L'evoluzione dei ruoli di marketing di crescita

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Negli ultimi tre anni, la domanda di ruoli nel marketing di crescita è aumentata del 25% e gli esperti prevedono che questa tendenza continuerà nel 2018. Oggi daremo un'occhiata più da vicino all'evoluzione del marketing di crescita e alla crescente importanza dell'hacking della crescita.

L'evoluzione del marketing di crescita

Abbiamo fatto molta strada da quando Sean Ellis, fondatore e CEO di Qualaroo, ha coniato il termine growth hacking nel 2010. Ha descritto un marketer della crescita come una "persona il cui vero nord è la crescita".

Con quella definizione, può sembrare che tutti siano marketer in crescita. Ma la Harvard Business Review ha recentemente definito il ruolo come avente tre componenti chiave:

1. definire il piano di crescita di un'azienda,
2. coordinare ed eseguire programmi di crescita e
3. per ottimizzare il funnel delle entrate

È una posizione sempre più complessa. Un responsabile della crescita deve avere una solida comprensione di esperimenti efficaci, ragionamento statistico e interpretazione dei dati sia quantitativamente che qualitativamente. In definitiva, il ruolo ora si riduce ad aiutare un'azienda a definire i propri obiettivi di crescita, ad esempio se un'azienda desidera perseguire l'acquisizione o prevenire l'abbandono, e quindi aiutare a quantificare, misurare e comprendere i progressi rispetto a tali obiettivi.

Sebbene un certo numero di KPI possa essere utilizzato da un marketer delle prestazioni, secondo Overthink Group, in definitiva si tratta di "raggiungere quante più persone possibile in un mercato, al prezzo più efficace possibile". E ciò può accadere in ogni fase del funnel, il che significa che non si tratta solo di tutte le acquisizioni in ogni momento, come potrebbe implicare la parola "crescita".

Diventare un marketer di crescita di successo: cosa serve

Itera velocemente

Se ritenevi che un esperimento ogni trimestre o 90 giorni fosse sufficiente, i migliori marketer della crescita si stanno muovendo molto più velocemente di così. Il responsabile della crescita David Arnoux di Growth Tribe afferma: “Si tratta di velocità e di trovare il modo più rapido per testare le tue idee, perché l'80% delle tue idee probabilmente fallirà. Più velocemente puoi eseguire gli esperimenti, più velocemente puoi scoprire cosa funziona e cosa no. È così che le aziende possono trovare i loro "hack per la crescita". Credo che questa sia una delle maggiori insidie ​​dell'hacking della crescita. La mancanza di un processo per una rapida sperimentazione”.

Concentrati sull'intero percorso del cliente

Poiché la crescita è nel titolo, molte persone presumono che il marketing della crescita riguardi la fase di acquisizione o crescita. Ma i migliori esperti di marketing in crescita lo usano per migliorare ogni fase del percorso del cliente.

Facebook, ad esempio, ha confrontato il comportamento degli utenti che ha mantenuto con gli utenti che hanno abbandonato e ha identificato che uno dei fattori chiave della fidelizzazione dei nuovi utenti era la connessione con almeno 10 amici entro le prime due settimane dalla registrazione. Questa scoperta ha alimentato lo sviluppo di funzionalità del prodotto che hanno consentito agli utenti di trovare e connettersi più facilmente con gli amici.

Come spiega l'imprenditore e marketer della crescita Sujan Patel, "La crescita è molto più del traffico e dell'aumento delle conversioni. Sebbene abbiano molte somiglianze, l'hacking della crescita copre di più, tra cui: branding, marketing offline, successo dei clienti, supporto e altro".

Pensa a ogni cliente come a un individuo

Un'altra cosa da tenere presente a questo proposito è che la maggior parte dei clienti non è preparata a prendere decisioni di acquisto rapide. Gli esperti di marketing della crescita ne sono consapevoli e identificano opportunità di crescita che portano a vendite nel tempo piuttosto che tentare di vendere fin dall'inizio. Dan Martell, CEO di Clarity, afferma: " La verità è che il 90% delle persone che visitano o si iscrivono al tuo prodotto non ha il desiderio ardente, o la conoscenza, di utilizzare la tua soluzione, quindi è necessario creare un strategia per aiutarli in questo percorso”.

A questo proposito, gli esperti di marketing della crescita capiscono che un prodotto in realtà non è l'essere-all-end-all, ma solo una parte del percorso del cliente. E più puoi ottimizzare lungo l'intero percorso, invece di spaventare i potenziali clienti troppo presto, più valore e meno abbandono vedrai in ogni fase della tua canalizzazione.

Come dice Overthink Group:

"Un marketer della crescita deve considerare le relazioni individuali che la tua organizzazione sta costruendo con i potenziali clienti al fine di migliorare l'intera canalizzazione. Perché non stai solo sviluppando una relazione alla volta: ne stai sviluppando centinaia, migliaia, forse centinaia di migliaia alla volta, e ognuna è con una singola persona".

Usalo come opportunità per ridurre i costi

Man mano che le piattaforme maturano, il marketing a pagamento sta diventando sempre più costoso. In quanto tale, il marketing di crescita rappresenta un'incredibile opportunità per i marchi di fare di più con meno e di ottimizzare la propria spesa in ogni fase. Un marketer di crescita può eseguire test A/B e analizzare i dati con strumenti che costano molto poco, ma producono risultati significativi in ​​​​ROI. Detto questo, ecco due raccomandazioni che sentiamo risuonare tra i marketer della crescita:

Diventa più guidato dai dati

Un esperimento non riguarda vedere cosa succede (qualcosa succede sempre). Piuttosto, i migliori esperti di marketing della crescita iniziano con un'ipotesi molto specifica in mente e dispongono della tecnologia e dell'infrastruttura per testarla accuratamente.

Per alcuni team, questo significa costruire la propria infrastruttura. Ma per altri significa sfruttare prodotti come Adobe Analytics, Google Analytics, TUNE ( wink ), OptinMonster, Optimizely e KissMetrics, Unbounce e VWO. Qualunque sia lo strumento di cui dispone il tuo team, i migliori esperti di marketing della crescita testano una cosa alla volta. Puoi avere diverse iterazioni dello stesso annuncio, pagina di destinazione e così via, ma è meglio testare una variabile come immagine, titolo o colore, in modo da non attribuire la variabile sbagliata al tuo hack di crescita.

Passaggio dai team di marketing in crescita alla cultura del marketing in crescita

Mentre prima c'era l'enfasi sui marketing di crescita, ora il marketing di crescita richiede davvero un intero team e un processo. Le aziende che stanno crescendo più velocemente ( Uber , per esempio) danno la priorità alla crescita come mentalità abbracciata dall'intera organizzazione e dalla cultura aziendale.

Il marketing di crescita non riguarda solo il marketing, né solo il prodotto. Con il marketing di crescita, sia lo sviluppo del prodotto che il marketing sono funzioni integrate che si ripetono l'una dall'altra e di conseguenza migliorano le prestazioni dell'intera azienda. I marketer di crescita più abili possono muoversi in modo fluido tra i team di marketing e di prodotto, ottenere il rispetto di entrambi e far capire a entrambi la direzione di crescita dell'azienda e il ragionamento alla base.

Il COO Morgan Brown di Inman spiega:

“ L'ottimizzazione della fidelizzazione è una componente importante dell'hacking della crescita che la maggior parte delle persone ignora. È qui che i team di progettazione e prodotto possono guidare una crescita enorme che il marketing tradizionale non può".

Dicci nei commenti qui sotto: come hai visto evolversi il marketing di crescita nella tua organizzazione? Quali tendenze stai vedendo?