strategia di marketing che Harley e Davidson hanno utilizzato per risorgere dalle ceneri .

Le quattro P della strategia di marketing di Harley Davidson

Harley-Davidson è una storia di successo del mercato motociclistico. Nonostante le difficoltà nel mercato automobilistico globale, l'azienda rimane redditizia. L'approccio di marketing di Harley-Davidson offre informazioni su come l'azienda mantiene la propria resilienza aziendale.

Le 4P del marketing mix che includono Prodotto, Luogo, Promozione, Prezzo sono una raccolta di strategie e tattiche utilizzate per realizzare una campagna di marketing. In tutto il caso della strategia di marketing di Harley-Davidson, le domande relative alla promozione e al miglioramento del marchio trovano risposta con successo.

Sebbene l'azienda abbia aumentato le sue attività promozionali, la sua strategia di marketing rimane praticamente la stessa. Harley-Davidson compete bene nei mercati motociclistici nazionali ed esteri attraverso questa miscela di marketing. Il marketing mix (4P) di Harley-Davidson illustra come un produttore di motociclette può fare affidamento sulle vendite personali per supportare i propri prodotti, marchi e aziende. Questo elemento di marketing mix supporta gli sforzi dell'azienda per ottenere un marchio resiliente nonostante l'elevata e crescente concorrenza.

La prima P di Harley-Davidson nella sua strategia di marketing: i prodotti

Harley-Davidson ha una piccola gamma di prodotti. Questa parte del marketing mix decide gli output che l'azienda vende. Le linee di prodotti nel mix di prodotti Harley-Davidson sono le seguenti:

• Moto
• Motori
• Merce e Collezioni MotorClothes
• Parti e accessori
• Noleggi tramite concessionari autorizzati Harley Davidson

Harley-Davidson è nota soprattutto per le sue moto su misura. L'azienda, tuttavia, vende altre linee di prodotti, come motori e parti e accessori per motocicli. Harley-Davidson fornisce anche abbigliamento e prodotti correlati con il nome MotorClothes. Inoltre, l'azienda mette in vendita alcune delle sue moto. Quella parte del marketing mix mostra che Harley-Davidson ha diversificato la propria attività attraverso una piccola gamma di linee di prodotti, principalmente basate su chopper e motociclette personalizzate.

La seconda P di Harley-Davidson nella sua strategia di marketing: il posto

Le offerte di Harley-Davidson sono distribuite per massimizzare i volumi di vendita. Le posizioni per raggiungere i consumatori sono incluse in questo aspetto del marketing mix. Nel caso di Harley-Davidson, le aree di vendita dei suoi prodotti sono le seguenti:

• Concessionari autorizzati Harley Davidson
• Negozio online Harley-Davidson
• Concessionari di noleggio Harley Davidson autorizzati

I concessionari Harley-Davidson autorizzati sono i punti vendita chiave per la vendita dei veicoli dell'azienda. La maggior parte dei ricavi dell'azienda sono generati da questi rivenditori. Alcuni concessionari possono anche noleggiare motociclette Harley-Davidson.

Inoltre, il negozio online dell'azienda aiuta i consumatori a posizionare gli ordini online di parti e accessori per motociclette, abbigliamento e altri prodotti. Questa parte del marketing mix introduce la strategia Harley-Davidson per massimizzare la produttività dei suoi concessionari autorizzati.

La terza P di Harley-Davidson nella sua strategia di marketing: la promozione

Il marchio e i prodotti Harley-Davidson sono ampiamente commercializzati insieme alla cultura del chopper/custom biker. Questa parte del marketing mix riguarda le tecniche e le tattiche di comunicazione. Il mix pubblicitario di Harley-Davidson comprende le seguenti strategie/tattiche, raggruppate per rilevanza:

1. Vendita personale (vendita sul campo)
2. Pubblicità
3. Relazioni pubbliche
4. Marketing diretto
5. Promozione delle vendite

La vendita personale è la strategia promozionale più potente dell'azienda Harley-Davidson. In particolare, la strategia di vendita sul campo viene utilizzata per consentire agli acquirenti di provare e controllare le moto dell'azienda presso i concessionari autorizzati.

Harley-Davidson utilizza anche le pubbliche relazioni, come l'organizzazione e la sponsorizzazione di riunioni dell'Harley Owners Group (HOG) in diverse località, per promuovere e aumentare la consapevolezza dei marchi e dei prodotti dell'azienda. In effetti, l'azienda pubblicizza i suoi prodotti per attirare un gran numero di potenziali acquirenti.

La pubblicità di vendita viene utilizzata anche nella miscela di marketing Harley-Davidson. Il marketing diretto è la meno importante delle strategie e delle tecniche di marketing dell'azienda. Questo aspetto del marketing mix mette in evidenza il valore delle vendite personali come un modo efficiente per Harley-Davidson di promuovere il proprio marchio e i propri prodotti presso i consumatori e di massimizzare i ricavi delle vendite.

La quarta P di Harley-Davidson nella sua strategia di marketing: il prezzo

Harley-Davidson utilizza un approccio di prezzo premium. In questo approccio ai prezzi vengono utilizzate fasce di prezzo relativamente piccole. Ad esempio, le motociclette Harley-Davidson sono in genere più costose di qualsiasi altra marca di motociclette disponibile sul mercato americano. L'azienda sostiene questi prezzi elevati sottolineando l'artigianalità e la durata dei suoi articoli. Questo aspetto del marketing mix si riferisce alla strategia di differenziazione generica di Harley-Davidson, che sfrutta l'unicità di differenziare i beni dalla concorrenza.

Cinque lezioni che puoi trarre dalla strategia di marketing di Harley Davidson

Coltiva un pubblico centrale

Se la maggior parte delle persone pensa a un pilota Harley-Davidson, pensa a un maschio bianco più anziano, benestante, e non si sbagliano. Mentre alcuni potrebbero ritenere svantaggioso un profilo cliente così ampio, il fatto è che gran parte del successo di Harley Davidson è dovuto alla loro lealtà e apprezzamento per il loro piccolo pubblico di base. Harley Davidson ha lavorato instancabilmente per capire esattamente chi apprezza il marchio e come soddisfare le esigenze del suo pubblico particolare.

Oltre a ciò, non sorprende che i bianchi di età superiore ai 50 anni sembrino avere molti soldi da spendere; Harley Davidson si è messo in modo che i suoi acquirenti siano ricchi e disposti a ricevere una sorta di messaggio del marchio. Limitandosi a una fascia demografica specifica, Harley Davidson può essere più certa del successo delle sue strategie di marketing e fornire un'esperienza cliente più personalizzata per coloro che sono più disposti ad acquistare.

Fai ricerche di mercato in tempo reale

Il modo principale in cui Harley Davidson raccoglie i dati dei consumatori è attraverso eventi finanziati e conferenze organizzate piene di fan Harley. Ad esempio, la Daytona Bike Week è un raduno annuale di motociclisti e amanti di Harley Davidson e migliaia di raccoglitori di dati Harley Davidson partecipano ai festeggiamenti per connettersi direttamente con vecchi e nuovi clienti.

L'ex CEO di Harley Davidson Rich Teerlink chiama questa "analisi dei consumatori in tempo reale" poiché offre ad Harley Davidson una visione unica del comportamento e della percezione dei clienti. Dotata di questa conoscenza, Harley Davidson può migliorare i vari aspetti della propria attività, dalle prestazioni delle proprie moto alla strategia di vendita, al fine di migliorare l'esperienza dei propri clienti.

Avere strategie di costruzione di relazioni

Se un cliente acquista una Harley, il cliente è un membro della famiglia Harley per tutta la vita. Per più di 15 anni, Harley-Davidson ha organizzato un'iniziativa chiamata Harley Owners Group, o HOG, che mira a collegare i proprietari di Harley Davidson tra loro e il business.

HOG fornisce ai partecipanti tutti i tipi di problemi relativi alla bicicletta, dalle officine di riparazione all'assistenza nella creazione di un club motociclistico locale. HOG è di gran lunga il più grande club di biciclette al mondo sponsorizzato da produttori, con 325.000 membri e 940 filiali. Motivando i consumatori a rimanere coinvolti nella cultura Harley Davidson, l'azienda offre loro un'esperienza eccellente e quasi garantisce la loro fedeltà al marchio.

Sfrutta l'appello emotivo

Sebbene i prodotti Harley Davidson possano sembrare automobilistici, l'azienda non si concentra sulla vendita di motociclette. Harley-Davidson semplicemente non può competere con la qualità delle altre moto sul mercato, in particolare quelle giapponesi e coreane, che sembrano essere più economiche e spesso hanno una meccanica più sofisticata. Così, negli anni '80 e '90, Ken Schmidt, allora Direttore Marketing, decise di trasformare Harley-Davidson in un marchio emozionale.

Per la maggior parte dei consumatori, l'Harley-Davidson è più di una bicicletta; è indipendenza, amore, individualismo, forza e mistero - e si agita con entusiasmo mentre consente ai clienti di prendere vita. I consumatori, infatti, non sono solo clienti; sono membri della famiglia, ambasciatori del marchio ed eredi del tradizionale spirito americano.

A differenza di altri produttori di motociclette, Harley Davidson commercializza le emozioni associate alla moto piuttosto che alla moto stessa, il che consente ai consumatori di rimanere collegati e continuare a investire nell'azienda.

Usa il prezzo per differenziare

Harley Davidson non è preoccupato per la qualità delle sue moto per molte ragioni. Come affermato in precedenza, il marchio americano è facilmente disponibile per prodotti internazionali più economici e la sua base di consumatori principale ha abbastanza soldi per pagare adesivi di grandi dimensioni.

Tuttavia, Harley è stata anche intelligente nel limitare l'offerta dei suoi beni, aumentando la concorrenza e aumentando i prezzi delle azioni che hanno più di un anno. Pertanto, le uniche persone che possiedono motociclette Harley Davidson sono quelle che sono sinceramente fedeli al marchio; coloro che amano le loro biciclette indipendentemente da quando le ottengono o da quanto costano. I consumatori Harley-Davidson sono dipendenti dall'esperienza del marchio creata dall'azienda, il che rende le strategie del marchio Harley Davidson le migliori dell'azienda.

Parole finali

Sebbene a volte derisa come troppo cara, sopravvalutata e come il veicolo preferito di bulli e aspiranti macho, Harley-Davidson è comunque rimasta assolutamente iconica nel corso degli anni. Il marchio ispira tanto lealtà quanto derisione. Ed è facile capire perché. Una motocicletta Harley-Davidson è un ritorno al passato tecnologico in un mare moderno di minimalismo. È impenitentemente muscoloso e odiosamente rumoroso. La cosa più impressionante è che la casa automobilistica è rimasta importante nel corso dei decenni, acquisendo un gruppo eclettico di fan e piloti, che vanno dalle mamme del calcio agli hipster post-ironico.

Finora in questo articolo ho discusso una serie di approcci di marketing che Harley-Davidson ha utilizzato per anni per rimanere il suo potere nel settore motociclistico. Spero che tu abbia acquisito grandi intuizioni che possono essere applicate alla tua attività!

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