GAP Selling: cos'è e in che modo promuove l'abilitazione alla vendita

Prima era MEDDICC VS BANT; Ora parliamo di GAP.

Cos'è la vendita GAP?

La vendita GAP si basa su un modello incentrato sul problema e incentrato sull'acquirente. Concentra fortemente l'80% del processo di vendita sulla comprensione del " GAP " dell'acquirente.

Qual è il loro stato attuale e cosa vogliono per il loro stato futuro?

La vendita GAP è radicata nella psicologia della vendita e funziona per riconoscere efficacemente che finché un acquirente non sa perché deve cambiare e perché rimanere con lo status quo non è più un'opzione, nessuna vendita può o avverrà.

Per restare in linea con questo, questo metodo di vendita pone l'acquirente al centro del processo di vendita.

Cose come il processo decisionale, i criteri specifici, l'identificazione del campione e l'analisi della competizione non vengono sollevati fino a quando il divario non è stato esplorato e identificato. Ciò garantisce che l'acquirente abbia effettivamente concordato di non poter continuare con il modo in cui ha operato. Per raggiungere il loro obiettivo, devono adottare un cambiamento e una nuova soluzione.

Limiti della metodologia MEDDICC

Il processo di vendita di MEDDICC, come BANT, è incentrato principalmente sugli elementi di vendita importanti per il venditore e su come lavorare al meglio per concludere la vendita. Questo a sua volta pone meno enfasi sulla risoluzione effettiva dei problemi dell'acquirente, sulla comprensione del motivo per cui esistono e sull'impatto che stanno avendo sull'azienda.

Ciò può comportare la frustrazione degli acquirenti e la perdita di fiducia nel rappresentante poiché non si sentono compresi e, a loro volta, faticano a capire il valore di ciò che stai proponendo loro. Questa mancanza di comprensione può deteriorare molto rapidamente la vendita in una caratteristica più semplicistica e offrire situazioni di confronto e conflitto di prezzo.

GAP vende in soccorso

La vendita GAP aiuta a ridurre al minimo l'enfasi sugli elementi non di valore che non avvantaggiano i tuoi acquirenti offrendo allo stesso tempo un approccio multi-stato. Vendita GAP e metodo che guida i venditori verso il modello che si concentra per primo sul problema.

GAP vendita e abilitazione alla vendita

L'abilitazione alla vendita è il processo per fornire al tuo team di vendita le risorse di cui ha bisogno per vendere di più. Nel contesto della vendita GAP, l'abilitazione alla vendita consiste nel fornire al tuo team gli strumenti, le conoscenze e le informazioni giuste.

Nella sezione successiva, analizzeremo le informazioni necessarie per utilizzare il framework di vendita GAP. Per accedere a queste informazioni, dovrai utilizzare il tuo CRM e sfruttare i seguenti strumenti:

• Reporting standardizzato - Rivedi cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato. Quale affare è stato vinto e perso? Quante demo hanno portato a offerte vinte? Quali attività vengono segnalate dal tuo team di vendita?
  
  
• Rivedi il tuo processo di vendita : esaminando i rapporti, il tuo team dirigenziale delle vendite dovrebbe essere in grado di rappresentare una rappresentazione accurata di dove si verificano i punti di disconnessione. Inizia con un audit delle vendite per scoprire le aree che possono essere migliorate.
  
  
• Raccogli contenuti di vendita - Una volta identificato dove esiste il divario tra lo stato attuale e quello futuro, raccogli contenuti che aiutino a rappresentare un'immagine di come il potenziale cliente può raggiungere lo stato attuale.
  
  
• Automazione: crea sequenze di e-mail, automatizza la ricerca e utilizza la chat dal vivo per comunicare con i clienti sulla piattaforma di loro scelta. Sfruttando l'automazione, il tuo team di vendita può standardizzare il modo in cui vengono raccolte le informazioni, la frequenza delle e-mail inviate e seguire facilmente i contatti se non hanno risposto.

Ripartizione delle vendite GAP

Stato attuale della vendita GAP

Fisico letterale

Dove hanno sede? Come ha fatto la loro azienda ad arrivare dove è attualmente? Che aspetto ha la loro squadra? Cosa fanno?

Problema

Con cosa stanno lottando? Quali sono i loro punti deboli?

Impatto

In che modo questi punti deboli influiscono e influiscono sulla loro attività? Quali sono i dati quantificabili associati a questi problemi aziendali?

Emozione

Come li fa sentire? Cosa li riguarda?

Causa ultima

Come sono arrivati ​​dove sono attualmente?

Stato futuro della vendita GAP

Nuovo fisico

Che tipo di ambiente stanno cercando di creare?

Problemi da risolvere

Che cosa deve essere affrontato immediatamente e qual è un problema a lungo termine per loro?

Risultati desiderati

Dove vogliono essere? Cosa succede se non soddisfano gli obiettivi/le aspettative prefissati

Emozioni Desiderate

Come li farà sentire la soluzione? Cosa significa per la loro attività?

Potenziali soluzioni

Che ricerca hanno fatto? Capiscono il valore dell'investimento necessario?

Il GAP

Questo è lo spazio che si trova tra i due stati sopra, ed è qui che il tuo valore effettivo viene riconosciuto dal tuo acquirente. Puoi misurare quanto è grande la tua opportunità di valore in base a quanto è grande il divario tra i due stati. Se non c'è molto divario, sarà più difficile trasmettere il tuo valore al tuo acquirente.

Migliore è la tua comprensione degli stati attuali e futuri, migliore posizione avrai perché il tuo prodotto o servizio sia un ponte per portarli da A a B.

Formazione dei team di vendita per GAP Selling

È importante addestrare i tuoi venditori a non concentrarsi sul parlare del tuo servizio o prodotto ai loro potenziali clienti fino a quando tale divario non è stato effettivamente discusso e definito. Una comprensione reciproca di come l'acquirente è attualmente influenzato si rifletterà direttamente nell'approccio che i tuoi venditori saranno in grado di parlare con l'acquirente. Ciò consente loro di diventare un consulente di fiducia nelle prime fasi del processo di vendita e in realtà riduce il ciclo di vendita per il tuo team consentendo loro di concentrarsi sulle offerte che hanno più promesse e necessitano di più del servizio o del prodotto.

Il tuo team dovrebbe abbandonare del tutto il processo MEDDIC e BANT?

Prima di decidere quale sia il processo migliore, devi determinare cosa funziona meglio per i tuoi venditori e quanto sono sane le loro pipeline individuali. È utile fare riferimento a entrambi i processi fintanto che ti concentri attivamente sul tentativo di capire cosa ha spinto l'acquirente a venire da te e cosa stanno attraversando. Evita di fare tutto ciò che devi fare per concludere l'affare il più velocemente possibile.

Metti al primo posto le esigenze, i punti deboli e gli obiettivi del tuo acquirente, intrattieni conversazioni reali e ascoltali davvero. Questo aiuterà a identificare il divario... Quel divario ti dirà efficacemente come puoi aiutarli al meglio e, quindi, vendergli.