9 tattiche di marketing per la crescita per ogni fase del tuo funnel
Pubblicato: 2022-04-17Pensi che marketing di crescita sia solo un'altra parola d'ordine?
Il marketing di crescita è una strategia efficace, se sai come usarla bene.
Le tattiche di marketing di crescita guidano la crescita: tutto qui. Non c'è salsa segreta o tecnica magica.
Tuttavia, la maggior parte delle tattiche di marketing di crescita non riescono a indirizzare gli utenti al punto giusto nella fase giusta della canalizzazione. Di conseguenza, quelle strategie di marketing di crescita falliscono.
Dai un'occhiata al funnel di marketing medio:
Gli utenti nella parte superiore della canalizzazione non hanno le stesse esigenze o desideri di quelli che sono quasi pronti per la conversione.
Ad esempio, le guide di confronto sono un fantastico strumento di marketing per la crescita, ma se provi a convincere un utente TOFU a registrarsi da una guida di confronto approfondita, ti divertirai.
Per essere efficaci, le strategie di marketing di crescita devono soddisfare i potenziali clienti dove si trovano nella canalizzazione.
Nota: Provaci gratuitamente per due settimane.
Tattiche di marketing per la crescita del TOFU
La parte superiore della canalizzazione si riferisce agli utenti ancora nella fase di consapevolezza o interesse del ciclo di acquisto. Hanno un problema, stanno valutando una soluzione, ma sono ancora abbastanza aperti in termini di opzioni.
Diamo un'occhiata a tre tattiche di marketing di crescita che si rivolgono agli utenti in quella fase della canalizzazione.
Usa i popup con intento di uscita per raccogliere indirizzi e-mail
I popup hanno un brutto colpo - e capisco perché. Ricordi tutti quei fastidiosi popup che coprivano il nostro schermo sui dispositivi mobili o rimbalzavano in modo da non poterli chiudere? (Fortunatamente, Google ha represso quelli.)
Questi non sono i popup di cui stiamo parlando.
Invece di mostrare a tutti gli utenti lo stesso popup (o utilizzare fastidiosi popup), utilizza i trigger per mostrare popup mirati a un pubblico specifico.
Ad esempio, popup con intento di uscita basati sul tempo. Se un utente ha trascorso più di un minuto sul tuo sito Web e lascia il tuo sito, un popup chiede loro di iscriversi alla tua newsletter, scaricare una guida gratuita o provare il prodotto gratuitamente.
Ne abbiamo uno in esecuzione in questo momento che assomiglia a questo:
La chiave qui è usare trigger che indicano l'intento.
Se un utente trascorre cinque secondi sul tuo sito, potrebbe non aver trovato quello che sta cercando ed è improbabile che risponda a un popup.
Ma se hanno letto tre pagine o trascorso un minuto sul tuo sito, significa che gli è piaciuto quello che hanno visto e potrebbero voler sentire di più dalla tua azienda.
Sfrutta la ludicizzazione per incoraggiare il coinvolgimento degli utenti
Molte aziende B2C utilizzano la gamification per incoraggiare il coinvolgimento degli utenti, ma può funzionare anche nel B2B.
Come usi la ludicizzazione per la crescita del TOFU?
Considera di includere quiz o sondaggi sul tuo sito.
Ad esempio, Site Improve offre un quiz SEO di 12 domande che ti dice quanto sei bravo in SEO. È un modo divertente per mettere alla prova le tue conoscenze:
Nota come includono un pulsante per prenotare una demo e condividere sui social nella schermata dei risultati. Ciò incoraggia ancora più interazione.
Usa la segmentazione per fornire lead magnet mirati
Sai già che i lead magnet possono aiutarti a raccogliere più lead.
Sfortunatamente, non tutti scaricheranno il tuo magnete guida.
Invece di rivolgerti a tutti con lo stesso magnete guida, crea risorse diverse per i diversi profili dei tuoi clienti.
Ad esempio, in Leadfeeder ci rivolgiamo sia ai venditori che ai marketer. Queste sono posizioni molto diverse, quindi abbiamo creato due diversi magneti al piombo.
Ecco i lead magnet separati che abbiamo creato: una guida su Leadfeeder per le vendite e una guida Leadfeeder per i marketer.
I lead che interagiscono con i contenuti di vendita sono presi di mira con modelli di e-mail freddi o guide sulla creazione di un team di vendita efficace.
Gli utenti che interagiscono con contenuti di marketing tendono ad apprezzare la nostra guida di marketing basata sull'account.
Tattiche di marketing per la crescita del MOFU
Gli utenti centrali della canalizzazione si trovano nella fase di "considerazione" del percorso dell'acquirente. Sanno di avere un problema, sanno di aver bisogno di una soluzione ma non sono sicuri di quale azienda sia la scelta giusta.
Le strategie di crescita più efficaci in questa fase sono quelle che forniscono una soluzione: potresti non aggiustare tutto, ma trovi un modo per rendere il loro lavoro un po' più semplice.
Diamo un'occhiata a tre strategie di crescita MOFU.
Condividi uno strumento gratuito (o scaricalo)
La creazione di uno strumento o la creazione di un download approfondito richiede molto tempo, ma ne vale la pena.
Questa è seriamente una delle strategie di marketing di crescita B2B più efficaci là fuori. Ad esempio, i download che offriamo alla fine di ogni blog, hanno generato oltre 7.000 contatti nel 2021.
Ne vale la pena!
In un caso, ci siamo resi conto che la maggior parte dei team di vendita fatica a calcolare con precisione il costo per lead. Ci sono diversi calcolatori là fuori, ma spesso tralasciano dati critici come il costo dei contenuti, il software della pagina di destinazione, ecc.
Quindi, abbiamo creato il nostro calcolatore del costo per lead:
Questo aiuta gli utenti che stanno lottando per raccogliere lead, che sono uno dei nostri destinatari.
Ancora meglio, li aiuta a vedere come Leadfeeder può aiutare a ridurre il CPL. Ad oggi, il pop-up che porta a questo strumento sul blog è stato cliccato 972 volte. Neato
Usa testimonianze video e case study
L'aggiunta di testimonianze e casi di studio al tuo sito Web è una strategia di marketing di crescita comune.
Ma gli utenti a metà della canalizzazione vogliono qualcosa di più di una semplice recensione "~Adoro questo strumento!~".
Vogliono dettagli.
Vogliono sapere come funziona il tuo strumento specifico, quali caratteristiche ha e quali risultati possono aspettarsi.
Testimonianze video e casi di studio ti consentono di condividere di più su come funziona il tuo strumento/soluzione, il che è l'ideale per gli utenti MOFU che stanno ancora valutando le loro opzioni.
Ad esempio, Pipeline include sia brevi testimonianze che video case study che scavano più a fondo:
Crea guide esperte che risolvono i problemi dei clienti
Le persone nella fase di considerazione della canalizzazione sono alla ricerca di soluzioni. Oltre agli strumenti di condivisione, considera altri modi in cui puoi aiutare a risolvere i problemi che devono affrontare.
Guide approfondite o show di formazione di livello esperto ti portano che sai di cosa stai parlando.
I contenuti di livello esperto che affrontano i problemi creano fiducia, quindi è più probabile che si fidino della tua soluzione per risolvere problemi ancora più grandi.
Un bel pezzo di contenuto che abbiamo creato all'interno di questa categoria è un blog su "Come Leadfeeder utilizza Leadfeeder". Mostrare ai clienti come utilizzi il tuo prodotto fa guadagnare punti di fiducia importanti.
Tattiche di marketing per la crescita BOFU
I potenziali clienti in fondo alla canalizzazione sono quasi pronti per la conversione. Sanno di avere un problema, conoscono la tua azienda e sono pronti a prendere una decisione.
Il che significa che è ora di tirare fuori tutte le fermate. Ecco tre strategie di marketing di crescita per garantire che i potenziali clienti BOFU diventino clienti.
Follow-up con le aziende che visitano pagine ad alto intento
Non tutto il traffico del sito web indica un'elevata intenzione di acquisto. Ad esempio, se un'azienda visita la tua home page, potrebbe aver appena sentito parlare della tua azienda o aver fatto clic su un collegamento dai social media.
Altre pagine, come la pagina dei prezzi o la demo, indicano che i lead sono molto più vicini a prendere una decisione di acquisto.
Utilizzando Leadfeeder, puoi tenere traccia dei visitatori di quelle pagine e quindi passare quei lead alle vendite per il follow-up.
Le vendite possono quindi creare una presentazione personalizzata o rispondere a domande.
Ancora meglio, la dashboard di Leadfeeder fornisce informazioni sull'azienda, come posizione, settore e dimensioni, così puoi assicurarti che si adattino al tuo ICP prima di dare seguito.
Condividi fogli di confronto
Gli utenti BOFU stanno confrontando le opzioni. Stanno esaminando funzionalità, recensioni dei clienti, opzioni di supporto e prezzi.
Questo può diventare travolgente, soprattutto quando si confrontano diverse opzioni.
Semplifica condividendo fogli di confronto o post di blog (come questo che confronta Leadfeeder con uno dei nostri concorrenti) per abbattere le differenze tra te e i tuoi concorrenti.
Oltre ai blog sull'argomento, abbiamo una sezione del nostro footer dedicata alle pagine di confronto: queste sono state create per aiutare i potenziali clienti a prendere la decisione finale (e scegliere Leadfeeder ).
Questo non è il momento di suonare il tuo clacson e ignorare dove non sei all'altezza.
Piuttosto, prenditi il tempo per spiegare esattamente cosa offri e come puoi aiutare.
Chi sono i tuoi clienti ideali? Perché sei la persona più adatta per loro?
Sii chiaro, onesto e diretto.
Sii chiaro su prezzi, caratteristiche, ecc.
Molte aziende B2B utilizzano un piano tariffario personalizzato. Vogliono che gli utenti contattino una demo prima di condividere quanto costa lo strumento.
Nel B2B, il costo è meno importante, quindi potrebbe sembrare una buona mossa.
Ma essere vaghi su prezzi e funzionalità può comportare la perdita di contatti. Quando gli utenti sono pronti per l'acquisto, assicurati che dispongano delle informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione.
Questo non significa che devi limitare le tue offerte a soli tre piani (che può essere impossibile soprattutto se hai funzionalità a la cart), ma almeno fornire ai lead un punto di riferimento.
Leadfeeder rende la crescita B2B una realtà
Marketing di crescita significa creare strategie di vendita e marketing con un obiettivo in mente: la crescita.
La chiave per un marketing di crescita di successo è lo sviluppo di strategie incentrate su ogni fase della canalizzazione.
I lead TOFU, MOFU e BOFU interagiscono e reagiscono in modo diverso agli sforzi di vendita e marketing, quindi assicurati che le tue strategie soddisfino gli utenti dove si trovano nella canalizzazione.
Nota: Provaci gratuitamente per 14 giorni.