7 Tendenze di marketing per la crescita B2B del 2021 che cambiano le regole del gioco

L'anno scorso ha cambiato il modo in cui le aziende si avvicinano al marketing. All'inizio del 2020, abbiamo tutti imparato che le cose possono cambiare in un batter d'occhio e le aziende B2B hanno subito capito quanto fosse importante essere agili. Approcci una volta considerati evergreen, come il marketing più tradizionale e le strategie di persona, sono stati ribaltati quasi dall'oggi al domani.

Nel 2021, le aziende non si concentrano solo sul recupero delle perdite, ma portano le loro aziende al livello successivo. Affinché ciò avvenga, è essenziale per loro abbracciare le tendenze del marketing di crescita B2B e adottare rapidamente quelle che sono rilevanti per la loro attività e settore.

È fondamentale essere uno dei primi ad adottare le tendenze in aumento. Sfruttare le nuove tendenze di crescita offre un vantaggio competitivo rispetto alle aziende che fanno solo ciò che hanno sempre fatto. Per il 2021, le strategie di crescita B2B seguono le tattiche B2C incentrate sul cliente e rafforzano la consapevolezza del marchio e la fiducia per attingere alle emozioni del mercato.

7 Strategie di marketing per la crescita B2B nel 2021

1. L'ascesa del marketing omnicanale

Il percorso per l'acquisto di un cliente può iniziare ovunque. Potrebbe provenire dalle pagine di vendita del tuo sito Web, da una richiesta di Facebook, da un referral da uno dei tuoi profili sui social media: hai un'idea.

Poiché ogni canale utilizzato da un'azienda ha potenziali clienti in ogni fase della canalizzazione di vendita, non sorprende che il marketing omnicanale sia in aumento.

Il marketing omnicanale utilizza più canali che, insieme, formano un'esperienza cliente unificata.

Non è il tipo di marketing multicanale in cui la mano sinistra non sa cosa sta facendo la mano destra. Il marketing omnicanale allinea gli sforzi di vendita con il marketing, attraverso tutti i canali di distribuzione, consentendo al tuo pubblico di destinazione di ottenere interazioni pertinenti in qualunque modo interagisca con la tua azienda.

Se fatto bene, il marketing omnicanale riduce l'attrito dell'acquirente, un elemento chiave nel far girare il volano in entrata . Chiedi feedback alla tua base di clienti esistente sulle esperienze del percorso dell'acquirente e guarda quali aree puoi migliorare per rendere il coinvolgimento con il tuo marchio attraverso diversi canali uno sforzo più unificato.

2. Iper-personalizzazione per aumentare le conversioni

Alcuni studi suggeriscono che il cliente medio B2B trascorre circa due minuti o meno su un sito web. In quel breve lasso di tempo, devono sapere se il prodotto o il servizio che stanno considerando risolverà il loro problema. Se decidono che lo farà, devono essere in grado di rendere il processo di acquisto o di richiesta senza interruzioni.

Anche avere troppi campi nel modulo di contatto o di attivazione può aggiungere attrito e ridurre significativamente i tassi di completamento. Sempre più aziende utilizzano strumenti come Clearbit per compilare automaticamente i moduli inserendo istantaneamente i propri dati senza dover digitare ripetutamente le informazioni di base manualmente.

Consegnare lo stesso messaggio ai potenziali clienti, anche se non è rilevante per loro nella loro fase del percorso dell'acquirente, non lo farà più nel 2021. Il marketing oggi è fortemente concentrato sulla personalizzazione del percorso di acquisto per i clienti.

Puoi farlo assicurandoti che i tuoi clienti ricevano il messaggio giusto sul canale giusto al momento giusto. Ad esempio, invece di e-mail generiche, scopri i trigger dei tuoi clienti per sapere quali e-mail inviare, aumentando l'efficacia complessiva delle tue campagne di email marketing.

Il marketing nel 2021 cercherà di affrontare questi problemi nello spazio B2B, con strumenti che non attraggono solo lead qualificati per il marketing (MQL) ma lead qualificati per le vendite (SQL) pronti per gli sforzi di marketing basati sull'account.

Quest'anno l'intent marketing sarà un grande obiettivo per i team di marketing in cui, attraverso l'uso di strumenti, saranno in grado di vedere quali aziende sono rappresentate da persone che visualizzano il loro sito Web e se queste aziende potrebbero avere problemi che possono risolvere.

3. Gli eventi e le squadre virtuali saranno la norma

Mentre il mondo è alle prese con la pandemia fino al 2021 e oltre, il lavoro che può essere svolto da remoto probabilmente rimarrà tale per il prossimo futuro. Le aziende che richiedono ancora un lavoro in ufficio potrebbero seriamente ostacolare le loro possibilità di trattenere e attrarre i migliori talenti, soprattutto per i ruoli di marketing digitale che non devono necessariamente essere fisicamente in ufficio per svolgere un ottimo lavoro.

I migliori esperti di marketing devono semplicemente accedere agli strumenti giusti sul mercato in modo da poter lavorare da qualsiasi luogo.

In termini di strategie per il successo del marketing, le alternative virtuali al marketing di persona continueranno a essere un modo preferito per connettersi. Le aziende si sono affrettate ad adattare conferenze virtuali, workshop e webinar e molte hanno registrato un aumento dei partecipanti, con i partecipanti che si sono estesi oltre il loro pool locale e hanno dato loro una portata globale.

Ospitare eventi virtuali è anche un ottimo modo per sfruttare le partnership con offerte complementari, ampliando la tua portata ai mercati che potresti non essere in grado di attrarre da solo.

4. Domanda crescente per la gestione dell'esperienza del cliente

Con il forte passaggio globale al digitale che è stato accelerato lo scorso anno, l'esperienza del cliente digitale dovrebbe avere la priorità nelle aziende che vogliono crescere nel 2021. Ciò è aggravato ancora di più poiché i millennial, che sono a proprio agio con gli acquisti online, sono in grado di effettuare acquisti. decisioni per le loro organizzazioni.

La mappatura del percorso del cliente è ancora più fondamentale ora, con le aziende che devono avere una vera comprensione di come le persone interagiscono con il loro marchio per stabilire connessioni reali con i propri clienti sui loro dispositivi mobili.

Oltre il 65% dei clienti ha affermato che la propria esperienza digitale con un marchio è molto importante anche nel marketing di riferimento. Parte dell'esperienza del cliente consiste anche nel fornire ai clienti modi per fornirti feedback e creare processi aziendali che ti consentano di rispondere a questo feedback.

Anche il tuo sistema di feedback è importante in quanto è così che otterrai informazioni dettagliate sul sentimento dei clienti, diagnosticherai problemi generali per trovare soluzioni durature e apporterai modifiche ai punti di contatto problematici sulla mappa del percorso del cliente.

Lo stesso vale per i sistemi di supporto, con i canali online che ora hanno prestazioni migliori nel parlare con gli agenti al telefono. Concentrarsi su questi canali ti consente di ridimensionare la tua attività riallocando questo budget su altre strategie di esperienza del cliente.

Anche gli strumenti self-service sono in aumento, con i clienti che preferiscono fare le proprie ricerche e risolvere i problemi prima di rivolgersi agli help desk. Gran parte dell'esperienza del cliente consiste nell'assicurarsi che i contenuti che hanno a disposizione per fare le loro ricerche siano di alta qualità.

CORRELATI: CHECKER DI ACCESSIBILITÀ AL SITO WEB: 5 CONSIGLI PER AIUTARE A RESTARE CONFORMI

5. L'avvento del Podcast Marketing

Man mano che sempre più aziende concentrano i propri sforzi sulla loro presenza online, le industrie diventeranno solo più competitive. I marchi fin dall'inizio hanno bisogno di creare fiducia nei clienti. Secondo il Trust Barometer Survey 2020, la fiducia è il 70% più importante che mai.

Per i clienti B2B, fare affari con marchi che hanno comprovato track record di affidabilità e credibilità è una priorità assoluta.

Un modo per coltivare questa fiducia con il tuo pubblico è adottare la tendenza del marketing di crescita della leadership di pensiero sotto forma di podcast o webinar. Ciò è particolarmente efficace quando si prendono di mira i decisori e gli alti dirigenti. Pubblicando contenuti rilevanti e di valore su pubblicazioni di settore, podcast e webinar di tutto rispetto, ti posizioni come un esperto nel campo e generi consapevolezza per il tuo marchio.

Circa 155 milioni di persone ascoltano i podcast solo negli Stati Uniti, il che lo rende un tipo di contenuto in forte crescita. Puoi riutilizzare i tuoi pezzi di leadership di pensiero e i post del blog in formati audio o invitare le figure chiave dell'azienda a condividere le loro conoscenze.

6. La tecnologia AI svolgerà un ruolo più importante

Il marketing sta adottando l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per analizzare i volumi di dati di conversione per prevedere lead di alta qualità.

Gli strumenti di lead scoring, come quelli di HubSpot , possono prevedere il valore di un utente. I marketer e i team di vendita B2B possono anche utilizzare l'intelligenza artificiale per sfruttare l'analisi predittiva per fornire suggerimenti rilevanti per l'azione ai propri consumatori sulla base del coinvolgimento passato e dei comportamenti di acquisto con il marchio.

L'intelligenza artificiale è in grado non solo di personalizzare l'esperienza di un cliente, ma anche di contestualizzare i messaggi e fornire loro risposte o risultati di ricerca altamente pertinenti alle loro esigenze attuali . Una forma di marketing in linea con questo è il marketing conversazionale tramite chatbot, che è in aumento. Attraverso l'intelligenza artificiale, gli utenti possono comunicare con un'azienda a loro piacimento e ricevere una risposta senza attendere che siano disponibili i normali orari di lavoro o operatori umani.

I chatbot non solo aumentano l'efficienza dei servizi ai clienti; sempre più aziende lo utilizzano come parte della loro strategia di marketing inbound e lead generation.

Gli utenti che vogliono sapere qualcosa di specifico o vogliono una risposta alla loro domanda ma non hanno il tempo di leggere blog o lunghi articoli della knowledge base possono semplicemente interagire con un chatbot e ottenere le risposte di cui hanno bisogno.

7. TikTok influenzerà il marketing video B2B

Il video è una cosa seria, con le persone che si stima guardino in media 100 minuti di video al giorno . Se il video non fa parte della tua strategia di content marketing, ti stai perdendo seriamente.

Una piattaforma video in costante aumento è TikTok, con oltre 800 milioni di abbonati attivi, la maggior parte dei quali sono Gen Z. Sebbene non ci sia ancora molto marketing B2B sulla piattaforma, il pubblico della Gen Z della piattaforma è il futuro decisore, rendendo è importante connettersi con loro sui canali pertinenti.

Il formato di TikTok, in particolare, crea dipendenza, e gioca con i secondi di attenzione di oggi con video frenetici che catturano il pubblico e lo incoraggiano a guardare di più. È anche casual e facile da usare, consentendo alle persone e persino ai marchi di creare e condividere video rapidamente. È progettato per i marchi che cercano di umanizzarsi e creare fiducia, trasparenza, diversità e inclusività.

Il video, sia su TikTok che su un altro canale social, gode di un coinvolgimento molto maggiore rispetto ad altri tipi di contenuti. Prendi una lezione da questa piattaforma di social media e offri contenuti video veloci, accattivanti e coinvolgenti.

Puoi sfruttare il suo potere per mostrare l'identità del marchio e ottenere un elevato coinvolgimento collaborando con un'agenzia di marketing specializzata in marketing video, come Weidert Group. Le agenzie di video marketing aiutano le aziende a concettualizzare, creare e pubblicare video che coinvolgono i loro mercati target e li motivano ad agire.

Da asporto chiave

La spesa dei clienti è stata modificata drasticamente nel 2020, con questi cambiamenti ancora in vigore nel 2021. Le aziende devono adattarsi a questi cambiamenti abbracciando le novità del marketing.

Il confine tra marketing B2B e marketing B2C si sta offuscando ancora di più, con strategie un tempo ritenute solo efficaci o appropriate per il B2C che mostrano efficacia nello spazio B2B.

Alla fine della giornata, la connessione con i clienti è ciò che guida la conversione. Attraverso l'iperpersonalizzazione e l'adozione di tecnologie, piattaforme e tipi di contenuto in aumento, i marketer in crescita possono anticipare la curva e non solo recuperare le perdite dell'anno precedente, ma anche crescere in modo significativo andando avanti.

Per ulteriori idee su come migliorare il tuo approccio al marketing inbound, consulta la nostra guida di seguito.