Qual è la tecnica del piede nella porta?

Hai mai comprato qualcosa e quando sei tornato a casa, hai iniziato a chiederti perché l'hai comprato? O hai dubitato del venditore che potrebbe aver usato alcuni trucchi per costringerti ad acquistare ciò che non intendevi acquistare? Se hai provato questa sensazione contorta dalla mente, potresti essere stato coinvolto in qualcosa chiamato "la tecnica del piede nella porta". Questa tecnica è partita da un tratto psicologico, si è trasformata in una tattica di vendita popolare che aiuta i venditori a coinvolgere molti potenziali clienti.

In questo articolo, approfondiremo il concetto di cosa sia il foot-in-the-door e come questa tecnica può influenzare il comportamento di acquisto e la mentalità dei clienti.

Definizione della tecnica "foot-in-the-door".

La tecnica foot-in-the-door (FITD) si basa sull'idea di convincere le persone ad accettare una richiesta più ampia accettando prima una piccola richiesta , mentre potrebbero non accettare quella grande richiesta se non viene chiesto a titolo definitivo. Il detto si riferisce a una situazione in cui un venditore porta a porta di solito usa il piede per tenere la porta aperta per far ascoltare al cliente il suo discorso di vendita.

La tecnica funziona attraverso la connessione tra le due parti coinvolte nella situazione. Quando quella modesta richiesta viene accettata, la persona che acconsente potrebbe sentirsi obbligata a coincidere con una richiesta più significativa di mantenere la sua decisione originale.

La storia della tecnica Foot-in-the-door

Nel 1966 Johnathan Freedman e Scott Fraser della Stanford University hanno condotto uno dei primissimi studi scientifici sulla conformità della tecnica FITD. I due psicologi stavano cercando di dimostrare che l'accettazione di piccole richieste può portare all'accordo su richieste più grandi. Hanno chiesto a un ricercatore di andare porta a porta in un sobborgo della California per dire ai proprietari di casa di appendere un piccolo cartello con la scritta "Sii un guidatore sicuro" alle loro finestre. E, naturalmente, chi avrebbe rifiutato quella richiesta innocua e di buona volontà?

Nelle due settimane successive, un altro ricercatore chiedeva il permesso ai proprietari di case di mettere un segnale grande e brutto che affermava "Guidare con cautela" sul loro prato. La richiesta è stata presentata sia allo stesso che a diversi gruppi di proprietari di abitazione. I risultati di ritorno sono stati scioccanti: solo il 17% del nuovo gruppo di proprietari di case aveva accettato di mettere il cartello grande e brutto, mentre il 76% dei proprietari di case che aveva accettato la piccola richiesta due settimane prima ha detto di sì quella volta. E questi risultati avevano supportato ciò che avevano messo in dubbio.

In questo caso, la conformità potrebbe aver cambiato l'immagine di sé dei proprietari di abitazione. Ad esempio, quando un proprietario di casa ha accettato di appendere il piccolo cartello "Sii un guidatore sicuro" , avrebbe potuto considerarsi una persona consapevole della sicurezza del traffico. Pertanto, non sarebbe strano quando una persona che teneva alla sicurezza stradale mostrasse il cartello "Drive Carefully" sul suo prato nonostante il cartello non fosse così attraente o attraente.

Spiegazione della tecnica del piede nella porta

La tecnica FITD può anche essere considerata una tecnica di compliance di successo . I ricercatori hanno scoperto che la teoria più spiegabile dietro questo modello è la teoria dell'autopercezione sviluppata da Daryl Bem, uno psicologo sociale della Cornell University. Nella sua teoria, ha affermato due cose:

• (1) Le convinzioni delle persone si basano sui loro sentimenti positivi o negativi nei confronti di una determinata esperienza.
• (2) Quando alle persone non piace fare qualcosa, non c'è una spiegazione adeguata di come potrebbero interessarsene. In applicazione della tecnica FITD, quando una persona accetta una richiesta sapendo che eventuali fattori esterni non la influenzano, sentirà il bisogno di rimanere coerente con la decisione iniziale accettando la richiesta più ampia. O in altre parole, una volta che una persona si sente coinvolta in una situazione, potrebbe avere difficoltà a rifiutare una richiesta che richiede un impegno maggiore.

La conformità di piccole richieste può essere presa solo perché è più facile rifiutare le richieste piuttosto che affrontare alcuni potenziali rischi. Quando accettiamo le richieste, potremmo sentirci come se avessimo fatto un favore alla persona, il che porta all'autopercezione della generosità e alla possibile accettazione di ulteriori richieste più grandi. E di conseguenza, ci sentiamo obbligati a fare una richiesta più ampia, anche se potrebbe non essere così razionale come abbiamo standardizzato.

Applicazioni reali della tecnica foot-in-the-door

La tecnica foot-in-the-door è ancora un metodo di persuasione comune per convincere le persone a intraprendere una serie di azioni a cui potrebbero opporsi o che non intendono fare in anticipo. Il metodo è ora sensibilmente sfruttato in molte forme diverse che potresti non renderti conto di essere "ingannato" in esse.

Nella vita reale, molte campagne di raccolta fondi utilizzano la tecnica FITD per richiedere donazioni. Un esempio evidenziato è stata la campagna di raccolta fondi online di successo condotta da Howard Dean per la nomination democratica per le elezioni presidenziali statunitensi del 2004. A differenza di altri politici che hanno tentato di cercare donazioni più grandi di migliaia di dollari in una volta, Dean si è rivolto a diversi americani che erano disposti a donare solo da $ 25 a $ 100. Ciò è stato sorprendentemente vantaggioso poiché piccole somme di diverse persone potevano sommarsi a una grande somma di denaro, per non parlare del fatto che Dean poteva ricontattare coloro che avevano donato $ 25 per richiedere altri $ 25, volontariamente. Vedete, una volta che una persona ha donato, significa che ha sostenuto la campagna di Dean e sarebbe più probabile che acconsentisse a un'altra richiesta di donazione.

La tecnica FITD è spesso utilizzata anche nelle applicazioni tecniche . Pottery Barn, una catena di negozi di arredamento per la casa e un'azienda di e-commerce americana di lusso, ha lanciato un'app Room View 3-D AR per aiutarti a visualizzare virtualmente i suoi mobili nella tua casa. Puoi scegliere un mobile di Pottery Barn e posizionare virtualmente un rendering a grandezza naturale nella tua casa, con i colori del prodotto, le dimensioni o qualsiasi attributo personalizzato in base alle tue preferenze. Questo strumento di virtualizzazione interattivo non solo fornisce suggerimenti di progettazione ai clienti, ma fornisce anche una fonte di ispirazione per le decorazioni della casa. Lo strumento stabilisce anche una premessa per far sì che i clienti investano di più nei prodotti e nei progetti, che in seguito si tradurranno in potenziali conversioni.

La tecnica "foot-in-the-door" nelle vendite, nel marketing e negli affari

Nella costruzione delle tue strategie di vendita e marketing, la tecnica "foot-in-the-door" è una tattica potente per coinvolgere le piccole azioni dei tuoi clienti che possono poi sfociare in azioni più grandi. La loro prima piccola azione è un segno di impegno per la tua attività, mentre le loro azioni successive mostrano la loro coerenza con quella iniziale. L'idea centrale dell'applicazione di questa tecnica alla tua strategia di marketing è identificare proporzionalmente ciò che rende i tuoi clienti impegnati e coerenti con le loro azioni.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di come la tecnica FITD viene trasferita senza problemi alle vendite, al marketing e agli affari.

Aumento delle vendite

Questo è il modo in cui i venditori tradizionali convertono una persona a caso per strada in un potenziale cliente. In primo luogo, faranno a caso a un passante una semplice domanda per iniziare una conversazione. La domanda potrebbe riguardare quali prodotti sta utilizzando e con quale frequenza li usa, a cui basta una parola per rispondere. Quindi, cercheranno di allungare la conversazione per ottenere informazioni più approfondite, comprendere le intuizioni della persona e tentare di indirizzare la sua lealtà alla loro compagnia.

Il metodo di vendita tradizionale è ancora presente fino ad oggi, ma l'approccio di aumento delle vendite attualmente di tendenza viene applicato più frequentemente per le attività online. L'idea centrale dell'approccio è convincere i tuoi clienti a dire rapidamente "sì" a una piccola richiesta, ad esempio accettando di registrarsi per una prova gratuita di un servizio. La prova gratuita è una strategia intelligente per coinvolgere i tuoi clienti ed esaminare in anticipo il tuo servizio. Una volta che la piccola richiesta è stata approvata con successo, puoi passare direttamente all'offerta di una richiesta più grande, che richiede ai tuoi clienti di iscriversi al piano mensile/annuale o di effettuare l'acquisto una tantum.

Mailing list

Un'altra forma della tecnica FITD a cui potremmo essere stati avvicinati ma di cui non eravamo a conoscenza è, sorprendentemente, le mailing list . La tecnica è spesso utilizzata da molti negozi online per reintrodurre i prodotti ai visitatori del loro sito web. In primo luogo, possono chiedere ai visitatori una piccola richiesta di fornire la loro e-mail per ottenere informazioni o voucher più utili. E dopo aver aggiunto il proprio indirizzo e-mail alla mailing list, i negozi ri-commercializzeranno i propri prodotti a questo pubblico che ritengono potenziali acquirenti.

Ottenere testimonianze

Le testimonianze dei clienti sono una strategia di marketing inaspettatamente potente che è stata ampiamente utilizzata dai marketer di oggi. Il metodo è poi avanzato in una forma di marketing di recente tendenza: l'influencer marketing . Innanzitutto, offrirai a un cliente verificato o a un influencer un campione del tuo prodotto e lo pagherai per promuovere il tuo prodotto e fornire feedback (per lo più positivi). Quindi, questo feedback verrà citato e utilizzato come testimonianza per dare credibilità al tuo marchio.

Guadagnare la posizione desiderata

Quando fai una ricerca di lavoro, potresti aver mirato a una posizione particolare in una determinata azienda. Ma il percorso per ottenere quella posizione non è facile e sei completamente sicuro che le tue attuali capacità non possono raggiungere i requisiti per quella posizione. In questo caso, per conservare l'opportunità, puoi considerare di candidarti per altre posizioni in azienda più adatte alle tue capacità. E dopo essere stato accettato, puoi successivamente proporre il tuo desiderio al tuo manager e chiedere se puoi candidarti per una posizione diversa in azienda. Dato che ora sei un dipendente ufficiale, sarà più facile approvare la tua richiesta.

Alcune limitazioni

La tecnica FITD non funziona in ogni situazione. Per aumentare le probabilità di successo, l'entità delle richieste deve essere proporzionata. La richiesta iniziale dovrebbe essere appena sufficiente affinché la persona richiesta sviluppi la sua percezione di sé e sia d'accordo, e non dovrebbe essere troppo grande, altrimenti la persona potrebbe rifiutare.

Parole finali

Nel complesso, a livello macro, la tecnica foot-in-the-door è applicabile ai venditori ea chiunque in qualsiasi situazione. La tecnica ha dimostrato di essere efficace nell'ottenere la conformità e nell'ulteriore sviluppo di questa conformità in altri vantaggi. Puoi usare le conoscenze apprese da questa tecnica per persuadere gli altri, o anche evitare di essere persuaso a prendere decisioni che non avevi intenzione di prendere.

In altre parole, la comprensione della tecnica foot-in-the-door può avvantaggiarti in entrambi i casi. Sotto una corretta attuazione, può aiutarti a migliorare l'avanzamento del tuo lavoro e altre comunicazioni esterne.