Alimentare l'imbuto: come creare programmi di educazione che guidano la pipeline

Scendi dalla ruota del criceto delle e-mail in batch e fai esplodere e inizia a creare nutrimenti strategici che portano a casa la pancetta

Atterrare su una strategia di marketing efficace nel mercato saturo di oggi è, beh, difficile. La risposta? Segmentazione. La segmentazione consiste nel concentrarsi specificamente sulle nicchie target e sulla creazione di contenuti personalizzati che si traducono in ottimizzazione, fidelizzazione e consegna di cui vale la pena vantarsi.

Ti consigliamo di abbinare questi processi di segmentazione a un imbuto di creazione di lead sistematico e raffinato: i due dovrebbero creare una relazione armoniosa, essere legati all'anca e diventare i migliori amici per la vita.

Quindi, come facciamo ad accoppiare questi due insieme? Partiamo dall'inizio…

Cos'è la segmentazione comportamentale?

Se ti trovi nello spazio dell'email marketing, è probabile che utilizzi strategie di segmentazione come demografiche, geografiche o anche psicografiche abbastanza spesso in quanto possono essere uno strumento utile per indirizzare il tuo pubblico. Sebbene questi tipi di tecniche di segmentazione siano utili per mantenere una relazione con i clienti attuali e guidare i potenziali clienti lungo la canalizzazione, la segmentazione comportamentale può migliorare significativamente l'esperienza complessiva del cliente e del potenziale cliente. In sostanza, la segmentazione comportamentale analizza il comportamento degli utenti (cose come le e-mail che aprono, i contenuti che scaricano, i siti che visitano sul tuo sito Web) e quindi utilizza ciò che apprendi da tali azioni per identificare con precisione le reali esigenze del tuo pubblico per creare strategie di marketing personalizzate.

È semplice: più pertinenti e tempestive sono le tue e-mail, più è probabile che tu riceva una reazione positiva dai tuoi destinatari. Quando identifichi possibili trigger comportamentali, analizzi il comportamento del tuo pubblico, costruisci i tuoi flussi e crei segmenti, può essere un modo sicuro per guidare il coinvolgimento e ottenere risultati redditizi.

Cosa lo rende diverso?

Non si può negare che conoscere il sesso, l'età o lo stile di vita del tuo cliente medio sia un fattore importante per soddisfare le esigenze del tuo pubblico. Tuttavia, ciò che distingue la segmentazione comportamentale da una segmentazione come quella geografica è che mentre la segmentazione geografica utilizza le variabili tradizionali dei clienti, la segmentazione comportamentale funziona al di fuori delle azioni dei clienti. Con questa strategia di segmentazione in particolare, puoi continuare a raccogliere regolarmente dati sostenibili che massimizzeranno il valore con i tuoi attuali clienti e attireranno più clienti come loro.

Essendo in grado di decifrare il modo in cui gli utenti interagiscono con la tua e-mail o la pagina del prodotto, tu come marketer puoi prendere decisioni più informate su come e dove allocare al meglio tempo, budget e risorse. Puoi concentrarti maggiormente su coloro che sono effettivamente propensi a effettuare un acquisto piuttosto che provare a riscaldare cavi prevalentemente freddi.

Inoltre, quando ottieni un coinvolgimento regolare, dimostra che il tuo pubblico trova valore nelle tue e-mail e che aumenta la consegna. In sostanza, se il tuo dominio ha una buona reputazione, segnalerà agli ISP che le tue e-mail sono pertinenti e vantaggiose per il destinatario. Quindi, atterrandoli nella loro casella di posta. Gli ISP e i fornitori di cassette postali alla fine decidono dove atterrano le e-mail e la reputazione del dominio è uno dei fattori determinanti. Se segmenti, comprendi e mantieni l'interesse del tuo pubblico, ti ritroverai con un ottimo posizionamento nella posta in arrivo insieme a clienti soddisfatti. Una vera vittoria vincente.

Come si fa?

Sotto l'ombrello della segmentazione comportamentale, ci sono diversi tipi che puoi testare per riuscire a identificare tendenze e modelli che ti aiuteranno a prevedere quali clienti hanno maggiori probabilità di effettuare acquisti. Il coinvolgimento del cliente, gli acquisti abituali o le interazioni con il marchio sono alcuni di questi tipi che possono essere efficaci per conquistare i potenziali clienti e rafforzare le attuali relazioni con i clienti.

Utilizzando piattaforme di automazione del marketing specializzate nell'ottenere approfondimenti in tempo reale che possono alimentare gli sforzi di segmentazione comportamentale, puoi utilizzare queste analisi per classificare correttamente il comportamento di un utente e trovare la strategia perfetta da personalizzare al meglio per i tuoi clienti.

Nella piattaforma di Act-On, puoi creare questi segmenti che ti aiutano a identificare e raggruppare i contatti in base alle loro interazioni con i tuoi contenuti di marketing. Si impostano questi segmenti individuando i contatti con comportamenti di risposta specifici, selezionando il periodo di tempo in cui si manifestano i comportamenti specificati, il comportamento in cui si desidera definire e, infine, la frequenza in cui si verificano questi comportamenti.

Creando questi segmenti, i professionisti del marketing possono avere un'idea migliore di quale prodotto o servizio potrebbe attrarre i gusti di quella particolare persona, il che rende la promozione dei prodotti più efficace comprendendo i modelli di comportamento dei consumatori target. Anche se questo non porta ogni volta a una conversione homerun, i dati che puoi acquisire su dove vanno le persone (e perché) possono fornire un'opportunità per pubblicità mirata sui potenziali clienti in futuro.

Il risultato è che quando ottimizzi il tuo approccio di marketing implementando la segmentazione comportamentale, indubbiamente offrirai al tuo pubblico esattamente il contenuto che sta cercando, incentivandolo a diventare un cliente a vita. Più specifico puoi essere, più sarai visto come favorevole agli occhi dei fornitori di cassette postali, il che di conseguenza si tradurrà in clienti felici.

Sebbene la segmentazione comportamentale sia una parte cruciale dell'ottimizzazione delle conversioni, puoi portarla al livello successivo costruendo una canalizzazione basata su segmenti comportamentali. Mentre i normali rapporti sulla canalizzazione riescono a trovare frutti a bassa pendenza, combinando i poteri di queste due strategie, puoi individuare i primi punti di contatto inadeguati, monitorare l'efficienza dei tuoi contenuti e apportare i miglioramenti necessari per avere successo. Ecco come.

Che cos'è un funnel per la creazione di lead e perché ne hai bisogno!

Se dovessi ipotizzare un aspetto chiave della nostra sezione sulla segmentazione comportamentale, è senza dubbio il fatto che oggi non esiste un approccio "taglia unica" al marketing. Tuttavia, c'è una cosa (in genere due) che tutti i marketer cercano: i bulbi oculari. Attirare l'attenzione del tuo pubblico di destinazione non è un compito facile, ma è indispensabile che tu lo faccia se vuoi creare una canalizzazione di creazione di lead di successo.

In breve, un funnel per la creazione di lead è il processo attraverso il quale attrai, alimenti e converti i contatti in lead per la tua attività. Mentre pianifichi il flusso della tua canalizzazione di creazione di lead, considera i seguenti punti come strumentali a tale processo:

• Identificare il tuo obiettivo è fondamentale e dovrebbe essere chiaramente definito
• Individua un problema e fornisci una soluzione
• Contenuti accessibili e coinvolgenti (CTA) abbinati alle migliori pratiche di consegna delle e-mail

Ogni grande idea dovrebbe essere abbinata a un piano altrettanto eccezionale. Per quanto riguarda il processo di creazione dei lead, il tuo piano dovrebbe essere quello di attrarre, interagire e convertire i tuoi lead in clienti.

Il processo

TOFU

La tua canalizzazione di creazione di lead dovrebbe essere allineata con i tuoi programmi generali di acquisizione di lead e sviluppo delle vendite. Affinché ciò accada, vorrai implementare un processo che aiuti ad arricchire quei programmi.

Questo inizia con la parte superiore dell'imbuto, o TOFU. Questa parte della canalizzazione è progettata per raccogliere consapevolezza e interesse, utilizzando diversi mezzi come:

• Social media
• E-mail di sensibilizzazione
• Pagine di destinazione mirate
• Annunci SEO/pay-per-click

Una volta che hai attratto i tuoi nuovi lead, è il momento di coltivarli.

MOFU

MOFU, o Middle of the Funnel, è il punto in cui diventiamo un po' più mirati, con specifici programmi di educazione che si automatizzano in base all'interesse che abbiamo raccolto nella parte superiore del Funnel. Man mano che il tuo pubblico inizia a diventare più raffinato, ti darà l'opportunità di personalizzare il loro viaggio in base alle loro intenzioni, con l'obiettivo di portarli alle pagine di destinazione e ottenere informazioni di contatto.

Questa fase è anche fondamentale per assicurarti di ricevere una posta in arrivo favorevole con le tue campagne e-mail MOFU. Inviando a contatti che hanno aderito di recente, con contenuti a cui si sono iscritti e con una frequenza che si aspettano, ti metti in un'ottima posizione per raggiungere costantemente la posta in arrivo.

Alla fine, chiunque sia arrivato al centro della tua canalizzazione sta ancora valutando le proprie opzioni di acquisto. In questa fase, vogliamo sfruttare questa opportunità e dimostrare loro che la tua soluzione è la soluzione migliore per i loro desideri o bisogni specifici.

BOFU

È giunto il momento della fase di conversione, nota anche come Bottom of the Funnel (BOFU). Quando qualcuno raggiunge questa fase, diventa un lead qualificato ed è pronto per l'acquisto. Questa è la conclusione naturale della tua canalizzazione di creazione di lead.

Tuttavia, il lavoro qui non è ancora terminato, poiché dobbiamo ancora ottimizzare queste conversioni. Per fare ciò, vorremo fornire contenuti come spedizione gratuita, codici sconto o anche prodotti o servizi aggiuntivi per addolcire il piatto. Per il pubblico B2B, questo potrebbe essere cose come prove gratuite o valutazioni. Questa offerta dovrebbe essere così irresistibile che non c'è modo che il tuo lead possa mai dire di no!

Parola finale

Non commettere errori, il modo in cui combini la canalizzazione dei lead e le strategie di segmentazione comportamentale sarà vitale per il tuo successo nella generazione di nuovi lead e nella restituzione di un ROI positivo. Non si può sottovalutare l'importanza di queste strutture per colmare il divario tra i team di marketing e di vendita.

Sviluppare una segmentazione comportamentale intelligente ed efficace e processi di creazione di lead funnel richiede tempo, attenzione e capacità intellettuali. Ma non è ora che tu scenda dalla ruota del criceto delle e-mail batch e blast e inizi a nutrire strategicamente i tuoi clienti e potenziali clienti che hanno un impatto reale sul tuo team di vendita e marketing? La risposta è un clamoroso sì!

Hai bisogno di consigli su come costruire un programma di segmentazione strategica e di canalizzazione? Contattaci oggi per parlare con uno dei nostri esperti di marketing che può guidarti in questo viaggio!