5 tattiche per aumentare le tue probabilità di una fantastica partita software

Solo il 27% degli acquirenti di piccole imprese acquista software che soddisfa o supera le loro aspettative senza compromessi. Utilizzare queste pratiche collaudate che portano al successo nella selezione del software.

Quando è il momento di acquistare software per la tua piccola impresa, il percorso verso il successo sembra cristallino: identifica un problema, quindi trova il software che risolve al meglio quel problema entro il tuo budget. In queste semplici circostanze, ogni acquisto di software dovrebbe essere vincente, giusto?

Ma se si aggiungono ostacoli come lo spostamento di budget e priorità, stakeholder disimpegnati, scadenze ravvicinate e informazioni contrastanti da un numero schiacciante di fonti, questo percorso un tempo chiaro verso il successo diventa molto più incerto.

Come proprietario o leader di una piccola impresa, sai che il fallimento non è un'opzione. Non potremmo essere più d'accordo. Con poco spazio per errori costosi, ogni acquisto di software deve essere un successo. Ecco perché abbiamo intervistato i leader delle piccole imprese in merito al loro processo di selezione del software e abbiamo identificato cinque tattiche che possono aumentare le probabilità di un acquisto di software di successo.

Pensa a queste cinque tattiche come luci guida che possono illuminare il tuo percorso verso il successo e darti fiducia nella tua decisione di acquisto finale. Se sei pronto, continua a leggere per imparare la formula per trovare un ottimo software per le tue esigenze.

Quanto è difficile ottenere un Great Match sul software aziendale?

Con così tanti ostacoli e un numero crescente di opzioni software tra cui scegliere, trovare un software che controlli enfaticamente tutte le tue caselle non è garantito se sei una piccola impresa.

Tutt'altro, in effetti. In un sondaggio Capterra su 1.000 leader di piccole imprese che hanno influenza sulle decisioni di acquisto del software, solo il 27% è riuscito a garantire quello che chiamiamo "Great Match" sull'ultimo acquisto di software per la propria organizzazione (fare clic qui per la nostra metodologia per determinare un Great Match Incontro):

In altre parole, solo un acquisto su quattro di software per piccole imprese si traduce in un Great Match: un accordo che soddisfa o supera le aspettative senza compromessi.

Questo è tutto! Gli altri o compromettono la loro visione originale o acquistano software che non soddisfa le aspettative, causando ulteriori problemi, acquisti di software aggiuntivi o, nei casi peggiori, rimpianti per l'acquisto che costringono le piccole imprese a ricominciare da capo.

Quindi, come si diventa uno dei pochi che riesce invece dei tanti che falliscono? Le risposte si trovano nelle cinque tattiche che abbiamo elencato di seguito.

Queste tattiche possono essere implementate in qualsiasi piccola impresa, indipendentemente dal software che stai acquistando o dal tuo know-how tecnico, e possono aumentare la tua probabilità di selezionare un software che soddisfi tutte le tue esigenze. Iniziamo.

Tattica n. 1: concentrati sugli obiettivi interni invece che sulle pressioni esterne

Nell'ambito del Top Technology Trends Survey 2020 di Capterra, abbiamo chiesto agli acquirenti di software per piccole imprese di selezionare i primi tre fattori che hanno innescato il loro investimento in nuove tecnologie. I risultati mostrano che la decisione di acquistare un software può derivare da diverse motivazioni:

Probabilmente riconosci la tua motivazione per l'acquisto di software da questo elenco. Ed è proprio questa motivazione, in primo luogo la ragione per cui acquisti software, che possono iniziare a verificarsi problemi.

In particolare, abbiamo scoperto che quando le aziende si concentrano su una motivazione interna con l'acquisto di software, come l'aumento della produttività o dell'efficienza, le loro possibilità di ottenere un Great Match sono superiori alla media. D'altra parte, quando si concentrano su una motivazione esterna come le pressioni competitive, la probabilità di Great Match va in picchiata.

Nonostante sia il terzo fattore più comune che guida gli acquisti di tecnologia da parte delle piccole imprese, le pressioni competitive producono Great Match solo il 9% delle volte.

Il motivo è semplice: cedere alle pressioni competitive porta a investimenti software in malafede con obiettivi poco definiti. Senza una metrica come produttività o efficienza per misurare con precisione il successo e senza considerare se un determinato investimento software ha senso per la tua situazione aziendale unica, la probabilità di rimpianti dell'acquisto è alta.

Tattica n. 2: incoraggiare gli influencer decisionali a partecipare pienamente

È vero: le persone nel team di acquisto del software hanno un impatto significativo sul successo dell'acquisto. Ma forse non nel modo in cui te lo immagini.

Ad esempio, potresti presumere che alcuni ruoli o dipartimenti debbano essere coinvolti. Abbiamo scoperto che non è così. Indipendentemente dal fatto che i team di selezione includano membri dell'IT, delle risorse umane o della leadership aziendale, non ha alcun impatto significativo sulla probabilità di assicurarsi una partita eccezionale.

Invece, quello che abbiamo scoperto è che il livello di partecipazione e influenza di ciascun membro del team di acquisto del software è molto più importante. Diamo un'occhiata a ciascun fattore separatamente.

Evita i partecipanti occasionali che non possono impegnarsi completamente

Abbiamo chiesto agli intervistati quanti partecipanti attivi (persone incluse in tutte o nella maggior parte delle discussioni relative all'acquisto di software) e partecipanti occasionali (persone non coinvolte in discussioni regolari che "entrano" solo di tanto in tanto) fossero coinvolti nelle decisioni di acquisto del software. Abbiamo scoperto che quelli senza partecipanti occasionali avevano maggiori probabilità di assicurarsi una partita eccezionale sul software.

Gartner spiega perché i partecipanti occasionali possono ostacolare gli sforzi di acquisto di software (ricerca completa disponibile per i clienti Gartner):

“I partecipanti occasionali spesso non avranno il contesto completo di tutte le discussioni avvenute con i membri del team di acquisto. Di conseguenza, aggiungeranno un valore limitato al processo o potrebbero portare punti di vista distorti che svalutano il lavoro del team di progetto".

Ove possibile, incoraggia la partecipazione attiva di tutti i membri del tuo team di selezione del software. Riprogrammare riunioni e dimostrazioni secondo necessità per includere tutti e rimuovere i membri che non possono impegnarsi completamente nel processo.

Ridurre il numero di membri che non hanno influenza sulle decisioni

Abbiamo anche chiesto in che modo i team di selezione del software si siano suddivisi tra decisori, decisori e coloro che non hanno influenza sulle decisioni.

Quello che abbiamo scoperto è che meno partecipanti senza influenza decisionale, migliore è il risultato. Nel nostro sondaggio, gli intervistati che si sono assicurati un Great Match avevano in media un membro in meno senza alcuna influenza sulla decisione sulla propria squadra rispetto a quelli senza un Great Match.

Questa differenza può sembrare piccola (una persona!), ma con zero influenza sulla decisione finale di acquisto, ogni membro in più del tuo team che non ha influenza sulla decisione confonderà il processo di selezione e renderà più difficile raggiungere un consenso.

Tattica n. 3: convalidare le informazioni attraverso fonti indipendenti

Quando tu e il tuo team inizierete a ricercare diverse opzioni software, scoprirete rapidamente che le informazioni dei fornitori di software sono ovunque. Trova un video dimostrativo e probabilmente il venditore lo ha prodotto. Prova a determinare se un prodotto ha una determinata caratteristica o meno e il sito web del venditore sarà probabilmente il primo risultato della tua ricerca su Google.

Sia gli acquirenti Great Match che quelli non Great Match nel nostro sondaggio hanno fatto affidamento sulle informazioni fornite dal fornitore durante la loro ricerca. Questa informazione è importante e, francamente, inevitabile. Ciò che distingue gli acquirenti di Great Match, tuttavia, è che fanno il passo aggiuntivo per convalidare ciò che apprendono attraverso fonti indipendenti.

Secondo i nostri risultati, gli acquirenti Great Match e non Great Match sono quasi identici nelle fonti che utilizzano per controllare i fornitori di software. L'unica differenza è che gli acquirenti di Great Match hanno quasi il doppio delle probabilità di utilizzare anche fonti indipendenti come recensioni degli utenti, esperti di terze parti e colleghi.

Il controllo dei fornitori attraverso queste fonti indipendenti può aiutare a garantire che il tuo team ottenga informazioni affidabili e accurate, informazioni che non sono distorte nel farti firmare sulla linea tratteggiata. Se un fornitore ti guida verso informazioni indipendenti (invece di allontanarti da esse), è anche un buon segno che sono fiduciosi che la qualità del loro prodotto parli da sé.

Tattica n. 4: approfitta dei periodi di prova gratuiti

Puoi leggere, guardare e assimilare tutta la ricerca sul software là fuori, ma alla fine, niente è meglio di sederti e provare effettivamente il software per te stesso.

Il periodo di prova gratuito offerto dalla maggior parte dei fornitori è uno strumento prezioso per valutare le opzioni e prendere decisioni migliori. La nostra ricerca supporta questo: gli acquirenti che classificano i periodi di prova gratuiti come la più importante fonte di informazioni per valutare in modo approfondito i fornitori di software hanno maggiori probabilità di assicurarsi un Great Match.

Non è tutto. Quando gli intervistati hanno affermato che le prove gratuite hanno suscitato più spesso il loro interesse per un prodotto, o sono state il più grande aiuto nel presentare un caso per includere un prodotto nella loro lista, hanno portato a un successo simile a Great Match (rispettivamente 42% e 41%).

Oltre a dare al tuo team l'opportunità di mettere le mani su e imparare quanto sia intuitivo un sistema, le prove gratuite sono anche uno degli unici modi in cui puoi sottoporre a stress test il software in una situazione unica per la tua piccola impresa. Puoi testare i flussi di lavoro e identificare le lacune del processo per vedere come si comporta il software nello scenario esatto in cui prevedi di usarlo.

In breve, non c'è modo migliore per valutare le opzioni del software. Usa quelle prove gratuite, gente!

Tattica n. 5: resisti a rivisitare la tua lista

Dopo aver ricercato e discusso le opzioni software che sembrano promettenti, tu e il tuo team ridurrete tali opzioni a un elenco ristretto di fornitori che meritano una considerazione più approfondita.

C'è la tentazione di giocherellare con la tua lista dopo che è stata finalizzata. La nostra ricerca è chiara: non farlo. Abbiamo scoperto che più spesso riesamini la tua lista per aggiungere altri fornitori, meno è probabile che otterrai un'ottima corrispondenza.

Potresti pensare di essere accurato rivisitando la tua lista, ma in realtà sei solo indeciso.

L'aggiunta costante di opzioni alla tua lista non solo ritarda l'intero processo e offre al tuo team più fornitori da valutare, ma mette anche in dubbio la tua lista iniziale in primo luogo. Se sei così tentato di aggiungere quegli altri fornitori, sei mai arrivato alle opzioni migliori?

Quelli che raramente o mai rivisitano la loro lista, possono farlo perché sono stati accurati nella loro ricerca e hanno costruito abbastanza fiducia e consenso nella loro lista da non essere tentati di cambiarla. Questo è il tuo obiettivo.

Il software medio produce risultati medi

Oggi, le piccole imprese fanno sempre più affidamento sul software per funzionare e funzionare. Il software è una pietra miliare nel successo della tua azienda tanto quanto i tuoi dipendenti o i prodotti e servizi che vendi.

Stabilirsi su un nuovo software che va bene non porterà al successo. Ecco perché hai bisogno di un processo di selezione del software che ti procuri sempre il prodotto migliore per le tue esigenze. Le cinque tattiche che abbiamo trattato qui ti aiuteranno a fare proprio questo:

1. Concentrati sugli obiettivi interni invece che sulle pressioni esterne
2. Incoraggiare la partecipazione attiva degli influencer decisionali
3. Convalida le informazioni attraverso fonti indipendenti
4. Approfitta dei periodi di prova gratuiti
5. Resisti a rivisitare la tua lista

Per ulteriori suggerimenti su come diventare un esperto di acquisto di software, consulta il nostro blog "Suggerimenti per l'acquisto di software". Scopri come trasformare un fornitore di software in un partner di software, ad esempio, o quali costi nascosti vengono effettivamente inseriti in quel cartellino del prezzo del software.

Quindi, se sei pronto per iniziare a confrontare le opzioni del software, vai alla nostra home page per cercare, confrontare e scegliere il software giusto con sicurezza. L'acquisto di software può essere difficile, ma non deve esserlo.

Metodologia di indagine

Il Capterra Great Software Match Survey 2020 è stato condotto nell'ottobre 2020. Abbiamo intervistato 1.000 lavoratori di aziende statunitensi con 2-500 dipendenti e $ 1-250 milioni di entrate annuali che: 1) hanno un'influenza significativa sugli acquisti di tecnologia per la loro organizzazione e 2 ) hanno acquistato un software per la propria organizzazione che costa almeno $ 500/anno negli ultimi 24 mesi. Abbiamo formulato le domande per garantire che ogni intervistato comprendesse appieno il significato e l'argomento in questione.

Il Capterra Top Technology Trends Survey 2020 è stato condotto tra agosto e settembre 2020. Abbiamo intervistato 1.000 leader di piccole imprese di Stati Uniti, Canada, Regno Unito e Australia in aziende con 2-499 dipendenti e un fatturato annuo di 5-250 milioni di dollari. Gli intervistati dovevano essere coinvolti nell'acquisto di tecnologie per l'organizzazione e ricoprire una posizione a livello di manager o superiore nell'azienda. Abbiamo formulato le domande per garantire che ogni intervistato comprendesse appieno il significato e l'argomento in questione.

Ottima definizione di partita

Agli intervistati del Great Software Match Survey 2020 di Capterra è stato chiesto se erano d'accordo o in disaccordo con una serie di affermazioni relative al processo di acquisto per l'acquisto di software più recente della loro organizzazione su una scala da 1 ("Fortemente in disaccordo") a 7 ("Completamente d'accordo") .

Per essere considerati destinatari di Great Match, gli intervistati hanno dovuto dichiarare "Il software che alla fine abbiamo acquistato non soddisfa (o non è riuscito) a soddisfare le nostre aspettative". a 1 o 2, quindi eseguire una delle seguenti operazioni:

• Fai la dichiarazione "Inizialmente abbiamo considerato un software molto più ambizioso di quello che alla fine abbiamo deciso". un 1 o 2.

O

• Fai la dichiarazione "Il software che abbiamo acquistato era una soluzione premium di fascia alta". un 6 o 7.