Cos'è un buon ritorno sulla spesa pubblicitaria? Suggerimenti per migliorare e liberare il tuo potenziale di spesa pubblicitaria

Il ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria) misura l'efficacia dei tuoi annunci calcolando quanto stai spendendo per gli annunci rispetto alle entrate generate da tali sforzi. In genere, gli annunci efficaci generano maggiori entrate.

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Ma cos'è un buon ROAS? Se spendi $ 500 e guadagni $ 1.000, è un buon ritorno sul tuo investimento pubblicitario? Come per le domande generali sul ritorno sull'investimento nel marketing e nella pubblicità, la risposta non è semplicissima, poiché coinvolge molti fattori "dipende".

Continua a leggere di seguito per sapere come dovrebbe essere la pubblicità digitale a basso costo per la tua organizzazione e scopri di più su cos'è un buon ritorno sulla spesa pubblicitaria e su come migliorare il tuo.

Quale ROAS è considerato buono?

Un punto di riferimento comune per il ritorno sulla spesa pubblicitaria è un rapporto 4:1. In questo rapporto, ogni dollaro speso in annunci genera entrate per $ 4. Per dirla in altro modo, ottieni un ritorno del 400 percento sull'investimento pubblicitario.

Nessuna risposta valida per tutti

Probabilmente puoi già intuire che risposte così semplici non sono super efficaci nel marketing e negli affari. Ci sono troppe variabili in gioco e troppe differenze nei vari modelli di business. Invece, dovresti guardare quanto ROAS è buono per un'azienda di un certo tipo o dimensione. Potresti, ad esempio, esplorare il benchmarking ROAS per settore.

Esempi di diversi scenari ROAS

Ad esempio, le aziende con margini bassi, come molti rivenditori di abbigliamento, ristoranti e negozi di alimentari, devono mantenere i budget di marketing e pubblicità limitati. In molti casi, hanno bisogno di un ritorno sulla spesa pubblicitaria particolarmente elevato, ad esempio 10:1, per supportare la redditività.

D'altra parte, un'azienda SaaS di avvio potrebbe aver bisogno di investire molti soldi in pubblicità per ottenere trazione in mercati competitivi. All'inizio, potrebbe spendere così tanto in pubblicità che il rapporto è negativo, forse per ogni $ 5 spesi da una startup, genera $ 2 di entrate. L'obiettivo in questa situazione è giocare una partita lunga che alla fine porta a un rapporto molto più alto, spesso attraverso l'eventuale crescita virale.

Costo medio per conversione per settore

Per capire meglio in che modo i costi degli annunci possono funzionare in modo diverso nei vari settori, considera il costo medio per conversione per Google Ads nelle varie nicchie di seguito.

In qualità di agenzia, devi comprendere la natura e gli obiettivi di un'azienda cliente, nonché il settore in generale in cui opera per sapere qual è il ROAS buono. Questo è vero se fai tutto internamente, offri servizi pubblicitari tramite un programma per rivenditori PPC o gestisci Google Ads in white label.

Fattori che influenzano il ritorno sulla spesa pubblicitaria

È facile vedere che il ritorno sulla spesa pubblicitaria medio non è lo stesso per tutti i tipi di attività. Tesla non avrà lo stesso ROAS di Nike e una piccola impresa non dovrebbe confrontare il proprio ROAS con i dati delle grandi aziende.

Uno dei modi migliori per capire quale dovrebbe essere il ROAS per i tuoi clienti è sapere quali fattori influenzano questa metrica. Ad esempio, se stai già dedicando molto tempo e impegno alla SEO locale, gli sforzi di marketing per i motori di ricerca locali potrebbero decollare con una spesa pubblicitaria minima. Ma senza il supporto di una SEO forte, potresti avere un ritorno sulla spesa pubblicitaria inferiore perché devi spendere di più in SEM per generare lo stesso traffico, consapevolezza del marchio e conversioni.

Mentre molte cose possono influire sul ritorno sulla spesa pubblicitaria, alcuni dei fattori principali sono discussi di seguito.

Il settore del cliente

Come già dimostrato sopra, l'industria e lo stato attuale dei mercati giocano un ruolo importante in quello che è un buon ROAS. Quando lavori in un mercato altamente competitivo, ad esempio, potresti dover spendere di più in pubblicità per entrare in contatto con il consumatore o assicurarti che questo marchio o azienda sia quello che la gente ricorda.

Quando analizzi il ritorno sulla spesa pubblicitaria o ne discuti con il tuo cliente, è importante farlo sempre nel contesto del settore in questione. Ad esempio, non mostrare il ritorno sulla spesa pubblicitaria previsto per l'e-commerce di un cliente come esempio di ciò che puoi fornire per un'attività legale. Questo li prepara alla delusione e la tua agenzia al fallimento quando puoi soddisfare queste aspettative.

Maturità del marchio

Ricordi l'esempio di un'azienda SaaS di avvio sopra? Se l'azienda sta appena entrando in un mercato, ha molto lavoro da fare per costruire il riconoscimento del marchio, creare un seguito e investire in una base di clienti fedeli. Questo lavoro di solito significa, tra le altre cose, spendere di più in pubblicità senza aspettarsi un ritorno immediato.

Questo vale per tutte le nuove imprese e marchi. Quando lavori con clienti in questa situazione, educali sulla necessità di investire nella crescita. Probabilmente non possono sedersi al ROAS medio per il loro settore e sperimentare quella crescita.

Maturità del settore

Lo stesso vale per le industrie in generale. Se un mercato o un settore è nuovo o dirompente, le aziende che vi investono devono lavorare per costruire comunità di clienti. A volte, ciò comporta il superamento dell'ignoranza del settore, la paura di cose nuove o l'apatia generale verso cose con cui i clienti non si sentono già a proprio agio.

L'impatto sul ritorno sulla spesa pubblicitaria è un fattore anche quando le aziende e le imprese mature entrano in settori immaturi. Ad esempio, se un'azienda di software a lungo termine desidera lanciare un nuovo prodotto in un campo emergente come l'intelligenza artificiale, potrebbe dover spendere di più in pubblicità per ottenere lo stesso successo che ha già ottenuto con una pubblicità minima nella sua nicchia esistente .

Forza del sito web dell'azienda

Quando i consumatori fanno clic sugli annunci digitali, spesso arrivano su una pagina di destinazione o su un'altra pagina del sito Web dell'azienda o dell'azienda. L'efficacia di quella pagina o sito nel catturare l'attenzione dell'utente e convertire il visitatore in un lead o cliente qualificato ha un enorme impatto sul ROAS. Considera alcuni semplici calcoli ipotetici:

• Una campagna pubblicitaria indirizza 1.000 utenti a un sito Web per un costo totale di $ 2.000. Solo 10 persone diventano clienti. Questo è un costo per acquisizione (CPA) di $ 200.
• Una campagna pubblicitaria attira lo stesso numero di utenti allo stesso costo. Tuttavia, 100 persone si convertono. Il CPA ora è di $ 20.

Supponiamo per questa discussione che questa sia la stessa azienda che vende lo stesso prodotto. Chiaramente, qualcosa è più efficace nel secondo scenario. Spesso, la differenza è con il sito web dell'azienda.

Cosa rende un sito web forte?

Questa è una domanda a cui si potrebbe rispondere nella sua guida, ma alcune nozioni di base su pagine e siti di destinazione efficaci includono:

• Elevata pertinenza rispetto alle parole chiave e agli intenti target dell'annuncio
• Copia utile e di alta qualità
• Forti inviti all'azione che informano gli utenti sui passi successivi da intraprendere
• Formattazione ottimizzata per dispositivi mobili e design reattivo
• Testo ricco di SEO che aiuta la pagina a comparire più in alto nei risultati dei motori di ricerca in modo da ottenere un doppio compito dalle tue pagine

Un imbuto di vendita ben sviluppato

A seconda del modello di business del tuo cliente, la canalizzazione di vendita può comprendere molto più di una landing page o di un sito web. In questi casi, la forza dell'intero funnel di vendita può influire sul ROAS. In genere, più efficienti sono i processi di vendita e di onboarding dei clienti, migliore è il ritorno sulla spesa pubblicitaria previsto.

Il costo medio di beni o servizi

Il ritorno sulla spesa pubblicitaria che puoi ottenere con prodotti ad alto volume e ad alto costo è spesso migliore di quello che puoi ottenere con prodotti a basso volume e a basso costo. Ad esempio, l'abbigliamento firmato che vende per $ 100 o più (e vende frequentemente) può generare un ritorno sulla spesa pubblicitaria migliore rispetto ai prodotti fast fashion che vendono per $ 20 o giù di lì.

È semplice matematica a questo punto. Mentre il marchio di abbigliamento firmato potrebbe aver bisogno di pubblicare più annunci per entrare in contatto con i consumatori giusti, probabilmente non dovrà pubblicare un numero di annunci cinque volte superiore rispetto al marchio a basso costo.

Ciclo di vita del prodotto

Come accennato in precedenza, la frequenza con cui vengono effettuati gli acquisti influisce sul ROAS. Considera un esempio in cui una società di software vende licenze per sempre per $ 50. Ora confrontalo con un'azienda SaaS che vende abbonamenti utente per $ 15 al mese. Mentre il ritorno sulla spesa pubblicitaria per la prima azienda potrebbe essere inizialmente migliore, il ritorno sulla spesa pubblicitaria a lungo termine potrebbe essere migliore per l'azienda SaaS perché i clienti continuano a pagare per il prodotto.

Qualità e pertinenza dell'annuncio

Ovviamente, annunci migliori generano prestazioni migliori, comprese conversioni più rapide e maggiori. Quel rendimento migliore porta a un ritorno sulla spesa pubblicitaria migliore.

Cosa rende un annuncio di alta qualità? Alcuni tratti di annunci eccellenti includono:

• Rilevanza. Gli annunci che parlano direttamente nei cuori e nelle menti di un pubblico di destinazione hanno maggiori probabilità di ottenere il clic. Ma anche un annuncio che sembra correlato alle esigenze o alle sfide attuali della persona attirerà l'attenzione.
• Orecchiabile. Gli annunci competono con altri annunci, contenuti online, distrazioni offline e molti altri fattori. Il fraseggio e il design accattivanti sono fondamentali per le prestazioni.
• CTA forti. Non lasciare indovinare l'utente. Spiega loro cosa fare e perché. "Fai clic per la spedizione gratuita" è un esempio di un invito all'azione potenzialmente valido.

11 suggerimenti per migliorare il ritorno sulla spesa pubblicitaria

Quando vendi strategie di marketing digitale e altri servizi, devi dimostrare che tali servizi sono preziosi. Un modo per farlo è mostrare al tuo cliente un solido ritorno sulla spesa pubblicitaria. Dai un'occhiata ai 10 suggerimenti di seguito per aumentare il ROAS medio in modo da stupire i tuoi clienti.

• Verifica l'accuratezza del tuo calcolo del ritorno sulla spesa pubblicitaria. Se inizi con i dati sbagliati, le cifre del tuo ritorno sulla spesa pubblicitaria potrebbero essere artificialmente basse. Collabora con qualsiasi partner commerciale, incluso il tuo partner PPC white label, se applicabile, per raccogliere dati in modo da poter calcolare il ROAS più accurato possibile.
• Ravviva le tue pagine di destinazione. Lo scopo degli annunci è indirizzare le persone a pagine di destinazione o altri luoghi in cui possono ottenere maggiori informazioni e, si spera, spostarsi ulteriormente nella canalizzazione. Se le tue pagine di destinazione non sono all'altezza del compito, stai pagando per clic che non vanno da nessun'altra parte.
• Aggiungi parole chiave a corrispondenza inversa. Meglio indirizzare i tuoi annunci utilizzando parole chiave a corrispondenza inversa. Queste sono parole chiave che potrebbero sembrare correlate alla tua campagna ma che vuoi ignorare perché in genere non sono allineate con l'intento del tuo pubblico di destinazione.
• Partecipa ai test A/B. Non restare mai con il primo annuncio che ti viene in mente. Esegui varianti e prova inviti all'azione, testi pubblicitari, elementi visivi, orari degli annunci, gruppi di parole chiave, pagine di destinazione e qualsiasi altra cosa tu possa modificare per trovare ciò che funziona meglio per i tuoi clienti e il loro pubblico.
• Allinea i tuoi messaggi. Quando offri servizi di pubblicità digitale, prenditi del tempo per allineare tutti i messaggi con la voce del marchio del cliente e altri contenuti di marketing. Gli annunci dovrebbero fornire le stesse informazioni che i consumatori possono trovare sulle pagine di destinazione o sulle piattaforme dei social media del cliente.
• Verifica le tue parole chiave. Presta attenzione alle tendenze delle parole chiave e apporta modifiche ai gruppi di parole chiave per gli annunci quando necessario. Se stai lavorando con un servizio che offre la gestione PPC in white label, assicurati che anche i tuoi partner prestino attenzione a tali dettagli.
• Definisci i segmenti di pubblico. Evita di lanciare campagne pubblicitarie a tutto il tuo pubblico. Invece, guarda gli intenti e le esigenze dei vari segmenti di pubblico. Potresti notare che alcune persone sono motivate dal risparmio mentre altre hanno più bisogno di comodità. I tuoi annunci per ogni segmento dovrebbero parlare di queste motivazioni.
• Adotta un approccio d'insieme. Considera come altri sforzi di marketing potrebbero collaborare con gli annunci e il marketing sui motori di ricerca per ottenere risultati migliori. Fallo anche se fornisci solo la gestione PPC per il tuo cliente.
• Pianifica gli annunci e l'allocazione del budget. Utilizza l'automazione degli annunci per assicurarti che gli annunci vengano visualizzati al momento giusto per vari utenti. Ad esempio, potresti desiderare una maggiore attività pubblicitaria nei fine settimana o la sera o aumentare i budget pubblicitari durante determinate stagioni.
• Diversifica le tue piattaforme pubblicitarie. Prova diverse piattaforme. Prova Google Ads e gli annunci su piattaforme come Instagram, Twitter o Facebook.
• Investi in un accurato monitoraggio delle conversioni. Una forte intelligenza pubblicitaria ti aiuta a tenere traccia delle conversioni in modo da poter indicare meglio l'impatto della gestione degli annunci PPC sulle vendite di un cliente.

Domande frequenti sul ritorno sulla spesa pubblicitaria

In che modo il ROAS differisce tra i vari canali pubblicitari, come Google Ads, Facebook Ads o Instagram Ads?

Gli annunci non hanno lo stesso rendimento su tutti i canali. Alcuni canali sono più costosi per la pubblicazione di annunci per vari motivi e il ritorno sull'investimento pubblicitario per canale può variare a seconda della tua attività o del tipo di pubblico. Facebook, ad esempio, tende a fornire un ritorno sulla spesa pubblicitaria più elevato rispetto a molti altri canali. Tuttavia, per le aziende che si rivolgono agli utenti più giovani che hanno maggiori probabilità di essere su TikTok o Snapchat, potrebbe non essere così.

In che modo la performance del ROAS varia in base agli obiettivi specifici della campagna pubblicitaria (ad es. brand awareness, lead generation, vendite e-commerce)?

Una delle principali differenze è che misuri il rendimento in modo diverso. Se il tuo obiettivo è la brand awareness, stai cercando impressioni o traffico. Gli obiettivi di generazione di lead sono misurati dal numero di lead qualificati che entrano nel funnel, ma le vendite e-commerce richiedono una conversione di acquisto finale. In genere, i rapporti ROAS crescono man mano che si scende nella canalizzazione perché ci si impegna in ulteriori attività per guidare il consumatore verso un acquisto. Potrebbe anche essere necessario considerare l'impatto degli approcci ibridi, ad esempio quando si impacchetta la gestione SEO e PPC, poiché altri sforzi di marketing digitale possono influire sulle prestazioni del ROAS.