Che cos'è una strategia Go To Market? 7 passaggi per costruire una strategia Go To Market di successo

Nella situazione in cui le risorse sono limitate, la concorrenza è dura e le scadenze si avvicinano, hai bisogno di qualcosa su cui fare affidamento e mostrarti che sei nella direzione corretta. È ora che tu abbia bisogno di una strategia chiamata strategia go-to-market.

Ogni azienda vuole svilupparsi. Hanno bisogno di una solida strategia per migliorare la qualità della loro azienda e aumentare significativamente l'interesse.

Pertanto, in questo articolo Cos'è una strategia Go To Market? 7 passaggi per costruire una strategia Go To Market di successo , ti aiuteremo a conoscere a fondo questa strategia in modo che tu possa utilizzarla ogni volta che vuoi vendere un nuovo prodotto.

Che cos'è esattamente una strategia di go-to-market e perché ne hai bisogno?

Che cos'è una strategia di go-to-market?

Una strategia di go-to-market è il piano di un'organizzazione che delinea i passaggi necessari per raggiungere i clienti target e ottenere un enorme vantaggio. L'obiettivo di una strategia go-to-market è quello di offrire un progetto per la fornitura di un prodotto o servizio al cliente finale in termini di alcuni fattori come il prezzo e la distribuzione.

Una strategia go-to-market può essere utilizzata per una serie di eventi quando si desidera vendere nuovi prodotti o servizi, portare un nuovo prodotto in un nuovo mercato e persino rilanciare l'attività o il marchio. Con questa strategia, le aziende possono capire a fondo perché dovrebbero lanciare il prodotto, a chi è rivolto e costruire un piano per connettere il cliente e convincerlo ad acquistare il prodotto o servizio.

Perché ne hai bisogno?

Una strategia go-to-market ti offrirà sicuramente molti scopi. In primo luogo, spiega perché stai lanciando il tuo prodotto, a chi è previsto e come intendi gestire il difficile lavoro di convincerli a interagire e acquistarlo.

In secondo luogo, quando utilizzi questa strategia, devi considerare tutti i problemi che i tuoi visitatori dovranno affrontare quando verrà presentato con il tuo prodotto. Ciò garantirà un'esperienza senza interruzioni per i clienti e guadagnerà la loro fiducia. La tua strategia mira ad assicurarti che stai distruggendo tutto il duro lavoro che stai facendo per arrivare dove sei ora.

Ecco l'elenco dei vantaggi che otterrai da questa strategia:

• Un piano e una direzione chiaramente definiti per tutte le parti interessate.

• Tempo di commercializzazione ridotto per prodotti e servizi.

• Aumento delle possibilità di lancio di un prodotto o servizio di successo.

• Ridotta probabilità di costi aggiuntivi creati da lanci di prodotti o servizi falliti.

• Migliorata capacità di reagire ai cambiamenti e ai desideri dei clienti.

• Migliore gestione delle sfide.

• Un percorso consolidato di crescita.

• Creazione garantita di un'esperienza cliente efficace.

• Conformità normativa garantita.

Quali sono gli elementi di una strategia go-to-market?

Comprendere le condizioni del mercato

Per lanciare un prodotto su un mercato, devi capire il mercato in cui stai entrando. E condurre ricerche di mercato è il modo migliore per ottenere tale conoscenza.

Molte risorse ti aiuteranno a ottenere informazioni dettagliate sul tuo mercato da editori come IDG a società di ricerca come Forrester e Gartner. Ricorda di continuare a seguire le domande mentre scavi nel tuo mercato di riferimento in modo da poter guidare la tua strategia di go-to-market.

Qual è il mio mercato e dove si allinea sulla matrice Ansoff?

La matrice di Ansoff è stata creata da un matematico e divide le introduzioni sul mercato dei prodotti in 4 percorsi:

• Penetrazione del mercato, in cui vendi un prodotto attuale a un mercato attuale

• Sviluppo del mercato, in cui vendi un prodotto esistente in un nuovo mercato

• Sviluppo del prodotto, in cui vendi un nuovo prodotto al mercato attuale

• Diversificazione, dove vendi un nuovo prodotto in un nuovo mercato.

Chi sono i miei concorrenti e come mi sto differenziando da loro?

Se la tua offerta è completamente disparata, approfittane, ma in caso contrario trova un modo per ritagliarti una nicchia differenziando la tua offerta in termini di prezzo, competenza e funzionalità.

Imposta la tua strategia di vendita

Per realizzare una strategia di successo sul mercato, devi impostare la tua strategia di vendita. I risultati della ricerca di mercato che hai svolto nella fase di market intelligence decidono chi acquisterà il tuo prodotto, soluzione o servizio.

La strategia di vendita mira ad aiutarti a capire chi decide all'interno di quel mercato. Utilizzi le tue ricerche di mercato per creare delle Buyer Personas invece di definire il tuo mercato di riferimento come CMO in aziende SaaS di medie dimensioni.

Se sei sul percorso di crescita del prodotto, fai ricerche sui tuoi attuali clienti in modo da poter raggiungere al meglio i loro punti deboli. Se sei sul percorso di crescita o penetrazione del mercato, fai un sondaggio sull'esperienza dei tuoi clienti esistenti con il tuo prodotto per sapere come costruire la tua proposta di valore.

Le crescenti Buyer Personas ti consentono di segmentare il tuo mercato per ottenere i clienti più adatti. Pertanto, stai puntando i CMO su società Saas di medie dimensioni che stanno tentando di costruire una struttura di reporting per mostrare il ROI dei risultati di marketing.

Messaggio chiave

Infine, devi rivelare la tua proposta di valore chiave per creare un buon go-to-market. Hai la conoscenza del mercato in cui stai entrando e chi sono i tuoi clienti. È fondamentale per te promuovere la messaggistica del tuo prodotto per diventare diverso dai tuoi concorrenti e risuonare con gli acquirenti.

Porsi 3 seguenti domande prima di creare il prodotto:

• In che modo la tua offerta soddisfa le esigenze del mercato?

• Cosa dimostra che la tua soluzione soddisferà le loro esigenze?

• Perché il tuo mercato di riferimento dovrebbe crederti?

Chi è responsabile di una strategia di go-to-market di un'azienda?

Le idee utilizzate per sostenere il lancio di un prodotto sono principalmente le funzioni di marketing, che sono la generazione di lead, la consapevolezza del marchio, le promozioni, il contatto con i clienti e le pubbliche relazioni. Pertanto, il team di marketing sarà responsabile della strategia di go-to-market dell'azienda.

La gestione del prodotto si assume la responsabilità del successo o del fallimento dei prodotti. Pertanto, il team di prodotto dovrebbe collaborare con il marketing per costruire una strategia strategicamente go-to-market per i propri prodotti.

Il team di prodotto dovrebbe essere leader quando il reparto marketing non dà priorità al piano go-to-market. Un'app creata per le roadmap dei prodotti è necessaria quando il team di prodotto ha bisogno di uno strumento per catturare e condividere i dettagli di alto livello di questa strategia.

Come costruire una strategia di successo sul mercato?

Considera i tuoi clienti

Il primo compito da completare durante la creazione del prodotto per il mercato è identificare il centro di acquisto e le persone.

I circa sette ruoli sono i seguenti, anche se è essenziale notare che alcuni titoli di lavoro potrebbero includere più di un ruolo.

• Iniziatore: iniziare il processo di acquisto o esprimere interesse iniziale

• Utenti: utilizza regolarmente il tuo prodotto

• Influencer: persuade gli altri che il prodotto è necessario

• Responsabili delle decisioni: fare l'approvazione finale per l'acquisto

• Acquirente: Ha il budget

• Approvatore: approvatore finale che dà l'iniziativa su larga scala (in genere qualcuno nella C-suite)

• Gatekeeper: ostacolo all'elaborazione o all'approvazione di un prodotto

Questi ruoli vengono creati in base al prodotto, al settore e al mercato a cui vendi. Il tuo team dovrebbe prendere in considerazione diversi titoli di lavoro che potrebbero essere influenzati dalla tua soluzione.

Fai ricerche su ogni ruolo per ottenere un'idea generale di ciò che fanno, del loro scopo e dei loro punti deboli. È importante sapere chi sono queste persone, cosa le guida, quali sono i loro problemi perché saranno loro a mettere il tuo prodotto sulla mappa.

Crea la tua matrice di valore e il messaggio chiave

Una matrice di valore può essere intesa come una scomposizione di ciascun personaggio del centro acquisti, i suoi problemi aziendali, il modo in cui il tuo prodotto è eccellente nel rispondere a tali problemi e un messaggio di marketing pertinente che collega insieme il problema e la soluzione.

Crea un grafico con ogni persona in una colonna. Sotto ogni persona, scrivi i punti deboli che affrontano quotidianamente. Aggiungi il tuo prodotto in una riga di seguito se può risolvere o mitigare uno qualsiasi di questi problemi.

Di conseguenza, il messaggio deve ottenere un punto dolente e un valore in modo significativo. Il modo migliore per farlo è distrarre il punto dolente. Lo scopo del tuo prodotto è uccidere il dolore.

Quando la tua matrice di valori è a posto, devi controllare i tuoi messaggi. Ciò significa che utilizzerai il messaggio che hai creato per diversi membri del pubblico per iniziare a fare pubblicità su piattaforme di marketing.

Avrai tre criteri da testare: il canale su cui fai pubblicità, il pubblico a cui miri e il messaggio che trasmetti.

Innanzitutto, identifica dove si trova il tuo pubblico prima di decidere dove testare. Ci sono alcuni canali pubblicitari digitali a pagamento come LinkedIn, Google Ads, Facebook Ads e Twitter che puoi utilizzare. Prova i diversi canali e continua a fare pubblicità su quelli che mostrano conversioni elevate. E ricorda di smettere di investire in canali che hanno basse conversioni.

Il prossimo passo è ottimizzare il tuo pubblico. Diverse piattaforme pubblicitarie hanno impostazioni del pubblico altamente mirate per gli inserzionisti. Ad esempio, LinkedIn offre scelte per titolo di lavoro, funzione lavorativa, dimensioni dell'azienda e posizione. Prova varie scelte per sapere chi ha maggiori probabilità di fare clic o convertire.

Prendi un esempio, hai riscontrato clic elevati in alcuni settori, quindi abbiamo iniziato a prendere di mira e utilizzare il nostro budget pubblicitario per concentrarci su tali settori su LinkedIn. La chiave è spendere soldi dove puoi ottenere il massimo ritorno sull'investimento.

Implementi anche il test del messaggio per capire quali versioni risuonano di più con il tuo pubblico. I tassi di coinvolgimento e di conversione delle tue inserzioni definiranno il modo in cui funzionano la proposta di valore e i punti deboli.

Quando hai questi dati, puoi basare le tue campagne più grandi su queste solide informazioni.

Scomponi il processo di acquisto

Con i tuoi personaggi e la matrice del valore progettati, scava più a fondo per conoscere il processo di acquisto dal punto di vista dell'acquirente e il punto di vista della tua attività.

Dal punto di vista dell'acquirente, il processo di acquisto è lineare. Più o meno, andrà così:

• Il cliente si rende conto di avere un problema commerciale e ricerca l'argomento

• Il cliente prende un elenco di potenziali soluzioni

L'elenco viene ristretto comunicando ai team di vendita dai fornitori di soluzioni e testando i casi d'uso del prodotto fino a quando non viene presa una decisione.

Il percorso dell'acquirente - dal punto di vista dell'azienda - è un imbuto in cui c'è una grande quantità di interesse generale nella parte superiore che alla fine si restringe man mano che le possibilità cadono dalla pipeline.

La parte superiore dell'imbuto è la fase dell'attenzione. I contenuti, come blog, white paper o video, in questa fase attirano l'attenzione di un potenziale cliente. Un vantaggio arriva qui inserendo un annuncio, un post sui social media, una ricerca sui motori di ricerca. Tuttavia, questi comportamenti non mostreranno che questo lead effettuerà un acquisto.

La parte centrale della canalizzazione è la fase di considerazione quando un potenziale cliente ha dimostrato di avere un problema e il tuo prodotto può risolverlo. Lo dimostrano attraverso comportamenti digitali come scaricare un ebook o partecipare a un webinar.

La parte inferiore del funnel è la fase decisionale. Questo è quando il potenziale cliente ha probabilmente chiesto un preventivo o un periodo di prova e sta decidendo se acquistare o meno.

Sebbene ogni azienda separi la generazione di lead e il processo di qualificazione, il marketing è il principale responsabile di ToFu e MoFu perché devono creare interesse e consapevolezza e utilizzare messaggi e contenuti per educare il pubblico pertinente sul valore di un prodotto.

Quando un lead arriva alla fase decisionale, i team di vendita prendono il controllo e il lead si unisce alla canalizzazione di vendita. In questo momento, un lead considera l'acquisto del tuo prodotto.

Ecco le fasi del ciclo di vendita:

• Contatto: inizia la comunicazione tra il lead e il rappresentante di vendita.

• Qualificazione: il rappresentante di vendita comprende l'azienda e i problemi del suo lead e pone domande per vedere se soddisfa i requisiti di base per acquistare il prodotto (BANT è un metodo di qualificazione delle vendite comune, ma esistono altre metodologie di vendita che possono essere utilizzate per qualificarsi).

• Caso aziendale: il potenziale cliente testa il prodotto tramite una prova gratuita o POC per sapere se può soddisfare le sue esigenze.

• Valutazione: coloro che prendono decisioni nell'organizzazione definiscono il costo del prodotto in base ai risultati ottenuti durante il business case.

• Negoziazione: sia il rappresentante di vendita che i responsabili delle decisioni discutono dei dettagli sui prezzi e delle richieste di funzionalità.

• Chiusura: un accordo viene approvato e il tuo potenziale cliente diventa un cliente.

• Rinnovo: il tuo cliente rinnova il contratto o l'abbonamento.

Seleziona una strategia di vendita

È giunto il momento di scegliere una strategia di vendita per portare il tuo prodotto sul mercato. È anche essenziale pensare alla tua complessità, scalabilità e costo.

Ecco quattro strategie di vendita go-to-market che soddisfano una varietà di prodotti e modelli di business.

Il modello Self Service

Il modello self-service è quando un cliente effettua un acquisto da solo. Questo modello può essere visto con gli acquisti B2C in cui un cliente può acquistare un prodotto o un servizio tramite un sito Web, come Netflix o Amazon.

Ciò ha il massimo effetto per i prodotti semplici con un punto a basso costo e un'elevata quantità di vendita. È complicato da costruire. Tuttavia, se hai successo, si verificherà un breve ciclo di vendita e zero costi per assumere venditori.

Potrebbe non essere necessario un team di vendita, ma uno di marketing è necessario per indirizzare il traffico e le conversioni al tuo sito web. Il team di marketing chiave sarebbe composto da specialisti di marketing di sviluppo, marketing delle prestazioni e marketing dei contenuti.

Il modello di business delle vendite interne

Il modello di business delle vendite interne è quando un potenziale cliente deve essere sostenuto da un rappresentante di vendita per trasformarsi in un affare. Ciò ha il massimo effetto con un prodotto di media complessità e prezzo.

Il ciclo di vendita va da alcune settimane a diversi mesi. Investirai in un team di vendita, ma i rappresentanti di vendita interni sono più economici dei rappresentanti sul campo.

Questo tipo di modello ha un volume di vendite elevato, che può essere redditizio ed è piuttosto semplice da creare e ridimensionare man mano che hai più membri del team. Il team di vendita includerebbe probabilmente un responsabile delle vendite che si occupa dei rappresentanti.

Il modello di business delle vendite sul campo

Il modello di business delle vendite sul campo è quando possiedi un'organizzazione di vendita completa che chiude accordi aziendali di grandi dimensioni. Questo modello include prodotti complessi con prezzi elevati. Ciò significa che viene fornito con una bassa quantità di offerte e un lungo ciclo di vendita.

Poiché i rappresentanti sul campo hanno esperienza e uno stipendio elevato, il team di vendita è spesso molto costoso. Questo modello è semplice da creare, ma difficile da scalare in quanto spreca tempo e denaro per impiegare e formare un'organizzazione di vendita completa.

Questo modello comprende in genere un responsabile delle vendite, rappresentanti sul campo, un team di rappresentanti dello sviluppo delle vendite, operazioni di vendita e ingegneri di vendita.

Il modello di canale

Infine, nel modello di canale, un'agenzia o un partner esterno vende il tuo prodotto per te. Questo è complesso da creare perché le persone possono essere difficili da reclutare ed educare sui vantaggi del tuo prodotto. Spesso hanno meno motivazione a vendere rispetto al tuo team di vendita.

Tuttavia, questo tipo di modello è a basso costo, poiché non pagherai il tuo team di vendita. Ottiene il massimo effetto con un prodotto che si adatta all'interesse del partner. Ad esempio, se vendi custodie per telefoni, ti consigliamo di collaborare con partner che vendono prodotti pertinenti, come Best Buy o Apples.

Queste strategie possono essere combinate in base al settore e alle dimensioni del cliente. Per coloro che potrebbero iniziare, dovrebbero scalare nel tempo invece di investire in un team di vendita costoso.

Catturare l'attenzione del tuo pubblico di destinazione

È tempo di attirare l'attenzione del tuo pubblico di destinazione in modo da riempire la tua pipeline. Ciò avviene attraverso la creazione della domanda, che può verificarsi con piani in entrata e/o in uscita.

La generazione della domanda in entrata è quando i potenziali clienti riconoscono il tuo marchio attraverso attività di marketing e si connettono con te o rivelano alcuni segni di interesse. Ad esempio, i canali di traffico inbound organico possono essere social media, contenuti, annunci che reindirizzano a una pagina di destinazione.

Con outbound, un venditore contatta un lead attraverso tattiche di sensibilizzazione fredda. Ad esempio, può trovare un elenco di contatti, inviare e-mail affettuose, telefonare o raccogliere contatti a conferenze di settore.

Quando l'interesse è già stato creato attraverso questi approcci, iniziano le conversazioni di vendita e i lead vengono indirizzati a contenuti più educativi e nella canalizzazione di vendita.

Crea contenuto

I lead in entrata sono generalmente più semplici da convertire e più economici da ottenere rispetto a quelli in uscita. Questo perché i lead inbound ottengono già la comprensione del problema aziendale che risolvi, conoscono il tuo prodotto e sono interessati all'acquisto del tuo prodotto.

Il content marketing è l'elemento più significativo per creare quell'interesse inbound perché il contenuto aumenta il traffico del tuo sito web.

Per fare ciò, il tuo team di content marketing deve trovare e indirizzare le parole chiave che i tuoi potenziali clienti cercherebbero e quindi generare e pubblicare contenuti pertinenti sul tuo sito.

La chiave del content marketing è l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). È il metodo con cui un motore di ricerca valuta il contenuto su Internet una volta che una query viene inserita nella barra di ricerca, che diventerà una fonte primaria per il tuo traffico web organico.

Il content marketing coinvolge un ciclo di parole chiave, ricerca, creazione e misurazione.

Ricerca per parole chiave: riconosci le parole chiave rilevanti per il tuo prodotto, analizza il volume e la difficoltà di posizionamento per quella parola chiave e guarda chi si classifica per quelle parole chiave.

• Ricerca sui contenuti: scopri gli argomenti dei contenuti che consistono in quella parola chiave. Controlla quali articoli esistono attualmente su questi argomenti e inizia a creare il tuo calendario dei contenuti.

• Creazione di contenuti: converti quelle idee in azioni e assumi uno scrittore per scrivere articoli su quegli argomenti.

• Design: inserisci foto, infografiche, video e altri contenuti multimediali correlati ai tuoi contenuti per renderli più visivi e attraenti.

• Promuovi: distribuisci i tuoi contenuti e spingi il traffico verso il tuo sito inviando i collegamenti tramite i social media e le e-mail al database dei tuoi clienti.

• Crea link: contatta altri publisher e chiedi loro di collegarsi ai tuoi contenuti per aumentare il traffico con tattiche di link building. Ciò conferisce autorità al tuo sito Web e quindi promuove le tue classifiche SEO.

• Tasso di conversione: segui e misura il coinvolgimento e i tassi di conversione dei tuoi contenuti. Continua a fare ciò che funziona e ferma ciò che non funziona. Da lì, ricomincia il ciclo di generazione dei contenuti.

Il tuo team dedicato ai contenuti dovrebbe creare contenuti che regolino le diverse fasi del percorso dell'acquirente (ToFu, MoFu, BoFu).

Ottimizza e traccia

Lo sviluppo richiede molto più che adottare una strategia di vendita e creare un processo di generazione della domanda. L'ottimizzazione è un must.

Per avere successo nelle vendite, devi misurare i progressi. Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) per la gestione di un team di vendita sono il volume, il tasso di conversione e il tempo.

Ti consigliamo anche di conoscere il numero di possibilità che entrano nella canalizzazione di vendita: il volume della tua pipeline.

Quindi tieni traccia della quantità di offerte chiuse/vinte che escono dal fondo della canalizzazione. Ora fai un confronto tra il numero di opportunità della pipeline e il volume delle offerte vinte, avrai il tuo tasso di conversione complessivo.

È ancora più cruciale ottimizzare i tassi di conversione tra le fasi. Quando le possibilità si spostano attraverso la pipeline, passeranno attraverso diversi processi di qualificazione, come qualifiche di base, soluzioni attuali, valutazione tecnica e chiusura). Vorresti monitorare in quale fase si verificano le possibilità e qual è il motivo.

Devi anche misurarlo per l'intera canalizzazione e per rappresentante di vendita. Questi dati ti mostrano dove ogni ripetizione dovrebbe essere potenziata e potenzialmente avere più couching. La personalizzazione dei tuoi tentativi di formazione alle vendite ridurrà il ciclo di vendita di ogni rappresentante. Fai un confronto tra tempo e tasso di conversione per sapere chi è più efficace e più veloce in determinate fasi.

Tieni traccia del volume di opportunità che ogni rappresentante converte e in quale fase cadono. Più rapidamente una possibilità non qualificata esce dalla canalizzazione, meglio è, poiché una minore quantità di tempo, energia e risorse viene spesa per quel particolare vantaggio.

Infine, traccia la durata del tuo ciclo di vendita. Questa è la quantità di tempo in cui un'opportunità entra nella canalizzazione di vendita e diventa un affare chiuso/vinto. L'obiettivo è diminuire la conversione tra ogni fase.

Gestire un'azienda, devi anche ottimizzare i costi di acquisizione dei clienti. All'inizio sarà estremamente costoso, ma con il passare del tempo è necessario ridurre questo costo ottimizzando i processi. Altrimenti, sprecherai più soldi di quelli che guadagni.

L'acquisizione di clienti può essere intesa come la quantità di denaro per catturare un nuovo cliente o un accordo per $ 1. InsightSquared ha affermato che il tipico costo di acquisizione per le aziende per guadagnare $ 1,00 è $ 1,18. Ciò significa che la maggior parte delle aziende spende di più per guadagnare un dollaro rispetto al valore reale di tale dollaro.

La migliore possibilità per le aziende di fare più soldi e guadagnare entrate è attraverso i rinnovi, il cross-selling e l'upselling. Il costo medio per un'azienda per rinnovare un prodotto è di $ 0,13, mentre gli upsell sprecano $ 0,28.

Molte persone presumono che le vendite siano una scatola nera. Tuttavia, con l'aiuto dell'analisi e delle nuove tecnologie di intelligenza artificiale per le vendite, i proprietari delle aziende possono ottimizzare i propri processi per sviluppare il business.

Prenditi il ​​tuo tempo e continua a ripetere, e puoi costruire un business.

Riepilogo

Si può affermare che una strategia di go-to-market è uno dei fattori più importanti per il successo della tua attività. Abbiamo appena presentato per te la conoscenza di questa strategia, aiutandoti a vedere qual è la definizione di un piano go-to-market e come costruirne uno eccellente .

In caso di domande, contattaci lasciando un commento qui sotto. Siamo sempre pronti a risponderti.

Spero che tu abbia una buona giornata!