Strategia di espansione globale: una guida per espandere l'e-commerce transfrontaliero

Senza la necessità di aprire nuovi negozi o uffici per diversificare i flussi di entrate, puoi ridurre il rischio di espansione internazionale e accedere a più acquirenti tramite l'eCommerce. Si stima che entro il 2028 i mercati online forniranno accesso a circa 4,7 miliardi di acquirenti, ovvero oltre il 40% della popolazione mondiale.

Entro il 2029, si prevede che le entrate globali dell’eCommerce B2C supereranno i 5 trilioni di dollari, mentre il mercato globale dell’eCommerce B2B potrebbe essere valutato a ben 36 trilioni di dollari entro il 2026.

Tuttavia, avventurarsi nell’eCommerce internazionale ha le sue insidie.

Dal rispetto delle normative alla comprensione delle preferenze dei clienti nelle varie regioni, coloro che si preparano e si adattano alla vendita sulla scena globale hanno le migliori possibilità di successo.

Per entrare in questo vasto mercato è necessaria una strategia di e-commerce internazionale dettagliata. In questo articolo esploreremo i vantaggi dell'eCommerce transfrontaliero, le sfide e come affrontare una strategia di espansione globale.

Cos’è l’e-commerce globale?

L’eCommerce globale è l’attività di vendita di beni o servizi online oltre i confini internazionali. Si estende oltre la transazione e include il marketing online e la costruzione del marchio per attirare clienti globali.

L’eCommerce transfrontaliero avviene sia business-to-business (B2B), business-to-consumer (B2C) o business-to-government (B2G). Le transazioni spaziano dagli acquisti dei consumatori alle vendite B2B, comprese le transazioni dei fornitori all'interno di una catena di fornitura al dettaglio. L’obiettivo è stabilire una presenza online in grado di coinvolgere e convertire efficacemente gli acquirenti internazionali.

Una strategia di e-commerce internazionale di successo tiene conto delle esigenze, delle preferenze e dei comportamenti dei clienti in ciascun mercato target. Sebbene l’obiettivo primario dell’eCommerce globale sia aumentare le vendite, lo sviluppo di relazioni a livello mondiale può anche migliorare le capacità di approvvigionamento e le reti di partner.

Supportare l’eCommerce transfrontaliero implica la gestione della logistica come:

• Onboarding
• Produzione di filiera
• Fatturazione
• Trasporto
• Conformità alle normative locali
• Tasse e tariffe
• Credito commerciale
• Pagamenti

Vantaggi di una strategia di e-commerce di espansione globale

L'espansione delle operazioni di e-commerce richiede investimenti tecnologici e una strategia operativa per alimentare la crescita e la scalabilità.

Espandi la portata del mercato

Uno dei punti salienti dell'esecuzione con successo di una strategia di e-commerce globale è l'espansione della base di clienti. Sia per le aziende B2B che per quelle B2C, ciò deriva dall’accesso a un bacino più ampio di potenziali clienti e fornitori aziendali. In genere, il mercato dell'eCommerce B2B fa impallidire il mercato B2C, ad esempio il mercato B2B è 1,5 volte più grande del B2C nel Regno Unito, ma è in qualche modo in ritardo nello sviluppo.

La pandemia ha catapultato gli acquisti online, poiché i ricavi provenienti dai canali digitali sono passati dal 12,2% delle vendite B2B negli Stati Uniti nel 2020 al 14% nel 2023 e dal 33% per le aziende del Regno Unito nel 2021 al 46% nel 2023.

Secondo il Fondo monetario internazionale, l’adozione dell’e-commerce determinata dalla pandemia sembra essere particolarmente duratura nelle categorie di vendita al dettaglio, tra cui i grandi magazzini, l’elettronica e l’abbigliamento. Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che i settori con minore maturità digitale, come la vendita al dettaglio e la sanità, hanno più spazio per espandere l’e-commerce.

Stabilire una presenza sui mercati internazionali estende la tua credibilità su scala globale.

Diversificare il rischio

Creare una rete di sicurezza per gestire le incertezze del mercato locale.

La vendita in più mercati diversifica i flussi di entrate e fornisce protezione contro le recessioni economiche o l'instabilità specifica di una regione. Ciò è particolarmente importante per le aziende con un focus B2B che potrebbero rivolgersi a un minor numero di clienti di alto valore.

Operando in paesi e regioni diversi, puoi ridurre l'impatto delle sfide economiche localizzate per costruire un business più stabile e resiliente.

Ad esempio, nel 2022 i ricavi nazionali della vendita al dettaglio online in Cina sono rimasti sostanzialmente stabili, ma il suo segmento di vendita al dettaglio internazionale ha registrato un aumento dei ricavi dell’8,3% su base annua. L’accesa concorrenza in Cina ha contribuito ad aumentare il divario e ha favorito i rivenditori che hanno fatto il salto all’estero.

Raggiungere economie di scala

Le economie di scala riducono i costi unitari, distribuendo le spese su maggiori volumi di produzione.

Man mano che espandi la tua presenza sul mercato globale e aumenti gli ordini, puoi aumentare i costi di approvvigionamento, produzione, spedizione o spese generali. L’acquisto all’ingrosso fornisce il potere contrattuale per ottimizzare ulteriormente i costi.

Oltre ad aumentare la produzione, il consolidamento delle risorse migliora anche l’efficienza.

Per molte aziende, il ricordo dei colli di bottiglia nella catena di approvvigionamento e della scarsità energetica dovuti alla pandemia e ai conflitti geopolitici rimane vivo.

Per far fronte all’aumento dei costi delle materie prime e della produzione, le aziende in Europa hanno trasformato il modo in cui operano passando all’e-commerce. L’eCommerce riduce il consumo energetico rispetto ai tradizionali negozi fisici, supportando contemporaneamente gli obiettivi di sostenibilità. La pressione per la decarbonizzazione è notevole nel settore della vendita al dettaglio e all’ingrosso dell’UE, che contribuisce per circa il 40% alle emissioni complessive di gas serra dell’UE.

L’efficienza dei costi, a sua volta, ti consente di offrire prezzi più interessanti ai tuoi clienti mantenendo sani margini di profitto.

Aumentare le entrate

Le vendite transfrontaliere offrono una strada promettente per la crescita dei ricavi.

Si prevede che le vendite al dettaglio eCommerce internazionali cresceranno di oltre l’11% nel 2024 e raggiungeranno i 6,35 trilioni di dollari entro il 2027. Le vendite eCommerce B2B hanno superato i 2 trilioni di dollari stimati nel 2023, sulla buona strada per raggiungere i 3 trilioni di dollari entro il 2027.

Il mercato in crescita è profondamente radicato nel comportamento degli acquirenti in tutto il mondo. La percentuale di acquirenti che acquistano prodotti tramite l'eCommerce transfrontaliero parte dal 67% in Tailandia, seguita da Australia, Arabia Saudita, Germania, Stati Uniti, Brasile e dal 48% nel Regno Unito. L'impatto si estende fino ai ricavi: in Germania, la quota online delle attività B2B rappresenta circa i due terzi del fatturato.

L'espansione della tua attività in nuovi mercati sfrutta questa maggiore spesa, aumentando le tue entrate.

Crea visibilità del marchio

Stabilire una presenza eCommerce internazionale aumenta la tua visibilità globale.

L'importanza di un canale online è chiara: il 99% degli acquirenti effettua ricerche online prima di recarsi in negozio, almeno una parte del tempo. Il 92% degli acquirenti ricerca gli acquisti online anche mentre fanno acquisti in negozio. Portare il tuo marchio in tutto il mondo come parte di una strategia di espansione globale aumenta le tue probabilità di esposizione a nuovi clienti.

Mettere in mostra il tuo marchio non solo attira nuovi clienti ma anche potenziali partner e investitori.

Migliorare il vantaggio competitivo

Per battere la concorrenza nei principali mercati internazionali è necessario dare priorità alle esigenze dei clienti in modo che continuino a tornare. Ad esempio, sono cresciute le aspettative riguardo all’accessibilità e alla facilità delle esperienze degli acquirenti.

Di conseguenza, i 10 principali rivenditori hanno potenziato attivamente le capacità digitali offrendo esperienze omnicanale fluide offline e online, rendendole disponibili a tutti, ovunque e contemporaneamente.

Poiché l’83% degli acquirenti B2B interagisce principalmente con i venditori in modo digitale, il commercio B2B sta passando a un approccio digitale. Con questo in mente, gli acquirenti B2B si aspettano la fluida esperienza self-service che diamo per scontata nel B2C. Ciò richiede un'esperienza di vendita digitale strettamente orchestrata, dal momento in cui un acquirente entra in contatto per la prima volta con i tuoi prodotti fino alla verifica e al pagamento.

Ciò offre l’opportunità di ottimizzare i processi di pagamento specificamente per gli acquirenti B2B. Ad esempio, potenziali clienti che cercano fornitori che offrano termini di pagamento di 30, 60 o 90 giorni alla cassa. L'offerta di esperienze di acquisto B2B personalizzate consente alla tua azienda di convertire e fidelizzare i clienti.

Le sfide del commercio elettronico transfrontaliero globale

Perseguire una strategia di espansione globale può essere gratificante, ma ciò non significa che sia semplice.

Il 55% delle aziende ritiene che il commercio elettronico transfrontaliero sia difficile dal punto di vista operativo. Ciò è particolarmente vero quando si gestiscono catene di fornitura, conformità e pagamenti transfrontalieri.

Ecco alcune delle sfide principali.

Imposte, tariffe e altri regolamenti transfrontalieri

Orientarsi tra leggi e regolamenti sul commercio internazionale può essere scoraggiante per le aziende che partecipano al commercio elettronico transfrontaliero.

Ogni paese ha il proprio insieme di regole e requisiti che regolano tasse, tariffe e conformità. Le aziende devono ricercare e comprendere a fondo questi obblighi prima di espandersi in nuovi mercati.

La conformità alle normative doganali è particolarmente complessa, con il 41% delle aziende che fatica a classificare accuratamente i propri prodotti utilizzando i codici del sistema armonizzato (SA). I codici HS sono essenziali per assegnare i dazi e le tasse corretti sul prodotto.

Sebbene la moratoria sulle tariffe globali dell’eCommerce sia stata prorogata fino al 2026, le aziende potrebbero dover pagare costi aggiuntivi una volta stipulato un accordo globale.

Altre tasse applicabili includono l'imposta sul valore aggiunto (IVA) o l'imposta sulle vendite statunitense, che varia in base allo stato e può essere complessa sia per i fornitori statunitensi che per quelli non statunitensi. Gli Stati Uniti hanno ben 13.000 giurisdizioni fiscali.

Una soluzione è sfruttare la fatturazione elettronica per aggiornare altri sistemi, compreso il software di gestione fiscale.

Fatturazione elettronica

I governi di tutto il mondo hanno iniziato a imporre la fatturazione elettronica per imporre e riscuotere le tasse in modo efficiente.

L'eInvoicing trasferisce le fatture in formato digitale, riducendo la documentazione cartacea non necessaria ma supportando anche i controlli per monitorare, convalidare e segnalare le transazioni commerciali in tempo reale.

Più di 50 paesi hanno già introdotto la fatturazione elettronica B2B o B2G (business to Government) e altri probabilmente seguiranno l’esempio. Ad esempio, la Direttiva sulla fatturazione elettronica nell’UE impone a tutti gli enti del settore pubblico di ricevere ed elaborare le fatture elettroniche.

Anche se la fatturazione elettronica aiuta a rispettare gli adempimenti fiscali, si incontrano ostacoli come:

• Diversi standard e formati di fattura
• Mancanza di armonizzazione e legislazione diversa in ciascuna giurisdizione
• Mancanza di sistemi interni per supportare la fatturazione elettronica

Le aziende possono impegnarsi nel commercio elettronico transfrontaliero utilizzando moderne piattaforme di fatturazione che supportano una più ampia compatibilità e rispettano i diversi requisiti normativi in ​​più giurisdizioni. Senza un sistema di fatturazione elettronica conforme, le aziende globali possono sostenere costi aggiuntivi per l’elaborazione delle fatture o sanzioni normative. Prima di poter scalare adeguatamente, dovrai affrontare questi ostacoli operativi.

Pagamenti transfrontalieri

In un contesto di forte crescita dei volumi, i pagamenti transfrontalieri innescano sfide che vanno dall’esecuzione alle commissioni e alla conformità.

Nel 2023 l’eCommerce B2B rappresenta già il secondo segmento più grande dei pagamenti transfrontalieri al dettaglio. Entro il 2030 sarà probabilmente la categoria più grande. Date le crescenti aspettative per transazioni online senza intoppi, acquirenti e venditori hanno bisogno di un modo sicuro e affidabile per gestire i pagamenti e-commerce transfrontalieri.

Lo spostamento di fondi attraverso i confini internazionali può essere notoriamente inaffidabile e il problema di fondo è difficile da individuare e risolvere. Infatti, secondo PYMNTS, il tasso medio di mancato pagamento è dell’11%, costando ai commercianti statunitensi almeno 3,8 miliardi di dollari in mancate vendite nel 2023.

Non solo i tassi di mancato pagamento sono elevati, ma i costi si sommano. Ad esempio, dopo l’uscita del Regno Unito dall’Unione Europea, Visa e Mastercard hanno aumentato significativamente le commissioni interbancarie, spingendo le autorità di regolamentazione britanniche a valutare la possibilità di limitare le commissioni di transazione.

Poiché una liquidazione più rapida e una migliore esperienza del cliente rimangono una priorità assoluta, le aziende sono alla ricerca di soluzioni alternative oltre ai prodotti bancari tradizionali che sono in ritardo in queste aree.

La collaborazione con soluzioni di pagamento che offrono strumenti e competenze nei pagamenti transfrontalieri aiuta a evitare errori e perdite di entrate. Un fornitore di servizi di pagamento dedicato può offrire soluzioni automatizzate di recupero dei pagamenti, evitando costosi interventi manuali che richiedono il contatto con il cliente tramite e-mail o app.

Pagamenti localizzati

Un’efficace strategia di e-commerce internazionale deve tenere conto delle preferenze locali per i metodi di pagamento.

Ad esempio, Alipay e WeChat Pay sono le principali piattaforme di pagamento in Cina, mentre Paytm Wallet è più diffuso in India. Gli acquirenti britannici preferiscono in gran parte pagare con le carte, mentre i tedeschi utilizzano principalmente portafogli elettronici come Paypal.

Il supporto delle opzioni di pagamento preferite a livello locale riduce gli ostacoli nella conversione dei clienti internazionali. Offrire queste opzioni di pagamento è l’unico modo per raggiungere pienamente i clienti locali.

Le aziende spesso collaborano con partner di pagamento come TreviPay per supportare la localizzazione dei pagamenti. TreviPay semplifica le transazioni transfrontaliere, consentendo alle aziende di offrire pagamenti ottimizzati a livello locale in diverse giurisdizioni.

Multivalute e tassi di cambio

Vendere a livello globale significa gestire più valute e le oscillazioni dei prezzi dei tassi di cambio. Queste fluttuazioni possono avere un impatto significativo sui margini di profitto, sui prezzi e sulla salute generale delle finanze aziendali.

In genere, l'approccio ottimale inizia con la fatturazione ai clienti nella valuta locale. I vantaggi includono:

• Soddisfare le preferenze dei clienti per i pagamenti in valuta locale
• Riduzione dell'esposizione al tasso di cambio compensando i pagamenti ricevuti con i pagamenti dovuti in valuta estera
• Riduzione dei costi di transazione non richiedendo conversioni immediate di valuta estera

Collaborare con i partner di pagamento aiuta a consolidare le transazioni, ridurre i costi di conversione della valuta estera e combinare i contanti disponibili in diverse valute. Semplificando la gestione valutaria, le soluzioni di pagamento ti consentono di concentrarti sulla tua attività invece di affrontare il rischio di cambio.

Gli acquirenti si aspettano inoltre più metodi di accettazione dei pagamenti in vari paesi, il che richiede una soluzione di pagamento in grado di gestire tale complessità.

Fornire sistemi di pagamento avanzati personalizzati per i mercati regionali aiuta a massimizzare le entrate.

Frodi nel credito e nei pagamenti

La frode è un rischio sempre presente che aumenta con le transazioni transfrontaliere.

L’Association of Certified Fraud Examiners (ACFE) stima che le aziende di tutto il mondo perdano il 5% dei loro ricavi annuali a causa delle frodi. Un aumento dei pagamenti di solito porta a un aumento delle frodi.

I truffatori hanno creato una vasta rete: il 98% dei produttori, rivenditori e mercati B2B sono stati tutti vittime.

L’impatto è misurabile e significativo. La ricerca suggerisce che nel 2024 i rivenditori perderanno probabilmente 25 miliardi di dollari a causa delle frodi nei pagamenti.

Man mano che la tecnologia si evolve, anche i metodi di inganno si evolvono. Gli attacchi fraudolenti continuano ad aumentare e i progressi nell’intelligenza artificiale hanno creato metodi nuovi e più semplici per gli autori delle minacce. Ben il 52% delle aziende prevede che l’intelligenza artificiale generativa porterà a un numero maggiore di attacchi informatici nei prossimi 12 mesi.

Mentre le aziende sono alle prese con minacce avanzate, molte fanno ancora affidamento su difese obsolete. Affidarsi alla verifica manuale e alla corrispondenza degli indirizzi non solo richiede più tempo per rivedere le transazioni, ma danneggia anche l’acquisizione dei clienti.

Il 54% delle aziende che utilizzano la verifica manuale per individuare le frodi ritiene di aver allontanato acquirenti legittimi a causa di falsi segnali d'allarme. Gli sforzi volti ad aumentare la prevenzione delle frodi non dovrebbero andare a scapito della crescita.

L'implementazione di una soluzione di pagamento automatizzato aggiunge controlli e verifiche ai processi di pagamento. Soluzioni di pagamento sicure e scalabili come TreviPay lavorano in background per proteggere le aziende dalle frodi.

Localizzazione

Coinvolgere efficacemente i clienti globali significa adattare i canali di vendita alle norme linguistiche e culturali di ogni locale.

In un sondaggio, l'84% ha indicato che la localizzazione ha aumentato i ricavi. È probabile che il 66% degli acquirenti B2B paghi di più per un prodotto localizzato perché ha bisogno di un prodotto affidabile che si colleghi bene con altre soluzioni e sia facile da usare a lungo termine. Altri effetti positivi della localizzazione includono il raggiungimento e il mantenimento di nuovi clienti, oltre alla capacità di distinguersi dalla massa.

Localizzazione vs traduzione

La distinzione tra localizzazione e traduzione è spesso fraintesa.

La traduzione si concentra sulla conversione del testo parlato o scritto in un'altra lingua. Una traduzione accurata apre la strada a un'esperienza di acquisto fluida e senza intoppi, dal negozio alla cassa. Ciò riduce anche la pressione sul servizio clienti, garantendo agli acquirenti informazioni accurate durante tutto il processo di pagamento.

CSA Research ha rilevato che il 76% degli acquirenti online preferisce acquistare prodotti con informazioni nella propria lingua madre. Nell'ambito delle aspettative dei clienti relative a un'esperienza di alta qualità, i consumatori tedeschi si aspettano, ad esempio, che i negozi online e i siti Web siano in tedesco.

La localizzazione, tuttavia, va oltre la traduzione dei tuoi contenuti nelle lingue locali. Si tratta di adattare tutto, dalle dimensioni del prodotto alle immagini e al messaggio del marchio, per ciascun mercato e cultura di destinazione. La localizzazione implica anche l'adattamento alle preferenze e alle abitudini di consumo locali o l'adeguamento dei contenuti alle usanze e alle normative locali.

L'allineamento dei processi di pagamento alle esigenze locali stimola le vendite e incoraggia la ripetizione degli affari.

Fedeltà dei clienti nel settore B2B durante l'espansione a livello internazionale

Fidelizzare i clienti non solo favorisce una crescita sostenibile, ma riduce anche i costi. Una ricerca di Deloitte mostra che il costo di acquisizione di un nuovo cliente al dettaglio è da sei a sette volte superiore rispetto al mantenimento di un cliente esistente.

Per costruire solide relazioni con gli acquirenti, i venditori devono comprendere le esigenze dei clienti e stabilire fiducia. Ciò comporta l’identificazione delle modalità più convenienti per effettuare transazioni per gli acquirenti.

Ad esempio, secondo Gartner, il 75% degli acquirenti B2B preferisce un’esperienza di acquisto digitale senza un rappresentante di persona. I venditori che creano esperienze di acquisto online senza soluzione di continuità possono sfruttare i punti in cui i concorrenti restano indietro.

La fedeltà inizia dal pagamento

La lealtà deriva dalla fornitura di un valore eccezionale.

I clienti danno priorità a un'esperienza di pagamento comoda, personalizzata e senza intoppi. Tuttavia, offrire un’esperienza di pagamento di prima classe inizia prima del checkout finale.

Ecco i fattori chiave che aprono la strada a un’espansione globale più fluida:

• Onboarding efficiente: l'onboarding lento e l'integrazione dei pagamenti frustrano e rallentano l'acquisizione di clienti, con effetti a catena sulla vendita finale.
• Elaborazione semplificata delle fatture: fatture imprecise ritardano i pagamenti e aumentano i costi di elaborazione. L'automazione della fatturazione e degli incassi accelera i pagamenti e migliora il flusso di cassa.
• Localizzazione: un processo di pagamento non localizzato per il mercato di destinazione aumenta l'abbandono del carrello. Il B2B Buyer Report di TreviPay rileva che il 72% degli acquirenti aziendali rimane più fedele a un'azienda che offre metodi di pagamento preferiti.
• Credito commerciale automatizzato: l’85% delle imprese desidera pagare con il credito commerciale ed è probabile che acquisti di più con il finanziamento.

Le aziende di vendita al dettaglio spesso si concentrano sulla fornitura di un'esperienza fluida ai consumatori, ma non dispongono degli strumenti per offrire un percorso di acquisto simile agli acquirenti B2B.

Un esempio è l’aumento della pratica “Compra ora, paga dopo” negli acquisti dei consumatori. Acquista ora, paga dopo è l'opzione di pagamento eCommerce più popolare per il B2C in Germania, rappresentando il 30% di tutti i pagamenti.

Avere la capacità di fornire sistemi automatizzati di fatturazione e pagamento, insieme all’estensione strategica dei termini di credito ai clienti internazionali, è un potente elemento di differenziazione.

Sii l'azienda che offre un'esperienza senza intoppi: ti assicurerai clienti fedeli e supererai la concorrenza.

I pagamenti senza soluzione di continuità promuovono l'e-commerce transfrontaliero

La fedeltà ripaga con i risultati. L'eCommerce internazionale ti aiuta a raggiungere nuovi clienti, aumentare il riconoscimento del marchio e diversificare i flussi di entrate.

Una strategia di espansione globale di successo dà priorità a un'esperienza di pagamento semplificata e localizzata, indipendentemente da dove si trovino i clienti e dal canale con cui interagiscono. Fornisci agli acquirenti la comodità e la flessibilità a cui sono abituati per gli acquisti dei consumatori e lascia che TreviPay gestisca il resto.

Le soluzioni automatizzate di fatturazione, credito commerciale e pagamento di TreviPay aumentano la fidelizzazione e la spesa dei clienti.

Con oltre 40 anni di esperienza nei pagamenti B2B, abbiamo aiutato innumerevoli aziende a semplificare e ottimizzare gli sforzi di espansione internazionale.

Non lasciare che le complessità dei pagamenti eCommerce transfrontalieri ti impediscano di raggiungere le tue ambizioni globali.

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