I quattro modi più veloci per bruciare un vantaggio

Un vantaggio di vendita è una cosa preziosa ed è per questo che i professionisti delle vendite lavorano instancabilmente per commercializzarli, attrarli e qualificarli. Ma può essere tutto sperperato e gettato da parte in un solo passaggio, o anche con un clic di un pulsante. Le aziende sprecano un sorprendente 71% dei loro contatti in entrata, secondo Forbes . Man mano che un lead entra e passa attraverso il funnel di vendita, è necessario evitare eventuali errori commessi lungo il percorso. In questo blog, esploriamo quali sono questi grandi errori, come i professionisti delle vendite possono assumersi la responsabilità di quei passi falsi e riportare i loro numeri di acquisizione sulla giusta traiettoria.

1. Follow-up lento

Le probabilità di qualificare un vantaggio diminuiscono dell'80 percento quando lo contatti in 10 minuti contro cinque minuti dalla richiesta iniziale. Migliorare i tempi di risposta spesso significa connettersi con quel lead mentre stanno ancora curiosando nel tuo sito web. Aspettare fino al giorno successivo per contattare o chiamare significa che non sei più al primo posto. Tieni traccia di quando un client apre un'e-mail con strumenti come Yesware , MailTrack e Pipedrive . Puoi anche utilizzare la funzione di notifica hot-lead del CRM integrato di Vendasta e contattarti immediatamente quando sai che un potenziale cliente ha fatto clic su un collegamento e-mail nella tua ultima campagna di educazione. Quindi chiama il potenziale cliente con una strategia di vendita morbida in mente per evitare di sembrare prepotente.

Invece di un approccio più secco come:

"Ehi, ho notato che sei all'interno dell'e-mail che ho inviato." o "Ehi, vedo che stai guardando quell'e-mail in questo momento. Avete domande?"

Prova un modo meno diretto per affrontare il contenuto che sai che hanno appena aperto. Potresti usare un'apertura simile a questa per far scorrere la conversazione:

“Ti ho inviato alcune informazioni di recente e c'erano una serie di componenti in quelle informazioni che pensavo potessero essere utili per te. Mi chiedevo se avessi avuto la possibilità di leggerlo?

2. Punti di contatto insufficienti

Un altro passo falso che le organizzazioni di vendita possono fare è non toccare la base abbastanza spesso o attraverso un mix di mezzi diversi. La cadenza del contatto varia in ogni settore, ma la persistenza è importante.

Esempio di programma di contatto con un potenziale cliente:

• Primo giorno : il lead qualificato per le vendite riceve una chiamata e un'e-mail
• Secondo giorno : viene stabilita una connessione a LinkedIn e viene inviata un'e-mail
• Terzo giorno : segui su Twitter e chiama di nuovo
• Quinto giorno : e-mail e retweet

Ogni azione che intraprendi deve avvicinare un lead a una discussione di vendita. Evita i messaggi che contengono frasi come "rivolgersi indietro" e "solo fare il check-in" che non hanno da asporto. I professionisti delle vendite devono dimostrare il valore di parlare con loro ogni volta che entrano in contatto con un potenziale cliente. Proporre una comunicazione senza valore è fastidioso e porterà solo a una pista per smettere di seguire e annullare l'iscrizione ai tuoi sforzi di educazione.

Suggerimento per professionisti: le chiamate effettuate il mercoledì e il giovedì sono la soluzione migliore. Avrai più successo nel prendere qualcuno a metà settimana piuttosto che il venerdì.

“È il messaggio che trasmetti che tocca il pubblico, ed è la ripetizione di quel messaggio che ti dà davvero quella consapevolezza al top della mente. Garantisce che una campagna di marketing abbia la speranza di raggiungere il suo obiettivo. Spesso non abbiamo abbastanza punti di contatto e non ci sforziamo abbastanza”, dice Leith.

3. Non avere una persona specifica assegnata per il follow-up

“Dobbiamo capire da dove provengono i lead, come vengono tracciati in modo da poterli seguire in modo tempestivo. E poi determinare chi sta seguendo? Dobbiamo anche imparare il più possibile sul cliente... e trasferire quella conoscenza nel nostro percorso di conversazione, in modo che quando seguiamo, sia propositivo", afferma Leith.

È importante garantire che i team di marketing e vendita lavorino insieme per tenere traccia della provenienza dei lead e a chi vengono assegnati. I professionisti delle vendite dovrebbero anche chiedere se qualcuno dei passaggi eseguiti manualmente può essere automatizzato per aumentare i tempi di risposta iniziali e mantenere i potenziali clienti coinvolti fino a quando una persona reale non può essere assegnata per il follow-up.

Infine, se i tuoi contatti finiscono in un foglio di calcolo con accesso illimitato, considera di passare all'utilizzo di un sistema di gestione delle relazioni con i clienti o CRM come quelli offerti da mondayCRM, hubspot o Vendasta.

4. Scoperta e qualificazione deboli

Entrare in un call blind è il modo più veloce per guadagnare un vantaggio. È importante capire che il tuo potenziale cliente è un esperto nel suo campo e può dire subito se non sai cosa fa la sua azienda o chi sono.

“Facendo scoperte e qualifiche deboli, stiamo semplicemente lanciando il prodotto contro un muro o contro il nostro cliente e sperando che qualcosa si attacchi. Speriamo che abbiano fatto un sacco di ricerche e capiscano davvero qual è il loro problema, e siamo lì con la cosa giusta al momento giusto, al giusto prezzo. Non sono vendite. Si chiama Amazon,” dice Leith.

“Quello che accadrà è che i clienti possono semplicemente andare a comprare quella roba da soli. Non hanno bisogno di te, l'esperto di fiducia. I veri professionisti delle vendite stanno facendo scoperte eccellenti, non solo in una fase del percorso dell'acquirente, ma in ogni momento".

Passaggi per la scoperta e la qualificazione:

1. Fai una rapida ricerca sul sito Web e cerca il vantaggio su LinkedIn
2. Vedi se ci sono dei link che possono aiutarti a costruire subito un rapporto
3. Definisci qualifiche chiave come le dimensioni dell'azienda, il budget e la tempistica
4. Se un cliente non è adatto, va bene squalificare un lead

Spostare un lead non qualificato nella fase di vendita successiva fa perdere solo tempo che potrebbe essere speso perseguendo lead qualificati. Se hai bisogno di squalificare un lead, indirizzalo da qualche altra parte che potrebbe essere più adatta. Puoi persino sviluppare una directory di riferimento a cui indirizzarli.

Suggerimento per professionisti: se un lead non è ancora pronto per l'acquisto, assicurati che il tuo potenziale cliente abbia ancora un'ottima interazione con la tua azienda e riportalo in cima alla tua canalizzazione di marketing e alimentalo attraverso una campagna di marketing fino a quando non è pronto.

Conclusione

Solo per ricapitolare, i modi più veloci per bruciare un vantaggio includono:

1. Trascinando i piedi sui tempi di risposta
2. Non raggiungendo abbastanza volte
3. Tracciamento e delega non corretti dei tuoi contatti
4. Non fare le domande giuste

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