Una strategia rivoluzionaria per il lead nurturing: convertire i potenziali clienti in BFSI

In questo panorama competitivo del settore BFSI, coltivare relazioni significative con potenziali clienti potrebbe essere ciò che ti dà un vantaggio. Può essere un punto di svolta completo. Un potenziale cliente si converte in un cliente pagante a seconda del viaggio che intraprendi. È qui che il lead nurturing è al centro di un approccio strategico. In questo articolo scopriremo il potere del lead nurturing e come può alla fine guidare una crescita sostenibile e scalabile. Sveliamo alcuni segreti su come trovare valore nel convertire i potenziali clienti in clienti fedeli!

Cos'è il Lead Nurturing e perché è rilevante?

Il lead nurturing è essenzialmente il processo di costruzione di relazioni durature con potenziali clienti che hanno mostrato interesse per un prodotto o servizio e di coinvolgimento intenzionale con loro durante il loro percorso di acquisto.

Facciamo un passo indietro alla Lead Generation, che è il processo per far conoscere a un potenziale cliente il servizio/prodotto che stai offrendo e valutare il suo interesse. Se il loro interesse è caloroso, allora è allora che inizi a coltivare il vantaggio. Si concentra sulla fornitura di informazioni pertinenti e preziose ai potenziali clienti. L'obiettivo finale, ovviamente, è guidarli verso decisioni di acquisto ben informate. Uno dei modi più efficaci per iniziare è affrontare punti deboli specifici e come superarli in semplici passaggi. La relatività detiene molto potere quando si prendono decisioni importanti.

Il lead nurturing è importante per molte ragioni. Consente alle aziende di stabilire fiducia, credibilità e competenza posizionandosi efficacemente come una risorsa preziosa agli occhi dei potenziali clienti. Con contenuti e interazioni personalizzati, le aziende possono ottenere quanto segue:

• Aumenta i tassi di conversione
• Accorciare i cicli di vendita
• Promuovi la crescita dei ricavi

Si dice che le aziende che eccellono nella cura dei lead generino il 50% in più di lead pronti per la vendita a un costo per lead inferiore del 33%! Ciò significa che un'azienda può massimizzare le possibilità di conversione con un investimento minimo.

5 casi d'uso per aumentare le conversioni del 50%

I punti chiave di questo blog includono quanto segue.

• Segmentazione e iper-personalizzazione
• Marketing omnicanale
• Punteggio principale
• Marketing conversazionale
• Ottimizzazione della ricerca vocale

Prima di entrare nei dettagli su ogni punto, ecco come puoi calcolare le conversioni di lead!
Conversione aggregata = (Numero di lead convertiti * 100) / Lead totali

1. Segmentazione e iper-personalizzazione

La divisione di un ampio mercato in gruppi o segmenti distinti e più piccoli si chiama segmentazione del marketing. Questo apre la strada a gruppi più piccoli per diventare più simili in cose come comportamenti e preferenze. Sulla base di dati demografici, geografici, comportamenti di acquisto ed esigenze, diventa possibile identificare segmenti significativi all'interno di un mercato più ampio e soddisfare le loro esigenze in modo specifico.

La segmentazione del marketing diventa una parte cruciale delle aziende per molteplici motivi.

1. Marketing mirato: creando divisioni, le aziende possono restringere i loro sforzi di marketing a gruppi specifici. Poiché esiste uno schema chiaro in detto gruppo, consente loro di seguire un approccio mirato che può essere adattato specificamente alle esigenze uniche che il gruppo mostra.
2. Personalizzazione: ogni segmento mostra una serie molto chiara di punti dolenti e comportamenti. Ciò significa che le aziende possono fornire messaggi altamente pertinenti e personalizzati che possono colpire immediatamente un accordo con il gruppo. Inoltre, un ottimo strumento per migliorare il coinvolgimento e la soddisfazione dei clienti. Oggi, solo la mera personalizzazione non basta. Le aziende sono entrate nell'"iper-personalizzazione", che è un livello avanzato di personalizzazione che deriva dalla raccolta di dati a livello granulare dai clienti nelle varie fasi del loro percorso di acquisto. I dati ci dicono che il 90% dei consumatori (Deloitte) lo trova allettante e il 78% concorda sul fatto che è probabile che li indurrà a riacquistare dalla stessa attività. Porta anche a un aumento dei risultati aziendali fino all'86% (Fonte)
3. Maggiore fidelizzazione: la creazione di strategie di fidelizzazione mirate che includano upselling, cross-selling ecc. può fare molto per mantenere i segmenti costantemente coinvolti perché una volta che si conoscono le esigenze e gli interessi unici, è più facile creare comunicazioni personalizzate e offerte esclusive che li facciano sentire speciale.
4. Differenziazione del mercato: le aziende possono facilmente ottenere un vantaggio competitivo differenziandosi nel mercato con una segmentazione efficace. Questo può anche portare a identificare mercati di nicchia o segmenti meno conosciuti che la concorrenza potrebbe aver trascurato.
5. Allocazione delle risorse: le risorse all'interno di qualsiasi azienda sono molto preziose. La segmentazione del marketing aiuta le aziende a spendere le proprie risorse in modo intelligente e solo dove necessario. Identificare i segmenti ad alto potenziale aiuta con un'efficace allocazione del budget invece di distribuire le risorse in tutto il mercato. Concentrare gli sforzi su segmenti separati potrebbe guidare la crescita rapidamente e offrire anche un ritorno sull'investimento davvero redditizio.

Segmentazione del marketing nel settore BFSI

Molte tendenze globali puntano verso la digitalizzazione all'interno del settore BFSI (banche, servizi finanziari, assicurazioni). Non è una sorpresa ora, vero? La segmentazione del marketing diventa una parte molto importante di BFSI in molti modi poiché sempre più punti di contatto con i clienti si stanno spostando pesantemente verso le piattaforme digitali. Di conseguenza, le aziende si stanno spostando verso l'adozione di strategie di marketing di conseguenza. Questa trasformazione digitale porta con sé anche il grande vantaggio della capacità di generare dati dinamici sui clienti, che, come accennato in precedenza, possono essere sfruttati per l'iper-personalizzazione. Infatti, Numrcxm sostiene che “più digitalizzazione = dati dei clienti più dinamici”.

Affinché BFSI realizzi tali idee di segmentazione del marketing, diventa ancora più critico analizzare la base di clienti esistente e identificare i modelli di comportamento. Anche per noi di WebEngage, l'utilizzo di parametri come dati demografici, comportamentali, psicografici e altre categorie rilevanti aiuta a segmentare i lead, portando così a un maggiore potenziale di lead nurturing.

Una potente tecnica di segmentazione nota come RFM in cui i clienti vengono segmentati in base a Recency, Frequency o Monetary Value. Per espanderlo, Recency si riferisce a quanto recentemente un cliente ha effettuato un acquisto, Frequenza si riferisce alla frequenza con cui un cliente effettua acquisti e Valore monetario si riferisce a quanti soldi un cliente ha speso con l'azienda. Ha funzionato a meraviglia per un marchio come Glide Invest.

Attingendo a questo panorama digitale e sfruttando il potere della segmentazione basata sui dati, BFSI può prendere decisioni efficaci sulle proprie strategie.

2. Scatena il potenziale del marketing omnicanale

Il marketing omnicanale è un approccio integrato incentrato sul cliente con l'obiettivo di offrire un'esperienza uniforme e coerente su tutti i canali di comunicazione come social media, siti Web, WhatsApp, push, in-app, SMS, e-mail e altri. Indipendentemente dal canale o dal dispositivo utilizzato dall'utente, il marketing omnicanale offre a un marchio l'opportunità di creare un'esperienza coerente. Tutti i canali sono interconnessi e lavorano insieme, il che produce un'esperienza altamente unificata.

È molto facile confondere omnicanale con multicanale. Sebbene possano sembrare estremamente simili, in realtà sono piuttosto diversi. Il marketing multicanale si riferisce alla presenza su più canali. Ciascuno di questi canali opera in modo indipendente e non si riunisce per fornire un'esperienza integrata come fa l'omnicanale.
Cosa significa questo per il lead nurturing, però? Con il marketing omnicanale, hai il potere di trasmettere un messaggio unificato e coerente su più canali pertinenti invece di disperdere messaggi disconnessi in varie direzioni. Questo aiuta a mantenere i lead caldi e impegnati.

In che modo il marketing omnicanale rimodella il panorama BFSI

Già nel 2014, Infosys era in anticipo sui tempi nel riconoscere il ruolo cruciale del marketing omnicanale per le assicurazioni, poiché l'assicurazione e l'esperienza del cliente sono strettamente collegate. Ora, nel 2023, il marketing omnicanale ha compiuto progressi significativi negli ultimi anni. Le banche non fanno eccezione. Secondo il rapporto 2019 di McKinsey, "Per massimizzare le vendite, le banche devono combinare in modo efficace i canali digitali e umani per creare un'offerta omnicanale senza soluzione di continuità".

Beh, è ​​ancora molto rilevante.

Affinché un professionista del marketing nel settore BFSI impasti una strategia omnicanale di successo nella propria azienda, il primo passo da compiere è una strategia di messaggio coerente e la scelta dei canali giusti rilevanti per i lead. In WebEngage, offriamo una gamma di canali, tra cui SMS, Whatsapp, notifiche push Web, notifiche push mobili, remarketing di Google e retargeting di Facebook. È importante che il marketer tenga presente che solo perché i canali sono disponibili non significa che li utilizzi tutti. La chiave sta nell'identificare su quali canali sono attivi i lead e indirizzarli solo lì. Nel caso di Scripbox, dove hanno registrato un aumento del 30% dei tassi di apertura grazie all'automazione e alla comunicazione personalizzata.

Questo approccio mantiene i lead coinvolti in modo significativo con contenuti contestualmente rilevanti e li invia lungo la canalizzazione di marketing. Potrebbe anche svolgere un ruolo fondamentale nella fidelizzazione degli utenti se abbinato a opportunità di cross-sell e upsell.

3. Conversione dei lead semplificata: padroneggia l'arte del lead scoring

Il lead scoring è una parte vitale del Lead Nurturing. Implica l'assegnazione di un valore numerico ai lead per valutare il loro livello di interesse per la tua offerta. Differisce dalla valutazione dei lead, che valuta quanto bene un lead si allinea con la tua buyer persona. Il punteggio lead aiuta a determinare la fattibilità di un lead, poiché non tutti i lead che si adattano alla tua persona saranno interessati all'acquisto. Aiuta anche gli esperti di marketing a stabilire una migliore connessione con il lead e testare le loro ipotesi.

Perché il lead scoring è importante? Il punteggio lead ti aiuta a identificare chiaramente la fase della canalizzazione di marketing in cui si trova attualmente il tuo lead. Puoi ottimizzare le risorse risparmiando tempo, denaro e fatica sui lead ridondanti. È profondamente vantaggioso per un marketer rendersi conto che, alla fine, non tutti i lead si trasformeranno in una vendita. In effetti, potresti essere sorpreso di sapere che le statistiche indicano che almeno il 50% dei lead non acquista dalla tua azienda. Fino al 50%!

Il tradizionale modello di lead scoring spesso fallisce perché è restrittivo, si basa su presupposti e può anche essere laborioso. Implementando il punteggio lead predittivo, un approccio più moderno e basato sui dati, puoi facilmente determinare la compatibilità e focalizzare la tua attenzione esattamente dove le possibilità sono maggiori. I lead caldi che dimostrano un'elevata intenzione di convertire, noti anche come SQL (lead qualificati per le vendite), vengono trasmessi al team di vendita per completare il processo di acquisto. Un approccio mirato come questo consente un consolidamento dei lead più efficiente e continuo.

Il punteggio lead va oltre un singolo criterio, incorporando più fattori per fornire una comprensione più complessa di ogni lead.

Best practice per il calcolo dei lead score in BFSI

Nelle odierne condizioni dinamiche del settore, ogni interazione con i lead rappresenta qualcosa, quindi incorporare il lead scoring può essere una mossa strategicamente intelligente per BFSI da incorporare per ottenere un vantaggio competitivo significativo.

La banca ICICI afferma di essere stata in grado di vedere una conversione 7 volte superiore da lead "ad alta propensione" e conversioni di vendita più elevate!

Per calcolare i punteggi dei lead per massimizzare la conversione, ecco alcune cose che i marketer potrebbero adottare:

• Costruisci e mantieni un database di clienti organizzato
• Coinvolgi un CDP come WebEngage per l'aggregazione coerente dei dati
• Usa le informazioni dei clienti esistenti per ricavare tratti comportamentali comuni
• Assegna valori numerici alle azioni dell'utente in base alle loro caratteristiche
• Assegna priorità ai lead in base al punteggio e ottimizza le risorse

Quando un marchio riceve decine di migliaia di richieste al giorno, passarle manualmente al setaccio per determinare quali lead sono caldi o freddi potrebbe richiedere molto tempo e i lead potrebbero passare rapidamente a un concorrente. "Non c'è niente di più frustrante che dedicare tempo e impegno a un contatto che non è nella posizione di prendere una decisione di acquisto", afferma Talege.

Un modello di punteggio principale potrebbe essere il punto di svolta!

4. Rimani connesso con i tuoi utenti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, utilizzando il marketing conversazionale

Il marketing conversazionale è un approccio incentrato sul cliente e basato sul dialogo che utilizza conversazioni in tempo reale per mantenere gli utenti coinvolti. È una relazione che si costruisce tra clienti e acquirenti creando un'esperienza autentica e credibile. Con l'aumento dei chatbot e dell'intelligenza artificiale, le aziende possono rimanere in contatto con i propri utenti senza intervento umano. Viviamo in un'epoca in cui gli utenti si aspettano risposte e soluzioni immediate e al momento disponiamo anche degli strumenti che assistono tale richiesta.

I dati rivelano che l'83% dei clienti è soddisfatto di essere servito da un chatbot nel settore assicurativo. Inoltre, il 40% degli utenti Web afferma di non preoccuparsi di essere servito da un bot o da un agente umano, purché ottenga i servizi di assistenza clienti di cui ha bisogno.

L'adozione del marketing conversazionale favorisce la soddisfazione del cliente, le conversioni e la fidelizzazione a lungo termine.

L'influenza del marketing conversazionale nel settore BFSI

Come da numerosi rapporti di settore, il CM (Conversational Marketing) sta guadagnando popolarità tra le aziende appartenenti al settore BFSI. Il marketing conversazionale è un approccio al marketing che si concentra sul coinvolgimento in conversazioni in tempo reale con i clienti per costruire relazioni, comprendere le loro esigenze e fornire esperienze personalizzate. Offre un più alto grado di personalizzazione e quindi ha visto un più alto tasso di adozione ultimamente. Il marketing conversazionale cambia il modo in cui le aziende comunicano. Ad esempio, una banca inizia a comunicare online, eliminando appuntamenti e lunghe code agli sportelli bancari. La natura interattiva di questa esperienza umanizza l'esperienza favorendo la fiducia nel marchio.

Un ottimo esempio di azienda che utilizza il marketing conversazionale per interagire con i propri clienti è American Express. Hanno usato i chatbot per potenziare le loro campagne di marketing, il che ha permesso loro di automatizzare decine di migliaia di conversazioni, con un incredibile tasso di completamento degli obiettivi di un enorme 49,3%!

In che modo American Express ha sfruttato i chatbot?

1. Per il loro modello di sito web, hanno utilizzato un chatbot che aiutava i clienti a completare le transazioni, come effettuare un pagamento o prenotare un viaggio e altro ancora.
2. Per la loro app mobile, il chatbot ha aiutato gli utenti a controllare il saldo del proprio conto, riscattare punti premio, visualizzare le transazioni recenti e altro ancora.
3. La banca ha anche coinvolto Whatsapp e Facebook Messenger per offrire sconti, promozioni e fornire assistenza ai clienti 24 ore su 24.

Cosa hanno ottenuto attraverso questo?

1. Maggiore coinvolgimento del cliente
2. Maggiore soddisfazione del cliente
3. Aumento delle vendite
4. Costi ridotti
5. Maggiore fidelizzazione del cliente

I chatbot sono stati in grado di raggiungere questi risultati fornendo un'esperienza personalizzata e coinvolgente per i clienti, umanizzando così il marchio per i loro utenti.

5. Espandi la tua portata con l'ottimizzazione della ricerca vocale

L'ottimizzazione della ricerca vocale è il processo di ottimizzazione dei contenuti digitali per soddisfare le query basate sulla voce effettuate tramite dispositivi e applicazioni di assistente vocale. Con la crescente popolarità dei dispositivi smart speaker e degli assistenti virtuali come Siri, Alexa, Google e altri, la ricerca vocale si sta facendo strada nel mezzo di una rete di comunicazione affollata. In effetti, i rapporti dell'anno scorso indicavano che 66,3 milioni di famiglie possedevano un dispositivo altoparlante! Lo spostamento in questa tendenza è dovuto a molti fattori, tra cui la facilità d'uso, il minimo sforzo, l'accessibilità e anche il fascino delle nuove tecnologie. Molti utenti trovano più facile pronunciare le loro domande invece di digitarle e aspettare una risposta.

Amplificare il successo nel settore BFSI, attraverso l'ottimizzazione della ricerca vocale

L'evoluzione delle preferenze dei clienti richiede alle aziende di adattarsi rapidamente anche alle mutevoli tendenze. Le aziende del settore BFSI trarranno vantaggio anche dai comandi di ricerca vocale. Un classico caso di studio per dimostrarlo è ciò che Axis Bank ha fatto con Amazon Alexa.

Puoi semplicemente andare avanti e chiedere ad Alexa i tuoi dati bancari e un SMS viene immediatamente attivato sul tuo telefono. Se possiedi più conti bancari, Alexa ti dà la possibilità di scegliere anche tra di loro, per le informazioni desiderate.
Le ricerche vocali stanno anche diventando più abili nel comprendere diversi accenti, toni e lingue, consentendo interazioni altamente personalizzate con l'avvento di nuove innovazioni come l'intelligenza artificiale vocale. Inoltre, la tecnologia si sta evolvendo per rilevare attività potenzialmente fraudolente basate su segnali comportamentali e verbali, che forniscono anche raccomandazioni intelligenti. Ottimizzando questa funzionalità, le aziende del settore BFSI possono sicuramente migliorare il coinvolgimento dei clienti e fornire esperienze senza soluzione di continuità ai propri utenti.

Un altro case study degno di nota è quello di CASHe. Sfruttando il sistema operativo di conservazione di WebEngage, CASHe ha automatizzato con successo il coinvolgimento dei mutuatari e le strategie di conservazione. Ciò ha consentito loro di convertire in modo efficiente potenziali lead in potenziali mutuatari, aumentando al contempo la percentuale di prestiti ripetuti. L'esperienza di credito senza soluzione di continuità di CASHe, alimentata da WebEngage, si rivolge specificamente ai millennial stipendiati, garantendo un percorso di prestito agevole e senza problemi.

Insomma,

I punti precedenti chiariscono che il lead nurturing è vitale per convertire i potenziali clienti in clienti fedeli a lungo termine. Le aziende possono costruire relazioni durature con un'efficace cura dei lead. È importante tenere a mente due strategie chiave:

1. Segmentazione e iper-personalizzazione
2. Marketing omnicanale

L'implementazione di queste strategie mantiene i lead coinvolti e calorosi. Anche il lead scoring e il marketing conversazionale sono tecniche efficaci per ottimizzare il lead nurturing. Ultimo ma non meno importante, l'ottimizzazione della ricerca vocale espande la sua portata nel settore BFSI.
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