La guida del professionista alla gestione delle obiezioni durante il processo di vendita

Pubblicato: 2022-11-04

Che cos'è un'obiezione (davvero)?

Morgan ci ha ricordato che esistono due tipi di obiezioni:

  1. Quelli che ottieni da prospettive fredde

  2. Quelli che ottieni dai lead durante il processo di vendita

Ci concentreremo su questi ultimi perché possono essere i più irritanti. Proprio quando pensi di essere sul punto di concludere l'affare... vieni colpito da un grosso affare.

"Le obiezioni comuni sono che questa non è una priorità in questo momento, è troppo costoso, non ci lavoro più, non ne abbiamo davvero bisogno in questo momento, e ho già usato questo prodotto e non mi è piaciuto . Queste sono le obiezioni che tutti devono affrontare". - Morgan J Ingram

Perché le obiezioni non sono una brutta cosa

Le obiezioni non sono sempre blocchi. Potrebbero effettivamente essere percorsi verso il traguardo.

“Le obiezioni iniziano a sorgere quando l'acquirente si avvicina al punto in cui deve prendere una decisione. Ricevi più obiezioni perché li stai aiutando a fare chiarezza”. - Morgan J Ingram

Se pensi alle obiezioni come confusione e incertezza, questo può aiutarti ad affrontarle in modo più produttivo.

I 3 tipi di obiezioni

Sebbene le obiezioni arrivino in tutti i gusti, tendono a ridursi a uno di questi 3 tipi principali:

  1. La persona non crede che tu possa aiutarla.

  2. La persona ha bisogno di maggiore chiarezza su come puoi aiutarla.

  3. La persona in realtà non è il decisore (e sta lanciando obiezioni per porre fine alla conversazione e mantenere il proprio status quo).

Non puoi gestire un'obiezione finché non sai con quale tipo hai a che fare. Morgan utilizza un processo in 3 fasi, che descriviamo di seguito, per andare a fondo delle cose.

"Gestire le obiezioni significa fare una migliore scoperta generale." - Morgan J Ingram

Come gestire un'obiezione

Per gestire qualsiasi tipo di obiezione, prova l'approccio della firma di Morgan.

Pausa. Riconoscere. Fai una domanda.

Passaggio 1. Pausa

Il primo passo è mettere in pausa. Questo ti impedirà di forzare la vendita e, alla fine, di uccidere l'opportunità.

“Hai una risposta di lotta o fuga e la maggior parte delle persone entra in combattimento, come se fossimo il prodotto numero 1 nello spazio. E questo non ti aiuterà affatto. Non vuoi entrare in una modalità di combattimento, vuoi capire cosa dicono le persone". - Morgan J Ingram

Passaggio 2. Riconosci

Successivamente, è opportuno riconoscere l'obiezione.

Potresti dire semplicemente qualcosa come "Capisco da dove vieni" o "Capisco".

Passaggio 3. Fai una domanda

Il passo successivo è fare una domanda (e poi continuare ad ascoltare per fare ancora più domande).

"Facendo una domanda, posso capire che questa persona non crede che io possa aiutare, o questa persona ha bisogno di chiarezza, quindi devo capire perché questa obiezione sta accadendo in primo luogo, o questa persona in realtà non ha potere d'acquisto affatto." - Morgan J Ingram

Più pratica ed esperienza hai, meglio sarai nel porre le domande giuste per mantenere viva la conversazione e decifrare cosa devi affrontare.

Come gestire le obiezioni sui prezzi

Le persone pagano per cose che ritengono preziose o che daranno loro risultati.

"Le obiezioni sui prezzi in genere significano che non credono che il valore che porterai corrisponda a quel prezzo". - Morgan J Ingram

Quindi, se ricevi un'obiezione sui prezzi, devi scoprire dove si trova l'incertezza e mostrare loro come la tua soluzione otterrà risultati.

Cosa fare quando si verificano obiezioni alla fine di un accordo

Quando si verificano obiezioni alla fine dell'accordo, ciò potrebbe essere un segno che l'esperienza dell'acquirente non è stata buona come avrebbe potuto essere. Oppure, potrebbe significare che altri decisori sono stati coinvolti e stanno influenzando la decisione. Infine, questo potrebbe anche essere un segno che un acquirente sta per andare con uno dei tuoi concorrenti.

Vuoi gestire le obiezioni il prima possibile. Se non ne ricevi, assicurati di chiedere eventuali domande o dubbi che potrebbero avere in modo che non vengano visualizzati in seguito.

Come costruire un rapporto alla prima chiamata

L'unico modo per creare fiducia è migliorare davvero l'esperienza dell'acquirente. Non c'è la bacchetta magica.

Morgan consiglia di fare ricerche prima della chiamata e di iniziare da quella, piuttosto che rompere il ghiaccio parlando del tempo.

“Nei primi 3 - 5 minuti della chiamata dico, ehi, ho fatto delle ricerche sulla tua oganizaion e volevo condividere quello che ho trovato. Posso farlo? Quindi, dopo la condivisione, quella persona parlerà per 10 - 15 minuti. Questo è ciò che vuoi. Otterrai più informazioni rispetto ai tuoi concorrenti". - Morgan J Ingram

Morgan ha fornito un esempio di ciò che potrebbe dire sulla base della ricerca:

"Ho guardato sul tuo sito web, ho notato che stai assumendo per DSP, AE, sembra che tu stia cercando di far crescere quella squadra, quindi sembra che il coaching potrebbe essere qualcosa che ti interessa e che hai ricevuto alcuni aggiornamenti di prodotto quindi probabilmente hai bisogno di alcuni messaggi di vendita in merito. Ho anche notato che hai appena assunto un CRO, quindi probabilmente hai un nuovo obiettivo di entrate. È esatto o mi sfugge qualcosa?"

Ci sono un paio di modi diversi per condurre questa ricerca. Per le società pubbliche, puoi leggere i loro rapporti pubblicati sugli obiettivi aziendali. Per le aziende private, leggi le descrizioni del lavoro dal vivo del ruolo che ti rivolgi per scoprire le responsabilità e gli obiettivi chiave del tuo acquirente.

Quando lasciare andare un affare

A volte, devi solo lasciare andare un affare.

Alla fine della giornata, devi proteggere le tue metriche di successo e i tuoi guadagni.

Ecco alcuni segnali che è ora di lasciare andare un accordo:

  • Non puoi articolare il loro problema e come puoi risolverlo

  • Non ti viene presentato il decisore chiave

  • Puoi dire che la persona non si fida di te

  • Puoi dire che la persona ti sta solo usando per una consulenza gratuita sul problema che sta affrontando

  • Hai dedicato più tempo a questo affare rispetto al tempo medio di chiusura

“Diciamo che 50 giorni è il mio tempo medio di chiusura. Per gli accordi successivi a quel punto, sto valutando come posso eliminarlo dalla mia pipeline perché a quel punto è andato al di sopra della mia media e non sono pronti per questo. Tutto ruota intorno all'energia. Se sto dedicando il mio tempo a seguire qualcuno che effettivamente non vuole andare avanti, avrei potuto fare 10 o 20 contatti quel giorno con qualcuno che potrebbe essere adatto, quindi miro a non essere così emotivo riguardo ai miei accordi .” - Morgan J Ingram

Questo è un buon promemoria che non devi gestire ogni obiezione.

Potrebbe essere meglio dedicare tempo ad altre offerte.

Chiudi più affari con proposte interattive. Ulteriori informazioni su Proponi.