Gestione delle obiezioni alla vendita
Pubblicato: 2019-12-12Uno dei maggiori ostacoli per i venditori sono le obiezioni. Non importa quante ricerche hai fatto, quanto sei sicuro del tuo prodotto o servizio, o quanto sia stretto il tuo tono, incontrerai obiezioni. Per diventare un grande venditore, devi capire come scoprire quali sono queste obiezioni e poi superarle.
Che cos'è la gestione delle obiezioni?
La gestione delle obiezioni si verifica quando un potenziale acquirente solleva dubbi su un prodotto o servizio e il venditore si rivolge a loro per soddisfare eventuali dubbi, consentendo all'acquisto di andare avanti.
Ciò che la gestione delle obiezioni non è: i brush-off. Una spazzolata è solo una scusa per non parlarti. Un'obiezione viene da un luogo di preoccupazione e di pensiero critico.
Tipi di obiezioni alla vendita
Ci sono quattro forme principali di obiezioni alle vendite che incontrerai da parte degli acquirenti. Ovviamente le cose andrebbero molto più lisce senza obiezioni, ma affrontare le obiezioni sarà più facile quando saprai come individuarle. In effetti, quando un cliente ti fa obiezioni, questo ti dà una visione preziosa sia delle sue esigenze che delle sue preoccupazioni.
1. Prezzo
La prima e una delle obiezioni più comuni che dovrai affrontare è il prezzo circostante. Che si tratti del costo del tuo prodotto, del budget dell'acquirente o delle preoccupazioni sul ROI, ci sono molti fattori che possono influenzare le obiezioni sui prezzi. Potrebbero esserci anche fattori di rischio da considerare, in particolare a seconda della precedente storia di marketing del cliente. Se l'acquirente ha speso poco saggiamente in passato, è probabile che sia molto più cauto riguardo agli acquisti futuri. Per combattere le obiezioni sui prezzi, devi mostrare valore. Avere studi che mostrino il ROI del tuo prodotto, insieme a casi di studio che mostrino come il tuo prodotto ha aiutato aziende specifiche a crescere.
2. Qualità del servizio
La seconda obiezione che incontrerai è la qualità del tuo prodotto o servizio. Potrebbe riguardare il prodotto stesso, il supporto che il tuo team può fornire o la compatibilità. Se l'obiezione riguarda il prodotto, mostra un case study per dimostrarne l'efficacia. Se hanno dubbi sulle qualifiche della tua squadra, cogli l'occasione per presentare la squadra, esponendo le loro qualifiche per aiutare il tuo potenziale cliente. Dovresti anche assumerti la responsabilità di ciò che tu, come venditore, puoi fare per loro e del motivo per cui sei qualificato per aiutare. Mostra loro perché sei l'autorità nell'aiutare la loro attività ad avere successo.
3. Fiducia
Un'altra obiezione comune a cui ti imbatterai è la sfiducia, che riguarda te, il tuo prodotto, la tua azienda o una combinazione dei tre. Il tuo acquirente potrebbe avere domande sulla legittimità del tuo prodotto e della tua azienda. Se ti accorgi di incontrare spesso questa obiezione, devi rallentare il tiro. Ciò significa che hai avuto troppa fretta di portare a termine l'affare. Fai un passo indietro, costruisci un rapporto migliore, fai capire loro che sai di cosa stai parlando e fai sapere loro che sei qui per aiutarli a trovare una soluzione efficace ai loro problemi.
4. La bancarella
L'ultima obiezione di vendita è la peggiore che puoi incontrare. Lo stallo si verifica quando hai fatto tutto il possibile, ma l'acquirente continua a non darti una risposta o a fissare un incontro di follow-up. Non ottieni una ragione o una risposta diretta.
Quello che forse ti dà non è niente. Un forse è un buco nero e quello che fa è forse risucchiare tutto il tuo tempo e hai costruito questa pipeline e hai tutti questi forse.
Come gestire le obiezioni alle vendite
Gestire le obiezioni nelle vendite può essere complicato, soprattutto per i nuovi venditori. La tua migliore strategia è riportare l'attenzione sui motivi logici per cui ha senso acquistare. Hanno una soluzione che deve essere risolta e tu puoi aggiustarla. Ricorda loro questo.
Pensa a come ti comporti quando stai per fare un grosso acquisto. Ci sono sempre domande che ti poni: ne ho davvero bisogno? C'è un'alternativa più conveniente? Questo ha tutte le caratteristiche che voglio? Vale la pena il prezzo? Il tuo acquirente sta attraversando gli stessi movimenti. Il tuo compito è rassicurarli sul fatto che il tuo prodotto o servizio sia la soluzione migliore per loro.
Il modo migliore per farlo è usare una strategia chiamata reframing. Metti le cose nel quadro più ampio e concentrati sul perché ha senso. Ora è il momento di mostrare come le funzionalità superano le carenze o chiariscono eventuali malintesi sul tuo prodotto o servizio.
Riformulazione
- Scava alle loro ragioni. Mettiti il cappello da giornalista. Ora è il momento di fare molte domande. Supponiamo che la loro obiezione riguardi il prezzo: pensano che costi troppo. Chiedi perché si sentono in questo modo, con quali altri prodotti lo stanno confrontando e se stanno guardando l'impatto complessivo sui loro costi.
Trovo che le obiezioni siano la salsa segreta per vendere e la capacità di trovarle, gestirle e ruotarle per mostrare il valore dei tuoi prodotti e servizi.
Come non gestire le obiezioni
1. Non rispondere prima di essere pronto
La prima cosa da fare quando si tratta di gestire le obiezioni alla vendita è rispondere prima di essere sicuri di aver capito cosa sono. A volte non otterrai la storia completa dietro l'obiezione perché nemmeno l'acquirente stesso è completamente sicuro di cosa sia. Devi approfondire e aiutarli a capire quali sono le loro obiezioni, e anche affinare qual è l'obiezione più importante.
2. Non avere fretta
Scoprilo prima. Quindi devi creare fiducia, mostrare loro come affrontare la loro obiezione e confermare di averla soddisfatta. Dal momento che vuoi posizionarti come l'esperto che è qui per aiutarti, devi essere sicuro di offrire i tuoi suggerimenti. Se hai bisogno di chiarire qualcosa, è meglio chiedere.
3. Non metterti sulla difensiva
Quando un acquirente inizia a opporsi, potresti avere un'altra inclinazione a metterti sulla difensiva. Tuttavia, essere troppo sulla difensiva ti fa sembrare debole, come se non fossi in grado di gestire le critiche. Non essere polemico. Alzerai solo i muri dell'acquirente e si rafforzerà nella sua posizione, o perderà fiducia in te. In ogni caso, non vorranno lavorare con te. È meglio aiutare l'acquirente a capire perché il prodotto è adatto.
Conclusione
È facile pensare alle obiezioni come a un ostacolo al tuo successo come venditore. Ma quando inizi a pensare a gestire le obiezioni come opportunità per costruire il tuo rapporto con l'acquirente, oltre a far crescere la sua fiducia in te, ti sentirai molto più sicuro nell'affrontare le obiezioni alla vendita.