Growth marketing 101: le basi degli esperimenti di marketing
Pubblicato: 2022-08-11Il marketing di crescita è la prossima frontiera del marketing. Attraverso test frequenti, apprendimento rapido e adattamento efficace, produce attività di marketing sostenibili e replicabili. Inoltre, il marketing di crescita si concentra sulla fidelizzazione e sul coinvolgimento all'interno della base di clienti.
In questo articolo, ti mostreremo le basi del marketing di crescita e come iniziare con test ed esperimenti.
Salta avanti:
- Perché il marketing di crescita è in trend
- Come iniziare con gli esperimenti di marketing
- Cos'è il test sistematico
- Come costruire la tua strategia di crescita e selezionare gli strumenti giusti
Perché il marketing di crescita è in trend
Il marketing di crescita esiste da un po' di tempo, ma la maggior parte dei marketer ora mira a testare e migliorare le attività di marketing nel proprio lavoro quotidiano.
Ultimamente, il marketing di crescita, come parte fondamentale della strategia di marketing, ha attirato più attenzione e ora è uno dei metodi di marketing più affidabili.
Garantendo che ogni fase del percorso del cliente li avvantaggia, un marketer in crescita supporta la costruzione di relazioni con i clienti lunghe e preziose.
Per quanto siano importanti strumenti efficaci e un piano strategico per il successo, si tratta anche di collaborare con i team interni ed esterni al marketing. Un marketer della crescita identifica e include le parti interessate necessarie durante il processo. Oltre al marketing, altri team da includere nella crescita sono le vendite, l'esperienza del cliente, l'assistenza clienti, i prodotti e la finanza.
Riconoscendo i punti di contatto dei clienti attraverso l'intero funnel di vendita, i marketer in crescita possono anche rilevare i punti di collaborazione. Quando la rendicontazione dei risultati, comprese le parti interessate, paga. La comunicazione aperta e la trasparenza aumentano la consapevolezza sul marketing e portano a nuove aree di test e a una comprensione più profonda dei tuoi clienti.
Come iniziare con la sperimentazione di marketing
Decidi cosa vuoi testare
A volte, una sfida aziendale o un nuovo concetto ti dà lo scopo. A volte il team di crescita decide l'ambito. Analizzare chiaramente l'ambito dell'esperimento e iniziare con obiettivi più piccoli ti darà informazioni migliori e ti aiuterà a scalare.
Scopri le risorse necessarie e concorda il programma
Prima di iniziare, assicurati che le risorse necessarie siano disponibili. Questo aiuta molto nelle fasi successive e mantiene anche il programma che scorre senza intoppi. Quando diversi team concordano sul piano di test e pianificano bene il programma, l'esecuzione scorre e puoi concentrarti sull'ottimizzazione e sull'apprendimento.
Basta iniziare
Sii curioso e sii paziente. Quando ricevi i risultati, anche se non sono quelli che volevi, prenditi del tempo per rivedere e documentare le informazioni dettagliate. Qui è dove avviene la magia.
Test sistematici
Le idee di solito emergono abbastanza facilmente quando si discute dell'argomento della sperimentazione. Testare una riga dell'oggetto per un'e-mail o l'aspetto visivo del sito Web può essere rapidamente analizzato con vari approcci. Le idee sono sempre preziose e dovresti conservarle in un backlog per dopo.
La prima cosa è ancora disegnare obiettivi a lungo termine per i tuoi esperimenti. Cosa vuoi ottenere con questi test? Come utilizzerai i risultati? Rendi l'obiettivo semplice e chiaro. Con questo obiettivo in mente, è più facile iniziare a seguire i passaggi seguenti.
Pianificare e ipotizzare
Considerare l'obiettivo più grande che vuoi raggiungere è un punto di partenza per i test in generale. Rispondere alle seguenti domande può aiutare a iniziare:
- Perché stai facendo questo test?
- Che cosa vorresti sapere?
- Cosa pensi accadrà come risultato di questi test?*
- Chi dovrebbe essere informato sui risultati?
- Cosa farai con i risultati?
Rispondere a queste domande crea l'ipotesi* e gli obiettivi a lungo termine. Sulla base di questi, puoi pianificare prove e variazioni concrete. La forza e il valore dei team di Growth Marketing derivano da menti creative che lavorano insieme e producono idee pronte all'uso per tutte le fasi del percorso del cliente. Il team può essere suddiviso tra fasi e avere alcuni esperti che lavorano esclusivamente per la parte superiore della canalizzazione e altri per l'onboarding. L'altra opzione è che tutti lavorino individualmente su tutte le fasi.
Il brainstorming porterà molte idee diverse, ma non puoi realizzarle tutte. Come parte della pianificazione, valuta le idee in base al loro impatto sul business, alla facilità di implementazione e alla tua fiducia nel successo del test. La valutazione ti darà una sequenza temporale e un ordine più chiari per le diverse varianti del test. È anche utile avere più varianti per lo stesso passaggio, poiché è probabile che non tutti i test portino risultati significativi.
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Configurazione e sperimentazione
La pianificazione degli esperimenti per essere eseguiti abbastanza a lungo da essere statisticamente significativi può riflettersi nella stima delle dimensioni del gruppo target. Prima di iniziare a sperimentare, accertarsi di alcune cose può risparmiare molto dolore durante la segnalazione:
- Puoi dire da dove provengono i risultati in base alla tua configurazione?
- Hai una variabile di controllo chiara per il tuo test?
- Le variazioni del test sono abbastanza diverse?
- Quante cose hai cambiato contemporaneamente?
Avere una comprensione dei risultati del livello base ti aiuterà ad analizzare. Quando si avvia un test, il monitoraggio dei risultati consente di bloccare le variazioni con risultati davvero scadenti e ridurre al minimo l'impatto sul business. Qui sta anche il miglior apprendimento. Esaminare il motivo per cui i risultati sono diminuiti in modo così significativo può darti rapidamente grandi insegnamenti.
Analizza e ottimizza
Durante l'esecuzione dei test, la loro ottimizzazione può apportare il miglioramento necessario. Fermare i test con prestazioni scadenti è il primo passo, ma mettere in pratica quanto appreso è il prossimo.
Ci saranno anche molti test senza risultati significativi. Si consiglia vivamente di esaminarli e modificarli per il riutilizzo.
Scopri come eseguire esperimenti di marketing
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Quando c'è un test con risultati eccellenti, dedica del tempo ai risultati. Il cliente di questo test ha reagito in modo diverso ai tuoi contenuti o alle sezioni della tua pagina? Il flusso di conversione ha passaggi diversi rispetto al cliente medio? In che modo la tua copia dell'annuncio ha influenzato il comportamento del lettore mentre è sulla pagina, così come dopo che se ne sono andati?
Tornare all'ipotesi e rivedere i risultati contro di essa dà la possibilità di ottenere molte intuizioni. Se la fiducia contro l'ipotesi era alta e i risultati restituivano il contrario, potrebbe esserci qualcosa che non sai ancora sui tuoi clienti o un punto cieco nel tuo percorso del cliente.
Impara e scala
Quando c'è un apprendimento con risultati davvero buoni e statisticamente significativi, rivedi le attività di marketing attraverso canali diversi e trova luoghi simili in cui il tuo risultato può essere ridimensionato.
Quando gli esperimenti aumentano di numero e variazioni, dovresti avere una buona documentazione fin dall'inizio. L'apprendimento e l'acquisizione di informazioni si verificano durante i test, ma portare i risultati nella documentazione consente al team di analizzare e condividere le conoscenze con i diversi stakeholder. Avere la documentazione aiuta con coerenza e follow-up degli obiettivi a lungo termine.
Il minimo indispensabile che dovresti documentare include ipotesi, canale, sequenza temporale, risultati e conclusioni durante la segnalazione e la documentazione dei risultati del test. Se gli apprendimenti chiave o le conclusioni sembrano difficili da elaborare, ci sono diverse tecniche per aiutare questa parte. Un esempio è esaminare i risultati e fermarsi su ciascuno per chiedere: "Ma perché è successo?". La risposta potrebbe essere l'apprendimento chiave nascosto nei numeri.
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Costruisci la tua strategia di crescita e seleziona gli strumenti giusti
Un set ben strutturato di strumenti aiuta a diventare un team di crescita efficiente e potente. Visualizza la strategia in modo che chiunque, da qualsiasi funzione, ottenga ciò a cui stai mirando.
Visualizzare gli obiettivi a lungo termine del team di crescita aiuta la comunicazione all'interno dell'azienda.
Quando inizi un test più ampio, chiedi al team di compilare un documento o un foglio di calcolo che includa gli elementi chiave: obiettivo, ipotesi, gruppo target, budget, risorse e persone responsabili. Dopodiché, l'obiettivo del test è chiaro e concordato all'interno del team. L'ideazione è focalizzata su un problema comune che l'intero team deve risolvere. Per raccogliere idee, il team può utilizzare, ad esempio, post-it, fogli di calcolo o lavagne. Puoi fare la valutazione sulla stessa piattaforma.
Dopo che i test sono stati programmati, eseguiti e segnalati, è importante trovare un posto in cui archiviare le informazioni chiave. Un wiki pieno di buoni insegnamenti è un prezioso deposito di conoscenze. Quando una buona scoperta porta al ridimensionamento, il team può raccogliere le attività ridimensionate e calcolare il valore aziendale stimato di queste modifiche per segnalarle in avanti.
Poiché gli apprendimenti chiave sono il risultato più prezioso della sperimentazione, è fondamentale garantire che la rendicontazione si concentri su di essi. Automatizzare tanti report dai canali e collegarli ai KPI consente di risparmiare tempo per l'analisi. Ti fa risparmiare tempo per ottenere informazioni dettagliate e pianificare i passaggi successivi.
Cosa dovresti monitorare?
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In qualità di marketer in crescita che mira sempre ai risultati più efficienti e con prestazioni migliori, l'automazione dei report non fa risparmiare solo tempo, ma garantisce anche l'accuratezza. Ti assicura di calcolare le metriche in modo simile, indipendentemente dalla persona che crea il rapporto. Se stai cercando ispirazione per i tuoi rapporti automatici, controlla i nostri modelli di rapporto qui.
Mettere tutto insieme
Quando si riassumono gli elementi chiave del marketing di crescita, questi sono i passaggi per il successo:
- Pianificando correttamente sia la strategia che i test concreti, prenditi il tuo tempo: ti ripagherà in seguito
- Tieni d'occhio i tuoi esperimenti attivi e apporta le modifiche se necessario
- Analizza i risultati e fai i passi successivi usando questi risultati come base
- Comunica i tuoi risultati: a modo suo, le tue conoscenze si diffondono in tutta l'azienda
- Tieni gli occhi e le orecchie aperti per il prossimo business case: può anche essere al di fuori del marketing
- Collabora con i tuoi stakeholder e apprezza il feedback che ricevi: i marketer della crescita dovrebbero allargare le loro reti
E infine.
Affidarsi al marketing dell'azienda nelle mani di un marketer in crescita può essere inizialmente a disagio, poiché anche il metodo di test richiede il fallimento. Alla fine, tutto ripaga e i risultati includono sia clienti soddisfatti che un marketing efficiente e potente. Essere curiosi e pazienti durante il processo porta al miglior risultato: come si suol dire, iniziare ti fa iniziare. Buona fortuna!
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Circa l'autore
Minna è Senior Growth Marketing Manager presso Supermetrics. In quanto esperta di marketing in crescita, aiuta diverse funzioni all'interno dell'organizzazione a risolvere i loro problemi aziendali e si diverte a sperimentare nuove idee. Ha una formazione nel settore della vendita al dettaglio e dei viaggi, dove ha ricoperto diversi ruoli di marketing.