Felix Buehner sul commercio digitale automobilistico

Incontra Feliz Buehner di Spryker:

Felix Buehner è Global Lead for Automotive and Mobility presso Spryker, fornitore leader di piattaforme di e-commerce con sede a Berlino, Germania. Con oltre cinque anni di esperienza nel settore automobilistico e tecnologico, Felix è un esperto riconosciuto nella trasformazione digitale e nelle soluzioni di e-commerce per l'industria automobilistica.

Felix ha iniziato la sua carriera nel settore automobilistico lavorando per Salesforce in Germania, dove ha acquisito esperienza in varie aree quali vendite, marketing e processi post-vendita, concentrandosi sulla trasformazione digitale e sulle strategie di e-commerce per i clienti del settore automobilistico.

In Spryker, Felix è responsabile della guida della strategia globale automobilistica e di mobilità dell'azienda, sviluppando soluzioni innovative per aiutare le aziende automobilistiche ad adattarsi al panorama digitale in rapida evoluzione. È un oratore frequente e un leader di pensiero su argomenti relativi all'eCommerce, alla trasformazione digitale e al futuro della mobilità.

1. L’intelligenza artificiale è un argomento caldo. Che impatto ha l’intelligenza artificiale sull’industria automobilistica? E quali sono i risultati positivi o meno positivi?

L’intelligenza artificiale sta rivoluzionando l’industria automobilistica, principalmente attraverso la tecnologia di guida autonoma, la manutenzione predittiva e i sistemi avanzati di assistenza alla guida (ADAS). I risultati positivi includono una maggiore sicurezza, una riduzione della congestione del traffico ed esperienze a bordo personalizzate. Tuttavia, sorgono preoccupazioni riguardo allo spostamento dei posti di lavoro, all’etica del processo decisionale in modalità autonome e alle potenziali vulnerabilità agli hacker o ai guasti dei sistemi.

L’intelligenza artificiale offre un potenziale commerciale significativo nel post-vendita e nei servizi automobilistici. Gli algoritmi di manutenzione predittiva possono prevedere i guasti delle parti, consentendo sostituzioni proattive e riducendo i tempi di fermo. Gli strumenti di elaborazione del linguaggio naturale (NLP) migliorano il servizio clienti, affrontando richieste e reclami in modo efficiente. I chatbot possono assistere nella pianificazione dei servizi, mentre l’analisi basata sull’intelligenza artificiale aiuta i concessionari a personalizzare le offerte, ottimizzare l’inventario e migliorare i consigli sui servizi. La diagnostica avanzata utilizzando l'intelligenza artificiale può identificare e correggere rapidamente i problemi, risparmiando tempo e garantendo la soddisfazione del cliente. Nel complesso, l’intelligenza artificiale promette maggiori flussi di entrate, un coinvolgimento più profondo dei clienti ed efficienza operativa nel post-vendita e nei servizi.

2. Vedete differenze tra le diverse aree geografiche quando si tratta di commercio digitale (ad esempio tra Nord America, Europa e Asia)? E ci sono best practice da una di queste aree geografiche da sfruttare in altre?  

Certamente, l’adozione e l’implementazione del commercio digitale nel settore automobilistico variano da un’area geografica all’altra a causa delle differenze culturali, economiche e tecnologiche:

Sfruttare le migliori pratiche:

• Il modello asiatico che unisce e-commerce, intrattenimento e acquisti automobilistici può essere preso in considerazione per altri mercati per coinvolgere gli acquirenti più giovani.
• L’enfasi dell’Europa sulla sostenibilità può essere adattata a livello mondiale, soprattutto alla luce delle spinte globali verso opzioni di trasporto ecocompatibili.
• I tentativi del Nord America di creare un ponte tra online e offline attraverso piattaforme integrative possono essere efficaci nei mercati con forti strutture di concessionari.

Tuttavia, qualsiasi trasferimento di buone pratiche dovrebbe considerare i contesti culturali, normativi ed economici locali.

3. Quali aziende del settore automobilistico consideri all’avanguardia quando si tratta di commercio digitale? E cosa stanno facendo che può essere adattato a tutto il settore?  

Diverse aziende del settore automobilistico sono all’avanguardia nel commercio digitale. Ecco alcuni esempi straordinari:

Sebbene queste aziende siano pioniere del commercio digitale nel settore automobilistico, il fulcro del successo risiede nella comprensione delle esigenze dei clienti e nello sfruttamento della tecnologia per fornire esperienze di acquisto fluide, convenienti ed efficienti. Queste strategie, se adattate a mercati e segmenti di consumatori specifici, hanno il potenziale per rimodellare il panorama delle vendite automobilistiche a livello globale.

4. Quali ulteriori sfide ci sono nello spazio B2B quando si parla di commercio digitale?

Il commercio digitale nello spazio B2B presenta sfide uniche rispetto al settore B2C, principalmente a causa della complessità delle transazioni, dei prodotti e delle relazioni. Alcune di queste sfide includono:

• Cicli di vendita complessi: gli acquisti B2B spesso coinvolgono più decisori, fasi di approvazione e cicli di vendita più lunghi, rendendo complessa la digitalizzazione dell’intero processo.
• Complessità del prodotto: i prodotti B2B possono essere altamente specializzati e richiedere informazioni dettagliate sul prodotto, specifiche e soluzioni personalizzate.
• Negoziazione dei prezzi: a differenza dei prezzi fissi nella maggior parte degli scenari B2C, il B2B spesso comporta negoziazioni, sconti all’ingrosso e accordi contrattuali, che possono essere difficili da gestire sulle piattaforme digitali.
• Integrazione con sistemi legacy: molte aziende B2B operano da decenni e potrebbero fare affidamento su infrastrutture IT meno recenti. Integrarli con nuove soluzioni di e-commerce può essere tecnicamente e finanziariamente impegnativo.
• Problemi normativi e di conformità: le transazioni B2B, soprattutto in settori come quello sanitario, finanziario o aerospaziale, potrebbero essere soggette a normative rigorose, che devono essere integrate nel percorso di acquisto digitale.
• Termini di pagamento personalizzati: a differenza dei metodi di pagamento diretti nel B2C, il B2B potrebbe comportare termini di credito, piani di rateizzazione e processi PO (ordine di acquisto).
• Integrazione della catena di fornitura: l'eCommerce B2B spesso richiede l'integrazione in tempo reale con i sistemi della catena di fornitura per fornire tempistiche di consegna, livelli di inventario e programmi di produzione accurati.
• Bisogni formativi: gli acquirenti B2B richiedono una conoscenza approfondita dei prodotti prima dell'acquisto. Fornire tutto ciò in formato digitale attraverso video, white paper e webinar può richiedere molto tempo e risorse.
• Gestione delle relazioni : il B2B fa molto affidamento sulla vendita basata sulle relazioni. Replicare la fiducia e il tocco personale delle interazioni faccia a faccia su una piattaforma digitale è una sfida.
• Preoccupazioni per la sicurezza: data la portata delle transazioni e la sensibilità delle informazioni aziendali, le piattaforme digitali B2B necessitano di solide misure di sicurezza contro potenziali minacce informatiche.

Per superare queste sfide, le organizzazioni B2B hanno spesso bisogno di investire in sofisticate piattaforme di commercio digitale, integrare strumenti avanzati di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e iterare continuamente le proprie strategie online in base al feedback e all’evoluzione delle condizioni del mercato.

Una best practice consiste nel seguire un approccio best-of-breed anziché un approccio best-of-suite, poiché la complessità all'interno di queste diverse piattaforme è meglio coperta da soluzioni specializzate per commercio, CRM, CPQ e altre.